劍的博客
寫生活中的點點滴滴，喜怒哀樂，皆成文章。
在婆婆家住下的第二天,我將女兒送到離家有兩站路的一所以夏威夷皇後名字命名的小學上學. 自己就逛進了一家中國餐館. 因在國內常聽人說,在美國的中國自費留學生大多都有在餐館打工的經曆. 如果英文不好,可以洗碗打雜,掙學費.
當我走進了餐館,看見一位招待員,是個華人. 我便問他,是否需要人幫助洗碗. 他看看我的穿著,知道我可能是個來自中國大陸的留學生. 他說,他們現在不需要人. 另外,學生打工必須申辦工卡.. 我碰了一鼻子的灰. 回到家裏,十分沮喪.想到現在自己家庭是團圓了. 但自己沒有工作,也無錢讀書,工作也難找,怎麽辦?
Helen有一位朋友在夏威夷著名的Waikiki海灘的禮品店作售貨員,她建議我也去那裏碰碰運氣. 於是,在抵達夏威夷的第三天早晨,我便搭上公交車去了Waikiki海灘.
Waikiki周圍還有林立的飯店商鋪. 在Waikiki中心有一個很大的購物中心,叫國際市場 (International Market). 國際市場中有許多賣旅遊紀念品的商店和賣各國食品的小吃店 (International food court). 就在這一市場旁邊, 有一長約150米的弄堂,叫杜斯巷(Duse Line). 弄堂的兩邊是一家家小商鋪,專門銷售各種旅遊紀念品. 這些紀念品包括金銀製品,水晶製品,木製品,以及各種以夏威夷地方特色和文化製作的小玩具,比如會跳夏威夷草裙舞的姑娘(Hulagirl). 也有專門賣沙灘巾和汗衫的商店. 總之,這裏的商鋪很像中國的個體戶經營的小商品市場.
因為杜斯巷是許多遊客從幾座大旅館去海灘的必經之路,所以這裏遊客的生意還是作的很紅火. 一條巷裏幾十個商鋪的老板大多數是韓國人. 韓國的婦女吃苦耐勞,分常潑辣. 由於韓國曾是日本的殖民地,大多數這些韓妹們講一口流利的日語. 除了韓國人以外,約有1/5的商店老板是華人. 其中又以越南華僑和台灣人為主. 其中也有極個別80年代初來美的大陸留學生變成了這兒小店的老板.
我下了公交車, 走進了這條狹窄的巷子. 兩邊的韓國人把我當成日本遊客,迎著我打起招呼:
“米曬帶,庫達撒以. 以碼,一持旁壓始以!” (請看看吧, 現在, 非常便宜!”) (注.我會寫些日語,但不知怎樣用我現有的軟件寫. 所以這裏我用中文代替. 我隻找音相同的字代替,不一定準確. 希能者幫助指正)
“五米亞該,塔穀上,阿呢馬世!” (各種禮物,很多!)
這些韓國姑娘一邊招呼著,一邊就拉你的手朝她的店裏走. 當時的我可沒心思,也沒錢買什麽旅遊紀念品. 我當時雖知道她們說的什麽,則當不知道. 我搖著頭,直往前走. 有一位韓妹還是想拉我,我冷不丁冒出了一句中國話,”我不要.” 這時,她們知道我不是有錢的日本人. 於是,就不在招呼我. 那是90年代初的情況. 現在可不同了,最近聽夏威夷的朋友說,現在,有很多中國人,在夏威夷大把花錢. 我想,那些韓妹也許得學說中文了.
看看周圍賣東西的人多是年輕女性,很少看到有男人, 我的心裏有點發涼,心想可能還是空跑一趟,白搭上0.75美元的車費. 走了八九家店鋪以後,我看到一位中年男子站在一個店鋪前,從他細細的眼睛,以及臉型,可以看出是個韓國人. 於是,我走上前去,用生硬的英語對他說:
“Do you need a salesman?” (你需要一個男售貨員嗎?)
他看了看我,先是一愣. 然後,搖著頭說,
“No, I don’t need a salesman. I need a salesgirl.” (我不需要一個男售貨員,我需要一個女的售貨員.)
我並沒有氣餒,繼續向裏邊走. 又問了幾位韓國小老板,得到的回答都是”NO”. 直到走到小巷的中間,我看到一位30多歲,像是一位華人的小老板. 我先站在旁邊觀看了一下. 他的店鋪以賣水晶製品為主. 這些人造水晶製品以夏威夷的波蘿,海豚,寶石山,火山,椰樹等為題材. 除了水晶製品以外,他還賣一些香水,印有夏威夷州花的包,以及從中國運去的薑太公釣魚的磁像和健身球.
正當我在他的鋪前看時，隻聽那位小老板和對麵的一位約15 歲左右的女售貨員講起了熟悉的中文
“阿梅，今天很淡啊。”
那位叫阿梅的回到，“可不是嗎，到現在，我還沒開張呢。Peter，你怎麽樣？”
Peter說，“我也隻賣了一瓶香水。生意真淡。我真不想幹了。但美蘭現在又添了個孩子，一星期隻上四個半班，我老婆又回了台灣，真沒辦法。”
聽到他們的對話，我感到機會來了。因為說中文，我也不感到拘謹。
我走上前去，對那位叫Peter的人說，“先生，你需要幫手嗎？”
Peter對我說，“哦，你有賣東西的經驗嗎？” 這是我剛在美國登陸的第三天，那來在美國賣東西的經驗。
但我靈機一動，從口袋裏掏出了我過去在學校的名片遞了上去。 我對Peter說，在中國，我是經濟貿易係主持工作的副主任，講師，相當於美國的大學助理教授。我當然有賣東西的經驗，因為我專門培養作生意的學生的。其實這話隻有後一半正確，我確實在中國培養了一些作貿易的人材。但過去在學校多是紙上談兵，確實不知道怎麽賣東西。
那位叫Peter的拿起了我的印有中英文的名片看了看，上麵寫著我是某某學院經濟貿易係的副主任，講師加上好幾個學會的理事長，常務理事等頭銜。他看看我，剃得一個小平頭，穿著短膀汗衫，西裝短褲，顯得很是精神。
Peter沒有像那位韓國人一口回絕我，似乎對我有點興趣。正在這時，有一對看似夫婦的西方遊客走到鋪前。Peter忙迎上去招呼客人。 那位女士似乎對香水有興趣，Peter就忙不遞地從貨架上拿下兩瓶香水，打開蓋子讓那位女士看。而那位男士確似乎沒興趣買任何東西，隻是對鋪子裏的各種商品，重上到下，從左到右的看過去。
當Peter招呼那位女士時，我就盯上了這位男士。當我看他注意上放在鋪子角落上的一副從中國進口的印有龍鳳圖案的健身球時，我就走上前去，將那兩顆球拿起，放在手心滾動起來。這種健身球裏麵按有小鈴，當你將它們滾動，裏麵的小鈴會發出“叮呤，叮當”的音響。我這一套表演引起了這位老外的興趣。
“What is this?”（這是什麽？）他問到。
“These two balls are good for your health.”(這兩顆球對你的健康有益)。
“Really?”(真的嗎？)他顯得驚奇地問到。
看來這位先生的胃口真的被調起來了。雖然當時我不會講太多的英語，但多年作教師的那種好為人師，自我表現的習慣這時也顯露出來。我加速了那兩顆球在我手中轉動的速度，讓那金屬碰撞的鈴響更加動聽。當我看到這位男士饒有興致地看著我的表演時，我匝然而止，收起了兩顆球。對那男士說，
“Could you turn around?” (你能否轉過身來。)
男士轉過身來，背對著我。我拿起兩顆球在他後背上滾動起來。一邊滾，一邊問道：
“Very comfortable？”（非常舒服嗎？）
那位先生一邊點頭，一邊說“Oh，is message，good，fast，faster！”（噢，是按摩，好的，快，更快點！”
這位先生被我這一套表演折服了，問我，“How much？”（多少錢？）
Peter一邊和那位女士周旋，一邊也在注意著我的表現。當他聽到對方開始問價，就用中文對我說，“給他十美元。如果他還價，還可以低些。”
這時，我想起了過去讀過的有關貿易價格談判技巧關於訂價技巧，所謂“頭戴三尺帽，讓你砍一刀。” 我隨口向那老外說，
“Fifteen dollars a pair. You also get a very nice box.”(15美元一副球，你還得到一個漂亮的盒子。)
那老外大概也知道在這樣一市場，討價還價是常規。開口回到,“How about eight dollars?” (八塊美元如何？)
我回到”Eight dollars is a little bit too low, how about ten dollars?”(八美元有點低，十美元怎樣？)
這時，那位先生回到，“Ok，ten dollars.” (行，就十美元吧。)”
就在同時，Peter也和那位女士談妥了交易，50美元賣掉了一瓶香水。那位女士叫她先生付錢。那位先生從皮夾裏摸出一張一百美元的鈔票，對Peter說，“一起陸十美元，找我四十吧。”
Peter非常高興，一邊找錢，一邊說，“You guys got a very good deal. Thanks, please come back again.”
當這對夫婦離開後，Peter對我說，“你到後麵來一下，我有話跟你說。” Peter不想讓對麵店裏的阿梅聽到我們的談話, 所以讓我到後麵去。 這時，我知道有希望了，跟著他來到店鋪後麵。他對我說，“這樣吧，你下午四點來上班，我叫美蘭叫你。她下午四點來。剛開始，先按最低工資算。一個月後，我給你3％的傭金。你賣的多，拿的多。”我一聽這話，真是高興。我對Peter說，“多謝老兄照顧，我還會講些日語，可以作日本人的生意，我不會使你失望的。”
就這樣，我開始了我在美國的第一個職業，一個Salesman（售貨員）。
那天4點鍾沒到,我就去Peter的店鋪報到. Peter將我介紹給美蘭. 美蘭是一位出生在越南的華僑,快三十歲了,會說一口流利的普通話和廣東話. 她在七十年代中期隨其父母作為難民移民美國. 她在Peter的店裏已幹了三年多了.
Peter對美蘭說,”你教這位先生怎樣賣,特別是怎樣報價,怎樣把生意作牢.另外你也教他怎樣在晚上關店. 我趕快得走了,幾位朋友約我打麻將了.” 說完,他就開著車揚長而去.
從美蘭嘴裏,我了解了更多的關於這一市場,以及有關怎樣賣東西的技巧. 美蘭告訴我,在Waikiki的這些小店鋪裏,一般商品的定價是成本價的十倍,如果是高檔一點的金銀製品, 定價還要高. 所以一般即使客人還價,我們也可以賣. 但價也不能壓得太低,因為周圍許多店鋪賣許多同樣的商品,一般是什麽好賣,大家就進什麽貨,如果你把價壓得太低,其他店鋪的人會嫉恨你. 美蘭還告訴我,Peter是七十年代從台灣來美的留學生. 剛來時,也在餐館打工,半工半讀. 完成學業後,盤下一個小店做起了生意. 前幾年, 生意很好,他們夫妻倆除了這個店以外,還做進出口生意,賺了不少錢.現在生意不如以前, Peter的太太已回台灣去發展, Peter也沒心思經營這個小店. 所以,你來了,他真好可以脫身打牌去了.
我過去在大學教書,隻會紙上談兵. 不到這種市場,不去真正作一個售貨員還真的不知道,這種小商品市場,競爭是十分激勵,要想在市場上站住腳,還真得下一番功夫.
不瞞大家所說,第二天,我就一個人獨當一麵,賣東西了. 可是,第一天,我連續上了兩個班,12個小時,我隻賣了不到一百美元的東西.這點錢減去租金和工資,老板是虧的.因為是第一天,Peter晚上來幫我關店,順便看看我的戰績如何. 當他看到我隻賣了很少的錢時,並沒有怪罪的意思.他對我說,”剛開始嗎,我還是對你有信心的.”
那一天,晚上回家,我很是難過.因為,如果我不能賣掉東西,我怎麽好意思拿別人的錢啊. 我下定決心,一定要爭取當個整個市場的頭號銷售員.
我這人有個很大的特點，下了決心的事一定要幹好。至此以後，我每上班前，或下班後，就去觀察其他店主們怎樣賣東西。經過一段時間的觀察和自己的實踐，我逐謀出一套自己的銷售方法和技巧。具體來講分為以下幾個方麵：
銷售方法和技巧和技巧之一是，“主動熱情，先聲奪人”。下麵是我招呼客人的一段話。因是兩位日本小姐，我還是用中國式日語寫下：
“米曬帶,庫達撒以. 以碼,哈及久帕深到瓦如必克！”（請看看吧, 現在,百分之八十的折扣！“
一聽有百分之八十的折扣，兩位本來不準備停下來的日本小姐好奇地停在我的鋪子麵前。我真的沒想到，我過去學過一本日語廣播講座，現在還很有用。但如果講的多，我就講不來了。這時，我就打開裝有銀戒指及其他裝飾品的櫥窗，挑出一些帶有夏威夷特色的商品讓她們試。
“或莫瑙西如八，他買西帶打焦布。”（真銀製品，試試也無妨。）
我一邊說，一邊就拉過一位小姐的手，將一個銀製的作有海豚外形的戒指往她的手指上戴。一邊我還很謙虛地問她：
“考來瓦，尼宏高，囊代試嘎？”（這玩藝，日本話怎講？）
那位日本小姐看我一副謙虛的樣子，就教我到，“考來瓦，尼宏高代，以如嘎代試。”（這在日語裏叫作“以如嘎”（海豚）。
她一邊說著，一邊將戴著戒指的手伸向遠方，翹起那隻手指，欣賞著。
這時，我站在一邊，也擺出一副跟隨其欣賞的架式，嘴裏還喊著，“可袋乃（Cute），阿那她娃，宏道力，卡娃以乃！”（漂亮，你呀，真可愛哪！）
“以如嘎，以如嘎。”我象一個虔誠的學子反複念著老師教的詞一樣。
我對她說，“阿那她娃，娃他西瑙尼宏高先生代試。娃他西娃，阿那他瑙，嘎庫賽以代試。”（你呀，是我的日語老師，我是你的學生。）
這位日本小姐真被我旋的很開心，開口問道，“考來瓦，以庫拉代試嘎？”（這個多少錢？）
這時，我就從她手上脫下戒指，察看上麵的標價。我在前麵說過，在這市場上，一般標價是進價的十倍，金銀製品標價更高。因為我在已喊了給她們80％
的折扣，所以，當我看了那隻戒指標價30美金，我知道實際進貨成本隻有2美元。當我用計算器輸入30美元，然後，減掉了24美元。這位日本小姐非常高興，認為討了一個大便宜。事實上，我還有200％的Markup。更重要的是，她除了買了戒指以外，又買了香水。她的那位同伴在她的帶動下，也買了一些商品。短短一會兒功夫，我就作了150美元的生意。我的這一套表演，也讓斜對麵的那位韓妹驚訝不以。
銷售方法和技巧之二是, “熟悉商品, 打好心理戰“。
夏威夷是個世界聞名的旅遊勝地，從全世界來的遊客來到這裏，不僅是欣賞這裏的太平洋島嶼風光，也都有獵奇的心理。因此，在銷售商品中，怎樣抓住遊客的這一心理也很重要。前麵我提到賣中國的健身球。這一商品來自中國，不是夏威夷的產品，你怎樣才能抓住遊客的心理哪？下麵是我賣球的專利對話。
首先，你得吸引遊客的注意力，這我已在前麵“杜斯巷的教授 (5)”中提到，用轉球，我首先引起遊客的好奇心。但經常好奇心隻是讓顧客有購買的可能性，真正將這種可能性變為顧客的購買行為，即用他的錢來交換你的商品還。
下麵就健身球這一商品，我是怎樣將遊客的好奇心轉變成購買行為.
首先，當我迎住一位遊客後，我會作以下介紹。
“先生，你看到這兩顆球了嗎？這一顆是龍，代表著國王；這一顆是鳳，代表著王後。在中國，這也代表著權力，財富和幸運。”
這時，我也將兩顆球搖給遊客聽。因為兩顆球裝著不同的音板，一顆音響清脆.一 顆音響沉悶。我就給遊客解釋到， “音響清脆代表‘陽’，音響沉悶代表‘陰’，根據中國的傳統醫學，陰陽平衡，才能身體健康，萬事通達。” 另外我也用兩顆球 在顧客的後背上作 滾動式按摩表演。
當這全套表演下來，我會說上一套總結：“Buy these two balls, you will bring home power, fortunes, lucky and health." (買了這兩顆球，你帶回家的是權力，財富，幸運和健康。)
我拿出了過去當教師的渾身解數，加之我這一套話，繪聲繪色，以理服人。好像如果他們不買這球就失去了什麽。極大地滿足了許多遊客的好奇獵奇的心理。因此我賣球賣得特別多，別的店有時一天賣不掉一盒，而我每天賣掉一箱20盒是常事。
本來沒有很多韓國店擺這一商品，看我賣得很紅火，許多韓國店也擺上了這一產品但他們還是賣不出。因為他們並不真正懂得，在賣某一商品的背後，也是需要創造性的，而這種創造性並不是像出錢就可以買到的。
我隔壁的一位韓國人看到我成箱地賣掉球，稱我是”Number one salesman on the Duse lane." (頭號銷售員) 甚至，有的韓國店主想用較高的工資挖我替他們幹活， 我沒答應。因為，我喜歡在我對麵和另一邊的幾位華人鄰居。有些左右的華人店主 給了我一個綽號“賣球大王”。
雖然十五年過去了，但我至今十分懷念在杜斯巷渡過的那段時光以及在那裏結交得朋友們。
當時，我對麵店的主人是來自中國廣東的移民,是姓林的一家。父母移民來美，語言不通，隻能幹打掃衛生的工作。他們有4個孩子。老大是個男孩，也叫Peter，後麵 三個女孩。大女兒阿絹，二女兒阿敏，最小的女兒阿梅，個個都很能幹，在我開始杜斯巷的工作時，給我很多幫助。兩個大一點的孩子，來美後，因年齡較大了，沒有讀大學。男孩先在一家日本餐館打工，阿絹給我的老板Peter幹活，後來，他們自己盤下Peter對麵的小店，開始自己也當小老板。阿敏和阿梅後來都在夏威夷大學讀書，阿敏學工程，現在在夏威夷州政府的一個部門當工程師。
阿梅學的是國際政治，她當時的理想是成為一位外交官。後來，Peter 林還買下了我老板的店和另一家賣金製品的店，生意作的更加紅火。從他們這些原來中國農民的身上，我看到了中國人，中國的移民在美國的奮鬥精神，從中也倍受啟迪。
我還介紹了一些朋友到杜斯巷幹活並幫助她們作好工作。
杜斯巷不僅提供了我來美後第一個耐以生存的飯碗，也提供了我包括我孩子認識美國社會的一個學習課堂。當時，夏威夷法規定，十二歲以下的孩子，不能獨自放在家中，當時我女兒隻有9歲，除了上學外，有時，我也把她帶到店裏來。 她也親眼目睹了我們在美國奮鬥的艱辛。美國是一個以市場為導向的國家。事實證明，杜斯巷學到的經驗讓我在今後的求學，求職過程中受益良多。
從一位大學教師變成了一個替個體商販賣貨的銷售員。從生活上來看，那時，我們活得並不差。評良心講，心理上是有壓力。這裏，我必須提一下，一位網友聆鈴問到一個問題，“我很欽佩您毅然決然出國的勇氣，隻是也有些疑惑，這樣辛苦 到底為了追求什麽”(見http://i.cn.yahoo.com/blog-Wyv.P2k7d7MEbrSlKQ--?cq=1&p=99)
我想，這裏我也先引用一下另一網友寫的，我很欣賞的一段話。“當你戰勝苦難 時，苦難是你的財富；當苦難戰勝你時，苦難是你的恥辱。” 我想，從一位大學教堂的教師變成一位杜斯巷的“教授”何嚐不是在經受一場如同經曆煉獄的苦難嗎？
但你能想象如果我不出國，我會有杜斯巷這樣多彩的經曆嗎？正是在戰勝苦難中，我們積累著人生經驗這一無價之寶。 (完)
在完成了上一章後，我應該開始我新的一章，寫寫我從返學堂讀書的情景。但很高興網友女人雪在點評中談到苦難是一枚硬幣的問題，這引起我又一回憶。事實上，在杜斯巷我除了打工掙錢，積蓄工作經驗外，我還真的積硬幣，並把積硬
幣作為聯絡顧客感情，促進銷售的一種手段。你想想看，夏威夷每年有來自世界各國的遊客，這不是一個最好的積硬幣的市場嗎？
當我和顧客談生意時，有時會問他們從那兒來，當他們告訴我來自一個我還沒有積 到硬幣的國家，我就會問他們可否換些硬幣給我。有很多遊客多願意給我一些他們國家的硬幣。有些遊客看我招呼他們很熱情，甚至要求記下我的地址，回國後，他們會寄來他們本國的硬幣。所以，當我離開杜斯巷時，我已積了50多個國家，數百 枚的硬幣。女人雪稱苦難是有苦和甜兩麵的硬幣。沒有杜斯巷的經曆，我想我這一輩子也不會有這麽多的苦和甜相溶的硬幣吧。
