《羽扇金戈》
博主在中美職場四分之一個世紀的學習與體會文中人物情節皆屬虛構，如遇雷同，純屬巧合
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【版權所有，嚴禁轉載】自從90年代初做上銷售以來，我就一直認為電子儀器銷售是最好的工作，沒有之一。它對人的溝通技巧和人際交往能力的鍛煉，對領導力和驅動力的培養，乃至對自身修養甚至人格的塑造的作用無與倫比。
無論做什麽工作，甚至日常生活中，隻要你需要說服別人接受你的想法而做出你所期望的決定，其實就都是在銷售。狹義上的銷售則是以買賣雙方通過互相了解彼此的需求而建立的價值互換的過程，但銷售的過程和方法則是隨著銷售內容和銷售對象的不同而差異巨大。同是在高科技行業的B2B領域裏做成一個千萬美元的訂單，銷售一台阿斯邁ASML的光刻機給台積電TSMC和銷售幾十萬片德州儀器的芯片給富士康，針對的銷售對象和使用的銷售流程就大相徑庭，更不要說銷售上億美金的波音飛機和銷售幾十美金的惠普打印機之間的區別，也更不要說B2B的資產設備銷售和B2C如汽車銷售之間的差異。
2021年5月15日：博主的長篇職場文學作品《羽扇金戈》（海歸記），已更名為《華裔副總裁：空降》由美國南方出版社出版，Ingram Group發行，在全球最大連鎖書店巴恩斯諾伯和亞馬遜上架銷售，並由美國國會圖書館收藏。由於版權要求，此博客中保留部分章節供朋友們參考，全書請訪問亞馬遜和Barnes&Noble網站：
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Barnes&Noble: https://m.barnesandnoble.com/w/21326-35028-21103-24635-35009-sui-li/1139458378?ean=9781683723462
2021年5月15日：博主的長篇職場文學作品《羽扇金戈》（海歸記），已更名為《華裔副總裁：空降》由美國南方出版社出版，Ingram Group發行，在全球最大連鎖書店巴恩斯諾伯和亞馬遜上架銷售，並由美國國會圖書館收藏。由於版權要求，此博客中保留部分章節供朋友們參考，全書請訪問亞馬遜和Barnes&Noble網站：
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從富士康出來，我們一行從龍華趕往南山科技園，打算在科技園附近找些簡餐，然後下午訪問雙誠公司。路上Fortune開著車興奮的心情溢於言表，對坐在副駕駛位置的Jonathan說：“怎麽樣，還是老板厲害吧？一個小時搞清我們以前一直搞不懂的三星和蘇協理他們在設備選擇上的關係。你這單要是搞下來至少有一個“M”（百萬美元），你到時要請老板吃壽司，我給你報銷。”Jonathan正一邊附和著，Fortune又接著說：“Sui，我看您問的問題都是有層次的，是有什麽方法嗎？”
從在三亞會議上Fortune一下子就學會了用“以終為始，要事第一”的思路來安排他的時間和資源，我就注意到他的勤於思考和學習的優點，他現在問的問題不僅是他敏銳的觀察，也正是我想借機告訴他和Jonathan的。
我說：“我用的方法叫SPIN，是通過一套有體係的詢問，引導客戶自己發現其真實的需求，然後自己認可你的方法可以幫他解決問題的銷售技巧。你也許注意到了，我開始問蘇協理的問題都是一些關於客觀情況的問題，也就是SPIN中的S問題（Situation Questions），接著我把問題引向他麵臨的成本和上市時間及產品質量之間的矛盾，也就是P問題（Problem Questions），然後我又通過問他‘如果不行會怎樣’而讓他感到降低成本的迫切性，這叫‘相關影響的問題’（Implication Questions）。最後，我問他一個確認需求滿足的問題，讓他自己認可他的需求和需求被滿足的條件。”
2021年5月15日：博主的長篇職場文學作品《羽扇金戈》（海歸記），已更名為《華裔副總裁：空降》由美國南方出版社出版，Ingram Group發行，在全球最大連鎖書店巴恩斯諾伯和亞馬遜上架銷售，並由美國國會圖書館收藏。由於版權要求，此博客中保留部分章節供朋友們參考，全書請訪問亞馬遜和Barnes&Noble網站：
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銷售無處不在！
（待續）
