《羽扇金戈》
博主在中美職場四分之一個世紀的學習與體會文中人物情節皆屬虛構，如遇雷同，純屬巧合
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【版權所有，嚴禁轉載】麵臨著我的團隊生死存亡的抉擇，我心不在焉地對付完了一周的課程和小組討論，周六就告別了家人飛往北京。周日下午我回到中關村皇冠酒店，方達克的郵件也到了，通知我他將在11月15日到北京，並與黃奕安約好在次日聽取黃奕安和阿三的詳細計劃，方達克沒有告訴黃奕安，但要我留出時間一起參加。他還要我準備11月19日與他一同飛往矽穀，CEO傑瑞也會在同日由達拉斯到舊金山灣區，並會在11月20日在樂波特矽穀辦公室聽取我的匯報。
周一的例會上各個地區經理匯報的上周的訂單和後麵幾周的銷售預測總算穩定了下來，雖然依然隻能支持本季度銷售目標的40%，但上周預計的幾個單子都拿下來了，包括一個成都的拖了半年的項目也中了標，讓我心裏稍微輕鬆了一些。而獵頭公司的安迪又推薦的幾個候選人，又燃起了我新的希望。Vivian已經先與他們進行過電話訪談，核實了從業經曆並考察基本溝通能力後，通過了四位給我麵試，並又定在周末在中關村皇冠酒店的行政酒廊的小會議室。
周六早上來的第一位叫曲凱旋，英文名字叫Zack，是一家通過代理商銷售的美國工業儀表公司的北方區銷售經理，他真正的電子儀器行業的直銷經驗來自於他做了八年銷售的前一家日本公司川崎電機。川崎是我們儀器行業的日本第一品牌，雖不及美國三強，也與德國的拜仁儀器同屬第二梯隊，且在中國的日資企業中占有相當的份額。Zack是陝西人，從西安某大學畢業後北漂到京直接進了川崎做銷售，四年以前被剛進入中國不久的美國公司“導領公司（LEAD）”聘為北方地區銷售經理，為導領建立了華北地區的分銷網絡，現在希望找一個更大的平台。他身著一身灰色西裝，深藍色的領帶係得一絲不苟，個子不高但看著穩重精幹，他的謙恭的神情和禮貌的姿態，讓我一下子對他有了期待。Zack去過美國，喜歡美國人的個性和美國公司的管理文化，他在導領的工作經曆讓他與全國各地形形色色的代理商打過交道，並從中總結出了一套有效的渠道管理策略，尤其是他講的建立大區出貨平台，通過統一管理報備和調貨降低渠道之間的衝突，從而協調各級各地代理商的合作，讓直銷出身而從沒有直接管理過代理商的我聽得耳目一新。盡管我眼下急需的是能夠立刻接手航天係統的資深直銷人才，但Zack給我留下了深刻的印象，我心裏打算找個機會和Super好好談一談，看看怎樣能夠借鑒Zack的思路和辦法。
臨近中午來的王越則正好相反。作為一個贏飛北方最大的代理商的銷售經理，王越顯然不僅了解贏飛的產品和儀器市場，還了解行業的曆史並熱衷於八卦美國三強在中國市場的演繹變遷。落座後我請他簡要地自我介紹，他就開始了長篇大論，從他自己讀書到工作再到他得意的贏單的故事，直到行業中一些知名人物和事件的秘聞趣事。我一邊慶幸自己多年在美國而沒有給他留下談資，一邊想著我真正要考察的是他本人而找機會中止他的故事，好把談話引導到了解他的想法上。可他每次都是由講一個故事開始然後就順著他的感覺說下去，以至於最後他都不記得我最初的問題。他越說興致越高，甚至提出要請我吃午餐，好邊吃邊聊。我謝絕了他。聯想到我上次麵試的那位讓我覺得像張宇航的來自德和仁的代理商的候選人，我感覺這可能是國內特別是代理商銷售的一類典型的風格，他們把銷售簡單地理解為“說服”甚至“忽悠”，這對於影響一些不甚專業的小企業的采購人員或許有效，但如果他是把麵試也當成是自我滿足似的表演，而並非關注於詢問和傾聽來真正地了解對方的需求，最後一定是他痛快地說完後自我感覺良好，結果則不得而知。
2021年5月15日：博主的長篇職場文學作品《羽扇金戈》（海歸記），已更名為《華裔副總裁：空降》由美國南方出版社出版，Ingram Group發行，在全球最大連鎖書店巴恩斯諾伯和亞馬遜上架銷售，並由美國國會圖書館收藏。由於版權要求，此博客中保留部分章節供朋友們參考，全書請訪問亞馬遜和Barnes&Noble網站：
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送走了王越，離下一個麵試計劃的時間還有半個小時，我下到樓下想到大堂吧簡單吃些什麽，卻看到一個身著黑色西裝戴眼鏡的年輕人坐在那裏。直覺和職業的敏感告訴我這就是我隨後要麵試的張明（Steve），看他麵前已經擺上桌的茶壺可以猜到他已經到了至少十五分鍾了，我趁他還沒有注意到我之前轉身上了電梯回到二十層的行政酒廊。
兩點整我剛剛按停我的電腦日曆中的麵試張明的會議提示，行政酒廊的Tracy就把張明Steve帶來了，正是我剛才在樓下遠遠看到的那個年輕人。Steve一身正裝，係一條暗紅色帶斜條紋的領帶，金屬框眼鏡後麵的目光透露著真誠和睿智又帶著一絲年輕人見到資深人士時的謙和。握手後他拿出一份整齊的夾在活頁夾中的打印好的簡曆，雙手遞給我後等我坐下才落座，開始簡要的自我介紹。不同於大多數的候選人，Steve沒有按照時間順序一步步地重述他簡曆上已有的經曆，而是說：“我是從北航畢業後到航天部二院讀的研究生，出來後就直接進了美國質捷（Q-jet）公司做負責航天係統的銷售，四年中每年都完成了銷售任務，並把質捷在航天係統的業務增長了一倍，還在西安帶了一個徒弟。所以我希望能夠加入一個有上升空間的平台，從安迪那裏我知道您開始掌管樂波特中國並想實質性地提升樂波特在中國的業務，我希望也相信我的經驗和能力可以幫到您，幫助公司成長的同時也成長我自己。”Steve的寥寥數語總結了他的學曆，經曆和業績，說明了他的職業期待，表明了他理解我的需求，點明了我們雙贏的機會，話雖不多，卻表明了他背後的思考和準備，也展示了他的概括能力和溝通能力，一下子讓我刮目相看。
在後麵的一個多小時裏，我們進行了我與其他候選人難得的深入且高效的交流。我們談及了全球經濟一體化下的中國電子市場，麵臨的機會與挑戰，各自在銷售和管理中的體會，更多的是雙方對未來的期待。雖然從資曆和見識的角度講Steve畢竟年輕，一些看法未必成熟或全麵，但他能夠專注沉浸在對問題和觀點的探討中，而不是為了麵試而揣測我希望的答案，或為了得到工作而對我進行廉價的恭維，讓我感覺到平等交流的尊重和樂趣。我也逐漸從麵試和考察的狀態轉入了對客觀問題的探討中，我簡要地告訴他我現在觀察到的問題和團隊的狀況，並問他是否讀過《高效能人士的七個習慣》，他說那是一本他最喜歡的書之一並且從中受益匪淺，而且他馬上提出了書中的ASK模型，並問我認為眼下中國團隊的問題在哪個層麵上。
我電腦上的日曆又提醒我下一個麵試還有十五分鍾就要開始了，我覺得我和Steve都對我們的談話感到意猶未盡，於是我告訴他回去仔細思考我們今天的溝通，然後把反饋提交給安迪，請安迪再幫我們安排進一步的溝通。
告別了Steve，我的下一個麵試的候選人又是一個德和仁的高級應用工程師，想轉行做銷售在德和仁卻沒有機會，我對他也充滿了期待，不僅是因為他的德和仁的背景，也想既此了解德和仁的近況和他能感到的商博帶來的變化，不想等過了約定的四點鍾還沒有消息，直到四點十五分，我手機上接到了安迪的電話，原來那位候選人十幾分鍾前在酒店門外下出租車時開門過快，不留意撞到了一個騎車人，現在正在陪傷者去醫院，他要安迪向我表示歉意並希望有機會再約。我謝過安迪的電話，心中卻漾起一絲遺憾，並不是為了今天見不到這個讓我期待的候選人，而是因為他的事故告訴我他不是一個謹慎可靠的人，他的行為已經讓他自己喪失了資格（disqualified himself）。
2021年5月15日：博主的長篇職場文學作品《羽扇金戈》（海歸記），已更名為《華裔副總裁：空降》由美國南方出版社出版，Ingram Group發行，在全球最大連鎖書店巴恩斯諾伯和亞馬遜上架銷售，並由美國國會圖書館收藏。由於版權要求，此博客中保留部分章節供朋友們參考，全書請訪問亞馬遜和Barnes&Noble網站：
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方達克看聊得差不多了，就說他代表傑瑞對黃奕安和阿三表示感謝，並說他會把今天討論的內容向傑瑞匯報，然後再決定下一步。我們起身送他們二位離開，在酒店門口黃奕安與我握手道別時一語雙關地說“OK Sui，風水輪回，後會有期”。
（待續）
