《羽扇金戈》
博主在中美職場四分之一個世紀的學習與體會文中人物情節皆屬虛構，如遇雷同，純屬巧合
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【版權所有，嚴禁轉載】 方達克把他的行程發過來了，他沒有寫具體航班號，隻是告訴我他將於周四到北京，周六離開去東京。我決定先不告訴任何人方達克將要到訪，也就沒有通知Jennifer給他訂他通常來北京時住的中國大飯店，而是我自己給他訂了麗都飯店，這樣不僅是方便他往返於首都機場，也讓我可以有盡可能多的時間和他在一起。
周一上午我和我的團隊照常開例會，討論案子和銷售預期。在和北京團隊開會時我對張宇航很客氣，表現出我對他說的話的重視，有時我插話問些關於案子的問題，無論他的答複如何，我都不對他講的話做任何評論，也不進一步追問而隻是謝謝他的回答。而他好像從上次和我談過話後感覺很好，在會上誇誇其談，還喧賓奪主地代Paul回答其他銷售的問題，Paul不明就裏明顯表現出不悅。反觀孫自立則表現沉默拘謹，難道是孫自立還沒有把我上周與他談話時對那些假訂單的認真的追究告訴他師傅，還是張宇航的自負讓他以為他的新老板已被他擺平而沒有當回事？和北京的會議結束後，我問過張宇航和孫自立這周的日程，知道他們這周時間寬裕，我就告訴張宇航我對他那天提到的關於航天係統銷售管理的建議有興趣，約定他倆周五上午一起在辦公室討論航天院所的工作安排。張宇航立刻答應下來。
與George的華西團隊的例會結束後，我把華北和華西的銷售預期總體一看，銷售預期比上一周又有下降：銷售額在新財年第一季度的過去的前五周隻完成了在三亞會議上已經下調了的季度目標的22%，不會再有天上掉餡餅的好事，在後麵八周時間裏完成其餘的78%的銷售額肯定是天方夜譚。剩下的事情就是我怎樣與方達克溝通，來有理有據地調整公司對中國政府業務的期待，讓公司高層對中國業務和我上任第一個季度的工作有一個正確的判斷。我打算在明天方達克的各國銷售總監會上，把我對John的問題都開誠布公地放在桌麵上，直截了當地向他提出來，讓方達克和我的同級的各國銷售總監們來客觀地了解和評判。
下午Vivian已幫我約好了律師談關於解雇張宇航的事情，我和Vivian一起來到在國貿後麵嘉裏中心的紹蔚天成律師事務所見到了我們的法律顧問高天成律師。高律師得知我有孫自立的簽字的關於假訂單的材料，有與孫自立談話的錄音，有張宇航親口對我說的話，有明顯偽造的客戶簽字的合同，認為張宇航違反他入職時簽字承諾遵守的商業道德和職業操守的證據確鑿充分，樂波特解除與他的勞動合同不需對解雇做補償。但是為了避免不必要的麻煩，高律師建議向他通知公司解雇他的決定和原因後，給他一個承認違反公司規定而自我離職的選擇，以此來換取他立刻在離職協議上簽字，而他自我離職也不會給他找新工作帶來負麵影響。高律師將會準備解雇通知和離職協議，並約好周五上午九點他來樂波特辦公室我們一起與張宇航談。高律師特別叮囑我和Vivian到時不要回答張宇航的任何問題，現場一切都交給他高律師處理。
周二上午十點在方達克的例會上，我先告訴他我今天需要較多的時間，希望把我負責的中國政府業務放到會議的最後再談。方達克於是讓韓國總經理兼銷售總監李炳柱（Lee Byeong Joo），日本總經理兼銷售總監鬆本峻（Matsumoto Takashi），印度銷售經理拉傑什.辛格（Rajesh Singh），東南亞銷售經理新加坡的陳俊豪先後匯報了各自地區的銷售預測，除了鬆本峻負責的日本僅下降5%外，其它地區都有兩位數的下降。為了保證網絡通話的質量，我們沒有用視頻會議，我看不到方達克的表情，但僅聽各個銷售經理的報告，我就可以想見方達克此時的臉色。這時隻剩下我們三個大中華區的銷售總監了，負責分銷的梁傑棟Jordan看到這樣，先表態說雖然陸港台三地的十幾家一級代理商的情況都不樂觀，但他會讓他的三個銷售經理各自讓所管的代理商堅守財年之初的承諾，先把庫存訂單下過來，以解燃眉之急，至於庫存的消化售出則留待下個季度。接下來John表示他負責的華東華南製造業也不樂觀，按照前一天華南地區經理Fortune和華東地區經理Henry提交給他的銷售預測，製造業總體下降9%，但他認為Henry的銷售預測較為保守，他請方達克先按下降9%算，同時他會再與Henry溝通，看上海那邊是否可以有所提升。
輪到我談我負責的政府業務了，我沒有提及我到任之前的銷售預期，隻是說我目前得到的信息前後不一，比較混亂，就以請教的口吻請John幫我回憶上個財年末的背景情況。John說中國的“十一五規劃”已經進入最後階段，許多政府投資項目都陸續開始實施，從2008年初北京和成都的銷售漏鬥中的機會就開始增加，到六月底時的銷售漏鬥中的銷售機會應該是樂波特在中國的政府業務曆史上最好的時候，雖然三亞會議時George和Paul的銷售預測都因地震和奧運會有所放緩，但項目都依然存在，遲早都要執行。我問到他過去與Paul和George關於銷售漏鬥和銷售預測是如何溝通的，他講各位地區經理每周都會把更新的銷售預測發給他，他匯總後形成整個中國的銷售預測再提交給方達克。至於他如何判斷各位地區經理的銷售預測的準確性，John說他熟知每個地區經理的風格，基本上Fortune的預測比較激進，Henry的則偏於保守，而Paul和 George的案子大多是招標項目，時間上比較好把握，難點在於對競爭態勢的把握，一旦丟失給競爭對手則對總體影響較大。他這樣的回答等於告訴大家他對銷售預測的判斷沒有統一的標準，而是依據模糊的經驗來猜測。我進一步問他怎樣在每周的例會上與地區經理討論關鍵案子，他吱唔著回答說他與每個地區經理都保持充分的單獨溝通，這樣他也事實上告訴了所有人他已經有些時候沒有開例會了。
既然時機至此，我就告訴方達克我在北京和成都辦公室和團隊進行“一對一”和每周一例會上發現的問題。主持會議的方達克的電腦屏幕是共享個所有與會人員的，我請方達克即時進入到CRM係統中打開成都蕭嘯和彭光輝的銷售漏鬥並共享給大家，於是我們都看到了他們對於銷售案子的記載狀況。我特別指出他們對客戶信息了解的缺失造成銷售預測的誤差，同時也告訴方達克這是並非僅限於蕭嘯和彭光輝兩人的普遍現象。然後我問John是否了解銷售團隊對於案子的真實的掌握程度，John回避了我的問題，說這是因為成都地區有些客戶處於保密需要而不能提供詳細的客戶信息，北京地區的情況則不同，相信Paul的銷售們在CRM係統中對案子的記錄要具體準確得多。
John主動提起北京，正中我的下懷，我借機請方達克進到CRM係統中張宇航的檔案中，並打開那個已經取消了的“肖處長”的案子，然後在屏幕上共享給大家。我問John這個案子他是否知道，John遲疑了一下予以否認，我提醒他這樣的案子一共有六個，並且都同時發生在7月7日，John無言以對。
這時方達克突然意識到了我在談及中國的那些假單子，那是他不想讓其他國家的銷售經理們知道的，他就趕緊一邊關閉了屏幕共享，一邊打斷了我對John的進一步追問說：“OK Sui，你那裏的情況我都知道，好在你發現了這些對人產生誤導的信息，原因以後再說，現在是回歸正軌的時候了，先告訴我你的可靠的銷售預測是多少。我要的是‘可靠的’，我不要你有任何勉強，我要的是你真實的判斷。”
我告訴方達克我的這個季度的銷售預測是210萬美元，與John在上個財年末預測的390萬美元相比有180萬美元的差距，其中93萬美元來自那六個被取消掉的假單子，另外的80多萬美元是因為銷售濫用CRM係統導致的誤判。
我知道方達克這時候在計算，我也粗略一算亞太總體比財年第一周的銷售預期下降了百分之十三約500萬美元。我可以想見方達克的困難和壓力，但我現在無能為力，隻是竊喜到目前為止我的溝通還算成功，讓方達克和我的眾位同僚都看到了中國的銷售預測並非真正的下降，而更多的是矯正之前錯誤的虛高。同時幸運的是，雖然我的180萬美元的差距是所有我的同僚中下降最多的，但由於整體大的經濟環境造成的各國銷售預期的“同步”下降，並沒有產生John期望造成的“斷崖”式下跌的效果。
過了一會兒，方達克說他知道美國和歐洲的銷售預期也不樂觀，他已經準備好了要建議傑瑞和CFO戴維斯給董事會吹風，好讓董事會不因本季度銷售額的大幅下跌太過意外。同時他要求我們各位銷售總監要嚴守今天已經下調的銷售預期的最後底線，並且作為他個人給我們的建議，教我們不要急於拋售樂波特股票，以顯示我們這些公司的中堅對於自己職責的堅守和對於公司長期的信心。然後他公布了他周三即將動身來亞洲的行程，並提醒鬆本峻他訪問東京的日程不變，隻是要先來中國。John一聽馬上就問方達克在中國的計劃，方達克回答說：“你很快就會知道的。”
（待續）
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