“嗨，兵。你剛剛給我發了個房源，獨立房。怎麽這麽便宜，才95萬？”打電話過來的是辛迪，一位新客戶，是個老客戶介紹過來的。
目前整個大多倫多地區房產市場火熱，獨立房普遍價位超過130萬，大多數情況是多個買家爭搶同一個房產。年輕的辛迪即使有一份相當不錯的收入，又得到父母的大力支持，最大預算可達到110萬，也隻能在半獨立屋和聯排鎮屋裏打轉。獨立房是可望不可及的目標。遇到叫價低的獨立屋，會立刻與我討論一下。
“雙車庫，3臥室，3衛生間，主臥室帶獨立衛生間，按照文字描述，確實叫價很低。屋主計劃4天後統一接收買家報價。估計賣家預期值高於這個叫價。目前有租客居住，沒有房產內部照片，估計狀況較差。”我把通過MLS獲得的信息做了分析預判同辛迪分享。
“附近社區時間最接近的交易在2個月前，同一條街，房型麵積非常相似，售價107.5萬。按這兩個月的漲幅，增值7%左右，預計售價應該在115萬左右。但是這個參照房內部裝修裝飾非常漂亮，遠遠超過我們目前討論的這一個。所以這個房子如果能夠在100萬以內達成交易是非常劃算的。值得一試。”
“租客可以搬走吧？”辛迪問。
“當然，我們可以要求賣家讓租客搬走“。
“隻要房子基本狀況好，目前髒亂一些沒關係。這是個獨立屋呀，並且房齡隻有十年，兩個車庫！預算之內能夠拿到就行。20年房齡的半獨立屋都賣到100萬了。”
“明天下午有時間可以實地看一看“
第二天下午2：00我們如約來到這間獨立屋。
作為僅僅十年新的獨立屋，屋頂，外牆，門窗，後院，街道，小區都很規矩，未發現有破損、待修理的部分。辛迪非常喜歡。
打開房門的時候，看到大門上租客張貼的A4紙，英文書寫“留意房內小狗，經過培訓，請勿打擾。“
“不怕小狗。”得到辛迪的確認，我慢慢打開房門。
雖然室外陽光明媚，房子裏很暗。摸索著尋找到電燈開關，打開。猶如燭火般的照明燈，也隻是給通道增加了一些淡淡的黃色。請辛迪暫時留下不動，我讓眼睛經過幾秒鍾的適應，發現身處走廊入口，通過狹長走廊，正對一個比較開闊的大廳。來自後院的午後陽光，正在努力地透過黑色窗簾的阻擋，滲透進房子。左邊隱約是一扇門，推開，試探打開燈，原來是盥洗室。借助盥洗室的燈光，可以分辨出走廊的形狀，以及地上散落的十幾雙鞋子。經過四五米長的走廊，是一個昏暗的廳。長長的窗簾遮住了外麵的陽光。跨過半人高的欄杆阻礙，繞過沙發，摸到窗簾繩，努力拉開。廳堂馬上明亮許多。很容易找到原本藏在厚實窗簾後的百葉窗控製繩，徹底打開百葉窗，強烈的陽光一下子衝進房子。
招呼辛迪進屋，囑咐她盡量不要碰到淩亂散布的衣物，家具，不知名的物品。一隻15磅左右的黑色小狗老老實實地蹲在皮沙發上，警覺地看著我們。開放式廚房台麵上相對清潔。麵向後院的廳堂接近300平方尺，散布著四五個單人，雙人，三人沙發。地板，廚房，盥洗室，牆麵全部是開發商的初始配置，沒有改動的痕跡，也沒有太多破損。牆麵懸掛不少應該是租客一家的相片，看不出來是哪個族裔。
小心尋找落腳點，輕輕地上二樓。三個臥室，主人套間，兩個衛浴室。樓上地麵是開發商贈送的地毯，很清潔，但是非常淩亂。洗衣房也位於二樓，標準的現代設計。房子本身沒有什麽破損，洗衣房比較淩亂。牆麵有一些髒，估計是小狗蹭的。
我著重考察了沒有裝修的地下室，幹燥，沒有異味。暖風機，熱水爐，都護理得不錯。有一些不常用的家具，電子設備，被租客胡亂丟在這裏。
跟辛迪總結了一下房子基本狀況。作為十年新的房屋，其本身狀況良好，未發現漏水及結構的破損，也沒有任何升級改造。房屋內生活用品擺放淩亂，牆麵有些髒，顯示的是租客的日常生活狀態。這也是賣家不願意提供室內照片的原因。
實話講，如果我是賣房經紀的話，是不會讓房屋以這個狀態上市的。根據我的經驗，沒有準備好的房屋上市出售，銷售價格會大打折扣。就拿這個房子來舉例，如果做好售前的充分準備，即便是不重新裝修，升級電器設備，隻做表麵的清潔修繕，清理日常生活的垃圾與雜物，再適當的增加一些裝飾品，賣到市場價110萬應該並不是不可能。當然這是題外話了。如果朋友們感興趣的話我可以另開一篇講講是如何充分做好售前準備為客戶賣出房屋的最高價格的。但是現在這個狀況買家很難出到100萬以上。
果不其然，辛迪說“我喜歡這個房子。位置，房型，房屋結構，硬件都符合我的要求房子，價格也在我的負擔範圍之內。但是我真的不願意超過100萬來買。”
辛迪是個理性的買家。她對自己的需求有著清晰的認識，並且已經獲得銀行貸款的預批，對自己的預算心中有數。通過我們最近一段時間的看房和討論，對市場也有了比較充分的了解。知道大多地區能夠在100萬以內買的獨立屋是可遇而不可求的好機會。很明顯，賣方雖然以95萬叫價，但是他們規定了統一收Offer的時間，就是想要以超低價格吸引更多買家競價從而賣出更高的價格。辛迪說，如果能夠以原價買下來我就很滿意了。如果要高於原價的話我就要再考慮考慮了。
喜歡辛迪這樣的客戶，我們直接的溝通很順暢。她能夠非常清晰的表達自己的想法和思路。這樣我就知道如何為她做工作了。
“我來幫你！“我回答辛迪。作為從業近20年的經紀，對大多地區的同行尤其是比較活躍的同行，有很多已經打過交道合作過了，甚至對有些人的工作習慣，談判風格比較熟悉。
這個賣方的代理經紀的客戶曾經要買我掛牌的房子，因此我們以前合作過，於是我打通了他的電話：
“嗨，傑瑞，我是兵。我們剛剛看過你掛牌的獨立屋。我客人要買個獨立房，你的房源恰好在我們預算之內。你的賣家是怎樣情況？”
“你好，兵，有一段時間沒聯係了。這個房子是新房，房子狀況非常好。您知道兩個月之前，這個社區類似的房子就賣到了107萬，現在的房價又漲了不少。我們前一陣已經售出過，現在要盡快出手。”
“傑瑞，相信我們這次一定能夠買賣成功！這間房子確實還好，所以我們想出個Offer。但是房內的情況很糟糕，賣不到很高的價格。估計你們很難接到Offer。”
“如果賣不到合適的價格，屋主會等到租客搬走之後，重新包裝再賣，肯定沒問題。”傑瑞是個很稱職的地產經紀，言談話語之間堅決維護自己的客人利益。但是我已經從交談之中得到了我想要知道的信息，並且為下一步我們的談判做好了鋪墊。
“我的客人貸款沒有問題，隨時可以交接。對賣家來講是個很好的機會。我們出個Offer，咱們一起完成它。”
放下電話，我立刻跟辛迪分析所獲得的信息。
- 屋主上一次沒有成功賣掉房子，租客是最大的的阻礙。現在房屋內部狀況很差，會影響正常銷售。
- 屋主應該比較急於出手，在租客不十分配合的情況下也堅持賣房。
我們決定在競價日之前出一個Offer，一來看看對方反應如何，二來以此打亂對方的預定方案和節奏，從而掌握談判的主動權。
辛迪已經得到銀行貸款的預批，根據我的經驗房屋狀況良好，於是我們決定取消貸款和驗房條件，希望以比較低的價格成交。並且以用於自住的理由要求賣家遷走房客。雖然辛迪可以接受95萬的原價，但是如果希望這個是最終價格的話，就不能以此為起始價格。如果給出的價格過低，也會惹怒對方認為我們沒有購買誠意，不利於談判的繼續進行。辛迪認為95萬已經是賺到了，既然是Bully Offer，出原價也未嚐不可。錯過機會損失更大。實在是糾結啊。
我再一次撥通了傑瑞的電話，向他強調我們可以給出一個非常幹淨的不帶任何條件的Offer，並且配合對方的交房日期，以顯示我們足夠的誠意。這些對賣家有足夠的吸引力。傑瑞非常的感興趣。談到非常敏感的價格時，我從傑瑞的弦外之音聽出對方的底線應該不太高。
於是我們以91萬的Offer起價。這個價格對賣方而言是亦喜亦惱，相當雞肋的價格。他們甚至表示不接受我們的Bully Offer，讓我們在規定時間再來。但是我繼續同傑瑞接觸，不斷表達我方的誠意，同時幫他分析租客的不配合足以嚇退很多買主，雖然目前房價再漲，但是買主對房屋的各種要求也是越來越高，這個房子不不具備入住條件，需要做很多工作，遇到辛迪這樣的非常配合的買主並不容易。如果錯過了機會成本不可預估。經過來來往往幾輪的艱苦談判，終於在93萬的價格上達成一致。
在處理租客的問題上出現個小插曲。
賣方表示，租客已經在這裏住了4，5年，不希望搬走。
辛迪有些猶豫。“我肯定是自己住。如果租客不想立刻搬走，最多可以讓他住半年。”辛迪詢問我的意見。
“還是建議趁這個機會請租客搬走。我們不了解這個租客，不要留下隱患。賣家最終能夠接受我們可以低於市場價10多萬的價格，也許就是因為這個租客的原因？如果你想出租的話，房屋過戶後可以自己找租客，把決定權控製在自己手上。相對於現有的職業，收入，信用記錄一無所知的現成房客風險還小些。”
辛迪同意了我的建議，在合同上注明，房產用於自住，賣家負責遷出租客。
事後與傑瑞的交談也證實了我的擔心並不是空穴來風，這個租客確實很難打交道，這也是為什麽第一次賣房失敗。因為租客經常不允許潛在的買家看房。屋主隻好采取以遠遠低於市場價的叫價上市，希望可以在短時間內吸引更多的買家，從而形成搶Offer的局麵盡快售出。也希望能夠迫使租客因為個人生活被打擾會同意搬家。
賣家因為租客問題帶來的賣房困擾，恰恰成為了我們的機會，而且被我們抓住了。賣家實在無法獲得租客的配合，也不知還有多久才能解決租客問題，比較之下我們購買的誠意最大，offer的條件最少，雖然價格有些低也隻能接受了。作為賣家終於解決了一個困擾多時的難題，而辛迪則在當前房市日新月異的價格戰中以大大低於其市場價值的價格獲得一個獨立屋，減到一個大漏。這是一個權衡之下各個方麵都滿意的結果。
兩天之後，賣家通知我們，租客在同意搬家的正式文件上簽字。隱患徹底消除，客人辛迪無比開心。
友情提醒：
- 如果希望房子賣到一個最好價格，一定要讓房子達到最佳狀態。
- 帶租客賣房，對賣家而言是個巨大的挑戰，一定要與租客協調好。
