38.88萬坐月子，牛津學霸這樣“收割”中國的富人

16.88萬的悅己套餐、22.88萬的經典套餐、28.88萬的別致套餐、38.88萬的女王套餐……

上海某聖貝拉月子中心門店的價目表上，不同套餐的價格一覽無餘。鍾鍾在其中選擇了16.88萬元28天的基礎套餐，她用半開玩笑的口吻對鹽財經記者說：“我應該是月子中心裏最窮的。”



聖貝拉母嬰護理中心官方賬號上展示的套餐價目表

用互聯網上常見的財富層級劃分方法，鍾鍾來自一個“A9”家庭，也就是家庭資產價值在1億元以上。像鍾鍾這樣的高淨值人群，正是聖貝拉的目標客戶。

這樣一家主要服務中國富裕家庭的月子中心，在成立不到9年的時間裏，取得了一定的規模——按照產生的收入計算，聖貝拉甚至已成為中國最大的產後護理及修複集團。

招股書顯示，聖貝拉集團旗下共有72家月子中心，覆蓋了25個城市。2021年至2023年及2024年上半年，聖貝拉營收分別達到了2.59億元、4.72億元、5.60億元及3.58億元。



2021年至2023年及2024年上半年，聖貝拉的營收數據

不過，賺有錢人的錢，也並非想象中輕輕鬆鬆。盡管收入不斷增長，聖貝拉仍處於虧損狀態，2021年到2024年上半年，聖貝拉分別虧損1.22億元、4.12億元、2.39億元、4.8億元。

6月26日，聖貝拉在港股上市。截至發稿，其市值為39.94億港元



“超高端”在哪兒

從頭到腳包裹起來的精致，是聖貝拉給不少人的第一印象。

聖貝拉的兩位創始人向華、林宛頤，各自有著典型的新生代精英履曆。他們一位是牛津大學生物工程係的本碩畢業生，一位從5歲開始學習藝術。

二人在大眾媒介上展示的形象，也一定程度上區別於大眾印象中的傳統企業高管，仿佛行走於畫廊、時尚晚宴的藝術文化人士。



聖貝拉的兩位創始人林宛頤、向華

公開資料顯示，向華在23歲進入瑞士銀行香港投資銀行部工作，參與過和睦家、平安好醫生等中國私立醫院的IPO、並購項目；林宛頤本科畢業於武漢音樂學院，並在英國萊斯特大學取得大眾傳媒及公關關係雙碩士學位，曾任職時尚傳媒集團《時尚芭莎》《時尚新娘》的公關總監。

結合過去的職業經驗，兩位創始人選擇了高端母嬰護理這一在當時略顯小眾的賽道。

2017年，第一家聖貝拉月子中心在杭州開張，地址是一家五星級酒店——杭州柏悅。杭州柏悅酒店坐落於錢塘江邊，占據了萬象城二期35層到49層的黃金位置，是浙江省目前最高的酒店建築，而杭州最高的遊泳池也位於此處。

首家月子中心的開張奠定了聖貝拉輕資產的運作方式，即租賃酒店作為月子中心場地。

他們的合作方通常是國內一二線城市的高端酒店，也有部分為獨棟別墅。聖貝拉官網顯示，目前聖貝拉母嬰護理中心入駐的酒店包括北京的半島酒店、上海的蘇寧寶麗嘉、外灘華爾道夫，廣州的瑰麗酒店、文華東方等等。



開在杭州柏悅酒店的聖貝拉月子中心

有時，酒店就是富人選擇月子中心的決定因素。比如，鍾鍾作為消費者，就比較過上海其他幾家定位高端的月子中心，她直言：“我第一看的是酒店，（其他的）酒店我不喜歡。”

鍾鍾最後看中了距離外灘900米遠的蘇寧寶麗嘉酒店。某在線票務平台顯示，非節假日期間，寶麗嘉一晚的最低價格也在2000元以上。

聖貝拉招股書顯示，近些年，聖貝拉中心的客單價保持在22萬元左右。

除了高端酒店之外，22萬的月子中心還有什麽特殊之處？

聖貝拉官網顯示，聖貝拉堅持24小時護士一對一的護理模式，“為每對母嬰配備2名護士，為其提供24小時護士一對一不間斷地照護，用近乎奢侈的人員配置避免服務斷層”。

鍾鍾告訴鹽財經，會有兩名護士24小時輪流值班，她們的主要工作就是照顧產後媽媽和新生寶寶。除了兩位專屬護士，還有護理長、管家等人提供日常服務。

鍾鍾很喜歡照顧自己的其中一位護士。她說，這名護士會把照看的注意事項記在紙條上，比如媽媽上廁所時要在外陪同，額外給媽媽多拿一套睡衣等。鍾鍾的丈夫過來陪護，早上要喝檸檬水，護士看到了，之後每次都會特意把檸檬片切好。

她了解到聖貝拉護士的工資並不高，“好像不到一萬”，表示很想把護士“挖走”做住家月嫂。貝康國際的公開招聘信息佐證了鍾鍾的說法，招聘信息顯示，一名畢業生的護士月薪，最高為8000元。

鍾鍾聽說，過去真有人“挖人”成功，開出的月薪是3.8萬。而鍾鍾給的條件也不錯，一次性簽四五年合同、交社保。不過，那名護士並沒有同意，原因是在聖貝拉能學習到知識。



網上流傳的貝康國際招聘公告

離開月子中心後，鍾鍾以2.2萬月薪在家中聘請了一位月嫂，但她並不滿意，認為月嫂總是“用很主觀的想法解釋小孩的行為”。一想到聖貝拉的護士，她感性起來，“我難過哭了”。

“不過我覺得這是個例。”鍾鍾補充道。在她看來，遇到是否合心意的護士，更像一種運氣。此前在聖貝拉，有一位護士因為玩手機、忘記把母乳放進冰箱等原因，被她要求換人。

另一位聖貝拉的消費者羅潔告訴鹽財經，在月子中心期間，她前後更換了5位護士。

羅潔總會碰到不滿意的地方，比如護士加熱水奶（即嬰幼兒配方液態奶）超過了39攝氏度，一些護士願意給產婦打水洗澡一些則不情願，因此她認為護士的職責範圍並不清晰，公司SOP（Standard Operating Procedure，標準作業程序）存在問題。

“當然了，態度都是很好的。”她說。在定位“超高端”的月子中心裏，人們的服務態度通常超出了尋常標準，它是一個最基本也最鮮明的標簽。

一位曾入住過香港聖貝拉的消費者在社交媒體上留言：“在館內都能感受到那種討好。”



“家庭護理行業中的LVMH”

鍾鍾相信聖貝拉的護士，因為她們每個月都會進行培訓，鍾鍾將其視作一種專業的標誌。而她認為，月嫂沒有經過係統培訓，並且知識長期沒有得到更新。

聖貝拉的聯合創始人林宛頤曾在一次采訪中提到，聖貝拉護士培訓學院對學員的培訓時間是脫產6—8周，“這個時長在行業內應該是極其罕見，甚至絕無僅有的”。

但不同人對護士資質有不同看法，在羅潔看來，聖貝拉分配給她的護士“非常年輕”，從中專衛校畢業不久，經驗並不豐富。

國內護理行業目前仍處於魚龍混雜的局麵。

聖貝拉在宣傳中表示所有護士經ACI美國母嬰護理師資格培訓，不過央視曾在2019年報道稱，ACI在美國僅是一家普通培訓公司，未得到權威機構的承認。

另外，在2022年一樁關於不正當競爭糾紛的訴訟案中，法院認定，聖貝拉的運營主體貝康公司曾使用的“護士皆持國際ACI母嬰護理師資格證”等說法構成虛假宣傳。



聖貝拉官網上的介紹中表示所有護士經ACI美國母嬰護理師資格培訓

除了酒店居住、護理服務之外，月子膳食也是十幾萬打底的套餐中的重要部分。聖貝拉官網對此介紹道，“由健康專家和營養師精心製作菜譜，酒店五星主廚烹飪”“一日六餐，三餐三點，低油、低鹽、無味素無化學調味品”，且每日餐食的熱量控製在2300—2500大卡之間。

食物千人千味，鍾鍾對月子餐的評價是“好吃”，但孟潔不太滿意，覺得“不清淡”，她要求不吃酒店製作的月子餐，月子中心給了她另一個選擇——廣禾堂。這是聖貝拉在2021年收購的女性保健食品品牌，如今已成為聖貝拉商業版圖中的一員。

招股書中提到，聖貝拉從2018年開始首次涉足家庭護理服務；除了廣禾堂之外，聖貝拉還在2022年收購了功能性內衣產品S-bra 品牌，同時了增加產後修複服務的種類。

孟潔告訴鹽財經，訂購月子套餐會贈送一定數額的產康金，可以用來兌換SPA、ROSS等付費產康項目。此外，聖貝拉還有官方購物小程序，主要用於銷售母嬰產品。



聖貝拉產康價格表，受訪者提供

這些均反映出聖貝拉多元的業務板塊。創始人向華曾在采訪中設想，聖貝拉集團會逐步孵化出6—7個過億規模的產業鏈相關零售品牌，成為家庭護理行業中的LVMH。

除了聖貝拉之外，僅僅在月子中心這條業務線上，聖貝拉集團還發展出另外兩個品牌：艾嶼和小貝拉。

艾嶼是側重心理健康的、針對中高產家庭的高端品牌，目前客單價在13萬元左右；小貝拉則是針對年輕中產家庭的輕奢品牌，客單價約為10萬元。



每名自營月子中心產後護理客戶的平均收入

但無論是小貝拉還是聖貝拉，價格都比市麵上的普通月子中心高出一個量級。有時，高端定位本身已經足夠成為招牌，“不知道從什麽時候就知道的，好像一直都知道聖貝拉是高端月子中心”，鍾鍾說。

聖貝拉的官網上，精心展示著戚薇、唐藝昕等明星客戶的藝術照，明星之選，被視作是一種關於身份、階層與圈子的暗示。

鍾鍾在月子中心內參加插花活動時，遇到了另外三位媽媽，她們都是第二次生產；頭胎生育時，選擇的也是聖貝拉。

聖貝拉在招股書中提到，由於高淨值家庭的消費能力增強，中國月子中心市場中的高端版塊增長率高於大眾版塊市場，並且預計保持這種形勢。



聖貝拉其實不賺錢？

說起入住期間有什麽不滿意的地方，鍾鍾問到：“價格太貴算嗎？我覺得利潤太高。”

事實與鍾鍾想的恰好相反，聖貝拉實際上“不太掙錢”。根據招股書數據，聖貝拉在香港會計報告標準下（HKFRS）持續處於虧損狀態，從2021年到2024年上半年，聖貝拉分別虧損1.22億元、4.12億元、2.39億元、4.8億元，數年累計虧損12.53億元。

客單價高達22萬的月子中心為什麽不賺錢？

一方麵，維係高端的質感並不容易，奢華的五星級酒店、“近乎奢侈的人員配置”，酒店提供的月子餐，每一項都對應著不菲的開支。



聖貝拉月子中心一般坐落於奢華的五星級酒店內

向華曾在一次采訪中提到，為了在杭州開出第一家聖貝拉月子中心，他答應了柏悅酒店提出的苛刻方案，簽下這個方案用掉了他們一整年的現金流。

酒店租賃成本和人力成本是聖貝拉最大的兩筆支出。招股書顯示，從2021年到2024年上半年，聖貝拉租賃及相關成本分別為7117萬元、1.2億元、1.3億元及8781萬元，單租賃成本就占去了對應收入的五分之一。

同期，聖貝拉的人力成本支出為5390萬、1.05億元、1.21億元及7840萬元，與租賃成本大致相當。而月子餐的成本約為2260萬元、3850萬元、4230萬元、2940萬元。

另一方麵，聖貝拉在招股書中同步披露了經調整後的利潤，也就是按照非國際財務報告準則（non- HKFRS）口徑計算，剔除“向投資者發行的金融工具公允價值變動”的影響後，聖貝拉的利潤在2023年由負轉正，在2024年上半年達到約1715萬元。



聖貝拉經調整後利潤在2023年由負轉正，在2024年上半年達到約1715萬元

聖貝拉的賬麵虧損很大一部分來自“金融工具公允價值變動”，意味著，聖貝拉經曆了較高估值的融資，有著比較複雜的股權融資結構。公開資料顯示，聖貝拉共經曆了7輪融資，投資方包括騰訊、中國人壽、C Capital等。

聖貝拉的經營業務確實可能具備了一定的盈利能力。一位接近聖貝拉的人士告訴鹽財經，聖貝拉一般能在每個新月子中心運營的三個月內實現現金流轉正。

隻是，目前聖貝拉尚未擺脫對資本運作與投資者信心的依賴，未來是否能夠持續且穩健地盈利，尚不明確。

一個近在眼前的事實是，中國的新生兒數量正處在下降趨勢，從2018年的1523萬下降到了2023年的902萬人。

但這並不必然代表著母嬰護理行業會喪失生機。

近年來，中國的護理行業以一種並不迅速但穩定的節奏增長著，根據弗若斯特沙利文報告，預計到2030年，產後護理及修複服務和家庭兒童護理服務市場規模將分別達到人民幣2059億元和人民幣931億元，2024年至2030年的複合年增長率分別為19.2%和16.5%。

東吳證券首席分析師吳勁草對鹽財經表示，中國母嬰第三方護理的需求不斷增長，整體是一個朝陽行業，至於到底是哪一家企業能夠在其中存活下來、脫穎而出，要看具體公司的發展。

總體來說，月子中心仍是一門充滿想象空間的生意，既擁有無限潛力又不乏風險，就像聖貝拉招股書中所說的：“我們未來的成果取決於中國的宏觀經濟狀況及個人收入水平”。