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您的位置: 文學城 » 新聞 » 生活百態 » 今天的年輕人,有他們自己的喝酒方式

今天的年輕人,有他們自己的喝酒方式

文章來源: 劉潤商學 於 2025-06-02 01:30:49 - 新聞取自各大新聞媒體,新聞內容並不代表本網立場!
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又是一年“618”。今年,你參與了嗎?

很多同學告訴我,並沒有。這幾年,“618”的聲量越來越低。就連討論“618越來越安靜了”、“618開始了嗎”的聲音,也變得越來越微弱了。

但是,就在幾天前,我看到了一則關於美團閃購的“戰報”。這則“戰報”裏提到,

隨著5月28日淩晨美團閃購618正式開售,酒品類迎來成交波峰……浙江酒連鎖品牌久加久首日即時零售銷售額突破1100萬,創曆史新高……據了解,仟禧名酒行位於北京海澱的門店,今日即時零售訂單較日均訂單增長約86倍……數據顯示,距離大促開啟20小時後,美團閃購618白酒品類20小時內成交額同比增長超90倍。

是的。美團也參加了今年的“618”。這讓已經沉寂了好幾年的“618”,終於有了新的看點。

但讓我更好奇的是,隨著人們生活方式的改變,和宴請、商務、禮贈等場景的減少,最近幾年的酒行業,過得其實並不順利。“銷售額突破1100萬”、“訂單增長約86倍”、“成交額同比增長超90倍”這些數字,是怎麽做到的?

沒有調研,就沒有發言權。於是,我專門請教了兩位專業的代理商、經銷商,A總和B總(化名)。他們告訴我,酒行業,正在發生著劇烈的變化。這是挑戰,也是機遇。所以,他們正通過即時零售,走在一條自救之路上。

哦?有意思。那你們具體是怎麽做的?和即時零售又有什麽關係?我繼續請教。終於,聽明白了。

今天,我也試著,講給你聽。

今天的年輕人,有他們自己的喝酒方式

“你可能很難相信,今天,反而是啤酒在拯救白酒。”

A總一邊說,一邊向我展示了一組數據。你看,過去,在我們這種以高端酒水為主的連鎖店裏,啤酒的銷售額占比,就那麽1%-5%。真的很少。但現在,這個數字,能到20%-30%。也就是說,店裏每賣出100塊錢的酒,就有二三十塊錢是啤酒貢獻的。要是按銷售的“量”來算的話,就更誇張了。翻了好幾倍。

這就有意思了。以前主要靠著茅台、五糧液的名酒店,突然開始靠啤酒“走量”了。

我問A總,那利潤呢?利潤怎麽樣。靠啤酒,能賺得到錢嗎?

他說,你可能不知道,很多啤酒的毛利率,其實比白酒還要高。雖然啤酒的單價低,但架不住它賣得快呀。所以,我們的生意模式,正在從過去那種“低頻次,高客單價,看起來毛利還可以,但淨利未必高”的模式,悄悄轉變成一種“高頻次,低客單價,但整體利潤還不錯”的新模式。

是的。酒行業,正在發生著一係列這樣的有趣變化。可是,為什麽會這樣?

原因有很多。但一個特別重要的原因是,喝酒的人群、地點、場景,以及買酒的方式、渠道,都和過去有所不同了。

今天的年輕人,有他們自己的酒文化。

比如,微醺文化。

和父輩們在酒桌上“不醉不歸”、“感情深一口悶”的豪放不同,很多年輕人的飲酒觀,更偏向於“微醺剛剛好”。他們喝酒,可能不是為了應酬,不是為了談生意,更多的是為了放鬆心情,為了助助興,為了給自己一點小小的慰藉和快樂。

所以,他們的喝酒場景,更加日常化,更加碎片化。可能是一頓普通的晚餐,是在家看一部電影,是聽一場線上音樂會,甚至隻是打完一局遊戲。這些碎片化的場景,都可能成為他們小酌一杯的理由。同時,他們更追求“質”而不是“量”。他們可能不會喝很多,但對酒的品質、口味、顏值,甚至品牌背後的故事,都有自己的要求。他們願意為一杯好喝的精釀,一瓶設計獨特的小甜酒買單。而且,他們喝酒,更多是為了取悅自己,而不是為了迎合他人。

比如,社交文化。

酒,在年輕人的社交中,依然扮演著重要的角色,但玩法更多樣了。

喝到一款特別的酒,拍張好看的照片發到朋友圈、小紅書,本身就是一種社交分享。圍繞著共同的愛好,比如精釀啤酒愛好者、雞尾酒DIY愛好者……形成一個小圈子,在線上交流心得,線下一起品鑒,也很有趣。有時候,給遠方的朋友點一杯他喜歡的酒,或者在朋友心情低落時送上一份“微醺安慰包”,也傳遞著年輕人的情緒價值。

你看,今天年輕人的喝酒方式,和我們這一代人完全不同了。A總說。他們喝酒的“隨機性”很高,有時候就是心血來潮,就有了需求。所以,他們對買酒的“即得性”,就有很高的要求。

這也是為什麽,越來越多的年輕人,開始通過即時零售的方式,來購買酒水。

?

即時零售,是一個解決痛點的選項

是的。即時零售。

想象一下,夏天的晚上,你和幾個好朋友,坐在大排檔,點了一桌的小龍蝦。熱氣騰騰,香氣撲鼻。這個時候,你可能就會覺得,必須得來點冰啤酒。立刻就要。不然,這頓小龍蝦就沒有靈魂了。

可是,上哪兒去弄冰啤酒呢?

去附近的小賣部買嗎?

當然行。很多時候,你甚至會派同桌的小夥伴,或者家裏的小朋友去買。因為店裏的可樂8塊錢一聽,小賣部隻要兩三塊。

但是,去小賣部買酒,你可能會遇上一些問題。

比如,信任問題。這酒,真的假的?要是想買的還是名貴白酒,那就更謹慎了。比如,價格問題。小賣部,大概率會比大排檔便宜一些,但是,依然不是最優的。再比如,溫度問題。小賣部的冰箱,真的有足夠的冰鎮啤酒嗎?而且,剛好是我要的那一款。

那麽,自己提前備貨呢?

很多人請客吃飯,會提前去熟悉的店,或者在電商平台上買好酒。這種方式,就沒有價格上的顧慮了。還可以批量買到自己想喝的特定的酒。

但是,你能備的,大概率也是白酒或者葡萄酒,而不是啤酒。因為啤酒的保質期相對短,尤其是一些鮮啤、精釀。而且,啤酒占地方,去外麵吃還得搬。最重要的是,如果“到了就喝”,就又有溫度問題了。

你看,既有的選項,好像都不太完美。

直接在現場買,品種少,價格貴。去小賣部,又不一定信得過,價格也不是最優。提前備貨,價格好了,品種全了,但又沒辦法保證即時冰鎮。

那怎麽辦?

A總說,今天的年輕人,尤其是那些伴隨互聯網長大的年輕人,有他們自己的選項:打開手機,點外賣。也就是:即時零售。

你打開美團,搜一下“啤酒”,方圓幾公裏內,所有在售的啤酒品牌、規格、價格,一清二楚。

品種?那可太多了。你想喝百威,他想喝科羅娜,我想喝個精釀IPA,都能找到。價格?商家們在線上充分競爭,價格非常透明。誰貴一分錢,可能就排到後麵去了。信任?你可以看到店鋪的評分,其他用戶的評價。有些連鎖名酒,全國幾百家店,本身就有品牌背書。美團閃購還推出了購物全流程保障體係“安心閃購”。高價值白酒,可以假一賠十。溫度?那簡直就是即時零售的強項,附近的商家早就把啤酒冰在冰櫃裏了。騎手30分鍾內給你送到,還有保冰服務。

所以,你發現沒有?即時零售,本質上是一個解決痛點的選項。

這就難怪了。我說。難怪啤酒的銷量能漲這麽多。因為那些過去因為各種不方便而被壓抑的需求,現在被釋放出來了。

這種來自即時零售的力量,讓“想喝杯冰啤酒”這件事,變得簡單、方便、可靠。所以,它正在深刻地改變著商家的經營方式。

甚至,“武裝”他們。

即時零售,正在武裝商家

怎麽武裝?

B總說,首先,是我們更懂消費者了。

我們在全國,有幾百家店。過去,一批貨鋪下去,有的店賣得快,有的店賣得慢。但是,這到底是為什麽?其實不太清楚。主要靠店長、店員的經驗和反饋。信息鏈條長,還可能失真。但現在,通過即時零售平台,我們可以看到很多透明的信息。

比如,用戶數據。什麽人,在什麽時間,買了什麽酒,客單價多少,複購率怎麽樣……通過這些數據,我們就能更精準地了解用戶畫像和消費偏好,從而優化自己的選品和庫存。比如,用戶評價。消費者會在美團上留下真實的評價和建議。哪些酒好喝,哪些包裝不行,哪些活動受歡迎,我們都能第一時間知道。再比如,消費場景。根據用戶購買的時間,購買的品類組合,收貨的地點,我們就能大概判斷出用戶的消費場景。

如果說,以前是盲人摸象。那現在,就是洞若觀火。

而根據這些信息,我們也能找到新的服務模式和服務場景。

哦?都有哪些場景呢?我向B總請教。

他說,這得看品類。

啤酒的主戰場,依然是餐廳。

即時零售的出現,讓在餐廳喝酒的體驗更好了。你想要特定的品牌,或者更優惠的價格,通過外賣就能實現。而且,30分鍾就能送到,方便得很。

但白酒,就不太一樣了。

很多人會覺得,年輕人對白酒並不感冒。但實際上,白酒仍然是中國人最愛喝的酒,也是喝得最多的酒。跨界咖啡、冰淇淋、預製酒……也都是這幾年年輕人們或多或少嚐試過的新鮮事物。

所以,白酒文化,並沒有消失。它隻是換了個地方。對年輕人來說,少的是在外商務宴請的酒桌社交,多的是在家為了放鬆身心的夜間獨酌。

理解了。我說。可是,在家喝酒,直接去電商平台買不就行了,又不著急,幹嘛用即時零售?B總說,現在美團閃購上的酒,價格和電商比,已經沒有太大差別了。甚至還更低。既然如此,我幹嘛要這麽麻煩。想喝的時候,隨叫隨到,多好。

所以,我們發現,很多即時飲用的,200-400元價位的白酒,消費者也直接就在美團閃購上買了。一些更貴的,比如上千的白酒,也經常在周四、周五出現訂單高峰。因為周末可能有宴請或者聚會,就提前一兩天買好。這也是一種“類即時”的需求。

最讓我們意想不到的場景,是賓館、酒店。

B總說,不少訂單,是送到賓館酒店的。一開始,我們還有點納悶。住賓館,為什麽還要點酒水外賣?後來一想,明白了。現在很多人出差,晚上累了,或者不想應酬,就點個外賣在房間吃。但外賣餐飲店提供的酒水,就像大排檔一樣。再額外點一個酒水外賣,就成了很多人的選擇。

雖然我沒有這個習慣,但數據顯示,這確實是一個正在增長的需求。尤其是冰鎮啤酒,配著外賣小龍蝦、燒烤,在酒店房間裏,也是一種放鬆和享受。

所以,即時零售就像一把鑰匙,不僅打開了商家認知消費者的“門”,也打開了通往各種細分場景的“窗”。

於是,我們也推出了一些更極致的商業模式。

數據顯示,我們的一些門店,通過美團閃購貢獻的銷售額和利潤,已經超過了50%。既然主要靠線上賣貨了,那我為什麽還要花那麽多錢,去租那些臨街的旺鋪呢?所以,我們做了一個大膽的嚐試。

開純外賣倉。美團閃購的叫做閃電倉。

這種店,不開門營業,隻做線上訂單。選址呢?不再是繁華的商業街,而是“商圈的偏僻處”。這樣,房租一下子就降下來了。可能也隻需要一兩個員工負責接單、打包、和騎手交接。運營成本大大降低。

我問B總,那這種“閃電倉”,賺錢嗎?

他說,我們已經開了一百多家這樣的倉。其中有很多,大概3個月就能做到盈虧平衡。

這就意味著,即時零售,已經不僅僅隻是一個“補充渠道”了。它有能力重構一些傳統零售的成本結構和商業模式。甚至,給了我們參加“618”大促的底氣。

618,正在從“受難日”變成“機會點”

618,雙11,是很多品牌的“狂歡日”。但對我們來說,就是“受難日”。B總說。

為什麽?

因為這些節日,是傳統電商的主場。各大電商平台瘋狂打折。消費者,尤其是那些有計劃囤白酒的消費者,都跑到線上去買了。我們的很多門店,都隻做線下生意,生意自然就差了。

再加上,酒水的傳統旺季,在春節和中秋節。6月份,是我們的傳統淡季,又趕上電商在618的衝擊。所以過去,我們對618是沒有什麽期待的。

但是,今年不一樣了。

即時零售,也開始全麵參加618了。美團閃購這樣的平台,也開始在618期間大力投入資源,和我們一起搞活動,給補貼了。這就意味著,即時零售平台上的酒水,在618期間,也開始具有價格競爭力了。

所以今年,我們對618的期待很高。B總說。我們的目標是,6月份單月,通過即時零售渠道的銷售額,要占到全年銷售額的10%以上。環比5月份,要增長到兩倍以上。

確實是很高的期待。我說。那你們今年618打算怎麽打?

他說,主要推兩類品。

一類,是引流品。或者叫大標品。

比如五糧液這種,消費者已經非常熟悉了的產品。這些產品,品質、服務,都不用多說,消費者最關心的是價格。所以,這類產品,價格一定要做到極致。一方麵,是為了銷量。另一方麵,也是為了得到消費者的關注。

另一類,是利潤品。或者叫推廣品。

比如,一些年輕人,喜歡新奇特的啤酒,或者一些有特色,但大眾認知度目前還不算高的“類標品”洋酒。這些產品,毛利相對好一些,可以貢獻利潤。

針對這些不同的品類,我們的目標,也會有所不同。

啤酒,主要用來拉新用戶。

因為啤酒不方便大量囤貨,保質期也短。618期間,消費者可能也就多買那麽幾瓶。但是,通過促銷活動,很多以前沒有用過即時零售買啤酒的用戶,就有可能嚐試起來。一旦他們體驗到這種便利,就很有可能會成為未來的長期用戶。

白酒,主要用來拉銷量。

為什麽?因為618,雖然是白酒的淡季。但白酒有個好處。就是耐儲存。消費者願意囤貨。隻要價格有吸引力,我們就能在淡季把銷量做起來。

但是,正因如此,終端也囤積了大量的庫存。所以,在經過了一個銷售平淡的春節之後,白酒行業急需一場甘霖。

而在過去,賣酒是靠囤庫存、壓貨、終端利潤層層壓縮。是傳統的“中心化零售”。但即時零售是“分布式供給”。本地進貨、本地銷售、本地消費,所有的流量和銷量都留在了本地。貨在30分鍾內精準找到了人,供應鏈短了,流通成本低了,終端也知道如何迅速響應需求了。

所以,美團閃購在618首日,白酒成交額就在首12小時裏突破了3億元,比去年同期增長了超過70倍。B總說。這一天,比今年整個春節賣得都多。

這下,通過美團閃購,我們這些傳統的線下酒商,也終於找到了參與618這類電商大促的正確姿勢。

618,也在從我們的“受難日”,變成一個新的“機會點”。

真好。我說。這背後,是渠道的變遷,是模式的進化,更是商家們在變化的市場中,積極求變、努力抓住新機遇的生動寫照。

那麽,祝你們一切順利。

一定會的。B總說。我依然對這個行業,充滿信心。

掛掉電話,感慨萬千。

其實,我們辦公室所在的園區裏,就有一家煙酒店,開在星巴克的隔壁。每次經過,店裏都沒有客人。坦白說,我不止一次在想,這家店,怎麽還沒倒閉啊?

現在,我好像有點明白了。

在我們看不見的地方,這些傳統的煙酒店,它們的經營模式,可能已經悄悄地發生了巨大的變化。它們可能正在通過我們今天聊到的“即時零售”,通過美團閃購這樣的平台,通過服務那些全新的消費場景,找到了新的生存和發展之道。

商業的世界,就是這樣。永遠充滿變化。

喝酒的人群、地點、場景在變化。買酒的方式、渠道也在變化。而那些能夠洞察並適應這些變化的商家,那些願意擁抱新工具、新模式的商家,往往就能在挑戰中找到生機,甚至開創一片新的天地。

而透過酒行業,我們似乎也能隱約看到電商的新格局。

過去的20年,電商經由效率革命,把大量行業搬到了線上。但是,很多本地實體也因此失去了線下納新的能力。零售,似乎變成了一場“靠電商流量吃飯”的遊戲。

現在,能有這樣一種模式,它把匯集在線上的流量,再次帶回線下。那些一度門可羅雀的本地實體,也終於有機會把618這個曾經的“受難日”,變成一個新的“機會點”。

於是,即時零售,大步向前。

這,可能也是商業的迷人之處吧。

感謝美團閃購。也祝福酒行業。

祝福每一家煙火中的小店,都能找到屬於你們自己的那瓶好酒,嚐到奮鬥的甘甜。

加油。

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今天的年輕人,有他們自己的喝酒方式

劉潤商學 2025-06-02 01:30:49

又是一年“618”。今年,你參與了嗎?

很多同學告訴我,並沒有。這幾年,“618”的聲量越來越低。就連討論“618越來越安靜了”、“618開始了嗎”的聲音,也變得越來越微弱了。

但是,就在幾天前,我看到了一則關於美團閃購的“戰報”。這則“戰報”裏提到,

隨著5月28日淩晨美團閃購618正式開售,酒品類迎來成交波峰……浙江酒連鎖品牌久加久首日即時零售銷售額突破1100萬,創曆史新高……據了解,仟禧名酒行位於北京海澱的門店,今日即時零售訂單較日均訂單增長約86倍……數據顯示,距離大促開啟20小時後,美團閃購618白酒品類20小時內成交額同比增長超90倍。

是的。美團也參加了今年的“618”。這讓已經沉寂了好幾年的“618”,終於有了新的看點。

但讓我更好奇的是,隨著人們生活方式的改變,和宴請、商務、禮贈等場景的減少,最近幾年的酒行業,過得其實並不順利。“銷售額突破1100萬”、“訂單增長約86倍”、“成交額同比增長超90倍”這些數字,是怎麽做到的?

沒有調研,就沒有發言權。於是,我專門請教了兩位專業的代理商、經銷商,A總和B總(化名)。他們告訴我,酒行業,正在發生著劇烈的變化。這是挑戰,也是機遇。所以,他們正通過即時零售,走在一條自救之路上。

哦?有意思。那你們具體是怎麽做的?和即時零售又有什麽關係?我繼續請教。終於,聽明白了。

今天,我也試著,講給你聽。

今天的年輕人,有他們自己的喝酒方式

“你可能很難相信,今天,反而是啤酒在拯救白酒。”

A總一邊說,一邊向我展示了一組數據。你看,過去,在我們這種以高端酒水為主的連鎖店裏,啤酒的銷售額占比,就那麽1%-5%。真的很少。但現在,這個數字,能到20%-30%。也就是說,店裏每賣出100塊錢的酒,就有二三十塊錢是啤酒貢獻的。要是按銷售的“量”來算的話,就更誇張了。翻了好幾倍。

這就有意思了。以前主要靠著茅台、五糧液的名酒店,突然開始靠啤酒“走量”了。

我問A總,那利潤呢?利潤怎麽樣。靠啤酒,能賺得到錢嗎?

他說,你可能不知道,很多啤酒的毛利率,其實比白酒還要高。雖然啤酒的單價低,但架不住它賣得快呀。所以,我們的生意模式,正在從過去那種“低頻次,高客單價,看起來毛利還可以,但淨利未必高”的模式,悄悄轉變成一種“高頻次,低客單價,但整體利潤還不錯”的新模式。

是的。酒行業,正在發生著一係列這樣的有趣變化。可是,為什麽會這樣?

原因有很多。但一個特別重要的原因是,喝酒的人群、地點、場景,以及買酒的方式、渠道,都和過去有所不同了。

今天的年輕人,有他們自己的酒文化。

比如,微醺文化。

和父輩們在酒桌上“不醉不歸”、“感情深一口悶”的豪放不同,很多年輕人的飲酒觀,更偏向於“微醺剛剛好”。他們喝酒,可能不是為了應酬,不是為了談生意,更多的是為了放鬆心情,為了助助興,為了給自己一點小小的慰藉和快樂。

所以,他們的喝酒場景,更加日常化,更加碎片化。可能是一頓普通的晚餐,是在家看一部電影,是聽一場線上音樂會,甚至隻是打完一局遊戲。這些碎片化的場景,都可能成為他們小酌一杯的理由。同時,他們更追求“質”而不是“量”。他們可能不會喝很多,但對酒的品質、口味、顏值,甚至品牌背後的故事,都有自己的要求。他們願意為一杯好喝的精釀,一瓶設計獨特的小甜酒買單。而且,他們喝酒,更多是為了取悅自己,而不是為了迎合他人。

比如,社交文化。

酒,在年輕人的社交中,依然扮演著重要的角色,但玩法更多樣了。

喝到一款特別的酒,拍張好看的照片發到朋友圈、小紅書,本身就是一種社交分享。圍繞著共同的愛好,比如精釀啤酒愛好者、雞尾酒DIY愛好者……形成一個小圈子,在線上交流心得,線下一起品鑒,也很有趣。有時候,給遠方的朋友點一杯他喜歡的酒,或者在朋友心情低落時送上一份“微醺安慰包”,也傳遞著年輕人的情緒價值。

你看,今天年輕人的喝酒方式,和我們這一代人完全不同了。A總說。他們喝酒的“隨機性”很高,有時候就是心血來潮,就有了需求。所以,他們對買酒的“即得性”,就有很高的要求。

這也是為什麽,越來越多的年輕人,開始通過即時零售的方式,來購買酒水。

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即時零售,是一個解決痛點的選項

是的。即時零售。

想象一下,夏天的晚上,你和幾個好朋友,坐在大排檔,點了一桌的小龍蝦。熱氣騰騰,香氣撲鼻。這個時候,你可能就會覺得,必須得來點冰啤酒。立刻就要。不然,這頓小龍蝦就沒有靈魂了。

可是,上哪兒去弄冰啤酒呢?

去附近的小賣部買嗎?

當然行。很多時候,你甚至會派同桌的小夥伴,或者家裏的小朋友去買。因為店裏的可樂8塊錢一聽,小賣部隻要兩三塊。

但是,去小賣部買酒,你可能會遇上一些問題。

比如,信任問題。這酒,真的假的?要是想買的還是名貴白酒,那就更謹慎了。比如,價格問題。小賣部,大概率會比大排檔便宜一些,但是,依然不是最優的。再比如,溫度問題。小賣部的冰箱,真的有足夠的冰鎮啤酒嗎?而且,剛好是我要的那一款。

那麽,自己提前備貨呢?

很多人請客吃飯,會提前去熟悉的店,或者在電商平台上買好酒。這種方式,就沒有價格上的顧慮了。還可以批量買到自己想喝的特定的酒。

但是,你能備的,大概率也是白酒或者葡萄酒,而不是啤酒。因為啤酒的保質期相對短,尤其是一些鮮啤、精釀。而且,啤酒占地方,去外麵吃還得搬。最重要的是,如果“到了就喝”,就又有溫度問題了。

你看,既有的選項,好像都不太完美。

直接在現場買,品種少,價格貴。去小賣部,又不一定信得過,價格也不是最優。提前備貨,價格好了,品種全了,但又沒辦法保證即時冰鎮。

那怎麽辦?

A總說,今天的年輕人,尤其是那些伴隨互聯網長大的年輕人,有他們自己的選項:打開手機,點外賣。也就是:即時零售。

你打開美團,搜一下“啤酒”,方圓幾公裏內,所有在售的啤酒品牌、規格、價格,一清二楚。

品種?那可太多了。你想喝百威,他想喝科羅娜,我想喝個精釀IPA,都能找到。價格?商家們在線上充分競爭,價格非常透明。誰貴一分錢,可能就排到後麵去了。信任?你可以看到店鋪的評分,其他用戶的評價。有些連鎖名酒,全國幾百家店,本身就有品牌背書。美團閃購還推出了購物全流程保障體係“安心閃購”。高價值白酒,可以假一賠十。溫度?那簡直就是即時零售的強項,附近的商家早就把啤酒冰在冰櫃裏了。騎手30分鍾內給你送到,還有保冰服務。

所以,你發現沒有?即時零售,本質上是一個解決痛點的選項。

這就難怪了。我說。難怪啤酒的銷量能漲這麽多。因為那些過去因為各種不方便而被壓抑的需求,現在被釋放出來了。

這種來自即時零售的力量,讓“想喝杯冰啤酒”這件事,變得簡單、方便、可靠。所以,它正在深刻地改變著商家的經營方式。

甚至,“武裝”他們。

即時零售,正在武裝商家

怎麽武裝?

B總說,首先,是我們更懂消費者了。

我們在全國,有幾百家店。過去,一批貨鋪下去,有的店賣得快,有的店賣得慢。但是,這到底是為什麽?其實不太清楚。主要靠店長、店員的經驗和反饋。信息鏈條長,還可能失真。但現在,通過即時零售平台,我們可以看到很多透明的信息。

比如,用戶數據。什麽人,在什麽時間,買了什麽酒,客單價多少,複購率怎麽樣……通過這些數據,我們就能更精準地了解用戶畫像和消費偏好,從而優化自己的選品和庫存。比如,用戶評價。消費者會在美團上留下真實的評價和建議。哪些酒好喝,哪些包裝不行,哪些活動受歡迎,我們都能第一時間知道。再比如,消費場景。根據用戶購買的時間,購買的品類組合,收貨的地點,我們就能大概判斷出用戶的消費場景。

如果說,以前是盲人摸象。那現在,就是洞若觀火。

而根據這些信息,我們也能找到新的服務模式和服務場景。

哦?都有哪些場景呢?我向B總請教。

他說,這得看品類。

啤酒的主戰場,依然是餐廳。

即時零售的出現,讓在餐廳喝酒的體驗更好了。你想要特定的品牌,或者更優惠的價格,通過外賣就能實現。而且,30分鍾就能送到,方便得很。

但白酒,就不太一樣了。

很多人會覺得,年輕人對白酒並不感冒。但實際上,白酒仍然是中國人最愛喝的酒,也是喝得最多的酒。跨界咖啡、冰淇淋、預製酒……也都是這幾年年輕人們或多或少嚐試過的新鮮事物。

所以,白酒文化,並沒有消失。它隻是換了個地方。對年輕人來說,少的是在外商務宴請的酒桌社交,多的是在家為了放鬆身心的夜間獨酌。

理解了。我說。可是,在家喝酒,直接去電商平台買不就行了,又不著急,幹嘛用即時零售?B總說,現在美團閃購上的酒,價格和電商比,已經沒有太大差別了。甚至還更低。既然如此,我幹嘛要這麽麻煩。想喝的時候,隨叫隨到,多好。

所以,我們發現,很多即時飲用的,200-400元價位的白酒,消費者也直接就在美團閃購上買了。一些更貴的,比如上千的白酒,也經常在周四、周五出現訂單高峰。因為周末可能有宴請或者聚會,就提前一兩天買好。這也是一種“類即時”的需求。

最讓我們意想不到的場景,是賓館、酒店。

B總說,不少訂單,是送到賓館酒店的。一開始,我們還有點納悶。住賓館,為什麽還要點酒水外賣?後來一想,明白了。現在很多人出差,晚上累了,或者不想應酬,就點個外賣在房間吃。但外賣餐飲店提供的酒水,就像大排檔一樣。再額外點一個酒水外賣,就成了很多人的選擇。

雖然我沒有這個習慣,但數據顯示,這確實是一個正在增長的需求。尤其是冰鎮啤酒,配著外賣小龍蝦、燒烤,在酒店房間裏,也是一種放鬆和享受。

所以,即時零售就像一把鑰匙,不僅打開了商家認知消費者的“門”,也打開了通往各種細分場景的“窗”。

於是,我們也推出了一些更極致的商業模式。

數據顯示,我們的一些門店,通過美團閃購貢獻的銷售額和利潤,已經超過了50%。既然主要靠線上賣貨了,那我為什麽還要花那麽多錢,去租那些臨街的旺鋪呢?所以,我們做了一個大膽的嚐試。

開純外賣倉。美團閃購的叫做閃電倉。

這種店,不開門營業,隻做線上訂單。選址呢?不再是繁華的商業街,而是“商圈的偏僻處”。這樣,房租一下子就降下來了。可能也隻需要一兩個員工負責接單、打包、和騎手交接。運營成本大大降低。

我問B總,那這種“閃電倉”,賺錢嗎?

他說,我們已經開了一百多家這樣的倉。其中有很多,大概3個月就能做到盈虧平衡。

這就意味著,即時零售,已經不僅僅隻是一個“補充渠道”了。它有能力重構一些傳統零售的成本結構和商業模式。甚至,給了我們參加“618”大促的底氣。

618,正在從“受難日”變成“機會點”

618,雙11,是很多品牌的“狂歡日”。但對我們來說,就是“受難日”。B總說。

為什麽?

因為這些節日,是傳統電商的主場。各大電商平台瘋狂打折。消費者,尤其是那些有計劃囤白酒的消費者,都跑到線上去買了。我們的很多門店,都隻做線下生意,生意自然就差了。

再加上,酒水的傳統旺季,在春節和中秋節。6月份,是我們的傳統淡季,又趕上電商在618的衝擊。所以過去,我們對618是沒有什麽期待的。

但是,今年不一樣了。

即時零售,也開始全麵參加618了。美團閃購這樣的平台,也開始在618期間大力投入資源,和我們一起搞活動,給補貼了。這就意味著,即時零售平台上的酒水,在618期間,也開始具有價格競爭力了。

所以今年,我們對618的期待很高。B總說。我們的目標是,6月份單月,通過即時零售渠道的銷售額,要占到全年銷售額的10%以上。環比5月份,要增長到兩倍以上。

確實是很高的期待。我說。那你們今年618打算怎麽打?

他說,主要推兩類品。

一類,是引流品。或者叫大標品。

比如五糧液這種,消費者已經非常熟悉了的產品。這些產品,品質、服務,都不用多說,消費者最關心的是價格。所以,這類產品,價格一定要做到極致。一方麵,是為了銷量。另一方麵,也是為了得到消費者的關注。

另一類,是利潤品。或者叫推廣品。

比如,一些年輕人,喜歡新奇特的啤酒,或者一些有特色,但大眾認知度目前還不算高的“類標品”洋酒。這些產品,毛利相對好一些,可以貢獻利潤。

針對這些不同的品類,我們的目標,也會有所不同。

啤酒,主要用來拉新用戶。

因為啤酒不方便大量囤貨,保質期也短。618期間,消費者可能也就多買那麽幾瓶。但是,通過促銷活動,很多以前沒有用過即時零售買啤酒的用戶,就有可能嚐試起來。一旦他們體驗到這種便利,就很有可能會成為未來的長期用戶。

白酒,主要用來拉銷量。

為什麽?因為618,雖然是白酒的淡季。但白酒有個好處。就是耐儲存。消費者願意囤貨。隻要價格有吸引力,我們就能在淡季把銷量做起來。

但是,正因如此,終端也囤積了大量的庫存。所以,在經過了一個銷售平淡的春節之後,白酒行業急需一場甘霖。

而在過去,賣酒是靠囤庫存、壓貨、終端利潤層層壓縮。是傳統的“中心化零售”。但即時零售是“分布式供給”。本地進貨、本地銷售、本地消費,所有的流量和銷量都留在了本地。貨在30分鍾內精準找到了人,供應鏈短了,流通成本低了,終端也知道如何迅速響應需求了。

所以,美團閃購在618首日,白酒成交額就在首12小時裏突破了3億元,比去年同期增長了超過70倍。B總說。這一天,比今年整個春節賣得都多。

這下,通過美團閃購,我們這些傳統的線下酒商,也終於找到了參與618這類電商大促的正確姿勢。

618,也在從我們的“受難日”,變成一個新的“機會點”。

真好。我說。這背後,是渠道的變遷,是模式的進化,更是商家們在變化的市場中,積極求變、努力抓住新機遇的生動寫照。

那麽,祝你們一切順利。

一定會的。B總說。我依然對這個行業,充滿信心。

掛掉電話,感慨萬千。

其實,我們辦公室所在的園區裏,就有一家煙酒店,開在星巴克的隔壁。每次經過,店裏都沒有客人。坦白說,我不止一次在想,這家店,怎麽還沒倒閉啊?

現在,我好像有點明白了。

在我們看不見的地方,這些傳統的煙酒店,它們的經營模式,可能已經悄悄地發生了巨大的變化。它們可能正在通過我們今天聊到的“即時零售”,通過美團閃購這樣的平台,通過服務那些全新的消費場景,找到了新的生存和發展之道。

商業的世界,就是這樣。永遠充滿變化。

喝酒的人群、地點、場景在變化。買酒的方式、渠道也在變化。而那些能夠洞察並適應這些變化的商家,那些願意擁抱新工具、新模式的商家,往往就能在挑戰中找到生機,甚至開創一片新的天地。

而透過酒行業,我們似乎也能隱約看到電商的新格局。

過去的20年,電商經由效率革命,把大量行業搬到了線上。但是,很多本地實體也因此失去了線下納新的能力。零售,似乎變成了一場“靠電商流量吃飯”的遊戲。

現在,能有這樣一種模式,它把匯集在線上的流量,再次帶回線下。那些一度門可羅雀的本地實體,也終於有機會把618這個曾經的“受難日”,變成一個新的“機會點”。

於是,即時零售,大步向前。

這,可能也是商業的迷人之處吧。

感謝美團閃購。也祝福酒行業。

祝福每一家煙火中的小店,都能找到屬於你們自己的那瓶好酒,嚐到奮鬥的甘甜。

加油。