一個211女博士去了義烏做主播

​​​​​​​

2024年8月開始，華東理工大學社會學博士生朱淑豔，在浙江義烏成為一名帶貨主播。像許多中小主播一樣，她晝夜顛倒地直播，拿過10元的每日補貼，當過銷冠，也經曆過失業。

期間，朱淑豔訪談了50多位中小帶貨主播。義烏北下朱村被稱為“直播帶貨”的夢工廠，無數草根湧入此地和周邊區域，希望複刻頭部帶貨主播們的財富神話，其中多數是學曆不高的女性。這些年輕的女性必須超越自身生理極限，以博取流量的青睞，同時，她們的工作又極度缺乏保障，許多人在高壓下身心受損，卻仍不願離開。

以下是她的觀察和自述：

主播培訓，一天10元

2024年8月，第一次上播時，我獨自坐在十平米左右的直播間，緊張又興奮。

離我臉半米的距離，有一個碩大的架子，上麵夾了30多台手機，連滿各種樣式的充電線。這在業內被稱作“直播矩陣”，目的是在有限時間內增加出單。

房間有窗但緊閉著，一台設置為25度的空調24小時開著——因為要保證手機不會因為發燙而出現故障。我身後的背景牆上，展示著不同花色內褲的穿版效果，有一些放置得高高的，仿佛掛在我頭上一樣。

盡管化了濃妝，但還需要疊加各種美顏和濾鏡。我快速掃了一圈屏幕，每一個畫麵中，我都是大大的眼睛，尖尖的下巴，無瑕的皮膚，鮮紅的嘴唇，這令我自己感到陌生。

座位上還留有上一位主播坐過的溫度，容不得太多耽擱，我開始說起固定的話術：“歡迎哥哥姐姐們進入直播間，我們是內褲廠家直播間…….”公司在桌麵放置了可將話術稿立起來的架子，忘詞後可以瞥一眼，為避免新人違規，公司要求嚴格按照稿子講品，最好是一字不差，不得隨意添加內容。

這天我播的品是男士內褲套盒，起初我並未太抗拒，它畢竟隻是一種商品。但等看到公司寫好的話術，我內心湧滿羞恥感。盡管電商平台有明確規定，嚴禁主播在直播中發表低俗不當言論和不實言論，但公司給的話術中，刻意將內褲和性功能聯係在一起：

“哥哥們，重中之重來了！看襠部內裏，有兩個磁石，它可以形成一個磁某場。有啥好處呢？懂的人都懂……”在講解的同時，主播需要微笑著把內褲襠部翻出來在鏡頭前進行展示。

〓在直播間賣男士內褲。（圖/受訪者提供）

事實上，出現在我直播間裏的很多用戶是從短視頻引流進入的。公司拍攝了大量涉及出軌等的劇情視頻引流來增加場觀，這也導致許多用戶並非持著購買的心理進入直播間，評論區常有人對主播言語騷擾，令人難堪和不適

要不要繼續？內心掙紮許久後，我告訴自己，今天我所經曆的，就是很多新人主播會經曆的，初入行並沒有太多選擇，隻能堅持做下去。

作為小白主播，我找工作的過程並不容易。八月的義烏氣候炎熱，我在招聘軟件上海投簡曆，但回複寥寥。溝通七十多家公司後，終於有四五家公司向我伸出了橄欖枝。最後我選擇了第一家，離我住址僅三百米。

麵試時，直播間擠著三四個女孩，素顏的HR正在拿著眼影刷，手把手教一位女孩化妝，“你眼睛本來就腫，這個眼影要慢慢向外暈染”。我心想，這家公司不錯，果然如招聘頁麵所寫，會培訓小白，且細致到了妝容部分。

然而，接下來幾天充分讓我體驗到“免費培訓”背後的代價。

公司要求的小白培訓期長達七天，除第一天是在公司大聲朗讀和背誦話術，第二天就開始正式上播，每天直播時間遞增，傍晚開始直播，從3個小時逐漸邁向6個小時。然而，培訓期沒有工資，一天隻有所謂的10元高溫補貼。並且，如果在直播時違規，要懲罰增加一天培訓期。

違規的陰影籠罩著主播們：直播時眼神要不斷看向每一個機位，不然有些賬號會被判定為無人直播。此外，每半個小時要重設每台手機的商品講解鏈接。最初，因為台詞不熟悉，加上30多台手機需要重設鏈接，我常常手忙腳亂。有些手機架得比較高，坐在座位上無法夠到，我需要不時舉著一個長長的杆子戳一戳手機進行操作。

主播們還時刻在管理人員的監管下。直播間牆壁上方裝著一個巨大的攝像頭，可以實時觀察內部的情況，主播倘若要上廁所，需要在群裏扣“8”進行報備，時間不得太久，從廁所回來後需再次在群內扣“8”表示已回工位。因而，我上衛生間時總是在走廊上跑得急匆匆的。

除攝像頭，管理者也可以通過線上看直播的方式進行監管。有一天晚上11點多，HR在新手主播群裏發布了一位主播1分鍾的錄屏，她明顯已經相當疲憊，語速較慢，聲音也有點啞。HR在群裏批評：“狀態有點差，自己認領錄屏”。這種公開羞辱的方式讓我感到恐懼，似乎無時無刻，無處可逃。

直播時長對我來說也是挑戰。作為單品直播間，主播需要一遍又一遍重複話術。一輪下來大概需要5分鍾，6個小時需要說80遍左右。一開始我的注意力還能夠集中，充滿激情，但越到後麵精神就開始渙散，加上人數不多、互動很少，直播變得枯燥又乏味。實際上，我每次播到兩個小時左右，說話就變得吃力了。連續直播五六個小時後，整個嗓子都是幹疼的，異物感十足。

有一天，我恐怖地意識到這種高強度連播給我帶來的傷害：聽到喜歡的歌時，我跟唱了一段，腦子卻突然閃過念頭，快別唱了！晚上直播還要不停說話，於是趕緊閉嘴，以免消耗到嗓子。

我的第一段“培訓”為名的經曆，我後來和老主播們交談過，我才意識到自己是被“割了韭菜”。這家公司的本質是代運營，而長達七天的培訓期就是免費給公司上一周的班，下播後沒有複盤，直播數據也不允許看，主播的能力幾乎無法得到鍛煉。並且，基本沒有機會和其他主播溝通，不少人沒有熬到拿工資就選擇了離開。而新入行的主播們，不少都有以“培訓”為名沒有得到薪水的經曆。

和我同一批入職的主播，在第三天時已經從8位流失為5位。基本摸清這個公司的流程後，我也決定辭職。走的那天上午，辦公室又來了四位女孩，HR又熟練地架起她的二郎腿開始說道：“我們公司特別好播，都是貨帶人，對小白特別友好......”我看了眼微信轉賬中的“10元”，同樣的劇情還在繼續編寫。

流量起伏的遊戲，我從銷冠到失業

流量在直播中至關重要，但是誰也無法清晰解釋流量是什麽，又如何把控它。做直播帶貨的每一天，流量是起伏的，帶貨主播們的命運也在其中沉浮。

我麵試的第二份工作是賣農夫山泉的團購，其中主要負責管理的是火哥。麵試時火哥坦誠地和我講，目前已有的主播基本是手把手教過來的，實在辛苦，所以並不想招小白。不過，在我的軟磨硬泡之下，他同意給我機會試試，並細致地與我講了諸多直播帶貨的技巧和注意點。

那段時間，我努力背誦話術，常常跑直播間學習其他主播。試播那天，我穿上大紅色工服，在領口別好麥克風，站到鏡頭前開始講解產品，真正有了種“我在帶貨”的感覺。

直播間裏還有中控充當“捧哏”的角色，用激昂地語氣回應我：“對的！”“是的！”“沒錯的！”“主播非常給力！”，活躍的氣氛和互動，也促使我保持活力。試播通過，我留了下來，進入試用期。

那時，我每天需要上八小時班，二人搭班製，直播2小時，再當2小時中控，以此循環。由於晚上的流量更好，常常是傍晚5、6點上班，淩晨1、2點下班。但賬號直播間的流量一直不高，平均在線人數一度從3、40掉到個位數，銷售額不及同行的1/5。直播間人數少，並且不出單的時候，時間仿佛凝固了，像不斷扔石頭到湖麵但沒有起任何波瀾。後來我和另一位主播交流這種狀態，我倆都覺得，“像坐牢一樣”。

這個賬號的流量不行，火哥開始讓兩位老主播起新號。起號是一個枯燥艱難的活，主播麵對的是0人的直播間，但仍需保持激情，努力讓用戶下單。並且，直播時間常定在淩晨，因為此時開播賬號少，競爭不那麽激烈。

所幸，幾天之後新的賬號流量起來了，在線觀看人數能達到1千人次。一次偶然的機會，我需要臨時接替播新號，那天播得不錯。第二天又嚐試播新賬號時，上播40分鍾後，直播間的人數突然飛漲，湧入三四千個用戶，左下角又在哐哐出單，我覺得自己的的身體好像不間斷分泌著一種興奮物質，全然感覺不到疲憊。下播時，中控告訴我，我越播越激情，在後半場完全放飛了自我，在直播間裏又喊、又蹦、又跳。那一天，兩個小時賣了8.3萬元，老板們笑稱我為“銷冠”。我盯著這個數字，甚至感覺有一些恍惚。

好的成交數據確實能給自己帶來強烈成就感。那之後，我成為開場主播。成交額最高的一次，兩小時播了近10萬元，排上衝飲帶貨榜第一名。那天，前一晚我隻睡了五個小時，嗓子也又疼又啞。但一站到鏡頭前，萎靡的狀態立即精神起來，播著播著嗓子也打開了。看著直播間不斷出單，內心就一個字，爽。

但好景不長，一個月之後賬號又陷入低迷。流量的失去並不是斷崖式，而是波動式的，但總體趨勢是觀看人數越來越少。老板也搞不清楚推流的邏輯。明明前一天的成交做得很好，第二天推流卻平平；而有時播著又莫名其妙上了人。

為逆轉頹勢，我們試過很多辦法，例如調整開播時間、場景更新等等。主播們開始在直播間扛農夫山泉——一開始是真扛，常扛得齜牙咧嘴。某一天換成了空瓶，於是可以“單手扛24瓶”了。另外，我也學習老主播們製造一些戲劇衝突。例如過品的時候，佯裝生氣地指責中控：“動作快一點！這個1號鏈接趕緊給我下掉呀！這個價格不能賣那麽多單，沒那麽多庫存！”有的時候會起一點效果。

到了最差的時候，直播間隻有個位數在線，兩個小時都賣不到1000元。每天早晨七點開播前，我和中控都在相互打氣，希望今天能快速“熬”過兩個小時。而此時直播間背景板的脫落膠帶，似乎已在暗示什麽。

在連續一個多月每天都要虧幾千塊錢的情況下，老板們商議暫停直播。幾天後，我接到火哥的電話，以為是換品繼續上播了，興高采烈地接起來。結果電話那端傳來的是：“朱朱，我們公司倒閉了”。而我，也就猝不及防地，失業了。

〓直播間原貌。（圖/受訪者提供）

難以離開的工作

成為帶貨主播是一個意外。2024年8月，我來到義烏進行電商村的調研，第一次接觸到不少帶貨主播，發現了他們特殊的勞動過程。為了把論文寫紮實，我決定以身入局，我在下駱宅社區租房居住，那一帶多的是租房做帶貨主播的外鄉人，而當帶貨主播半年來，我播過的品包括男士內褲、農夫山泉、家政服務、保暖內衣、頭盔、餌料等等。

直播帶貨的江湖中，流傳著從草根到成為網紅、跨越階層的神話，大眾對帶貨主播們也頗多凝視。身邊一些好友得知我去做帶貨主播時驚呼，“要成為大網紅了啊”、“錢應該賺很多吧，到時候帶帶我啊”，我也曾對行業抱有“光鮮”的想象。但進入田野、成為一名中小帶貨主播後我才發現，多數人對於帶貨主播的想象太局限於浪漫化的一麵。

帶貨主播之間也有著明顯分層。目前義烏的新手帶貨主播到手月薪在五到六千元，老主播平均在八千到一萬，與頭部相去甚遠。像一個金字塔一樣，義烏的這些主播都是位於中低位置的，但又構成了這個行業的大多數。

並且，隨著電商環境的持續惡化，加上越來越多的人加入帶貨主播行列，公司要求越來越高，工資越卷越低，工作時間越來越長，從先前的4小時變為6小時，部分公司甚至強製要求坐班。

與此相對，帶貨主播們又處在極強的流動性中。業績不好、賬號流量不行、公司倒閉、與運營或老板不和、公司換品等等都可能讓帶貨主播們丟掉飯碗。前一天還在直播，第二天忽然就沒了工作的情況很常見。一位主播一年內換了7家公司，這還不包括部分兼職。由於沒有製度性的保障，失去工作幾乎不會得到相應賠償。2025年年後，一位主播和我聊天時，她說自己快一個月沒工作了，有時淩晨3點還在刷招聘軟件，常常焦慮，陷入自我懷疑和否定。很多人想象和評論帶貨主播的薪水不錯，卻沒有看到他們因為停播或失業沒有收入的日子。

此外，帶貨主播的排班不定，停播也是家常便飯。主播們需要適應多變的上班時間，並以工作時間為軸調整自己的日常生活安排。吃飯不規律、熬夜、睡眠時間短、失眠都是常見的現象，繼而可能引發內分泌和消化係統的疾病。一次，我陪同事去附近的診所看“工傷”——嗓子疼啞，醫生都不詢問太多，熟練地開了霧化的單子，後來才知道每天都有不少主播下播後過來做霧化。

〓帶貨主播在小診所做霧化。（圖/受訪者提供）

在義烏的日子，我邊直播，邊訪談直播電商從業者。訪談的近50名主播基本都來自外省，隻有1位浙江籍，沒有一位是義烏本地人。麵試提到自己是寧波人時，麵試官一般也都會追問我為什麽要來當帶貨主播，似乎這是一個下下策。然而，對於這些帶貨主播，這已經是他們“當下最好的選擇”。

中小帶貨主播不高的學曆門檻，義烏直播村的聲名，吸引了許多省外的打工人。受訪老板直白地說，“是個人，會說話就行”。我接觸的很多主播是高中學曆，有些甚至初中都沒有念完。但相較於同齡人，早出社會的人往往有更豐富的生活經驗，更“接地氣”的表述。我賣頭盔時，與我同齡的一位27歲主播同事，尤其擅長由己及人打動用戶，“前兩天我從江西老家出來時，我女兒抱著我的腿一直哭，我也非常舍不得。家人們，我們一年到頭在外，辛辛苦苦是為了什麽，是為了家人的幸福和團圓。你出事了，孩子怎麽辦？所以今天大家要買好的頭盔，既是對自己負責，也是對孩子的負責……”她帶貨交易的數據也更好。

帶貨主播這個職業也更偏好女性。社會對於女性“親和力強、溫柔耐心”的想象，使得一些沒有顯著技能和社會資源的女性有了新的可能。

女性帶貨主播中，有因房地產市場不景氣從房產銷售跳到主播行業的；有難以忍受糟糕枯燥的工廠環境和長時間勞動，逃離流水線的；有為提高薪水，從酒店前台加入主播行列的；也有厭倦全職媽媽角色，在當帶貨主播的過程中重新找到自我的。

直播帶貨之餘，我記錄了20萬字的《打工日記》。我也曾試圖將主播的勞動現象和理論聯係起來。但慢慢發現，和帶貨主播們複雜的、鮮活的實踐相比，理論是如此單薄。比如帶貨主播存在“過勞”的狀態，我曾看見身旁的主播因強度太大而播到嘔吐，但擦一擦嘴巴就支撐著繼續播。

但同時，主播自身都是不願休息的，機會轉瞬即逝，錯過了這波流量，可能再也起不來了，與雇傭他們的老板並不是純粹的“剝削-被剝削”範式。

在義烏，做直播電商的聚集在幾個特定區域，主播們通常也在這幾個片區居住，甚至湧現出了“主播村”。就我所在的片區，一個單間15㎡上下，月租通常是1000-1200元。這些房子通常是二房東從本地居民手裏收來的，用的建築材料不是很好，很多家具像網上“串串房”的配置，看起來不錯，又可能有毒。但租房謀生，主播們無暇顧及太多。我和同事們住得都很近，走路不用五分鍾。有時候吃膩了沙縣，還會去對方家裏蹭蹭飯。

主播們的生活基本上都很簡單，兩點一線，下播後回到出租屋躺著刷刷視頻，和上播時完全不是一個狀態，基本都不會再想說話。很多人生活相當原子化，在義烏沒有什麽朋友，平時也不怎麽出門玩。但這並不代表他們不需要社會交往。主播群裏常常很熱鬧，有吐槽工作的、轉發工作機會的、分享好玩的地方的...我訪談到的主播，幾乎每一位都坦誠地和我分享了自己的故事，一聊就是兩三個小時。

盡管麵臨著不穩定的風險，大多數主播告訴我，他們會繼續做下去，因為他們本身並沒有太多選擇，“不做這個又能做什麽呢”。有些主播積攢了一些錢，就開始自己拿貨直播，虧錢了就回去上班，又攢到錢了就繼續創業，循環往複。我時常感慨這些帶貨主播們的韌性，在有限的空間裏盡可能伸展，在製度和規則的褶皺中創造自己的生存方式，是如此脆弱，又如此堅韌。

〓麵試時試播的母嬰用品。（圖/受訪者提供）

剛開始帶貨時，我常和別人開玩笑，說“帶貨治愈了我讀博”，晚上都能睡好覺了。作為一個人文社科的博士生，從本科到博士的十多年間，我常需要在閱讀文獻、做調研和寫論文中穿梭，每個項目至少要數月或半年，生命處於持續數年的“未完成狀態”，成果反饋極為延遲，我也曾飽受失眠的困擾。初做帶貨主播時，和中控搭配逼單做出的成交、回答用戶問題收獲到的感謝、後台屏幕上跳動的GMV都是即時性的反饋，有時也能讓我感受到當下的成就感和滿足感。

但帶貨久了，我深感在直播間獲得的“生命力”是虛幻的。“3、2、1”的倒計時不僅回響在直播間，也回蕩在我們的生活之中。學術體係要求發表足夠論文、按時完成學業，而直播行業（市場體係）要求持續的表現和轉化數據，一旦達不到，都要出局。位處不同係統，我畢業的壓力感和帶貨主播們的生存焦慮完全無關，卻又在某個隱秘的維度，悄悄共振了。

2月中下旬是我給自己設定離開義烏的時間，這是因為，我需要在6月前完善自己的博士論文初稿。因為博士論文的通過要恪守嚴密的時間點，一旦錯過某個節點，畢業的時間就會推遲。離開義烏那一天下著大雨，我載著我在義烏所有的家當，獨自開著車，聽到歌裏在唱“這小小的身體，哪裏都隨意去”時，突然鼻尖有些酸酸的。