“過年的時候就開始焦慮。”一位跨境賣家表示，在春節聽聞加稅政策後開啟了提前上班模式，思索年後的業務調整方向。
近一個月來，不少跨境賣家為應對隨時會落地的美國關稅政策絞盡腦汁，希望在朝令夕改的政策、風向搖擺的平台以及變化莫測的市場中找到平衡。
另一方麵，為應對危機，近期多個平台發布了補貼政策，在特殊時期減輕賣家壓力。
物流變了
美國近期接連發布關稅政策，引發了跨境電商行業的波動。2月1日，美國總統特朗普簽署行政令，對進口自中國的商品加征10%的關稅，同時取消了最低限度的包裹關稅豁免政策（以下簡稱“T86清關政策”）。2月6日，美國宣布暫停接收來自中國內地和香港的包裹後又宣布恢複接收。2月7日，美國宣布暫停取消T86清關政策。
對於跨境賣家而言，雖然不確定美國何時會繼續加稅，但必須要“動起來”。汽摩賣家彭靖對第一財經表示，關稅政策變化帶來的直接影響是賣家利潤被壓縮。
一旦T86清關政策正式取消，物流費用會迎來上漲。彭靖表示，“此前宣布加稅後我們的物流商迅速作出了相關調整。從收到的某物流商通知看，非紡織品服裝按照包裹申報價值的25%收取綜合關稅，其中可能包含了一些代繳服務費。”這一費用也會倒逼賣家漲價，但考慮到競爭力的問題，賣家不會將成本都轉移給消費者。“我們的成本可能會增加15%，為了讓商品更有競爭力，我們的定價可能隻上漲10%，壓縮5%的利潤。”上述商家同時表示，漲價也會根據商品的屬性調整，如果產品並非爆款，可能會漲價更多。如果是爆款，商家會根據市場價格暫時不變動，以保護爆品的優勢。
除了漲價，近期另一個與跨境物流相關的高頻詞是海外倉。海外倉指在當地市場建立或租賃的倉庫，用於存放來自國內的商品，以實現本地化的發貨、配送、退換貨等服務。商家將貨物運至海外倉，需要支付關稅、運輸費和存儲費等。由於商品物流、倉儲成本高，以及對於銷量的不確定性，不少商家此前鮮少使用海外倉。
不少平台近期嚐試將風向轉向半托管模式，意味著需要商家自己將產品運至當地海外倉。另一位跨境電商賣家對第一財經表示，如果後續政策繼續變化，他會選擇海外倉的發貨模式，批量將貨物發到美國海外倉，美國本土有很多不同的發貨方案，可以選擇美國當地的郵政來發貨。
彭靖表示，今年會在海外倉備更多貨。玩具商家陳麗敏對第一財經表示，目前計劃是多運輸一些貨物到海外倉，“為了避免措手不及，今年要跑通半托管和海外倉的流程。”
雖然商家不約而同提及計劃將更多的商品運往海外倉，但海外倉供應商卻保持理智。在美國多地擁有倉庫的物流商李成對第一財經表示，“我們的業績一直在穩定增長，如果T86清關政策被取消，短時間內會利好海外倉。因為海關無法清理那麽多貨物，這些貨會延遲交付到C端消費者，商家可能需要通過海外倉發貨。但問題是無法確定政策什麽時候落地，如果取消T86政策海關需要增加很多人手，短時間內很難做到，因此我們無法評估一年或者兩年內是否能夠實行這個政策。”從長期來看，李成表示如果供應鏈後續穩定，有別的物流方式解決發貨問題，長期未必利於海外倉。
不過，商家認為海外倉也有風險，將更多的貨物發往海外後，存在商品滯銷成本增長的可能，陳麗敏表示，“如果滯銷，退回國內是不可能的，處理費用等各方麵會較高，而且整個模式比較重資產。”
本色智庫執行院長張周平對第一財經表示，美國的關稅政策受多種因素影響，包括經濟、政治和國際關係等。小額豁免政策受美國海關申報係統、海關應對大量包裹查驗帶來的人員增加等因素影響。除小額豁免政策外，關稅成本在現有的基礎上還存在繼續上調的可能性。
“不讓雞蛋放在一個籃子裏”
漲價會削弱商品的競爭力，為了減少風險，商家們心照不宣地選擇加入多平台和多市場，分散風險。
彭靖今年計劃拓展新的市場，優先加碼俄羅斯市場，其次是韓國和墨西哥市場。平台發展計劃上，彭靖表示自己會優先發展亞馬遜和SHEIN，速賣通和TEMU則會跟隨平台，但是不會投入太多精力。值得一提的是，2年前彭靖僅經營3個平台，以亞馬遜、速賣通和Temu為主。到了2025年，她預計會同時運營9個平台，包括亞馬遜、沃爾瑪、Temu、SHEIN、速賣通、TikTok Shop、Ozon（俄羅斯跨境電商平台）、美客多和Coupang。對此，商家也感到無奈。“如果一個平台發展地穩定，我們根本不想開發這麽多平台。因為市場變化太快，政策變化太大，所以我們才會選擇多平台進行布局。”
此前彭靖就計劃多平台發展，但關稅政策的出現讓她不得不加快速度，“由於關稅政策出台，我們的周期和布局都需要加快。例如，需要加快俄羅斯市場的布局。以前隻有一兩個人負責當地運營，今年需要增加人員。Temu方麵我們保持不動，資金投入和人力保持原樣，同時會將原本計劃在全托管投入的資金的一部分放在半托管。”
對於陳麗敏而言，改變在2024年就已開始。“在2023年經曆了全托管壓低利潤、訂單減少後，我們調整了方向。砍掉了以低客單價和走量為主的產品，並且在產品上進行了更新，提高了定價，目前商品平均單價超過20美元。現在我們主營亞馬遜和速賣通兩個平台，即使在單量沒有上漲的情況下，2024年客單價和銷售額仍然上漲。”
今年，陳麗敏也計劃拓展更多市場。“由於產品原因，我們主要關注歐美市場，也會拓展拉美市場加入當地的平台例如美客多。”
渠道方麵，陳麗敏表示會加強和同行的合作，進行相互分銷。“每個公司都有自己擅長的渠道。如果我們拓展這些渠道，就需要增加人力和資金。假設讓同行分銷，在這個渠道上，我們不用做其他工作也會有銷量。例如我們沒有做eBay這個平台，但是eBay客戶直接將我們的貨物放在eBay上銷售，相當於我們又拓展了eBay渠道。雖然利潤會減少，但是渠道上仍然有我們的貨物在銷售。”同樣，陳麗敏也會銷售其他商家的商品，通過互補提高競爭力。
雖然商家們將目光瞄向了新市場，但依然重視美國市場。彭靖預計未來平台之間的競爭會更加激烈，半托管會成為趨勢，做美國本土倉的賣家也會增加。不過，上述商家表示，“無論行業發生多大變化，市場依然存在，消費者仍然有需求。我們會根據市場變化和客戶需求調整商品價格、平台、資金投入和人員投入。”
另一方麵，尋求分散壓力的同時賣家的成本也會增加，無論是新的平台還是新的市場，商家都要進行資金投入和備貨，這也增加了成本。
平台調整策略
平台也感受到了賣家的壓力。近期，SHEIN、TikTok Shop等平台，發布了補貼政策，在賣家企圖分散風險時有效拉新。
TikTok Shop近期推出了六大激勵政策，包括權益加碼的“新商啟航計劃”、“品牌出海加速計劃”等，覆蓋不同類型商家和各經營模塊。SHEIN也在年後推出了“爆單”計劃，麵向全品類、各模式跨境商家提供百億級站內外流量扶持。
除了補貼拉新，多個平台在擴展市場。
與此同時，Temu宣布在韓國推出（Local to Local）模式，招募在當地擁有供應鏈和物流配送能力的在韓注冊賣家。
TikTok Shop近期也開放了英區POP模式的入駐，普通入駐條件為同企業主體在亞馬遜UK經營，單店年體量大於30萬英鎊。
不僅如此，平台也在推高價格。陳麗敏觀察了平台的補貼情況，“以我的品類為例，平台會給定價在25美元以上的品類進行補貼，定價較低的產品已經不是平台補貼的方向。低客單價的產品不容易做，反而高客單價的產品才能得到平台的補貼。”
但是，減少補貼後平台以全托管為主的平台可能會失去優勢，“如果平台不補貼全托管商品，那麽價格可能和POP店商品價格持平，用戶會回到POP店。這樣平台會麵臨另一個問題，相對其他平台就沒有優勢。”考慮到平台間的競爭問題，商家認為平台也在糾結。
張周平表示，美國關稅政策影響多方，平台方麵，亞馬遜、eBay等平台上賣家眾多，關稅增加將直接影響其成本和銷售，平台可能麵臨賣家流失或價格上漲的壓力。對於SHEIN、Temu等高性價比的平台，關稅政策也將帶來影響。考慮到平台因為具有較強的品牌、資金等實力，相比中小企業來說應對政策風險的抗壓能力相對較強。業務模式的調整，不是單個平台的事情，政策因素導致的行業變化對平台的競爭優勢來說有影響但不會太大。
物流商也更樂意與高客單價的賣家合作。李成表示，“我們布局賽道時，不接卷價格的客戶。”他表示，目前合作的客戶以高貨值的新能源類產品為主，例如儲能電池、電動自行車、電動滑板車以及智能家居類產品，包括沙發和掃地機器人等。
過去兩年，低價競爭一直是賣家最大的壓力來源。
但隨著關稅政策的出台，低價競爭的情況或許會被改變。陳麗敏表示，“過去兩年，許多白牌商家進入跨境電商，無論誰都可以開店，隻要有貨就可以了。如果關稅政策出台，成本不可避免地上升，那麽運營將回歸到精細化。因為需要重資產運營，所有貨物備到海外倉，各環節都需要專業人員完成。”
張周平表示，關稅政策的調整，確實會對白牌或工廠型賣家產生影響，但並不意味著它們會被逐步淘汰。通過品牌化轉型、供應鏈優化、市場多元化和成本控製等策略，上述賣家仍然有機會在競爭中生存和發展。
