中年地產人，在杭州撿倒閉餐飲店

降維打擊

我上個月在杭州一個金融城裏，回收了一家六七十平的麻辣燙。老板以前在互聯網公司做了六七年，年收入50萬，因為家庭原因辭職開店。他的初衷就是，麻辣燙生意不需要廚師，供應鏈既成熟又簡單，金融城的上班族都愛吃。

他發現實際情況比自己預想的差很多。員工沒想象中那麽好管理，他一直反複強調這點。在互聯網公司，企業追求KPI，績效考核，但這套放到餐飲業的員工身上，根本沒用。餐飲業追求的是江湖氣，員工之間交個朋友，稱兄道弟，他們從認知上就跟他不同頻，不好管。

好多互聯網人開店，現在還是這種想法，就覺得我有一筆錢，加盟一個店，有完整的供應鏈和製作規範，聘一些員工，他們每天就會按部就班照著做，自己再做些營銷，客人自然而然就來了。實際上根本不是這麽一回事。

我開倉三個月以來，來倉庫裏買二手設備的，房地產、互聯網行業的人特別多，而且都是很年輕的人，二十幾歲，三十出頭，跨行來做餐飲。

他們反映之前從事的工作，整體行情不好，有的麵臨裁員，有的是快到35歲就辭了，想換條路子掙錢，做點新嚐試。但是到了找工作的時候，都不想去小公司，因為已經拿過高薪了，再拿一份比較低的收入，可能心理上有落差。

餐飲業是離自己身邊很近的一行，人人都要吃飯嘛。想轉行的互聯網人，看到街上那些夫妻店，裝修沒特色，也沒有品牌營銷，覺得很容易就能開張，而且自己能開得更好，轉行做餐飲，簡直是“降維打擊”。

去年秋天，我自己剛從房地產行業出來的時候，也有過很相似的心理。那時在老家福建福鼎的公司已經做到了副總，手底下管理400來號人。結果疫情三年，公司營收下降得很厲害，經紀人四處跳槽。

十多年前，房地產行業是享受過紅利的，我們在福鼎當地包括周邊的縣市，開了三十幾家直營的房產中介門店。疫情最艱難的那段時期，大家開始打價格戰，想以提高薪資的方式，去吸引新一批經紀人，整個行業開始內卷，成本越來越高，利潤越來越低。

現在和我做二手回收的合夥人，以前也開過餐廳，他發現身邊互聯網、房地產人轉行做餐飲的打法，仍然有思維上的路徑依賴，前期虧錢補貼，打價格戰，把競爭對手全部打倒後，自己再進行提價。他們想的是，隻要我能提高翻台率，把營業額做高，最終還是能賺到錢。

但大家都這麽想的結果，就是把所有人變成“競爭對手”，隻用低價吸引顧客，還會在線上做直播營銷、團購。同一條街的火鍋店，別人是4人198元的套餐，互聯網人主打4人99元的套餐，這種情況下對方店裏就沒什麽顧客，都去吃99元的，對方店也隻能被迫去跟著一起打價格戰。競爭越來越多，對手還沒被打倒，毛利還沒提上來，自己持續虧損，也就先倒閉了。

●一家倒閉的餐飲店。源自視頻截圖

我發現，互聯網人特別喜歡開日料店。他們以前是白領階層，跟客戶、同事交流時就喜歡去消費高的地方，入局餐飲後，認為日料這種高端的東西，不那麽容易被淘汰。但是從回收視角來看，現在日料店的經營情況也並不好。

以前高奢和低端的日料店客流量相對少，中遊最吸引客戶。現在倒過來了，高端的日料店還能留住高淨值客戶，低端外賣價的，也有很多人消費，但中遊的倒閉率非常高。

上個月，我認識了一個杭州的餐飲老板，他在日本的餐廳裏做過5年學徒，現在回國開了自己的日料店，來我們倉庫買過設備，他也說很迷茫店鋪的定位，擔心有些不上不下。現在消費降級，很多顧客覺得吃飽就可以了。而日料的客單價普遍偏高，他不知道怎樣可以留住當下的顧客。

還有很多人看到市場上許多網紅門店，常年排隊，生意非常好，覺得自己也有機會來分一杯羹。所以這群人入局餐飲業後最常見的選擇，就是加盟奶茶店、火鍋店、麻辣燙、烤肉店。但我2023年跟北京一個回收團隊當學徒時發現，奶茶店基本上倒閉得差不多了。倒閉數量多到，我們已經不願意回收奶茶設備了，果糖機、搖搖機在庫房裏堆積成山。

倒黴的一年

今年回收的時候，我遇到過一位女老板，她在餐飲店倒閉後，把設備都囤在自己買的房子裏，不舍得轉賣。她的房子在臨安，離市區很遠，同行沒人想跑過去收，我剛開倉，才願意花時間和精力找她。去了才知道，她是為了賣掉囤放設備的這套房子，才下定決心把設備賣了的——她受到了樓市和餐飲的雙重打擊。

她在2022年開一家重慶小麵，不到一年就倒閉了，後來設備又在臨安這套房子裏囤了一年多。房子是2020年買的，那時杭州10個區都房產限購，唯獨臨安區不限購。這也導致那時候成了臨安房價的高峰期，好多杭州本地人、溫州人、周邊縣市的人，在杭州買不了房子，全部紮堆去臨安買房，兩萬五六一平米。今年，臨安好多小區都跌去一半的價格，當初2萬買的房子，現在隻能賣一萬一平。

她那房子120平，房價跌了，賠了百來萬，她隻想快點賣出去，但設備全堆在裏麵，中介帶客人看房，很多東西遮擋，也不美觀，影響到房子的出售，最終沒辦法了，她才下決心將設備賣掉。店鋪失敗，投資房產又失敗了，我去收設備的時候她就說，“感覺這幾年特別倒黴。”

●我在倒閉的餐飲店給回收設備估價。

我原先做房地產的，對房子比較了解。2021年開始，整個房地產行業下行，全國的新房都不好賣。那時我已經過了35歲，還想到大城市發展，就趁機趕緊離開了老家，選擇了杭州。我起初想繼續在杭州做房地產中介，考察了一圈，發現全國的行情都是一樣。

可我又沒什麽別的技能，於是頭一個想到的就是轉行做餐飲。我在杭州看了很多項目，曾經想過開閩南豬腳飯，發現開一家店大概要投資七八十萬。而且豬腳飯必須客單價很高才賺錢，比如在杭州一碗豬腳飯賣28塊，就算高價了，沒有競爭優勢，產品雖然品質會好一些，但是不足以贏過18塊錢一碗的豬腳飯。如果我扭頭去做18塊錢一碗的豬腳飯，又會陷入另一種困境，就是隻能開低端的小作坊了，每天起早貪黑在裏麵做，一個月賺一兩萬塊錢，沒什麽發展空間，完全是燃燒自己的生命。

餐飲生意是生死局。我那時也考慮過開零食店，去杭州當地最有名的零食連鎖品牌總部問過價，加盟開一家店，全部弄下來需要120萬。光啟動資金就這麽大一筆錢，我覺得風險太大了。

我在回收的時候通常會問一下老板，“你這家店開多久了？”許多人開了不到一年。從收回來的設備也能直接看出，上麵的生產日期，很多都是2023年才出廠。去年是餐飲業瘋狂開店的一年，很多人一年之內入局，到今年年初就已經開不下去，撤店了。

在2023年爆發的餐飲開店潮中，有許多被裁員的“大廠人”拿著賠償金入局開店。和我打交道的新店主裏，80%原先從事互聯網、房地產、教培等行業。這些新手店主有一個很明顯的問題，就是雇一個經理，不親自管店鋪。

今年2月，我在杭州當地一個大型商場，回收一家鐵板燒，700平米的占地麵積，一年虧了500萬。老板不管店，當甩手掌櫃，雇了店長廚師長幹活，他自己對日常的經營狀況都不了解。撤店的時候，商場要求他們把這700平米恢複原樣，又賠了幾十萬，被商場剝一層皮。

還有一些餐飲創業者，倒閉之後不舍得賣設備，喜歡先囤起來，比如找個朋友的房子、沒人的倉庫，放在裏麵，想著“我慢慢賣”，“我未來開店，這個設備還能用得上。”設備是越放越貶值的，最後隻能以更低的價格賣給我們，甚至連我們都不回收，隻能賣給收廢品的。

“回收就是流量”

我去年9月離開房地產行業前後，在抖音上搜餐飲相關的內容，它就給我精準推薦了餐飲回收行業。12月10號去北京跟一個前輩學，在他的庫房待了一個月。回杭州後，我花半個月找庫房，按照前輩教的經驗，要在距離市區30公裏左右的地方，找一個500平米以上、至少380動力電的庫房，地麵要平整，貨車、小轎車都好進出。

最後，我把租金成本控製在一年10萬，在臨平區定下800平米的庫房，空間大，能囤下更多設備。這裏距離市區25公裏，庫房的牆根長著一株三層樓高的梧桐樹，冬天葉子落光了，可以清楚看到小鳥在枝杈上築巢，出門一公裏後有一大片水田。

今年1月25號正式開倉營業。剛開始做這個行業，最大的困難是不了解設備，也不清楚回收的價格。從什麽渠道去收這些設備？什麽渠道去賣這些設備？流量怎麽做？這些都從零學起。

北京的學習訓練營隻有3天，我怕時間太短，學不到什麽，就在開營前一個月跟授課的前輩申請，提前在他的回收團隊裏實習。其他學員沒有付出這麽多時間，他們說我是最認真的那個。

三天訓練營，前輩主要教我們怎麽做抖音，獲得流量。他強調，“回收就是流量。”有流量就有客戶，買方賣方都會來。錄口播的時候，聲音要大，情感要豐富，還要給自己起一個好記的名字。

像我的本名“李文和”就不行，缺少記憶點。前輩教我們怎麽取名，以他自己為範例：從十二生肖裏麵選一個，發現搜索量最大的就是狗，所以就叫“狗哥”。不用文雅，隻要能讓客戶一眼記住，就是最好的。我同期的學員給自己起名“七哥”“猴哥”……我也想過跟前輩一樣，取名某某哥，比如“和哥”，但還是不夠朗朗上口。所以最後我給自己取了“李白”，它沒有特殊的意義，隻是為了讓客戶好記。

傳統的餐飲設備回收從業者，也拍抖音，手機懟著收來的冰箱，轉一圈，字幕寫著“九折1000元”。但狗哥告訴我們，不能拍設備，那樣沒人愛看，大家都愛聽故事，尤其愛聽別人倒黴的故事。

他會給我們一些爆款文案模板，比如“在杭州開一家飯店倒閉最快需要多久”“2024年毀掉一個人最快的方法就是慫恿他開店”……再教我們怎麽結合回收的案例，改文案，蹭熱點。這套方法很實用。我不會覺得很難進入那種狀態，因為想做這一行，感興趣，就要不怕困難。

我在杭州每到一家店拆二手設備，都會拍一些現場的視頻，回來加上修改後的爆款文案，剪成視頻發在抖音裏。狗哥要求我們“日更”，每天發一條，但我覺得還是有難度，平時帶客戶看設備，去店裏收設備，兩頭跑，很難日更。有時候拍著拍著，也沒有靈感了。

我同期一共10個學員，來自各行各業，以前做生意的居多，他們多數是小學或初中的學曆，隻有我是本科。大家的共同點是“厭惡風險”。而二手回收這行，不僅投資門檻低，十幾萬就能租倉庫、回收各種設備和工具，而且風險也低，二手囤在手裏，遲早賣得出去，不像餐飲業，今天的菜明天就黃了。

有一個學員之前在太原做了十幾年餐飲回收，時間比狗哥還長，專門跑到北京，跟狗哥學怎麽做自媒體。還有人以前從事餐飲行業，在石家莊開火鍋店，在雲南開烤肉店，這三年生意下滑得厲害，身邊又都遇到“閉店潮”，周邊的店鋪陸續關了，他們有些焦慮，現在想謀求轉型，扭頭回收倒閉的火鍋店、烤肉店。做過餐飲的人轉行做二手回收，確實有優勢，他們對設備更加了解，去店裏回收的時候，跟那些倒閉了的餐飲老板也更有共同話題。

●在北京學習時，我（左二）與庫房工人的合影。

我也厭惡風險。小時候我父親幹過魚塘養殖，這是個靠天吃飯的行當，他投資四百萬養蝦，最後全賠了。做房地產看起來沒什麽風險，沒想到這三年大家都一樣。所以當人們都跟我似的想去長期做餐飲行業，每個人都在挖礦的時候，我覺得自己是不是去賣個水，或者遞個鏟子？反而更好把事業做起來，競爭對手也更少。

我看企查查統計的數據，今年第一季度有73萬家新注冊的餐飲相關企業，比2023年同時期少了將近四分之一，而注銷吊銷的餐飲數量，達到45萬家，比去年同時期多了兩倍。整體開店的人少了，二手回收也不如去年那麽好做，再加上進入這一行的人變多，大家的競爭也更激烈。但我覺得，競爭是正常的，它跟風險不同，任何行業都有優勝劣汰。

在杭州，二手回收的同行裏，很多人是家族企業，二三十年前從安徽那邊過來，先行者嚐到甜頭，就帶著自己的親屬朋友一起做。但是我也有自己的優勢——我在回收工作裏，引入了在房地產公司使用的ERP係統，統計經營情況，每個時間節點的數據都可以回溯。

我不想被動地等人來教，所以去北京實習的時候我就用房地產的那套方法，列了一張大表格，記設備的種類和報價。隻要是我能接觸到的設備，在前輩庫房看到的，去餐廳門店收貨中遇到的，我都留心把它記下來，最後將它們全部標準化。

縱軸首先是設備的種類，可以分為製冷、電池、燒烤、烘焙等幾個大的品類，橫軸再在每個細分設備後麵標上新機的市場價、回收和賣出的建議價。還有一些不好賣的型號，我會在表格裏給它們做特殊的標記。後來，我這個大表格也成為每期學員的共享表格，會根據設備價格的變動實時更新。

我自己的目標是通過兩年時間，做成杭州餐飲回收行業的頭部之一，到時候在上海周邊200公裏以內的城市，再開個分倉。最近一個月，我都在整理搬遷庫房裏的設備，原先800平米的庫房被征遷，隻好換到一個小一點的新庫房裏，工作節奏全被打亂。

我是先買房定居，再入行餐飲回收的。我愛人很支持我來杭州，主要是想帶著孩子走出來，在大城市生活發展。我今年36歲了，如果在福鼎重新擇業，再找個工作，過10來年，到時候四五十歲，再來大城市，就比較困難，現在算是一個挺好的時機。我在杭州用比市場更低的價格，買了一套別人拍賣的房子，算是早年專業積累給自己留下的一個好處。