被卷走4000萬貨款背後，沙河服裝老板正在過冬

文丨董慧 章燦

編輯丨盧枕

裁員不隻發生在互聯網大廠、新能源汽車公司，還發生在廣州沙河的服裝網絡批發檔口裏。

女裝檔口老板於林聽不少同行說，過了618，就要把倉庫小弟們給裁掉——不僅是因為淡季來了，更因為今年的生意格外難做，連618都沒那麽忙碌，檔口用不著這麽多人發貨。

檔口老板們也在變“懶”。

於林以前“很喜歡上班”，市場9點開門，她會在10點前趕到檔口，賣出爆款時，忙到下午三點才能吃上口飯。但現在，即使是618，老板們普遍12點才開始上班，下午三四點就收拾走人，“反正也沒什麽生意”。

作為廣州三大服裝批發集散地之一，國內中低端女裝第一大市場，沙河商圈本應很熱鬧。

這條從廣州大道到先烈東路的2公裏街道，擁有20多個服裝批發市場，2萬多個檔口，和幾十萬名批發商老板、檔口小妹、倉庫小弟、買手以及快遞員。其中的網批檔口，更是承包著電商平台半數以上的女裝生意——如果你買的女裝發貨地顯示在廣州，大概率就是網批檔口代發的。

在沙河周邊的居民樓裏，住著無數女裝淘寶店的小創業者，他們時不時來沙河市場看貨，挑選最時髦、最新潮的款式，加點價在淘寶上賣出去。每天，拉著幾十件衣服的板車來往於市場和網店店主的家裏，和忙碌的快遞小哥一起，撐起了中國女裝電商的半壁江山。

半個月前，一件事情震動了這裏。一家擁有550萬粉絲，名叫少女凱拉的淘寶女裝五金冠店，卷走了300多家檔口老板約4000萬貨款。據不少檔口老板說，少女凱拉的賣價比拿貨價還低，很長一段時間裏都是虧本做買賣，跑路可以說早有預謀。

在沙河，跑路其實不是新鮮事。被少女凱拉欠貨款的不少老板，兩年前也被淘寶五金冠店鋪試衣間和超會購欠過賬。他們甚至為這次能拘留少女凱拉的股東而感到驚訝，畢竟上一次的欠款還沒有下落。

但這一次的跑路，著實給本就焦慮的老板們，添了一把油。在網上，女裝陷入了低價內卷，網店們的生意都不好做，但在這個鏈條裏，隻有這些檔口老板承受著錢貨兩失的風險。

他們變得更加迫切，想尋求一個問題的答案：網批風口過去了，他們該怎麽辦？

跑路背後，網批市場的冬天

於林的檔口名字，連帶著欠款金額和身份信息，出現在少女凱拉的欠款名單上。她的10萬欠款不算多，名單上還有56萬、82萬的店家。

大多數檔口老板，隻能認栽：像少女凱拉這樣的大客戶，都不簽合同，口頭拿貨，借款周期又長，真碰上跑路，找不到人，報警、起訴也沒什麽用，貨款大概率要不回來。

再說，他們也沒時間和精力去維權，得繼續維持檔口的周轉，得先活下去。

沒人說得清，沙河網批市場的生意，具體從什麽時候變得這麽難做的。有人說是去年下半年——把2023年雙11的業績拉平到一個月後，11月和其他月份的銷售額沒有太大區別。有人覺得更早，2018年之後就一直在走下坡路。

但大家都同意，女裝網批市場和女裝電商的冬天一起到了。

這個結論，是像拚圖一樣，被檔口老板們一塊接一塊地拚湊出來的。

比如，檔口再也用不著搶，租金已經攔腰斬。

往年檔口年底到期，老板們會從11月開始找新檔口，看中後先付錢，生怕搶不到一個好位置。但去年年底檔口到期後，於林一直等到過完年回來才開始找，整個二月、三月，“慢悠悠”地看，“有的人還不用我給檔口轉讓費，隻需要每個月幫他分擔管理費就好”。

於林的第一個長租檔口是在入行第二年定下的。2019年剛大學畢業，24歲的她和朋友刷了兩張信用卡，湊夠四萬塊就開始網批創業，“覺得試一下也沒事，不行再去打工”。到第二年元旦，兩個女孩已經賣出第一個爆款，賬上也有了錢，能花13萬租下一個檔口的二分之一，租期三年，“當時對這個行業有期待，覺得未來三年肯定還會做”。

但現在，她不想再長租檔口。一方麵是不確定自己還會繼續再做四到五年，另一方麵，要盡可能少拿錢出去，“手上的錢是最重要的”。

●沙河服裝批發市場裏，客戶會來檔口拿貨。圖源：視覺中國

再比如，許多來拿貨的中小客戶，慢慢消失了。整個市場裏都沒再見過那些熟麵孔。

沒有賬期、直接現結的中小客戶，是檔口的現金流來源。他們去哪了？檔口老板從不主動問，想想也知道，“應該都轉行了”。

那些還生存著的中小客戶們，拿貨量也越來越少。減去退貨，於林一天平均賣出300件——經過計算，這隻是維持檔口基本運轉的量，勉強覆蓋掉房租水電和人工。湖北老板陳曦賣出去的更少，一天隻能賣掉幾十件，原因之一是，她已經計劃退出網批市場，今年沒怎麽上新款，隻希望能把庫存給清掉。

2024年已經過去5個月，於林和陳曦都還沒出過一個爆款。

她們都是在入行半年左右，賣出第一個爆款。於林還記得自己賣的最多的一款小雛菊花裙子，“每天上班，就是客戶給你報（要多少）裙子，這人要100件，那人也要100件，貨都還沒給他，現金就給打過來了”，10點上班到12點，光是賣散客，就能收到一萬塊貨款。

這還不算最誇張的。更早入局的前輩們跟於林說，生意最好時，隻有賣上10萬件的，才被認為是爆款——每天晚上得用大卡車拉去客戶倉庫，“一個檔口要是出了一個爆款，今年肯定賺錢了，不用想”。

去年下半年以前，陳曦從來沒懷疑過自己出爆款的能力。她說自己沒有規劃，有時一星期上新一款，有時兩款。可能是運氣，也可能是做過10年服裝女工積累的眼力，四五個新款裏，總能出一兩個爆款，備貨都是五六百件起，1000件也不愁賣。

但去年以來，她上夠一二十個新款，才可能有一個款賣得好一點。其他的款式，即使隻生產100件，都可能成為倉庫裏留下的庫存。

更糟糕的是，客戶也在精打細算——檔口成為測試爆款的工具，一旦出現爆款，電商客戶為了省錢，會跳過檔口，自己找工廠做貨。“所以我們反而不希望衣服賣得太好，就平平穩穩地賣就行。”

退貨率與賭博

大多數檔口老板們，把生意難做歸因到越來越高的退貨率上。

和實體批發檔口不負責退換貨相反，網批檔口幾乎無條件接受來自淘寶店、直播間的退貨。

在直播賣貨和支持僅退款的競爭對手——拚多多還沒出現前，淘寶女裝退貨率隻有25%。因為量少，檔口老板們從不愁退回來的貨找不到下家，一年到頭，倉庫幾乎沒有庫存，隻有為來年春節放假準備的新貨。

現在，女裝直播退貨率達到70%甚至更高，淘寶退貨率也漲到50%。即使退回來的貨90%沒有損壞，能夠再賣出去，但市場冷淡，潮流換得又快，貨很難再轉起來。

對於電商店鋪來說，雖然沒有庫存壓力，但也要承擔運費險。擁有4家檔口，還做過店群培訓的劉瑞算過一筆賬，抖音一單運費險最高達到6塊，加上包郵快遞和人工，一單最終退貨的訂單，成本在7到10元左右。

這意味著，不管是對檔口，還是對店鋪，高退貨率都是一場災難。

消費者們把退貨率高怪在生產端的貨不對板上。

這是事實。網批檔口不靠衣服，而是靠照片生存。如果經過沙河的網批檔口，你會發現很少有檔口老板把每一樣貨掛在店裏，取而代之的是店麵玻璃門上貼滿的廣告圖——誰把圖片拍得好看，誰就能吸引更多客戶。

因此，即使是同一個款式，根據檔口的成本投入與合作工廠的能力不同，市場上也會有質量不一的多個版本。最後發到消費者手上的貨能不能讓人滿意，則取決於店鋪用了誰的廣告圖做宣傳，又從哪一家檔口真的拿了貨。

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沙河網批檔口前，掛的不是衣服，而是圖片。圖源：受訪者

但檔口老板們覺得，這一理由沒法解釋全部——抖音直播間裏，還沒發貨就選擇退貨的比例已經達到7%到10%。於林收到的退貨，有不少是連包裝都沒拆開的，“況且現在都不敢做質量很差的貨，大家都知道，隻有好貨才能在市場上流轉得久一點”。

他們認為，是平台的一鍵比價、運費險、僅退款以及這些優惠政策下的衝動消費，導致的高退貨率。

如果在抖音下單一件女裝，消費者能在商品詳情頁看到同款低價，取消重訂很簡單。退貨也變得很容易，快遞直接上門，錢由商家出，消費者享受到最佳服務。還有最讓商家頭疼的僅退款，連退貨都拿不到，損失最大化。

為了減輕備貨壓力，一些女裝創業者分享，自己會先發200件給第一批消費者，再把退貨發給第二批，但在檔口老板們看來，這並不可行。平台上的發貨時效性愈發嚴格，消費者對預售製也有諸多抱怨，隻有那些自有工廠的店鋪能控製發貨節奏，但對於隻是給客戶供貨的檔口來說，客戶下單多少就得發多少，等到退貨發回後，再找新的買家。

電商客戶也開始轉移成本，要求檔口為高退貨率買單。如果退貨太高，在最後結算時，檔口會被多扣3%的貨款甚至更多。但於林發現，不知道什麽時候開始，即使退貨率不高，大客戶也會要求扣費，這已經是“不成文的規矩”。

高退貨率，疊加低迷的行情，檔口無奈之下，要不要選擇大客戶，成了一場豪賭。

淘寶店鋪五金冠的大客戶意味著穩定、持續的出貨量。自建工廠的檔口更需要走量的客戶來維持工廠運轉，否則工人流失，到了旺季很難再招人。

但大客戶也意味著高風險——退貨數量更多，一個月以上的賬期，一旦跑路，貨款很難追回。

一個讓外行人難以相信的事實是，沙河沒有合同，隻靠信任交易，即使麵對的是幾十、上百萬的貨款，隻要持續拿貨的大客戶提出月付要求，沒人會拒絕，也沒人敢拒絕。

“供應商在大客戶麵前是不具備話語權的，是大客戶來挑選供應商。檔口之間也存在競爭嘛，我不給他供貨，馬上就會有另外一家來給他供貨。”劉瑞說，“這就像賭博一樣，你敢不敢下這個注，你的下注金額是多少？我現在不敢下注了，我選擇棄牌。”

黃金時代，被直播和低價終結

檔口老板大多都會懷念2017年和2018年。

那是屬於網批檔口和電商的黃金時代，到處飄著一年能賺幾百萬、上千萬，廣州買房買車的“造富神話”——陳曦就是這樣被吸引入局的。她18歲來到廣州服裝工廠打工，丈夫是同行，在工廠做裁床。2018年，“神話”傳回湖北老家，親戚們說堂妹做網批賺了100萬，婆婆催她別打工了，開始創業吧。

江西人胡浩則是“神話”中的當事人。他當過兵，21歲剛退伍，就來廣州做服裝生意。他做的不是檔口批發，而是尾貨，從外單做到內銷，一做就是20年。

尾貨生意和一級批發生意緊密關聯。檔口裏賣不出去的貨，或是因為上新速度太快，檔口和倉庫裝不下的貨，都會變成尾貨。批發行情越好，檔口裏上新和撤版的頻率越快，尾貨生意就越好做。

最開始，胡浩靠信息差賺錢。互聯網還沒有發展起來的時候，新手們沒地方學成本管控，也看不懂流行款式，隻能在一次次實戰中吸取教訓，胡浩還能把前一年的舊款當流行款賣出去。

漸漸地，大家都能在網上找到信息，信息差在市場上行不通了，但胡浩也找到了新出口——不把尾貨賣給實體店客戶，而是賣到淘寶上去。“那會淘寶賣什麽都賺錢，賣什麽都不違規，沒有扣押金，沒有無理由退貨，也沒有抖音。”

2016年，胡浩從一台電腦、一個40平米的倉庫做起，按照衣服成本價的二分之一或三分之一，在十三行和沙河的金馬、南城等市場收當季新款尾貨，然後按正常銷售價或檔口批發價在淘寶賣。

他自己拍圖、上傳，每周一、三、五上新，先把定價都定成999元，要是收藏率高，再把最終售價定高些，一件衣服的利潤能到200%到300%，甚至更高，一天能賣6000件。

生意一下子做起來了。一年時間，他換了三次倉庫，毛利潤達到一千萬。他開始找人收貨、拍圖，每個星期隻坐在電腦麵前一個小時改個售價，剩下的時間，都用來睡覺和玩，“當時我覺得自己無所不能，我覺得我是一個做生意的天才”。

那會市場好到，手上有錢、不知道花在哪的房地產商、鋼材老板，也願意把錢投進尾貨市場來，拿到投資的尾貨商人差點把市場都掃光。

尾貨也好、電商也罷，一切服裝生意的興盛，都離不開檔口間的信息傳播速度和生產鏈條上的緊密配合。

這裏沒有原創——十三行抄大牌，金馬、南城抄十三行，網批檔口再到處抄。發生在大公司之間的信息戰，在這也每天上演。

檔口小妹掌握著銷售情況的最新消息，哪個版賣得好，她們最先知道。一張爆款的圖片，再配上一條消息——“這個款今天已經賣出去500件現貨，還訂出去2000件”，光這條消息，就值500元，甚至一兩千元。

接著，老練的檔口老板隻要看到一張圖，就能分析出是用什麽麵料做的。下午4點拿圖，5點他們就能在中大布行找到麵料，然後拉到康樂村、鷺江村的工廠開始打樣。工廠把樣款做出來後，老板們把成本一算，就能馬上做大貨，第二天早上5點，大貨送到檔口——市場上又多了無數個同款。

●康樂村街頭，招工者拿著衣服樣品等待製衣工人。圖源：視覺中國

爆款是需要試出來的，有的企業每天上新幾百款，在廣州服裝業，時間就是金錢，沒人在乎是否抄襲，隻要賣得好，小檔口和大公司也能平起平坐。

但屬於胡浩的黃金時代沒有持續太久。新的賣貨模式，新的平台生態，連同更多的入局者很快到來。

2019年，胡浩試水做直播。他不了解當時已經爆火的李佳琦，不知道所謂的“人貨場”，對運費險、退貨率沒概念——之前做淘寶，從沒擔心過這些。抱著做服裝界的頭部主播的想法，他一頭鑽入到直播間去，結果是被代運營團隊坑，並且發現尾貨根本沒法適應直播的邏輯：直播需要爆款和頻繁更新的款式，但尾貨的量是有限的，取決於檔口有多少庫存。

從那時起，爆款的邏輯變了，在大網紅的直播間裏上新，更容易成為爆款，薇婭、張大奕們也威脅到了廣州這些網批檔口老板們，淘寶、抖音的預售，讓掌握預售銷量的網紅們有更多時間繞過網批檔口自己去找工廠做貨，這樣成本更低，利潤更高。大主播們的手都在伸向產業鏈上遊，這讓檔口的生意愈發難做。

現在，爆款的邏輯再一次改變。從去年開始，各大電商平台都在走低價路線，把流量導向低價產品，走上了拚多多的道路。低價造就爆款，同行們比拚的不再是誰抄得更快，而是誰抄得更便宜。

於林也曾嚐試過在抖音直播間賣貨，但一個款賣爆了，立馬有同行抄過去，賣得更便宜，這不僅拉高了退貨率，也加大了清庫存的難度，“做淘寶店一個款可以賣很久，隻要鏈接掛著就能一直賣，但直播間裏一個款隻能賣一段時間，剩下的庫存怎麽辦？”

全網都在比價，除了消費者高興，整個服裝產業上下遊都在受損。在廣州，低價讓檔口、工廠擠不出利潤。大家為了生存，隻能拚速度、拚價格，死死盯著價格和銷量，沒有辦法做利潤更高的品類，陷入到低端內卷的死循環裏，甚至發生攜款跑路這樣產業鏈互害的事情。

在這種情況下，消費者即便享受了低價，但衣服的質量有沒有變差，也很難說得準。這幾乎是一個所有人都輸的局麵。

接著玩，還是退場？

最近這段時間，劉瑞正在研究服裝供貨合同。和於林一樣，他也被少女凱拉和試衣間卷走了貨款。目前擬的初版合同裏，乙方（即電商客戶）責任這樣規定：需要支付預付款，在規定時間內支付餘款，不能仿照甲方貨物做衣服。

劉瑞想要改變遊戲規則：往後，要月結的小客戶必須簽合同，不簽就現結；大客戶如果不願意簽，他隻會給對方一定額度，超過額度先結賬，否則不發貨。“之前長輩們一直很幹預我們的操作，但少女凱拉事情出來之後，他們知道，生意不能按照以前的理念做了。”

他還計劃拓展更多的實體店客戶以及海外客戶，減少對電商客戶的依賴，因為前兩類客戶基本沒有退貨，庫存壓力會小很多。

於林則計劃退場，女裝檔口生意的穩定性太差，她更看好跨境電商，“我覺得電商是一定能起來的，在中國能做起來，在國外也一定能起來，那隻是一個時間的問題”。

跨境電商的確是目前為數不多還在增長的行業。據海關數據，2023年中國跨境電商進出口2.38萬億元，增長15.6%。但跨境電商巔峰時期的爆發式增長也已經過去，大量賣家湧入，現在再想入局，也錯過了紅利期。並且，現在的跨境也不是2017年的淘寶，它對賣家有著更高的要求：冷靜、係統地規劃貨品，以及麵對全新的規則。

更多中小檔口的老板還在猶豫不決。

她們花了太多時間和精力在服裝行業裏，甚至一進入社會、開始接觸生意，就是和衣服打交道。做了這麽多年，真的要離開檔口，把生意全部丟掉時，她們感到迷茫——不知道自己還擅長什麽，能做什麽。錢還在貨裏運轉，一時間很難抽出來，但慘淡的銷量和倉庫裏的庫存又在告訴他們，不能再這樣繼續做生意了。

●十三行服裝批發市場忙著搬貨的物流人員。圖源：視覺中國

但沒有檔口老板會勸人現在入局女裝市場。

社交媒體上，宣布創業做女裝工作室和幹了5個月、虧幾十萬後不做的帖子一樣多。

胡浩說，一個從沒做過、現在入場尾貨的人，“死的概率是100%”。和資金沒有關係，而是和經驗有關——是否了解一件衣服的成本，是否能分辨衣服的款式，懂不懂收貨時的合理出價？現在貨不便宜，一批貨價值在八萬、十萬，如果沒有客戶接手，第一批貨就把新人壓死了，“人家打電話叫你去收，你可能都不敢接電話”。

網絡批發市場的真正擁有者也在做出改變。今年5月，非凡市場和女人街市場的一樓開始裝修，計劃把網絡批發檔口改成實體批發檔口。這些檔口物業的所有者們，曾是廣州服裝業最頂層的、旱澇保收的存在，絕大多數的小檔口老板都是在給他們打工，而現在，他們也坐不住了。

兩者在裝修上區別很大，網批檔口小，打光也差，實體批發檔口更大，更亮，需要有更多空間掛好每一樣貨品，方便客戶來看款式、摸材質。現在，他們在租金上的差別更大——專做實體批發生意的南城友和大廈，2023年檔口公開競拍上，單個檔口的最高成交價達到525萬元，還有130個檔口成交價超過200萬元。

網批檔口老板們說，風口可能又要回到實體批發了。