“能買時不想買，想買時卻已經不能買。”在保險業界，這是司空見慣的荒誕日常，對經曆過一番難忘的買保險過程的張凡（化名）而言，這句話就像一句咒語。
幾年前，他想給父親買一份健康保險，無奈卻因體檢報告上的一些小毛病而被各種苛刻條款勸退。
一直以來，包括重疾險、百萬醫療險在內的商業健康險產品，出於風險和收益的考量，都將高齡群體、帶病群體排除在外。這就使得那些已經患上疾病或出現疾病苗頭再想買保險的人，往往陷入追悔莫及的尷尬境地。
不過，這並不是一個販賣焦慮推銷保險的故事。
事實上，目前市麵上已經有一些帶病群體可以投保的健康險產品，包括近幾年各地政府力推的惠民保，但由於種種局限，並不能很好地滿足像張凡父親這樣的人群的需求。
由於工作關係，張凡對醫療健康行業有了更多了解。今年兩會期間，有政協委員建議推動普惠保險創新，滿足帶病體人群醫療保障需求。他看到消息，聯想到自己給父親買保險的經曆，當年的困惑再次襲來——生病之後想買保險為什麽這麽難？
他和多位保險行業從業者深談，試圖尋找答案。以下是他的自述。
想保的不能保，還得多花錢，這保險我不買了
一位保險經紀人朋友告訴我，中國人總在近距離感受到健康威脅之後，才會生出買健康險的念頭，連她自己也沒能例外——當年還未進入保險行業時，一位同事生重病，讓她大受觸動，立刻為父母買了一份健康保險。
我也是如此。母親查出癌症，治療結束後，醫生宣布：接下來定期複查即可，隻要5年內不再複發，就達到了醫學上的治愈。整個家庭終於從放療、化療帶來的令人揪心的陰影中解脫，之後，父親為之前沒有給母親購買一份健康保險而懊惱，為防範於未然，也給我買了一份商業健康險。
感動之餘，我意識到，50歲的父親比我更迫切地需要一份健康保險，既然他舍不得為自己買，那就讓我來吧。誰讓我是他們唯一的孩子呢。
當時是2019年底，剛好有位校友在一家外資保險公司上班。他告訴我，健康險大致可以分成重疾險和醫療險，前者屬於給付型保險，投保成功之後，在約定期限內每年自動續保，保障終身，一旦確診，保險公司即會理賠參保時約定的相應金額，輕症、中症可以多次賠付，且不影響重症賠付；而醫療險屬於報銷型保險，在滿足理賠條件之後，在醫院花掉多少就能按約定比例報銷多少，承諾保額上限多為百萬級別，所以核保（即保險公司確定參保人是否可以購買此份保險的過程）一般更為嚴格，而且一年一承保，連續性相對較差。
他們公司健康險產品的特點是嚴核保寬賠付，以父親50歲的年紀，需要提供體檢報告，或去保險公司體檢作為健康告知。提交購買申請後還要等待核保結果，核保通過則保險合同成立，以後一旦需要賠付，會非常方便快捷。
“好專業啊！”我不由得感歎。在老家，我印象中，買保險時的健康告知環節常常名存實亡，保險銷售為了交易成功，通常會告訴承保人：“所有選項都勾‘沒有’就可以了。”而一旦這份保險進入理賠階段，就是扯皮和麻煩的開始。
這讓我想在這家外資保險公司為父親買健康險的念頭更加強烈。
考慮到父親有職工醫保，購買健康險的根本目的是為了防重疾，結合我的收入情況，我選擇了賠付15萬那檔的重疾險，一年的保費為9600元，需繳費18年。如果被保險人直到身故也沒有發生賠付，保險公司會返還15萬元。
雖然父親極度反對，但我還是找來了他最新的體檢報告，一張張拍照、上傳，在校友的指引下，一步步進行保險購買操作。
體檢報告顯示，父親的身體已經不是很健康，幽門螺旋杆菌陽性、脂肪肝、肝囊腫、心髒傳導阻滯、高血脂、甲狀腺結節、肺結節……但我並未太在意，因為這些症狀很常見，除了幽門螺旋杆菌正在吃藥治療，其他異常，醫生都說注意飲食、多鍛煉就好，沒什麽大事。
而且，父親未患糖尿病和高血壓——此前校友提醒過我，以父親的年齡，糖尿病和高血壓幾乎是投保的絕對禁忌。
但現實給了我沉重一擊。幾天之後，校友告訴我，核保結果出來了，父親可以承保，但目前出現問題的髒器會被“責任除外”。用大白話來說，父親目前有小毛病的這些器官如果日後出現重疾，保險公司不會理賠。此外，經過綜合評定，保險公司認定為父親承保需要承擔較高的風險，就是要加錢，這樣一來，每年的保費在2萬元左右。
宛如一盆冷水迎頭潑下，我完全不能接受也不理解這樣的結果。怎麽形容當時的心情呢，有茫然、難過，還有些許憤怒。
“醫生都說這些疾病沒什麽大問題呀？”我的語氣飽含了質問。
“很多人都有這種誤解，因為保險公司的標準和醫生的標準不一樣。”校友說，“你想一想，醫生告訴患者現在沒什麽大事，以後萬一出了事，醫生會為患者的醫藥費負責嗎？不會。而保險公司一旦承保，患者之後如果患病，保險公司要付出真金白銀，所以一定會比醫生更加嚴控風險。”
但他的解釋完全不能說服我，仔細算下來，每年2萬元左右的保費乘以18年繳費年限，保費總額遠遠超過了確診重疾後可以賠付的15萬元。而且，父親的胃、甲狀腺、心髒、肝、肺全部被責任除外了，還能有多少得重疾的概率？購買這份保險的意義又在哪裏？
思考一個晚上之後，我退掉了這份重疾險。
雞肋般的“帶病體保險”
我沒有遷怒於校友的意思，現在想想，我們隻是各自所處位置不同。對風險的不同理解，或許是投保人和保險公司之間永恒的天塹。
當我對醫療行業有了更多認識，我對當年買保險的遭遇理解更深了。健康險的首推人群是健康人群，也就是行內所稱“標體”。但如果承保人沒那麽健康，處於將要達到疾病的程度，比如臨界高血壓，危險等級低的小結節，就可以歸類為“非標體”。再進一步，就是父親這種“帶病體”。
2020年以來，全國多地大力推廣惠民保，投保無需任何健康告知，也沒有等待期，這意味著既往症人群也可投保，相比以往商業健康險將老年群體、帶病群體拒之門外，是一個不小的進步，但它仍然不是真正意義上的帶病體保險，因為存在可保不可賠、賠付比例打折等問題。
站在投保人的角度，真正的帶病體保險，其目標客戶群體應該定位於“帶病體”。比如此前曾經概念大火的糖尿病保險。初診糖尿病的患者可以購買這款保險，如果糖尿病進展到終末期，比如產生了視網膜病變，即可獲得賠付。
國內某一線保險公司針對這款產品做過市場調研，該公司健康險部副總經理王遠（化名）有點哭笑不得：“初診糖尿病患者都很有信心，認為自己絕對不可能發展到終末期，買這種保險等於扔錢，就連我們自己公司的同事都不願意買。”
他提到，吸引力不夠的另一個原因指向數據的缺乏，導致帶病體保險的產品設計不夠精細。
糖尿病作為內分泌疾病，後期會累及眼睛、腎、心髒等多個器官，引發多種疾病。從初診到發展成終末期，多少人患病1年後出現了哪些並發症，多少人3年後出現了哪些並發症，如果能掌握這些數據，就能測算出各類並發症發生的比例，保險產品將糖尿病可能引發的所有病種都納入承保範圍內，對目標人群的吸引力可能更大。
多位業內人士告訴我，其實在惠民保之前，帶病體保險在業內早已有之，多為類似糖尿病保險的單病種險，但銷量很不好。
“一個致命的問題在於難以精準定位目標客戶群體。”某保險服務運營商負責人吳齊（化名）說，“比如我們在做的一款麵向乙肝病毒攜帶者的乙肝抗病毒帶病體保險，假如在馬路上發傳單宣傳，有10個人會注意到，但其中可能1個乙肝病毒攜帶者都沒有。”
隻有醫院是麵向帶病體保險的最佳銷售場所，但保險銷售是一種商業行為，在醫院裏銷售保險，似乎永遠無法大張旗鼓地進行。
其次，就算醫院願意對保險銷售敞開懷抱，也沒有人真正有動力去做這件事。
一線的保險銷售員/保險經紀人往往沒有底薪，收入全部來自保單的傭金。“售價幾百塊的一份醫療險，給到我們的傭金可能就十塊、二十塊錢，理賠時的快遞資料費都不夠，單病種帶病體保險的價格和醫療險在同等區間，早年甚至有贈送的，傭金都不算高。”一位銷售說，“重疾險的保費更高，給到我們的傭金也更高，但帶病體重疾險的費用高於普通重疾險，保障責任要弱一些。”
更重要的是， 帶病體醫療險的理賠成本高，在客戶不信任、沒做好健康告知的情況下，理賠有很大隱患，“我們目前還是以健康人群為主。”
讓本身在醫院工作的人員幫忙推銷或許是個路子，但是存在違規風險——早在2008年，原衛生部醫政司就曾下發通知，禁止各級各類醫療機構及其醫務人員通過醫療服務宣傳、推銷和代售保險產品，禁止接受保險產品經營單位為推銷產品而給予的饋贈。2021年，國家衛健委印發的《醫療機構工作人員廉潔從業九項準則》再次強調，嚴禁向患者推銷商品或服務並從中謀取私利。
“從市場的角度來說，帶病體保險始終難以落地。”那位保險銷售員斷言。
互聯網保險中介公司的精準推送，能夠對定位目標客戶群體起到一定作用，這也是保險公司熱衷於與其合作帶病體保險的原因，但有效風險控製手段的缺失注定無解。
吳齊舉了個例子，乙肝導致的肝硬化，有百分之七八十轉化為肝癌的可能，但在現有的醫療水平下，隻要乙肝病毒攜帶者按時服用抗病毒藥物，就能避免肝硬化。“然而保險公司都不敢保乙肝攜帶者的肝癌，因為依從性管理跟不上——你怎麽知道他有沒有按時按量吃藥？也沒法管理。”
缺乏有效風險控製的後果是風險事件概率的飆升，而保險公司終究要以盈利為目的，規避風險是他們的一貫追求。所以市場上出現了一些純屬忽悠的帶病體保險，吳齊告訴我，比如一些防XX癌症複發險，業內人士仔細看條款可以發現，隻要是符合投保條件的XX癌患者，基本上沒有複發的可能。
市場有需求，保險公司有動力，然後呢？
換個角度，假如我是保險行業從業者，我完全能理解他們在帶病體保險這件事情上麵臨的困境。
但從需求側來看，據統計，我國慢病人群已達4億，65歲以上人群發病率超過60%。而年齡超過55歲，患有糖尿病、高血壓等慢性病的群體，能夠選擇的健康險種類很少。這個健康風險最高、疾病負擔最重，並且由於身體原因，獲得勞動收入的能力相對較弱的龐大群體，反而得不到充分的醫療保障，我不知該如何理解。
水滴公司合夥人冉偉曾公開表示：在水滴保平台上谘詢或嚐試購買各種健康險產品，但因為身體原因無法投保的用戶，接近千萬量級。
按理，這應該是保險公司的機會。就如王遠所說，“做成了必定是爆款。”
不過，這種對市場的樂觀判斷在一線保險經紀人那裏受到了質疑。保險經紀人蒲妍（化名）告訴我，國人的保險意識仍舊很差，“一個人的身體是無價的，但很多人完全沒有風險意識，一年300塊的百萬醫療險甚至100塊的普惠險都不願意買。大家都在賭概率，或者說賭運氣，那種大病肯定輪不到我吧。但事實是朋友圈每天都有人轉發水滴籌的鏈接。”
惠民保火熱的時候，她建議老家的一些朋友買一個，“也就是一頓飯錢的事”，沒想到朋友壓根不知道惠民保，最終也沒有買。
我想，主要還是因為絕大多數人已經有了基本醫保，在沒得重大疾病時，基本醫保基本夠用，也就沒有再買其他保險的動力。
有人會拿車險和重疾險做對比，同樣是商業險，而且保費偏高，2020年中國車險總保費收入超過8000億元，重疾險則不到5000億。是身體不如汽車金貴嗎？那倒未必。其一，有車人群支付能力相對更強；其二，交通事故可能造成第三方人身財產損害。還有一點，車險理賠條款不像健康險那麽複雜，相對不容易碰到“這不賠，那也不賠”的情況。
誠然，商業健康險不同於基本醫保，甚至不同於獲得政府大力支持的惠民保，不具備強製性和普惠性，必須對成本和收益斤斤計較。尤其是對賠付率更高的帶病體保險而言，風險把控的要求也更高。但商保機構又不像醫保部門，可以運用豐富的行政手段來實現控費目標。
“數據缺失”是業內談到帶病體保險研發時會反複提及的困難。這是醫療衛生體製使然，我國患病及用藥數據均掌握在醫療機構和醫保部門手中，商保參與程度相當有限，在醫療費用支付中的占比也較低（目前約為5%）。因此，商保市場主體難以獲取帶病體醫療及病程等相關詳細數據。
在吳齊看來，事實似乎並非完全如此。以一款賣了4000萬單的健康險產品為例，如果以30%的賠付率來算，就是1200萬人的疾病數據——承保人因何患病、有沒有治療、治療效果如何等等——但保險公司對這些近在眼前的數據卻“視而不見”，被錄入係統、進行數據統計和分析的數量是0。
“隻要一款產品沒有超出精算出的理賠成本率，公司能夠盈利，就算完成了任務，他們不太有搜集、整理數據的動力。”吳齊說。
盡管當前市場供需充滿諸多矛盾，讓人困惑，王遠仍然看好帶病體保險的前景。他認為，隨著健康險市場集中度的提高和互聯網健康險的快速普及，行業競爭越發白熱化，加之老齡和慢病群體的迅速擴大，傳統健康險產品增量已經有限。哪怕是出於持續盈利的考慮，保險公司也需要布局新的業務增長點。
蒲妍也清晰記得，趕在《重大疾病保險的疾病定義使用規範（2020年修訂版）》落地之前，保險業瘋狂營銷，甚至掀起了舊版重疾險“搶停售”潮，“相當於這部分需求被提前釋放了，之後的購買需求大幅下降，現在則處於緩慢回升的態勢。”
一些業內專家認為，帶病體保險的前景在於保險產品和醫藥之間的鏈接。
還是之前提到的慢病人群難管理的問題，至少目前，仍未出現真正有效的健康管理手段，但保險公司可以通過和藥企合作，完美規避風險。
比如一些高血壓帶病體保險，隻要患者購買保險指定的高血壓藥物，相關藥費就可以報銷。
“這種帶病體保險的賠付率可以達到98%、99%甚至超過100%，實質是把患者的醫藥費變成保費。”吳齊算了一筆賬，2020年中國直接醫療支出約為4.3萬億元人民幣，其中個人支出有2萬億元，這2萬億裏的大頭都是慢性病患者的藥費，如果哪家保險公司能“攬下”這筆生意，隨便和藥企談一點折扣，輕輕鬆鬆就將收獲幾十億的保費收入。
在藥品集采和醫保談判的大背景下，一些原研藥企推動這件事的積極性也很高，比如將未進集采或醫保的抗腫瘤藥物納入健康險可賠付的藥品名單，這樣一來，藥品的院外銷量就能上升，換一種路徑實現藥企銷售目標。
看起來，帶病體保險還是存在發展空間的。隻是這種“保險+醫藥”的模式下，如果賠付率接近甚至超過100%，保險產品幾乎確定不盈利甚至虧損，就不符合射幸原則了。倘若虧損過大，可能引發金融風險。據我了解，去年監管部門已經對“藥轉保”亮過紅燈。所以，未來還需進一步探索。
在基本醫保不足以覆蓋全部醫療費用的情況下，我非常希望帶病體保險能夠在保險公司和醫療機構、藥企等各方的協作和政府的支持下發展起來。因為像我父親這種情況的中老年人，肯定不在少數。
當然，如今我完全明白保險是一種風險共濟，也接受買了可能用不上的結果，我難以理解和接受的，隻是生了病不能買，或者買了之後生病時卻用不上。
（宋昕澤對本文亦有貢獻）