好多人在問:賣保險的人為什麽那麽討厭?

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在百度搜索框輸入 " 賣保險的人 " 五個字,會出現什麽結果?答案是:" 賣保險的人為什麽那麽討厭 "。

最近一位站出來發聲的保險 " 受害者 " 是相聲演員孫越。在接受了沒完沒了的車險推銷之後,他幹脆在微博上寫:" 誰不給我打電話,我就買誰家保險。"

沒錯,對普通百姓來說,不是說保險有多令人討厭,煩人的是那些沒完沒了的電話。

隻是,我們不想理保險的時候,可以怒掛電話,但縱橫商界的大佬們對保險則是想擺脫也擺脫不掉——怕的就是保險那聚少成多,摧枯拉朽的資本力量。

本該兜底風險的保險,為什麽反而成為了最大的風險?今天,我們來聊聊資本圈最大的野蠻人——保險。

賣保險人數瘋漲

1992 年,美國國際集團旗下的友邦保險進駐上海,成為第一個進入中國市場的外資保險公司,也將個人代理人製度帶入了還在蹣跚起步的中國保險市場。

當時,中國僅有人民保險、平安保險等四家保險公司,全是國字頭,服務對象也多半是以對公的財產險為主,幾乎不涉及個人壽險。

一個小笑話,平安當時去各大公司掃樓,推銷自家保險業務,還常常被誤以為是賣保險箱的。

友邦進入後,不到三年時間就招收了超過 8000 名保險營銷員,人稱 " 跑街小姐 " 和 " 跑街先生 "。這 8000 個人,人均把姑姑舅舅伯伯嬸嬸掃一遍,再把他們介紹認識的叔叔阿姨掃一遍,不說認識全中國,小半個上海總差不多了。

平安集團的老大馬明哲有句話很經典:" 有橋就過橋,沒必要摸著石頭過河。" 友邦開了個先河後,其他保險公司也開始打算摸著友邦的腦袋過河了。

它們紛紛設立了" 保險代理人製度 "。早在 2007 年,就有數據顯示約有 2500 萬人做過或正在做保險代理人,相當於你讀的四五十個人的初中班上,後來就有一個同學賣過保險。(數據來源:中央財經大學)

不誇張地說,沒有個人代理人製度,就沒有中國保險業的今天。但是,直到現在,賣保險的聽上去也不是什麽好詞。

這是因為,很多保險公司搞的代理人製度,拚數量多過看質量。有不少保代自己都沒搞懂保單上的各種條款,就憑著人情來套路客戶。

保險公司舉牌大戰

代理人背後的保險公司不惜讓人們討厭,也堅持使用這種粗暴的營銷方式,當然有他的原因。

畢竟,賣保險不是搞慈善,做大規模,才是保險公司的第一目標。

雖然你交的保費不能算是保險公司的資產,但它們卻可以拿著它投資獲益。也就是說,保險公司的資金規模越大,它用來錢生錢的可能性就越高。

具體怎麽生,還得請出優秀示範——巴菲特的伯克希爾哈撒韋。巴菲特股神的名頭太響亮,可能大家都忘了哈撒韋的主業,其實也是賣保險。

巴菲特曾經在 2013 年的致股東信中說,保險公司先收保費後理賠的模式,帶來了海量的長期且低成本的杠杆資金,是妥妥的成長引擎。

老巴把比亞迪一拿 14 年、美國運通一拿 31 年、可口可樂一拿 34 年,憑的就是這個底氣。有這麽個榜樣在,沒有一個保險老板不夢想著成為中國巴菲特。

其實比起巴菲特,國內的民營保險公司玩得還要更花。你可能不知道,《戰狼 2》的保底發行方、《流浪地球》和《你好,李煥英》的主出品方北京文化,背後第一大股東就是富德生命人壽。在富德入局前,北京文化一年總營收隻有 4 億多元。但富德一來,就給它出了近 10 億元,讓它收購世紀夥伴和浙江星河兩家公司。

對富德來說,這大概隻是點 " 碎銀子 ",卻為北京文化籠絡來了周冬雨和寧浩等一大批明星、編劇和導演。

金主支持下,北京文化順風順水了好幾年,卻在 2019 年押錯了電視劇《倩女幽魂》,直接引出了鄭爽的 1.6 億天價片酬,震蕩了整個娛樂圈。財務造假、洗錢等內幕也被牽扯出來,北京文化兩年暴虧近 20 個爽【1 爽=1.6 億元】,成了 ST 北文,富德這筆錢自然也成了賠本買賣。

但這種戲碼,比起過去幾年,幾大保險公司之間你死我活的舉牌大戰,簡直是小巫見大巫。

故事的主角是三匹保險黑馬,除了前邊提到的富德,還有安邦保險和寶能旗下的前海人壽。

這三家保險公司的背景都撲朔迷離,它們在數年間飛快崛起,聚集了超大的保險資金池後,就開始在股市橫著走,喜歡誰就買誰。

它們對買買買的審美也非常一致,一要低估值,二要真賺錢,最符合的,非地產莫屬。

但其中最為轟動的,還要數圍繞著名地產集團金地上演的股權追逐戰。2014 年 4 月,富德曆經五次加倉,成了金地的第一大股東。在這之後,富德給了個承諾:" 與金地集團保持相互獨立,暫時不對董事高管層進行調整 "。

這個表態就很懂事了。我們看那些商戰劇裏,對於要不要賣公司,股東通常分兩派,一派是財務投資掛的,隻想拿錢走人,誰出價高就賣給誰;另一派則是苦心孤詣的經營者,他們怕的是資本拿著錢進來,一把搶走控製經營權。隔壁馬斯克一來,推特高管全部離職,就是個現成例子。

要是真的更懂經營還好,要是啥也不懂,外行指導內行,甚至抱著進來撈夠錢就走的想法,豈不是糟蹋了好公司嗎?

富德這個大股東的真實想法,金地還在琢磨。後邊又突然跳出個安邦來 " 橫刀奪愛 ",花近 50 億元買下了金地 15% 的股份,直追富德。兩個大金主,用真金白銀玩跳一跳,你追我趕,到 2014 年底,安邦持股金地 20.43%,富德生命已經領先到了 29.83%。算下來,金地超一半的股權都掌握在了險資手裏。

而金地,也顯然不是原來的金地了。2015 年,金地召開董事會,通過了一份史無前例的現金分紅方案,把全年淨利潤的近 60% 都派發給了股東,連過去同業裏分紅最大方的萬科都甘拜下風。

在這之前的兩年,金地每年的分紅比例都不超過 20%。要長期效益還是短期收益?兩家險資給出了它們的答案。

外力介入多方混戰

有了金地的例子在前,當險資寶能開始增持萬科的時候,董事長王石立馬打起了十二分精神。

潮商姚振華創立的寶能,靠著賣菜起家,後來又進軍了房地產,但隻能排到行業 200 名開外,說難聽一點,萬科平常根本不把它看在眼裏。

但是,2012 年,寶能搞到了保險牌照,成立了前海人壽,這事就不一樣了。

背靠險資的力量,寶能有了和萬科平起平坐的底氣,幹房地產打不過你,那不如直接把你買了吧。

2015 年 7 月 11 日,寶能耗資約 80 億元,買入了萬科超 5% 的股份,創始人姚振華的目的很明確,要成為這家龍頭房地產企業的實控人。辦法嘛,就用錢砸唄。

8 月份,靠著 130 億說花就花的豪橫,寶能超過華潤,一舉坐上了萬科第一大股東的寶座。王石扭頭就發了微博硬剛,還去找了原第一大股東華潤求救。

華潤倒也努力了,花了 4.97 億元增持了 0.4%,以微弱優勢重回第一大股東之位,但屁股還沒坐熱,就又被寶能大比分反超了。

正當三方(萬科、寶能、華潤)激戰正酣時,又是安邦加入了戰局,大手筆買入了 7.01% 的萬科,成了左右戰局的關鍵牌。

如果萬科能把安邦拉進自己戰壕,則三者持股數將超過寶能,形成製約。但若是寶能、安邦險資一家親,成為一致行動人,兩者持股比例就會超過 30%,掌控絕對話語權。

幾方僵持不下,誰也不知道萬科的明天是什麽樣的。而扭轉戰局的關鍵,卻是一股強大的外力。

同年 12 月 23 日,保監會下發了一份文件,質疑了寶能收購萬科的資金來源的合規性。安邦立馬做出了判斷,倒向萬科。

要約收購的威脅是暫時解決了,但寶能並沒有就此罷休。它一邊提請罷免王石,一邊繼續買入萬科,持股比例在 2016 年 7 月份達到了 25.04%,此時此刻,它的總花費已經超過了 440 億元。數百萬在前海人壽買了保險的普通人肯定沒想到,他們 " 你一千我一萬 " 的保費,聚沙成塔,成了左右中國第一的房地產公司的利器。

姚振華的潮商老鄉們還紛紛力挺姚振華,稱可以為其提供資金支持。姚振華的回答很簡潔,多謝,不必,我還有錢。

萬科與寶能這場曠日持久的控製權爭奪戰嚇跑了不少投資人,還害得萬科 31 個項目進度延後甚至被終止,還有多家境外基金和銀行停了跟它的合作,連員工離職率都高了不少。

強大的外力再次介入,深圳地鐵集團和恒大成了萬科的 " 白衣騎士 ",終於還是把寶能這個 " 野蠻人 ",攔在了萬科門外。

這邊入主萬科的夢想破碎,寶能立馬調轉槍頭,花 50 億元成了格力股份的第三大股東。氣得董明珠大罵寶能是 " 破壞中國製造的罪人 ",還放話," 在格力,在我董明珠麵前,你有錢也不能當爺!"

不光董明珠氣,監管層也來氣啊。讓你進入股市是想你幹點好事,給實體經濟提供支撐,你怎麽反倒來禍禍他們呢?

2016 年 12 月 3 日,時任證監會主席在一次公開演講上,突然把稿子一扔就開始怒斥:" 有的人拿著來路不正的錢進行杠杆收購,從門口的野蠻人變成了行業的強盜,是奢淫無度的土豪,興風作浪的妖精和謀財害命的害人精!"

話說到這個地步,寶能再頭鐵也知道回頭了,立即宣布不再增持格力,並將逐步退出。保監會不僅叫停了前海人壽新開發的萬能險,還給了姚振華禁入保險業十年的嚴厲處罰。

從混亂回歸秩序

這幾出險資主演的商戰大戲,每一個鏡頭背後,那都是金錢的味道。對股市,對保險業,乃至對監管,都是一次震撼的洗禮。

但我們總要從混亂中尋找到秩序。

2017 年至今,保險業的監管不斷趨嚴,各種新規密集出台,尤其 2021 年末落地的 " 償二代 "(中國第二代償付能力監管製度體係),大幅提高了保險公司的償付水平要求,算是從根本上保證了保險首先要 " 姓保 "。

為什麽巴菲特要是入股了哪家公司,99% 的情況,那家公司都會紅旗招展、鑼鼓喧天地歡迎,到安邦、寶能、富德這,險資就成了洪水猛獸?

我們再回頭看看巴菲特這句話。比起 " 海量 ",長期和低成本,才是更關鍵的點。

經濟學人測算,伯克希爾哈撒韋(這是巴菲特的公司),多年來的險資平均成本維持在大概 2.2%,比同期美國十年期國債的平均利率 2.77% 還要低。寧可規模上不去,也絕不搞價格競爭,靠著穩定的複利,把伯克希爾哈撒韋做成了全世界第一的多元化投資集團。

但是安邦、寶能等險資,為了快速擴張規模,不惜成本。它跟投保人保證了年化 7% 的收益率,自己就得賺更多錢。於是隻能激進地並購優質企業,再想辦法榨幹它,最終陷入了惡性循環。

結果,本來該 " 防風險 " 的險資,就這麽成了被治理的風險對象。

2018 年,資產曾高達 2 萬億的安邦係,被發現財務窟窿已經高達 1.5 萬億,被保監會接管。

2021 年,前海人壽成了無董事長、無監事長、無總經理的三無公司,姚振華被罰後接任他的前 CEO 黃煒,直接被帶走調查。

有錢的地方就有江湖。如果說銀行是少林,證券是武當,那保險,就是弟子遍布江湖的丐幫了。

但是,到底是成為仗著人多胡作非為的 " 野蠻人 ",還是成為 " 壕 " 氣幹雲的天下第一大幫?保險的路,還長得很。