房殤--第九章【菜鳥】

第九章 菜鳥

 

  在北京機場落地時，葉青感到莫名的激動，他緊握著陳瀾的手說雖然沒掙多少錢，但覺得挺富有的，尤其是有了陳瀾。

　　“陳瀾，我在深圳開了眼界，看見了機遇，想開創自己的事業！”葉青在北京國際機場大廳裏，望著陳瀾說著，他眼中帶著堅定。陳瀾回望著葉青，含情脈脈，轉眼又有一絲憂慮，想著在北京怎麽開始呢？

 

　　葉青住在昌平家裏，料理完後事，陪著傷心的媽媽。沒幾天他就閑不住了，開始查招聘廣告，改著簡曆，白天奔波在幾個人才市場和麵試單位之間，傍晚見完陳瀾，再依依不舍地趕315路公交沿著八達嶺高速回昌平。他找工作特別在意單位的主營業務、市場地位和發展前景。短短一個月，葉青試著換了三份工作，終於進了西門子通訊銷售部，卻是從銷售工程師幹起。畢竟經曆過了深圳洗禮，葉青很快就展示出強大的能力，在銷售業績上排名前三。

 

　　陳瀾住的德利公司宿舍挺擁擠的，一套三居室住了七個人，做飯很不方便，衛生間還得排隊，排隊的時候，她就煩惱地想著這還不如大學集體宿舍呢，要不要從公司拿那兩百房補，自己再添點去租個房呢？

　　陳瀾入職的跨國公司市場部有兩位資深員工，徐芳的老公是公司大客戶空中客車的高管，那個何玲在公司內也是個風雲人物，她倆都有好幾年的工作經驗了，外語都不錯。陳瀾是從技術支持轉行市場銷售的，她想湊過去多和她們聊聊，問問她們銷售有什麽技巧，但感覺她倆客氣得有點過分，讓她有點茫然不知所以。

　　好在部門經理秦虹很關照她，秦虹是個高大灑脫的女孩，性格直爽熱情，聽說她以前是主要對手敏特公司的銷售部經理，德利總敗給她，去年就幹脆把她挖了過來，敏特一下就悲劇了。秦虹認真係統地培訓著她，事無巨細地教她。

　　“你要向跨國公司推銷辦公通訊係統，首先要練習和人打交道...”

　　“得去求見那些負責的主管，有時還要見公司領導，看誰會拍板...”

　　“要體現出專業素養和商務水準...”

　　“技術方案要這麽做...”陳瀾受益非淺，加上她的技術根底和不辭辛苦的精神，她逐漸找到了感覺，開始自信起來。

 

　　“你們的業務有競爭和指標嗎？”傍晚見麵時，葉青問。

　　“有呀！每月要銷售五萬美金呢，秦虹給了我一份外企名錄，讓我自己打電話去追。徐芳和何玲守著的那些大客戶我不能碰。”她聰明，善於總結，加上葉青陪練，很快就練熟了幾套自我介紹、預約見麵、產品推薦的套話。

　　“葉青，我開張了！簽了一單給一家挪威公司的北京辦，晚上我請你吃飯！”她開心得不得了，上班時間溜到外麵地給葉青打電話。

　　“葉青，我又簽單了！”她在辦公室裏給葉青打電話通報。她被自己的成績鼓舞著，狂熱打電話追單的結果立竿見影。徐芳和何玲看她有些側目，不經意地交換了個眼色。

　　“陳瀾，剛入行就有成績，說說你的經驗吧?”徐芳裝著恭維的口氣問。

　　“我首先是去了解客戶需求，看他們是怎麽想的。然後把我總結的既滿足他們需求，而且咱們公司產品優於競爭對手的方案和指標介紹給客戶，客戶就初步有點信任感了，然後我就一直追著他們！”她大大咧咧地答，有點得意忘形，沒注意到徐芳壓抑著的不耐煩。

　　“陳瀾，該請客了吧？”何玲插話道。

　　“那我中午請你們去大鴨梨餐廳吃吧，一直想感謝你們。”她想著正是請她倆吃飯的由頭，好密切下關係，趕緊答應。徐芳卻說約了人，改天吧，何玲也客氣地推了。她還太年輕，還不了解德利的公司文化，她不明白同行之間的心機，市場就這麽大，她就像一條鯰魚，拚命做了，別人的機會就少了，她幹得太努力，襯托著何玲和徐芳的業績壓力也大了。

 

　　秦虹被挖來也才一年，除了培訓陳瀾外，重點大客戶還會給予支持，跟著一起去談。可是後來不知怎麽的，秦虹就迷上了氣功，時常下班拎個墊子就去了，對陳瀾的支持也減弱了。

　　公司總部近期還發展了好幾個代理商，陳瀾最煩的就是和代理商競爭了，因為產品一樣，代理商的出價往往比公司給自己的底價還低不少。有個叫徐豹的代理商，給她打過好幾次電話，說想請她吃個飯，聊聊合作，她心裏挺煩，覺得是爭單競爭的關係呀，怎麽合作呢？就一直沒答應見他。

 

　　不久公司總經理換了人之後，突然以工作不力為由把秦虹開了，陳瀾覺得莫名其妙呀，這一年部門業績挺好的呀！她在秦虹收拾東西離開時追了出去。

　　“秦虹，他們怎麽能這樣呀？”她眼圈紅著說“我中午請你吃飯，給你餞行吧，真心感激你對我的培訓和關照。”

　　“他們可以這樣，怪我自己！去年挖我時，我就該想到的，打擊競爭對手目的達到了，就卸磨殺驢了。陳瀾你真的挺出色的！但要記住公司都是靠不住的，遲早有機會就自己幹吧！”秦虹有些悲憤。

　　“陳瀾，我今天心情不好，家裏還有事。你的心意姐姐記下了，這個公司有些複雜，你多保重吧！”秦虹擁抱了她，失落地走了。

 

　　跨國公司市場部換成了廣東總部來的王振當頭。王振身材不高，留著平頭，上來就提要求。

　　“每個人都把自己的客戶及聯係方式給我列出來，並且每天都要向我匯報。”

　　陳瀾見徐芳和何玲總去王振辦公室匯報，納悶哪有那麽多可說的事。她自己專心打電話、追項目。

　　好幾次，王振叫她匯報新開拓的客戶不久，她就發現有代理商來爭單，心裏覺得蹊蹺。但她有了對策，對剛追的有點眉目的單，他就報總公司備案。

 

　　麵對殘酷的代理商價格戰，產品一樣價格卻高於對手，陳瀾迫不得已和葉青切磋出了轉圈談判法。

　　“產品一樣，你的報價比代理商高，怎麽回事?“金融公司德美采購部的曲經理和她談價格。

　　“曲經理，我們公司本部的報的是不摻水的技術方案，在各項功能和指標上是高配，更有保障，不是糊弄事的，不會出漏洞“她轉而談技術，利用她熟悉技術的優勢周旋著。

　　“產品一樣，可你價格高於其他家，我不好交代。”曲經理再談價格。

　　“我們公司本部直接做的，在安裝過程，售後服務方麵的含金量是不同的，才能保證客戶係統的長期穩定運營，不是賺一票就走的，才會負責到底，讓客戶沒有後顧之憂。”陳瀾轉而談服務。

　　“你的方案和服務也許更好，可價格還是關鍵的，能否降低些價格?“曲經理又想起價格了。

　　“曲經理，跟您相處這麽久了，我是真心佩服您的嚴謹和對辦公係統的高品質要求。我絕不能辜負了您對我的信任，不能讓您以後遇到一絲麻煩，除了價格給您公司本部產品對應的底價外，今後任何問題，您找到我，我都會全力以赴地去做，配合您的工作。” 她轉而談關係。

　　陳瀾為了公司這個折磨人的價格政策，三轉五轉又轉回價格，讓客戶認可隻有合理的價格，才能真正交付技術方案更優，供貨及開通更有保障，陳瀾更加貼心的售後服務....

　　“好吧，我選你的方案，各方麵按你說的做好吧。” 曲經理想到代理徐豹來推銷時，光強調價格低，別的說不清楚，確實不讓人放心，他有了決定。客戶都有類似不願為了價格冒險的心理，大多選了陳瀾公司直銷的方案，讓徐豹他們目瞪口呆，不明所以。

　　有一次徐豹他們用低價搶了她備案過的一家歐洲能源公司的訂單，她愣是找總公司投訴，警告了徐豹公司，而且讓他們把利潤吐了回來。

 

　　上任三個月後的一天，王振把她叫進辦公室，關了門說：“陳瀾，有個叫徐豹的代理，也是公司出去的老人，他這人挺厚道仗義，也挺看重你能力的，要不你給他個麵子見見聊聊，他的確需要公司形象和技術上的支持。”

　　“經理，那個徐豹老和我爭單，報的價格比我的底價還低，他還找我幹啥？”她嘟著臉帶著情緒說。

　　“咱們支持代理做也算業績，也有收入的，你又沒跟他談過，怎麽知道他沒誠意呢？”王振勸著。

　　“經理，做銷售就得憑本事吧，我也不需要代理來支持我。咱們公司有製度，不論直銷還是代理，誰先聯係客戶，備了案的，別人就不能爭了。徐豹要再來搗亂爭我的單，我就向總公司投訴！”王振詫異地打量了她一眼，沒想到小姑娘這麽衝，就停下不說了。

　　陳瀾這陣的心裏喜悅，除了工資，她的銷售提成每月都有好幾千，看著存折上的五位數的數字，她坐不住了，她想念媽媽和弟弟，想念天津的家。

　　“經理，我想請一周年假，回天津看看父母和弟弟。” 她去申請時，王振答應的意外爽快。

 

　　陳瀾回到天津，直接趁爸媽上班時，花錢把家裏彩電換成25寸的康佳，十幾年的雜牌冰箱換成了海爾牌的，媽媽嘴上埋怨她亂花錢，說舊電器還能用呐，心裏欣慰地想著閨女長大了，能自立了。陳瀾還給弟弟買了幾身新衣服和好多零食，這是以前從沒有過的，弟弟開始帶著仰慕的目光看姐姐了。爸爸看女兒離自己近了，還交了男朋友，止不住地笑。

 

　　一周後的早上，休完假剛一進公司，她就感覺辦公室的氛圍很奇怪，似乎一周時間發生了巨大的變化，同組的徐芳和何玲之間很默契，對自己說話卻都拿著腔調，有事倆人就自己嘀咕。下午王振回來，找她談話。

　　“陳瀾，今年部門銷售指標完成有困難，經過內部討論，我決定加大新客戶開發力度！”王振一本正經地說著

　　“我想讓你把手頭的客戶都交給徐芳和何玲吧！你專注找新客戶就行了。”

　　“經理，這幾個大客戶，是我好不容易開發出來的，都有擴容的需求，能不能仍然留給我？客戶關係也更順！”她心中叫苦，但還想爭一下。

　　“不行！我是看你新客戶開發能力強，才這麽考慮的，都是為了公司好。”陳瀾看他笑得詭異。

　　“經理，求你再考慮一天吧，讓我也考慮一天行嗎？”她央求著，王振眼睛轉了一圈，點頭默許。

　　剛下班出了公司，陳瀾接到浩哥的電話，問她家裏都好嗎？回北京適應的怎麽樣？她就和浩哥訴苦說領導不公，她有點想辭職創業，問他的意見。

　　“陳瀾，你還不了解社會的複雜，千萬不要創業，創業是一條不歸路，繼續忍著，或者找外企和央企工作才是正途！”浩哥勸說的不是她想聽的，她覺得浩哥不了解情況，接著去找葉青了。

 

　　“葉青，開發新客戶比老客戶擴容難多了，經理的安排太不公平了，憑什麽呀？我感到蹊蹺的是每次追的新單，快有戲時，代理就冒出來搶單，經理還總不支持我！”她皺著眉說。

　　“那你跟王振常溝通嗎？”葉青問。

　　“以前還行，最近我和代理爭了兩次之後，就有點不好。這次休假完，一切就大變了，我懷疑他們和那幾個代理是不是有貓膩呀?都是公司出去的人當了代理。這麽下去，我可沒法幹了！”她說著，臉色越來越愁苦。

　　“是呀！你可能擋了別人的財路了，那你下一步怎麽考慮的呢？”葉青探詢地看著她。

　　“我不想再給人打工了，總得看領導那德行的臉色，得不到公平，還被人算計，真沒尊嚴！”她憤憤然，說到委屈處，激動起來“我想開個公司，我自己幹！自己做主！”

　　“陳瀾嗎，我是徐豹呀”這時她的電話響了“我聽說王振的新安排了，我是真的歡迎你到我們公司來，我特別看重你的技術背景和爭單能力，我可以保證你收入比現在多，我也可以給你股份，見麵聊聊怎麽樣？來給我幹吧！”她直接就把電話掛了。

　　“葉青，你看見了吧，小代理商暗地裏琢磨我，王振在公司落井下石，這不是惡心人嗎？”

　　“陳瀾，考慮好了嗎？”第二天早上，陳瀾進了王振的辦公室，王振訕訕地笑著問。

　　“我不幹了，把工資和提成給我結了吧！”她把工卡、名片和記事本啪的扔在王振的桌上，王振一臉的錯愕。