小說 一念之間之二 他（十四）

鮑比坐下後，麵露難色欲言又止地說：“是的，自從一年半前，Daniel Ng (吳智德）撤資後，公司的盈利是有明顯的改善。可是你也知道的，我們的市場占有率一直欠理想。吳的那幫新加坡人弄的那個二廠也搶了不少我們的生意。有幾個大股東對我們的中國投資有些微詞，有個人甚至提出結束中國投資計劃，cut and go. 我和 Mr. G 對你的工作充滿信心，但是我們也要尊重其他股東的意見。所以這次特別股東大會對我們在中國的運作關係重大，我們要認真對待才好。今天下午我們倆去與Mr. G 再過一遍你的計劃，看看還有什麽可以進一步提高的。明天就是你的D day, it is make-it-or-break-it day.”

 

So the rumor says, 果然不是空穴來風。“計劃倒是有兩個，但是不知道他們的及格線是多少。”我試探著水的深淺和溫度。"這個嗎我們也不知道，這個股東不知道怎麽弄的拿出了擁有公司15%左右的股票的憑證，雖說比G先生少了一些，但也是舉足輕重了。”鮑比麵有難色地說。

 

我心想雖然有兩個計劃，但這兩個計劃不是萬能的，還是要把醜話說在前頭：“市場的特性你是熟知的：盈利率和銷量是成反比的，降低價格增長市場份額的同時盈利率就會受影響 ；提高價格盈利率就會增加但是銷量就會下降。關鍵的是這位大股東追的是什麽。以我之見：總盈利才是最重要的。舉個例子，蘋果和三星在智能手機市場上的競爭就是這樣一個例子：iPhone 在市場的占有率比安卓的占有率低多了。可是它所創造的盈利遠比三星或者其它安卓廠商要多。從平台上看安卓是當仁不讓的居版首，52%以上。從品牌上看蘋果居首位，43 %，三星居第二名27%。可是在這個業務上的盈利蘋果是遙遙領先的。根據 appleinside.com Apple now inhales 94 percent of global smartphone profits, selling just 14.5% of total volumes。

當然這是全球的情況，中國的情況恰恰相反。"鄧式特色”把中國弄成了官僚壟斷國家資本主義市場。最近幾年GPS（GE， Philips，Siemens)在中國的醫療器械市場上所遭遇的困境就是一個典型的例子。開始的時候他們沒有你所擁有的技術，打開了大門歡迎你。等你進來了，他們學得差不多了，就推出自己的仿製品牌。如果仿製品牌爭不過你的話就動用法律手段行政手段，國家機器對市場進行幹預。逼你讓出市場讓出盈利！甚至於把你的中國籍的高管抓起來坐牢的程度。我有個同學自己開了家通信器材公司，他用這句話總結了中國市場'隻要看中你了，吃你沒商量的'。其實我以為二廠並不是主要競爭對手，它隻是眾多對手中的一個。 “

 

說了這一大通，想必鮑比也聽出了些道道，也不能讓他太泄氣了，我接著說：“你們美國人到中國做生意要了解中國客戶的心理和他們的經濟狀況，直接搬美國的做法不是最好的選擇。我這兩個計劃就是把我們的產品和銷售理念本地化。” "對對對，我們就是要本地化！”鮑比插話道。我接著說：“你們美國人的經商方式是給你多過你需要的，這個'多過'是在質量和數量方麵的，然後照單收賬。美國的客戶手中資金充裕，他們不介意。可中國公司都是有一塊錢當十塊錢用的主，玩不起。我走訪了幾乎我們的所有客戶，我發現我們配的擠壓配件有許多從來就沒用過，有許多用過不到使用期的一半就扔了。如果我是客戶老板看了這些未用部件我也會覺得被宰凱子了。另一個方麵是配件本地化的過程，你們老是以質量標準為由拒絕使用本地產配件，可是這與中國政府的國策衝突。中國政府是想盡量減少進口，外匯隻用在中國人不會做的事情上和中國沒有的東西上。雖然簽了WTO協議，不能猛加關稅了，它還用悄悄地用行政手段，其它稅種來提高國產化程度。上次鋁棒加熱爐的關稅事件就是個例子，在它們不會做的時候，他們也有關稅的說法，隻是睜隻眼閉隻眼就過了。後來它們有國產化產品了，海關就來找你麻煩了。你能想到為了把eBay擠出去，給淘寶搶市場，他們能在網速上做手腳嗎，Google, 百度之爭也是一個例子。

 

毫無疑問，如果我們做了相應的修改，我們的單項目銷售額會下降，項目盈利率會下降，但是總營業額會上升，市場份額會上升，總盈利可能持不變或者稍有上升，但不是線性關係。你們，包括股東們要有一個實際的認知才行。我們本人做為總經理是對此充滿信心的，不然我不會鼓動我的朋友投資的。” 我不經意地提醒他我也間接的地是GC的股東之一，我對中國的運作有30%的發言權呢。

 

鮑比一直認真地聽著，還不時地點頭。看著我講完了，他認真地問道：“這個就是你說的廉價計劃，那你的第二個計劃是什麽樣子的呢？”

 

第二計劃是租賃計劃。在我的調研中我發現有許多潛在的客戶，他們有確定的客戶訂單，有生產技術，但是就是沒有啟動資金。如果我們以租賃的方式收費，就等於是分期付款。比如說設備是一千萬。如果按十年還清10%的年利息的話每月應付十三萬多，我們收它十四萬。這樣十年後我們實收一千五百萬還多。到期了，客戶可以再折價買也可以退出。如果他退出了我們可以修修弄弄轉租給別家。最好能與哪家銀行聯手，再要求客戶買保險擔保，這樣商業風險會小一些。

 

鮑比聽了覺得有道理但也不見得完全看好，他的臉色告訴我他對租賃計劃有所保留。我也知道呀，收不回來賬怎麽辦呢？是有些風險的。不過就像買房子買車子那樣都可以貸款，為什麽買設備不可以貸款呢？

 

鮑比沉思了半天說：這樣，我這就去給G先生吹吹風，探探口風。然後見機把你帶進來你再給我們做一個預演。盡量做到盡善盡美，明天在董事會上讓你發言。看我們能不能把那個股東擺平了。

 

說完鮑比就站起身來走了出去，隨手帶上了門。

 

 

文字編輯： Ellen

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