創業者如何獲得早期用戶

一款被譽為“屌絲經濟晴雨表”、“傳片神器”的傳輸工具類APP---快牙，在短短三年時間裏，花了很少的推廣費用就俘獲了3億海內外用戶。它逆襲的背後到底有哪些不為人知曉的故事呢？在4月3日舉辦的“北極光創投Lighting新航海時代—中國互聯網+全球化之路”的活動上，鄰動網絡科技董事長兼CEO王曉東就向創業者們分享了快牙三年來，高速低成本的全球化發展道路。

　　

　　圖1：快牙CEO王曉東

　　快牙是什麽？

　　從藍領階層的病毒傳播再到白領階層的口碑推廣，快牙已經不再是一款所謂的“屌絲神器”，它憑借著剛性的實用功能，正在帶動手機用戶的傳輸潮流。這一切源於它是一款無需網絡的快速的傳輸工具。

　　快牙的傳輸原理是通過自建網絡熱點進行去中心化傳輸，傳輸操作簡單，過程不耗費任何流量，用戶不花一分錢，就可以方便互傳自己喜歡的電影、音樂、應用等文件。傳輸速度方麵，快牙要大大秒殺藍牙和4G,這一點正滿足了用戶隨時隨地都要用手機傳輸文件的剛性需求。

　　王曉東和大家分享了快牙的發展成長史，他說，快牙產品問世之初，設計團隊賦予了它很多功能，但為了做到對用戶有吸引力。他們則大刀闊斧地做著減法，砍來砍去，快牙的功能點隻剩一個---近場傳輸。王曉東坦言，這其實需要很多的勇氣。因為你一開始你是三無用戶，無用戶無數據無感覺，這個時候你怎麽辦？很多時候就是你的直覺和定位。

　　麵向於屌絲用戶的快牙，對這一群體最大的影響和衝擊就是無需網絡且省錢。精準的定位，創新的研發，自病毒性的屬性，成為了快牙產品自擴散的源動力。

　　從零到百萬用戶 快牙的第一桶“金”在哪裏？

　　俗話說“萬事開頭難”，好的產品，要是沒有好的推廣手段和渠道，也很難籠絡到用戶。為了獲得第一批用戶，一開始，快牙幾乎試遍所有的營銷方法，包括地鐵，電視打廣告等等。幸運的是，王曉東發現快牙有很強的原生病毒性，所以放棄了傳統的推廣方式，主攻喜歡嚐試新事物、分享評測的極客群體。

　　王曉東說，確定這個方向後，快牙立刻在各大極客論壇發帖推廣。結果發現，僅小米論壇上一個介紹快牙的帖子能有幾萬個回帖，興奮的極客們一傳十，十傳百，很快，不到兩個月快牙就獲得了上百萬的用戶。

　　多渠道推廣的立體突圍之路

　　傳片不需要網絡、還能秒傳？這對很多用戶來說都很不可思議。在快速籠絡住第一批極客群體的心後，快牙又遭遇到了普通用戶的瓶頸期。王曉東坦言，作為世界上第一個做無需網絡流量、秒傳文件的工具，快牙沒有借鑒範本，這在推廣上有一定的難度。因此，怎樣像用戶描述快牙的核心賣點，迅速抓住用戶的心成為快牙推廣的重中之重。

　　通過對用戶的訪談和用戶數據的分析，經曆了許多次的討論推翻，快牙確定了產品的核心：小快牙，創造大價值。並決定通過多渠道的推廣強化這一產品特點。

　　王曉東介紹說，為了直觀的幫用戶了解到快牙傳片到底有多快，有多省錢？快牙選擇了視頻傳播、微博等社交平台講故事和新聞稿傳播等多種推廣辦法。產品投放初期，為了節約開銷，快牙產品經理親自上陣，通過和北影學生合作，用了極低成本自編自導了一個視頻，並在優酷上獲得了100萬點擊量。

　　隨後團隊多次試水視頻傳播，與《屌絲男士》主演大鵬合作發布笑點十足的網絡微劇獲得了眾多網友的追捧。在社交網絡方麵，除了微博營銷，快牙還通過微信微社區的互動力，舉辦了發紅包等相等活動取得了以小博大的顯著成效。

　　作為與騰訊微社區合作的企業紅包首秀，在2015年春節期間，快牙推出了50萬現金紅包加每天一台iphone6在紅包活動。這次營銷，快牙用最小的成本搶占先機，迅速在朋友圈引起擴散裂變，在短短72小時之內，快牙微信公眾號的粉絲數就增加了十幾萬，微社區PV日增幅達到56萬，成為數據上升最快的微社區。

　　商業化合作的新航線

　　數年來專注傳輸、矽穀技術和主動了解用戶的主動傳輸行為，使快牙擁有強大的基因和傳輸口碑榜。快牙CEO王曉東分享說，快牙在國內有近3億用戶，進軍海外不到半年，已經突破4000萬用戶。快牙出海才剛剛開始，而商業化合作也已駛出了新的航線。

　　王曉東給出了快牙今後的商業合作航海圖：一、首頁矩陣，即與APP 合作下載，二次傳輸。二、與其他渠道互補合作推廣，快牙獨立於常規渠道，覆蓋不同階層的用戶，最大的單一渠道即快牙官網，與其他渠道並不重複，互補性強。三、商業化的高轉化合作。用快牙傳一個一百兆的遊戲，隻需不到20秒，而口口相傳的推薦，令快牙使用轉化率非常高，隻要做大產品傳輸形成的群居熟人關係鏈，就可以尋找到商業合作突破口。四、定製版快牙，即和合作方推出綁定定製版快牙，把快牙首頁換成合作方的產品矩陣，產品中不僅有這個快牙和這個綁定的APP，同時還通過二次傳輸和二次傳播的營銷，幫助合作夥伴的實現大量激活和下載，秒殺其他渠道的推廣量 。

　　王曉東表示，快牙的第一大用戶群體已從此前的兩廣雲貴川轉移到了北京，這也意味著有越來越多的白領、學生有wifi在用快牙。通過低成本的高速自增長，快牙的海外的發展也呈現迅猛之勢，快牙也希望能夠與其他合作夥伴一起，結合自身國內優勢和海外潛力，探索互惠互利的互補解決方案，一起構築海外自由的生態圈，實現平等共贏。