正文
回國的第一個月，長安動用一切能動用的資源，馬不停蹄地跑了東部沿海十幾家工廠，去尋找可能的合作夥伴。
根據美國著名社會心理學家米爾格倫著名的的“六度分離”學說：“一個人和任何一個陌生人之間所間隔的不會超過六個人。” 長安鼓勵自己，最多通過六個人她就應該能夠認識她未來的合作夥伴， 至少是理論上。中國本來就是以人為本的國家，很多事情，電話，郵件都沒什麽用， 一定要熟人介紹，朋友的朋友介紹，還要坐在一起吃頓飯才聊的起來。
第一次和一個教學儀器公司的老總約了會談，長安先花了幾天時間研究公司產品背景，可提供的增值服務，合作方式和運作前景，包括一大堆市場數據， 製作了一個自己頗為滿意的PPT文件，準備在半小時之內，言簡意賅的抓住對方注意力。誰知見麵三兩句話就給打破了原計劃。該老總大手一揮，告訴長安，“快把你那計算機合上，我最不喜歡這種高科技。”不喜歡就不喜歡，客隨主變，長安關上機器，繼續侃侃而談，可總覺得對麵的人心不在焉。應和的時候多，但沒有參與的感覺，倒是長安提起中間人時，對方來了興趣，追溯起自己和中間人的悠久曆史，又細細詢問長安和中間人的淵源。弄得長安哭笑不得，原來是給中間人一個麵子的見麵。不感興趣為什麽不直接說呢，浪費別人時間又浪費自己時間。
回去和已經官居開發區副主任的老同學郭自浩一說，對方眉毛揚的老高，連聲質問，長安啊，你還是不是中國人，中國人哪有直愣愣拒絕人的？中國人的智慧就在於有一千個不樂意，也就有一千個不說“不”的拒絕辦法。中國人的智慧還在於從這一千個“是”中，明察秋毫，找出真正的“是”。
看看沮喪的長安，自浩又不忍心了，“走走走，民以食為天，當年在學校，請客吃飯隻有路邊大排檔的炒麵。 今天咱們吃點有檔次的去。”
說的長安倒感慨起來，“你說，天寒地凍的時候，晚自習回來，幾個朋友，就那麽碗三五片香腸，六七片菜幫子的炒麵，怎麽那麽香呢！”
“錯，還有一個雞蛋，叫做香腸雞蛋炒麵。那時候你們幾個要出國的，個個熱血沸騰，吃的是理想，整天忙著背牛津字典，俞敏洪的紅寶書，耗腦過度，當然窮凶極惡。 我們這些胸無大誌，別有用心的，吃的是秀色，當然不亦樂乎。各取所需。 ”
“那麽謙虛，結果你這個胸無大誌的，一不留神混成了出有車，食有肉，前呼後擁的開發區主任， 整天發號施令，我們卻還得仰人鼻息。 ”
到了一家裝修精美的淮揚菜館，自浩熟絡的和人打過一圈招呼，讓長安點菜，叫她點美國吃不著，做夢都想的。 “我這算什麽， 畢了業就在省外經貿委機關裏耗著，實在憋不住了，前倆年有機會到這個市級開發區‘支援’地方，這才有點動靜，做了點事。你知道高季華這家夥現在幹嘛？ ”
“他不是到南方了麽，早幾年廣交會上見過，我被公司一堆老外纏著，也沒機會多聊，好像他做燈泡什麽的。”
“是啊，他畢業就去了廣東他表哥的照明器材廠，哥倆還挺能幹，聽說現在是上千萬的身家了，這不，前兩個月聚過，張學友來這兒開演唱會，照明器材都是他們提供的，我老婆逼著我要演唱會的票，嗬嗬，前排，還免費。還是老同學好啊。”
長安忙不迭的點頭，“是是是，所以我不找你找誰啊。”想想又歎一口氣，“聽你說的國內的故事跟傳奇式的。還有什麽讓人震撼的。”
“張遠啊，一個人跑回老家成都創業了，弄了個自動控製設備廠，先是純硬件，現在是軟件加服務，也是上千萬的資產，咱們這些同學的事說了都跟故事似的，可都是實實在在發生的。你們這幫在出國的怎麽樣？”
“乏善可陳，”長安嗬嗬自己先笑了，“一半的人堅持到底，讀完博士，當教授了；另一半的人拿了碩士就跑了，當軟件工程師去了。我也是其中一個，隻不過我幹了幾年工程師，不想一輩子和機器打交道，又去讀MBA了。有時候有點沮喪，為什麽這麽大人了，還沒定下個方向。 前一陣和丁道華通電話，才知道他拿了麻省理工的博士，幹了才兩年，又跑到哈佛讀法律了，這才自我安慰一番，原來大家都在找方向。”
正說著，自浩的手機響，是一家膠帶廠，自浩幫長安聯係的，來電確認明天見麵的時間。掛了電話，自浩叮囑長安，別再傻乎乎的先寫什麽可行性分析。傻的把人嚇倒。
第二天，長安和對方見麵的時候果然輕裝上陣，啥都沒帶。對方老總早早的迎在廠門口，弄的長安心裏暖乎乎的。
三兩句寒暄後，長安懷著報答知遇之恩的心情，把自己的對膠帶市場的體驗傾囊而授。原公司在中國也有膠帶供貨商，長安對這個產品的品質，價格比較熟悉，自認為還是可以提幾條合理化建議的。長安說起第一次和中國企業詢問價格，美國人一聽掉臉就走，弄得中國企業直以為報價高了，拽著長安要再降五分一毛的。長安忙問美國主管意下何如，是不是不感興趣，結果美國老頭偷偷告訴長安，公司在美國企業采購的價格是這個4倍，掉頭走是因為覺得沒啥可談的，還要怎麽還價法？！所以減少中間環節，直接麵對最終采購商，優化渠道管理，可以改變與中國同行企業惡性競價的局麵。
老總嘿嘿笑了，二十一世紀最缺的就是人才，公司那點利潤，哪夠雇一個想杜小姐你這樣的國際化人才啊。
長安以為對方有意，正準備毛遂自薦，那老總接著說：“說實話，現在賺錢都不靠工廠這塊了，去年就廠裏這地皮賺了個盆滿缽滿，工廠生產就由他去吧，現在錢用在別處比生產回報高多了。”
原來是一個熱情洋溢的“不”。
第三家廠是生產塑料製品的，規模很大，從廠的一頭開車到另一頭要好幾分鍾。他們生產各種各樣的塑料容器，量杯，甚至玩具。最近VOLVO的總裁才來視察過，對他們的模具製作能力非常讚可，準備把VOLVO車上的塑料製品都轉移到這家廠來製造。
長安對這家廠的專業化程度和市場開拓能力很是敬佩，既然別人已經做的這麽好了，好像沒有什麽插手的餘地。客氣問問想學些經驗，老總說百分之九十的業務都是台灣合作方帶來的。台商一開始就是做貿易，做做就決定入股合資，工廠負責生產，台商負責銷售。現在台商也不反對他們自行開拓市場，反正有股份，一樣可以分紅。
長安想了想，就把從前做過的一個產品要他們報個價，結果和在美國早已猜測的結論一樣，當工藝不是很複雜，勞動力需求不是很高，原材料價格占大頭的情況下，中國生產不具備優勢。
要做，要把產品設計這塊拿下來，而這一塊是歐美企業著力發展的方向。誰都知道附加值出在創新。
好在有自浩這個老同學，不停牽線搭橋，幾番下來，長安對自浩說，自己已經練就8分鍾相親的本事，迅速能判斷出對方是不是有誠意合作，再一個8分鍾，就能有個感覺對方的行業是不是適合自己。
自浩問長安：“前兩天你去浙江那邊，有收獲麽？”
“沒有，浙江小老板警惕性很高，大多是家族式管理。和這邊差不多的是，做的好的長袖善舞，已經在渠道方麵有頗為成熟的模式。中小企業無心也無力向外拓展。”想到一路的奔波，漫漫的山路，她不由的感慨：“這幫義烏人也真行，隻有想不到的，沒有做不到的，愣是把集裝箱碼頭搬到山溝溝裏了。 我這一路，前前後後超的都是40尺集裝箱的貨車，這一年下來，就這麽個小地方，出口80多億美元。想想， 六萬多攤位，按每個攤位停留10分鍾計，要三個多月才能看完。”
“數字聽起來很英雄，但這種極度依賴出口，利潤超薄，完全靠量，靠廉價取勝的模式能走多遠？你接下來有什麽想法？”
“繼續找企業談，多了解行業，多認識人，直到找到合適自己的為止.”
“行，就衝這份堅持，按概率你一定能成功。年前我們有一個市裏的外向型企業座談會，你要不要來看看？”
“好啊，把他們一網打盡。”長安一仰身靠在自浩辦公室的長沙發背上，要說一點不灰心失望是假的，但牢記世界觀開篇第一講：前途是光明的，道路是曲折的。 她堅定的對自浩說，也是對自己說：“篡改魯迅先生一句話，這世上本沒有路，走的多了，也變成了路。”
自浩知道她情緒有點低落，笑道：“走路是要吃飽了飯的，晚上一起去蹭飯啊？ 有公司請。 也是個海龜，一起聊聊。”
長安瞬間睜開她美麗的大眼：“好，我從不跟飯過不去。”
約的六點半晚餐，長安自浩到那兒的時候，包間裏已經有人等著了。引座小姐帶到一間叫做“六朝”的房間，推開門，一麵牆銅雕的清明上河圖，圖的前麵坐著一個似曾相識的麵孔。對方也看了長安好幾秒，還是長安記性好：“王前，太巧了，你在這兒。上回下船匆忙，都沒來及問你要個地址。”
王前“就是就是”幾聲，長安一看，對方是不記得自己的名字了，忙笑著一句“我杜長安也回來了。”不動聲色的替王前帶過那一絲記不住名字的尷尬。
“巧了，巧了，還是認識的，世界很小啊。我老同學，要一起來見見先回國創業的前輩。你怎麽樣，最近有什麽新動向。”自浩落座，拿起餐桌上的濕巾擦手擦臉。
王前將菜單遞給長安說：“女士點菜，這裏的醉蝦很有名，值得一試。”又轉向自浩：“我還不就那點事，看看市政府明年對我們企業的扶持能到位麽？”
自浩對著長安“噗哧”樂了：“杜長安，王前是除你之外，我認識的另一個說話完全沒廢話，直奔主題的人，我喜歡，我但願所有和我說話的人都像你們一樣有效率。”說罷他正色對王前說：“你得做好兩手準備，明年可能危險。你的企業是馬副市長親自關照過的，有可能的話我會盡量爭取，但你來了也有兩年了，你們的產品還沒有盈利，馬副市長自己也要麵對各方麵的質疑。”
“沒辦法，國外的企業資源管理係統和客戶管理係統價格昂貴，如果直接用他們的解決方案給中國企業，費用高，可客戶化程度低，而且國內中小企業在這方麵的資金投入有限，接受的就更少了。自己開發國產軟件，需要時間和人力資源。我們產品已經在試用階段，突破瓶頸指日可待，希望政府不要對我們喪失信心啊。”
“你們原來不是做著一些美國客人的外包服務嗎，那一塊業務收入可以支援支援開發費用了。”
“不瞞你說，國內軟件外包這塊還是缺高端人才，是發展的最大製約。”王前說，“軟件外包對人才的要求很高，既要有語言溝通能力、技術能力，還要有一定的項目管理能力，而過去我們並沒有培養這樣的人才。所以我們隻能做做低端的活，賺錢的高端的活眼睜睜被印度人搶去了。 西州有一點不足，周圍高校少，要想吸引周邊的人才來，公司還需要提供好的軟環境和相對高的收入，投入就更大了。 我都準備賣了美國的房子來維持企業了。”
“太太能同意麽？”自浩關切的問。
王前遲疑了一下，搖搖頭懊惱的說，“她本來就不同意我回來，她不想放棄美國的生活。 我再繼續做工作吧。”
不好意思插話，人家家事。長安埋頭吃醉蝦，味道的確不錯，別看青青灰灰，沒一點色相。長安突然想到看過的一個笑話，便說來分享：“這醉蝦啊，要是醉的是二鍋頭，便形如關東大漢，執鐵板，唱大江東去；若醉的是紹興黃酒，便如二八少女，肌如凝脂，歌楊柳岸曉風殘月；如不幸喝了路易十三，就隻好嘰哩咕嘟說洋文了。”
大家一笑，王前感慨的說，若在中國，喝了路易十三，也得本土化，學會中文再醉去。
根據美國著名社會心理學家米爾格倫著名的的“六度分離”學說：“一個人和任何一個陌生人之間所間隔的不會超過六個人。” 長安鼓勵自己，最多通過六個人她就應該能夠認識她未來的合作夥伴， 至少是理論上。中國本來就是以人為本的國家，很多事情，電話，郵件都沒什麽用， 一定要熟人介紹，朋友的朋友介紹，還要坐在一起吃頓飯才聊的起來。
第一次和一個教學儀器公司的老總約了會談，長安先花了幾天時間研究公司產品背景，可提供的增值服務，合作方式和運作前景，包括一大堆市場數據， 製作了一個自己頗為滿意的PPT文件，準備在半小時之內，言簡意賅的抓住對方注意力。誰知見麵三兩句話就給打破了原計劃。該老總大手一揮，告訴長安，“快把你那計算機合上，我最不喜歡這種高科技。”不喜歡就不喜歡，客隨主變，長安關上機器，繼續侃侃而談，可總覺得對麵的人心不在焉。應和的時候多，但沒有參與的感覺，倒是長安提起中間人時，對方來了興趣，追溯起自己和中間人的悠久曆史，又細細詢問長安和中間人的淵源。弄得長安哭笑不得，原來是給中間人一個麵子的見麵。不感興趣為什麽不直接說呢，浪費別人時間又浪費自己時間。
回去和已經官居開發區副主任的老同學郭自浩一說，對方眉毛揚的老高，連聲質問，長安啊，你還是不是中國人，中國人哪有直愣愣拒絕人的？中國人的智慧就在於有一千個不樂意，也就有一千個不說“不”的拒絕辦法。中國人的智慧還在於從這一千個“是”中，明察秋毫，找出真正的“是”。
看看沮喪的長安，自浩又不忍心了，“走走走，民以食為天，當年在學校，請客吃飯隻有路邊大排檔的炒麵。 今天咱們吃點有檔次的去。”
說的長安倒感慨起來，“你說，天寒地凍的時候，晚自習回來，幾個朋友，就那麽碗三五片香腸，六七片菜幫子的炒麵，怎麽那麽香呢！”
“錯，還有一個雞蛋，叫做香腸雞蛋炒麵。那時候你們幾個要出國的，個個熱血沸騰，吃的是理想，整天忙著背牛津字典，俞敏洪的紅寶書，耗腦過度，當然窮凶極惡。 我們這些胸無大誌，別有用心的，吃的是秀色，當然不亦樂乎。各取所需。 ”
“那麽謙虛，結果你這個胸無大誌的，一不留神混成了出有車，食有肉，前呼後擁的開發區主任， 整天發號施令，我們卻還得仰人鼻息。 ”
到了一家裝修精美的淮揚菜館，自浩熟絡的和人打過一圈招呼，讓長安點菜，叫她點美國吃不著，做夢都想的。 “我這算什麽， 畢了業就在省外經貿委機關裏耗著，實在憋不住了，前倆年有機會到這個市級開發區‘支援’地方，這才有點動靜，做了點事。你知道高季華這家夥現在幹嘛？ ”
“他不是到南方了麽，早幾年廣交會上見過，我被公司一堆老外纏著，也沒機會多聊，好像他做燈泡什麽的。”
“是啊，他畢業就去了廣東他表哥的照明器材廠，哥倆還挺能幹，聽說現在是上千萬的身家了，這不，前兩個月聚過，張學友來這兒開演唱會，照明器材都是他們提供的，我老婆逼著我要演唱會的票，嗬嗬，前排，還免費。還是老同學好啊。”
長安忙不迭的點頭，“是是是，所以我不找你找誰啊。”想想又歎一口氣，“聽你說的國內的故事跟傳奇式的。還有什麽讓人震撼的。”
“張遠啊，一個人跑回老家成都創業了，弄了個自動控製設備廠，先是純硬件，現在是軟件加服務，也是上千萬的資產，咱們這些同學的事說了都跟故事似的，可都是實實在在發生的。你們這幫在出國的怎麽樣？”
“乏善可陳，”長安嗬嗬自己先笑了，“一半的人堅持到底，讀完博士，當教授了；另一半的人拿了碩士就跑了，當軟件工程師去了。我也是其中一個，隻不過我幹了幾年工程師，不想一輩子和機器打交道，又去讀MBA了。有時候有點沮喪，為什麽這麽大人了，還沒定下個方向。 前一陣和丁道華通電話，才知道他拿了麻省理工的博士，幹了才兩年，又跑到哈佛讀法律了，這才自我安慰一番，原來大家都在找方向。”
正說著，自浩的手機響，是一家膠帶廠，自浩幫長安聯係的，來電確認明天見麵的時間。掛了電話，自浩叮囑長安，別再傻乎乎的先寫什麽可行性分析。傻的把人嚇倒。
第二天，長安和對方見麵的時候果然輕裝上陣，啥都沒帶。對方老總早早的迎在廠門口，弄的長安心裏暖乎乎的。
三兩句寒暄後，長安懷著報答知遇之恩的心情，把自己的對膠帶市場的體驗傾囊而授。原公司在中國也有膠帶供貨商，長安對這個產品的品質，價格比較熟悉，自認為還是可以提幾條合理化建議的。長安說起第一次和中國企業詢問價格，美國人一聽掉臉就走，弄得中國企業直以為報價高了，拽著長安要再降五分一毛的。長安忙問美國主管意下何如，是不是不感興趣，結果美國老頭偷偷告訴長安，公司在美國企業采購的價格是這個4倍，掉頭走是因為覺得沒啥可談的，還要怎麽還價法？！所以減少中間環節，直接麵對最終采購商，優化渠道管理，可以改變與中國同行企業惡性競價的局麵。
老總嘿嘿笑了，二十一世紀最缺的就是人才，公司那點利潤，哪夠雇一個想杜小姐你這樣的國際化人才啊。
長安以為對方有意，正準備毛遂自薦，那老總接著說：“說實話，現在賺錢都不靠工廠這塊了，去年就廠裏這地皮賺了個盆滿缽滿，工廠生產就由他去吧，現在錢用在別處比生產回報高多了。”
原來是一個熱情洋溢的“不”。
第三家廠是生產塑料製品的，規模很大，從廠的一頭開車到另一頭要好幾分鍾。他們生產各種各樣的塑料容器，量杯，甚至玩具。最近VOLVO的總裁才來視察過，對他們的模具製作能力非常讚可，準備把VOLVO車上的塑料製品都轉移到這家廠來製造。
長安對這家廠的專業化程度和市場開拓能力很是敬佩，既然別人已經做的這麽好了，好像沒有什麽插手的餘地。客氣問問想學些經驗，老總說百分之九十的業務都是台灣合作方帶來的。台商一開始就是做貿易，做做就決定入股合資，工廠負責生產，台商負責銷售。現在台商也不反對他們自行開拓市場，反正有股份，一樣可以分紅。
長安想了想，就把從前做過的一個產品要他們報個價，結果和在美國早已猜測的結論一樣，當工藝不是很複雜，勞動力需求不是很高，原材料價格占大頭的情況下，中國生產不具備優勢。
要做，要把產品設計這塊拿下來，而這一塊是歐美企業著力發展的方向。誰都知道附加值出在創新。
好在有自浩這個老同學，不停牽線搭橋，幾番下來，長安對自浩說，自己已經練就8分鍾相親的本事，迅速能判斷出對方是不是有誠意合作，再一個8分鍾，就能有個感覺對方的行業是不是適合自己。
自浩問長安：“前兩天你去浙江那邊，有收獲麽？”
“沒有，浙江小老板警惕性很高，大多是家族式管理。和這邊差不多的是，做的好的長袖善舞，已經在渠道方麵有頗為成熟的模式。中小企業無心也無力向外拓展。”想到一路的奔波，漫漫的山路，她不由的感慨：“這幫義烏人也真行，隻有想不到的，沒有做不到的，愣是把集裝箱碼頭搬到山溝溝裏了。 我這一路，前前後後超的都是40尺集裝箱的貨車，這一年下來，就這麽個小地方，出口80多億美元。想想， 六萬多攤位，按每個攤位停留10分鍾計，要三個多月才能看完。”
“數字聽起來很英雄，但這種極度依賴出口，利潤超薄，完全靠量，靠廉價取勝的模式能走多遠？你接下來有什麽想法？”
“繼續找企業談，多了解行業，多認識人，直到找到合適自己的為止.”
“行，就衝這份堅持，按概率你一定能成功。年前我們有一個市裏的外向型企業座談會，你要不要來看看？”
“好啊，把他們一網打盡。”長安一仰身靠在自浩辦公室的長沙發背上，要說一點不灰心失望是假的，但牢記世界觀開篇第一講：前途是光明的，道路是曲折的。 她堅定的對自浩說，也是對自己說：“篡改魯迅先生一句話，這世上本沒有路，走的多了，也變成了路。”
自浩知道她情緒有點低落，笑道：“走路是要吃飽了飯的，晚上一起去蹭飯啊？ 有公司請。 也是個海龜，一起聊聊。”
長安瞬間睜開她美麗的大眼：“好，我從不跟飯過不去。”
約的六點半晚餐，長安自浩到那兒的時候，包間裏已經有人等著了。引座小姐帶到一間叫做“六朝”的房間，推開門，一麵牆銅雕的清明上河圖，圖的前麵坐著一個似曾相識的麵孔。對方也看了長安好幾秒，還是長安記性好：“王前，太巧了，你在這兒。上回下船匆忙，都沒來及問你要個地址。”
王前“就是就是”幾聲，長安一看，對方是不記得自己的名字了，忙笑著一句“我杜長安也回來了。”不動聲色的替王前帶過那一絲記不住名字的尷尬。
“巧了，巧了，還是認識的，世界很小啊。我老同學，要一起來見見先回國創業的前輩。你怎麽樣，最近有什麽新動向。”自浩落座，拿起餐桌上的濕巾擦手擦臉。
王前將菜單遞給長安說：“女士點菜，這裏的醉蝦很有名，值得一試。”又轉向自浩：“我還不就那點事，看看市政府明年對我們企業的扶持能到位麽？”
自浩對著長安“噗哧”樂了：“杜長安，王前是除你之外，我認識的另一個說話完全沒廢話，直奔主題的人，我喜歡，我但願所有和我說話的人都像你們一樣有效率。”說罷他正色對王前說：“你得做好兩手準備，明年可能危險。你的企業是馬副市長親自關照過的，有可能的話我會盡量爭取，但你來了也有兩年了，你們的產品還沒有盈利，馬副市長自己也要麵對各方麵的質疑。”
“沒辦法，國外的企業資源管理係統和客戶管理係統價格昂貴，如果直接用他們的解決方案給中國企業，費用高，可客戶化程度低，而且國內中小企業在這方麵的資金投入有限，接受的就更少了。自己開發國產軟件，需要時間和人力資源。我們產品已經在試用階段，突破瓶頸指日可待，希望政府不要對我們喪失信心啊。”
“你們原來不是做著一些美國客人的外包服務嗎，那一塊業務收入可以支援支援開發費用了。”
“不瞞你說，國內軟件外包這塊還是缺高端人才，是發展的最大製約。”王前說，“軟件外包對人才的要求很高，既要有語言溝通能力、技術能力，還要有一定的項目管理能力，而過去我們並沒有培養這樣的人才。所以我們隻能做做低端的活，賺錢的高端的活眼睜睜被印度人搶去了。 西州有一點不足，周圍高校少，要想吸引周邊的人才來，公司還需要提供好的軟環境和相對高的收入，投入就更大了。 我都準備賣了美國的房子來維持企業了。”
“太太能同意麽？”自浩關切的問。
王前遲疑了一下，搖搖頭懊惱的說，“她本來就不同意我回來，她不想放棄美國的生活。 我再繼續做工作吧。”
不好意思插話，人家家事。長安埋頭吃醉蝦，味道的確不錯，別看青青灰灰，沒一點色相。長安突然想到看過的一個笑話，便說來分享：“這醉蝦啊，要是醉的是二鍋頭，便形如關東大漢，執鐵板，唱大江東去；若醉的是紹興黃酒，便如二八少女，肌如凝脂，歌楊柳岸曉風殘月；如不幸喝了路易十三，就隻好嘰哩咕嘟說洋文了。”
大家一笑，王前感慨的說，若在中國，喝了路易十三，也得本土化，學會中文再醉去。
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