在美國經營房地產的故事與體會
談笑有鴻儒，往來無白丁
Short Sale過程與案例2分析（4）-買家在房產交易中應注意的地方
在美國經營房地產的體會之體會之七
如山
（2009年7月1日）
12） 2nd Lender, Listing agent和買家關於另外付的錢的關鍵點回放和分析
現在讓我們回放整個過程中關於Listing agent要買家另外付給2nd Lender錢的有關活動。從而分析Agent的動機和貓膩的可能性。
Agent在一開始就告訴買家簽買賣合同為50萬，另外簽3萬的補充協議（Addendum）。這個做法的目的顯然就是不讓1st lender知道有另外的3萬交易，因為1st & 2nd Lender 是要看HUD1和買賣合同的。並通常在Approved letter裏規定Agent 的傭金不能超過一個數（通常不會超過6%）。從一開頭Agent認為買家同意總共付53萬買這個房子。但是，臨到Closing前兩天，作為買家聽到別人說不需要給這麽多，同時又懷疑這多出來的3萬是Agent要的，就很不舒服。開始談判這3萬。作為Agent，他想，你這家夥就有意要坑我，早不說到現在我什麽搞好了，還差2天Closing才來說。因為要再跟2nd Lender說不知道他們同意不同意，也不知道來不來得及（因為1st已經安排好Closing）。所以Agent的憤怒完全可以理解。但是Agent也氣短，跟2nd的交易雖然不犯法，但怎麽說畢竟隱瞞了1st，不敢大聲說。而且，要是不Closing，難道就讓他泡湯白忙活一場嗎？唯有再向2nd Lender再努力，看看那壓多少是多少，不用我從傭金中補是上上策。要是不成，從我的commission中補一些也總比從頭來強。最後，買家獲得了隻增加1萬就可以成交的答複。這到底是2nd Lender全部減下來，還是Agent也貼進去一些，就不得而知。
Closing的當天，買家又聽朋友說，要是那Agent說這增加的1萬另外給，又叫要保密，那1.我會不會是在做犯法事；2.我要是不給，是不是也可以Closing？因為既然2nd lender都批準了，他也不能反悔吧。我告訴他，我認為這增加的一萬不是違法，我前麵已經說過。萬一就算有麻煩，也不是你的責任，你多花錢就變成受害人。另外，不給這一萬，不清楚你能不能成交。因為2nd會確認你的錢（或任何其它方的錢）到了Escrow才會最後簽release。他們之間怎麽想，怎麽互動我就不清楚了。
我不敢鼓勵你們用這種策略（這個例子裏的買家也不是有意采取這種策略，而是基於懷疑Agent這3萬有貓膩）。但是，顯然在這種狀況下，是很容易有機會壓下來價格的（看前麵的分析）。就看你對於買到這個房子的渴望程度。
其實，在談判或者敵對雙方的最後互相爭奪戰中，往往是那位不怕輸的贏。所謂“窄路相逢勇者勝”是也。（怎麽可以做到？後麵再分析）
13） 買家做Short Sale或正常房地產交易中應該注意什麽
購買房地產無論是對自住的人還是投資的人來說都是一筆不少的錢，都值得謹慎處理。我發現很多人還是帶著從亞洲來的觀念，以為一切靠熟人。要是熟悉的，一個“信”字就成了。我認為，首先要從法律觀念去保護自己。另外，有些人看中一間房子就以“戀”上了，這不是一個好買房辦法。以下是我能想到的要點：
- 所有要簽的文件都必須讀一遍，尤其是有關日期、金額等。對於一個在法律上有約束力的合同，有些是口頭的也能成立。但是對於房地產的轉讓（Transaction）中，法律規定任何口頭的都不算，必須是書寫的才有效，這是covered by“Statute of Frauds”（全美所有的州都一樣）。在這個案例中，假如Agent口頭說傭金是5%，可是寫在paper上是6%，那就是6%。這個傭金反應在HUD1上，一開頭就給你一個Estimate，再加上Addendum上麵也有。你不看，不問，就照簽。那怨誰呢？其實HUD1上麵披露的數字非常清楚，有多少錢進（從買家和買家的Lender），都到了哪裏。再加上Addendum標明另外的3萬（或者1萬）付給2nd Lender.而1st 和2nd Lender的approved letter都列明總價多少，Agent傭金不能超過多少（當然，這個例子裏的1st和2nd的總價不同）。這些文件從一開始就提供給買家。你要是仔細看，從開頭就知道什麽有疑問，什麽沒有疑問。不過，有些人看數字可能很容易confused。但是，這並不是一個複雜的表（HUD1），有小學一年級的加減能力就應該能看懂。其實，大多數情況下，要保護自己還得靠自己。有些人出事以後容易算到別人頭上，“我被騙了”。但仔細分析是別人沒騙你，誰叫你什麽都不看就簽。
- 所有簽的文件都要拿一份副本。正規來說，Agent也好，Escrow也好，在你簽完文件時，應該馬上給你一個副本。但有些人可能也不是那麽遵守規矩。但是你問，他們必須給你，不然他們就是違規或者違法（看州法）。在這個案例中，你簽字的時候可能匆匆忙忙沒仔細讀。但是，你要是有個副本，回來以後慢慢讀，發現問題也好及時解決。有些人就是好像覺得沒什麽用，甚至不好意思去問，避免顯得自己不信任別人，特別是熟人做Agent或者其它服務的。這完全是一種從亞洲不發達地方帶來的一種思維。有一位朋友，在簽完了Closing以後，Escrow沒給他HUD1。我告訴他，馬上向他們要，因為一來你要是發現有不對的地方（例如某項收多了），馬上跟Escrow聯絡，可能也來得及糾正；另外，你的年度報稅也要用。我向他再三強調拿文件副本（特別是HUD1）的重要性，但是我聽起來他的口氣就是，簽都簽了，過去了，還要那玩意有什麽用？也好像總不好意思去問他們要。他是一個很善良的人，但是在與Agent打交道中，Agent通常是Hard negotiator，而他這種人就變成Soft negotiator（這是談判理論，你從字麵上理解就成），是很容易吃虧的。我實在不忍心看著這樣，我告訴他要是他看不太懂，可以馬上E過來給我幫他看。但問過兩次以後，我就不再問了（不想被別人誤會：我都不在乎，你幹嗎那麽大興趣看？而且這也是隱私）。最後他到底拿回了沒有，不得而知。因為我跟他畢竟沒熟到那個程度。
- 用好Contingency條款。雖然我前麵說過，作為買家是很容易退出買賣而不必擔心定金被沒收（是指定金還在Escrow手上，不包括你已經簽release form 並且賣家已經將定金拿去的狀況）， 但是合同中的Inspection contingency 和Financial contingency都可以給買家很大的回旋餘地。特別是正常買賣中，標準的MLS的Inspection contingency給你可以來回再向賣方討價還價的餘地。作為買家，你可以利用這個條款盡量向賣方壓價，因為這時候就算賣方不肯再減或者補太多，你也隻要接受對方不讓步的條款，這個合同就照樣繼續生效（悄悄話：這也是一個Agent不願意告訴你們的一個對買方非常好用的條款。）。在Short sale或者 買REO中，Closing date等就按正常的時間設定（例如1個半月左右）。因為盡管Lender的審批時間更長，但他們不會因為你的合同過期就停止他們的審批程序。這就從另一方麵給你機會不必就等這一個。往往是有效期已經過去，但Lender也會回頭問你還要不要。
- 少放定金。我不清楚別的州有規定最少金額沒有，反正我們這裏是沒有。我通常是放1千到3千（就算是60萬到70萬的物業我最多隻放3千）。作為賣家，我在不在乎買家放多少定金。因為一來賣出房子是主要目的，而不是靠等買家犯錯來賺錢。二來就算買家不按合同，最後也不要，我還是要退還定金給他們而不會選擇打官司來拿這筆定金。萬一發生什麽爭議，少放定金，也不會覺得不太舒服。
- 錢隻付Escrow或Title。最後的成交是在Escrow（或Title 公司，或者律師）。這是最正規和合法的交易，對你的錢有人負責。絕對不要接受開給Agent或什麽個人。
- 不要跟房子談戀愛。先聲明，這不是我發明的說法。很多寫書的房地產專家都提到這一點。很多人在看房子時，突然發現有一個很適合自己的。這時，就像“眾裏尋她千百度”的男女們，突然眼睛一亮，就是那位啦！越看越喜歡，這也好，那也不錯，就算是缺點毛病也變成是“特點”。開始Make offer，原來想著對方一定減到某個數字就買。但一旦進入角色，越看越適合，越看越可愛，最後也不管什麽條件都買了。另外一種情況就是，當最後賣家跟自己預先想的條件談不攏而放下來。轉而開始看別的房子。不久，發現有合適自己，而且價格更好的。這時回頭再看原來Made offer的房子，就這也不好，那也不好了。就像一對戀人，一開始走到一塊時，看對方每樣都好。一旦有矛盾然後分開，再回頭看時，原來比他/她好的人還有很多。萬楓寫的“疑人偷斧現象”在這裏也正好適用。給你們說一個最近發生的例子。一位從外州搬來的朋友，我介紹一位經紀帶他們去看房。最後看中一間，要價79.9萬，他們made offer 70萬。然後叫我去幫他們看看。我告訴他們在73萬以下算不錯，要是高於這個價格就別買，去看別的。他們來來回回議價，但沒有告訴我。最後來電話問我意見，說是他們offer的價已經上到75萬，但對方就是堅持77萬不再降，他們傾向買了算了，因為覺得實在是喜歡，問我怎麽看。我告訴他們我已經說過不應該付超過73萬。但實在喜歡這就不好說了。不過，我建議他們放幾天，這放出來的價都市場價，應該沒人跟你搶。然後我建議他們還是看看別的。他們總覺得就那個是最好的了。我實在忍不住，就根據他們喜歡的房和區，找出來兩個既相近，又估計有機會減價的。一個要價83萬，一個要價82萬（他們原來隻看80萬以下）。然後通知他們，也通知Agent帶他們去看。他們看了，都很喜歡。我建議他們兩個都offer 70萬。來來回回，最後有一個73.5萬達成Agreement。又叫我去看，跟他們原來看中的很相似，但是從建築年份、麵積到Upgrade程度都比原來看中的好得多。說實在，最後這個房子，我認為就算再加3萬我也要這個而不要原來那個。我的朋友也非常高興，說是好在我逼他們多看2間。
這就回到我前麵說的策略：“在談判或者敵對雙方的最後互相爭奪戰中，往往是那位不怕輸的贏”。在房地產買賣價格拉據戰的最後階段，怎麽可以做到不怕輸呢？你手上有多於一個（越多越好）做準備，你就不怕失掉這一個。你往往就贏了。
Short Sale，REO，Pre-foreclosure（Short Sale是Pre-foreclosure狀態中的一種，Pre-foreclosure不等於就是Short Sale）與Foreclosure，買那一種好？前麵大家已經看到，Short Sale麻煩而且不確定性很高。我是一直主張買REO比買Short Sale好。“好”是指簡單，又可以直接跟銀行議價（見我的“體會之一”）。但是，每個地區情況都可能不同。孫子兵法說，“兵無常勢，水無常形”。你要看你當地的情況而定。比如說Short Sale房就比REO多很多，而且Short Sale房開價就比REO低很多，那你就應該多看點Short Sale了。總之，要看情況而定，不可什麽都照套。
（全文完）
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附：1. 《Foreclose 與 Short Sale 中各Lender 的利 益影響與互動 》
-在美國經營房地產的體會之五
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=24581
2．Short Sale過程與案例2分析（1）-在美國經營房地產的體會之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=34815
3. Short Sale過程與案例2分析（2）-在美國經營房地產的體會之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=37860
4. Short Sale過程與案例2分析（3-Escrow 和Agent）-經營房地產的體會之七
http://blog.wenxuecity.com/blogview.php?date=200906&postID=40459
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謝謝你回來報道結果。
I'm very sorry that I could not see this post utill today since I only found it didn't show up the new comments on the front pager. I think you don't need the answer now. But I remember I have replied this question in somewhere,in the LT or QQH, I don't remember.
Anyway, unfurtunately your agent is right. You can't get those cost back.
Thanks a lot for sharing your real estate experience with us. I have a problem need your advise. I gave an offer to buy a house in April and at that time the house was not a short sale. It went into short sale later. In August the seller's agent told us the bank approved the sale and let us deposited escrow to his company. Per their request we changed the closing date from May to Setptember 24th. But on the closing date, the seller's agent told us the 2nd mortgage don't agree so they need to renegociate (this is the first time we heard they have 2nd mortgage). One week later, they told us they couldn't reach agreement so the house will go to foreclosure. The seller's agent let us sign the release form and will give us the earnest money back. But I also have other cost, like the appraisal, loan commitment fee. My agent told me I couldn't get those back. How do you think? Thanks in advance for your help.
"這間房子我是隨緣啦,有當然好,沒有也沒關係."這是正確的買房態度。 Good luck。
Thank you for your visiting.
1. You can use your inspection Contingency to negotiate or other terms if you have in your contract.
2. The discount sounds not good enough for me. But is always depends on your local market.
3. “I don't know how to handle her without hurting her feeling.”, I don’t know neither. It is challenge for every one especially when you consider relationship and feeling.
Thanks a lot for your very educational articles.
I signed a contract with the seller on a short sale house 378,000. market value: 396.000 (my original offer was 365.000$. My agent suggested to increase it). I am now waiting for the bank's approval. I heard news that a similar house (with the same square footage) in the same community on short sale got bank approval at the value 340.000-350.000, likely a different lender.Can I renegociate the price and when I can do that, at the time of inspection after bank approves the short sale? My agent is a sweet old lady but I feel in some instances she is not on my side. She insists on putting down 6000$ as deposit and she fills in the numbers for morgage amount herself (she wants me to loan more money, she also recommended the lender). I don't know how to handle her without hurting her feeling.I let her do it because it is not real deal yet. Your advice is greatly appreciated.
your reader.
我07/23/09去MAKE OFFER時,聽說沒什麽人MAKE OFFER.那個LISTING PRICE降到了$139,000.我出$133,000,自己付CLOCING COST. 這間房子我是隨緣啦,有當然好,沒有也沒關係.
PS 我所說的“兩個家庭”是指"Multi-Family Home".它有兩層,每層有一個廚房和一個浴室.
再謝了!!!
對不起沒有及時回複。以下是我對你問題的回答：
我請我的經紀幫忙問OIL TANK的問題, 但我覺得他有點推卸的心態. 請問我的經紀的最大作用是什麽?
——經紀不一定懂得OIL TANK的問題。你可以要求賣家disclose有什麽問題沒有。在SHORT SALE的情況下賣家不會付錢去做inspection。你要是不放心，你可以在make offer以後自己請inspector做。但是也有一個風險：要是銀行最終沒批準，你的所有費用都白費。
這是我第一次買房子很多事都不懂, 也沒什麽頭緒, 有很多問題:
1. 想請教一下如何談價. 我打算自己付所有的CLOSING COASTS, 所以想開$130,000和$700的第一次訂金, 請問我這樣價錢合理嗎? 謝謝!
——你開低價當然是可以試。但short sale是賣家與agent想出來的價，已經低於銀行的欠款，銀行能否接受要看你當地和銀行的狀況（請讀我關於short sale 的文章）
2. 聽說Obama政府有$8,000的退稅優惠, 請問這是怎樣的計劃呢? 有時間限製嗎? 例如: 一定要在某個日期前做CLOSING. 在某個年期內不能賣出或做重貸. 如果我所有的條件都符合, 政府如何付這$8,000呢? 直接寄我$8,000支票嗎? 何時寄? 是完成2009年還是2010的報稅季度呢? 我有問房貸代理, 但她不是非常清楚.
——必須在2009年11月30日之前買入。3年之內賣出要退回Credit。這$8,000是Tax credit，隻能這你2009年稅務年度裏拿回。
3. 如果我兩個家庭都出租了, 但保留一個房間自住, 然後跟房客共用廚房和洗手間. 請問在我在這種情況下, 在這個退稅計劃裏, 這個兩家庭的房子還算是我的自住房嗎?
謝謝你的回答!
———不懂你“兩個家庭”的說法。是Duplex嗎？不管是什麽，你隻有當自用的買下再說。理論上你買時打算部分出租的話，是要將出租部分減出來的。
以上是我的看來而已，不一定正確，隻供參考。祝好運！
謝謝你的光臨。你的問題太長，我要過2天才能答。對不起。
我是PERTH AMBOY, NJ的J. 謝謝你的好文分享, 真是獲益匪淺.
我最近也看中了一間1929建, 開價$170,000要做SHORT SALE的兩家庭房子. 買家負責C/O. 這間房子最近兩次交易記錄是: 2004年8月, $285,000和2001年11月, $120,000成交. 我從網上的資料看到它現在價值$209,000. 它沒有車庫, 但有跟鄰居公用的車道, 後院可以放三輛車. 一樓有2個臥房(其中一個臥房好像是多建的, 但屋主說: 她買的時候已經有了), 一個洗手間, 一個客廳, 一個連飯廳的廚房. 二樓基本和一樓一樣, 但多了一個很小的臥房. 它的屋頂可做兩個臥房, 屋主也在地庫弄了一個臥房. 所有機器都在地庫. 會有兩個地產經紀分6%的傭金. 我請我的經紀幫忙問OIL TANK的問題, 但我覺得他有點推卸的心態. 請問我的經紀的最大作用是什麽?
這是我第一次買房子很多事都不懂, 也沒什麽頭緒, 有很多問題:
1. 想請教一下如何談價. 我打算自己付所有的CLOSING COASTS, 所以想開$130,000和$700的第一次訂金, 請問我這樣價錢合理嗎? 謝謝!
2. 聽說Obama政府有$8,000的退稅優惠, 請問這是怎樣的計劃呢? 有時間限製嗎? 例如: 一定要在某個日期前做CLOSING. 在某個年期內不能賣出或做重貸. 如果我所有的條件都符合, 政府如何付這$8,000呢? 直接寄我$8,000支票嗎? 何時寄? 是完成2009年還是2010的報稅季度呢? 我有問房貸代理, 但她不是非常清楚.
3. 如果我兩個家庭都出租了, 但保留一個房間自住, 然後跟房客共用廚房和洗手間. 請問在我在這種情況下, 在這個退稅計劃裏, 這個兩家庭的房子還算是我的自住房嗎?
謝謝你的回答!