透視“雙軌製”誘惑背後幾大迷人的理論支柱

目前，有業內人士預測，除獲得牌照的10家企業之外的數千家打著直銷旗號的公司在或明或暗地運作，這部分公司80%以上幾乎沒有“拿牌”的希望，其中又約有70%以上的公司都以雙軌製運作。雙軌的“魅力”何在？“雙軌製”的理論體係究竟如何？我們大致可以找到它迷人的幾點理論支持。
    
    雙軌製的基本概念
    
    “雙軌製”又稱“雙贏製”、“雙向製”、“雙腿製”,英文名為“win-win plan”，其實就是隻介紹兩條線，管理好兩個分支，自己多的人脈向下級縱向排列，從業績和人脈上雙重幫助下級；下級因為可以得到上級最大程度的幫助，使得操作難度降低，團隊穩定性相對增加。
    
    一般來說，“雙軌製”入會，必須要購買規定數量的產品，並辦理加入手續，俗稱“報單”；這個金額，就是一個單位，俗稱“一單”；當你購買“一單”後，在網絡中就會占據一個位置，也就是取得了所謂的經營權，俗稱“一點”。如果你介紹了兩個人，他們分別買“一單”，並且各自擁有其入會號碼，俗稱“IBO號”；如果他們的號碼直接連接在你的號碼下，則他們成為你兩個分支，俗稱“左區和右區”，你的組織開始出現倍增效應。他們各自再介紹兩個人，加入後擁有各自的“IBO號”，則形成他們各自的“左區”和“右區”。加入的人再繼續拉進來，形成新的“左區”和“右區”。以此循環，雙軌製的經濟學支持在於市場倍增學，其製度充分利用了市場倍增學原理，其理念就是借由網絡的倍增來達到財富的倍增，雙軌製將這種倍增效應放到了最大化。
    
    理論支柱之一：推薦成功率
    
    基於存活率考慮，美國直銷業協會做了一項調查，調查結論顯示：一個成功經銷商所能夠平均推薦的人數為2.4人（另說2.87人）。那麽，1989年，美安公司（Market of America）依照“減輕壓力，一個人隻推薦二人，以保證團隊穩定性和存活率”的設想，創立了雙軌製，這種減輕壓力的人性化製度很快得到了北美直銷界的認同，迅速傳到世界各地。美安公司（Market of America）在全球首推雙軌製，引發了直銷公司發展上最具爭議性的雙軌製的出現。
    
    由於“簡單消費、沒有壓力”的機製，使更多“沒時間”、“沒精力”和願意不勞而獲的人“急不可奈地從銀行取錢投資”、“心安理得地進行個人消費”，為公司的消費體係添磚加瓦，所以可以迅速籌集資金，壯大企業實力，避免在未來的競爭中慘敗。因此，雙軌製得到了眾多直銷/傳銷公司的青睞，當然也成為不法分子圈錢的有效工具，誘發了“老鼠會”的迅速升級。
    
    理論支柱之二：消費生產力
    
    比爾·奎恩在《生產消費者力量》一書中寫到：“那種打破傳統觀念的‘生產消費者’思維，使普通人能夠同時享受兩個世界的好處—他們可以在消費的同時生產財富”，“當你把思維從消費模式轉換到生產消費模式的時候，神奇的事情開始發生—你的銀行存款開始增加，而不是減少”。並認為“生產—銷售—消費”三大環節中，前二者都“有錢可賺”，惟獨後者是在花錢，實際上消費仍然可以創造財富，並對消費致富的理論進行了深入探討。這本書的先進理論被成功應用於各大公司的獎金製度（包括如新、完美）。
    
    雙軌製將這種理論進行了強化和推崇，把這個理論提到了一個極具指導性的高度，個別公司更是將其價值發揮到了極至。今天風行的“消費儲值”、“沒有經銷商，大家都是消費者”的宣傳正是利用這種理論調動朋友參與消費，建立消費管道，恰恰也成為很多人誘惑別人“一次性投入，消費就能獲利”的宣傳依據。
    
    理論支柱之三：管理寬度論
    
    經典管理學認為：一個人能夠平均管理的人數寬度在6—10人，比如，政府機構一把手的直管人員往往為7人或9人。這一科學的管理理論在雙軌的製度中顯示了無比的優越性，比前麵所出現的所有製度都更勝一籌——團隊按照2n裂變，達到第四層時，正好為8人，而從直銷團隊的領導人到第四層合作夥伴無疑是最有效的管理深度。
    
    這個理論所產生的巨大力量使得雙軌製更容易讓團隊管理者建立快速獲利的消費團隊，迅速占領一方市場。但是，這種理論又被宣傳為“團隊好管”、“上邊人幫您帶”，被當作“好做”的理由，成為非法傳銷公司吸引人氣的基礎理論。
    
    理論支柱之四：均衡作用力
    
    可以用力的概念來解釋這個現象。一個力學結構在不穩定的狀態下，則需要平衡的支撐，上下用力大小一致、在同一作用點、順應同一方向的時候，物體會勻速前進，如果三個要素一點出問題，則物體的狀態就會發生改變；雙軌製的結構體係決定了每一個人隻需要推薦兩人，可實際上，有的人推薦得多，有的人可能就不作推薦，那麽理論上給出一個理想的模式：上麵找人，往底下放；如果您不活躍，那麽上下的人都活躍，並同樣的努力，就會推動你的團隊在單線上均衡發展，幫助你完成一條線，多數做雙軌的團隊的做法是要求你自己發展另一條線，以完善團隊結構獲得最大收益。
    
    Y公司的“5000分封頂後，重新占位，在底線加入”的做法更大大強化了這種作用力。這個“上下用力，同步前進”的動作具有很強的科學性和可操作性，使得雙軌製看起來更加簡單好做。“我給你下麵放一個人，你自己隻要介紹一個人就可以做起來了”，真的好簡單啊，與A公司的“自己建立六個部門上鑽石”比起來，真是“撿鴻毛比抗泰山”。其中的誘惑不言而喻。
    
    理論支柱之五：網絡金字塔
    
    太陽線對團隊寬度有考核，但在具體操作中實際上沒有寬度的限製。比如，A公司，您可以建立三個合格部門成為翡翠級營業經理，也可以建立六個合格部門成為鑽石級高級營業經理，您甚至可以一直介紹下去，達到20個後上皇冠大使，甚至達到40個上雙皇冠大使。但是雙軌的寬度就限製在兩個，實際上按照2n遞增以後，形成了一個規律性更強、結構更簡單的團隊體係，成為一個分外清晰的金字塔結構。
    
    這個一看就明白的結構，對企業經營者來說，更加適應自動化辦公的需要；對直銷/傳銷公司的網絡技術人員來說，更加便於實現語言程序化，降低軟件編程的成本；對消費者而言，團隊、業績一目了然，輕點鼠標，就可以讓電腦顯示器有限的屏幕顯示和互聯網無限的信息空間隨時為自己服務。“標準化金字塔模式”與“簡單化互聯網操作”在經營者的牽線下巧妙聯姻，成就了今天風靡全球的“電腦排網”、“E化消費”，即眾多公司所津津樂道的所謂的“電子商務”。
    
    理論支柱之六：物流新通道
    
    這個新的通道其實是整個物流業所發展的一個趨勢，自動送貨和及時配送在發達國家並不鮮見，安達高集團的捷星、如新公司的大行星等都結合了E化和送貨的優勢，立新世紀、康寶萊等公司也為實現這種快捷方式作好了準備。新生的雙軌製公司利用現有的郵遞、托運等方式，將這種物流通道的效力充分發揮，實現“產品空降”和“服務到家”。
    
    這種方式從2002年到2005年初呈愈演愈烈之勢，無數被宣傳得神乎其神的化妝品、日用品、營養品流向了無數醞釀著“消費致富”的家庭。這個原本和雙軌並不十分配套的概念被作為吸引經銷商的工具，似乎讓“有眼光的人”最先使用“最發達最代表趨勢的物流係統”。與傳統直銷的“麵對麵服務”、“手對手送貨”的模式相比起來，無異於飛機比火車，其效率之高、速度之快、方式之簡單，真正顯示出了其經營方式的前沿化優勢。於是，在很多“特別有眼光”的人看來，“直銷”的概念似乎真的已經過時了！
    
    正是雙軌製公司遵循了以上比較科學的理論，利用了更先進的信息流、工具流和產品流，迎合了很多人都有求簡單、求輕鬆、求快速的心理，在國際上的確促進了直銷業的發展，當然也促進了中國直銷業更多的騷動和不安。