美安之路
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正文
一個多月前的全國衛生工作會議表示，衛生部即將全麵開展行業不正之風專項整頓工作，最先開刀的就是醫生收紅包現象，在隨後短短時間裏，黑龍江、廣東、廣西、上海、遼寧、湖北、重慶等省市紛紛行動起來，一時間，處方藥銷售領域風聲鶴唳，醫藥代表們更是謹小慎微。而在這現象的背後，隱藏著的深層次原因，更值得我們的思考。
“運動"又來了
“今日中山（指中山大學第一附屬醫院）無事"“南方（指南方醫院）和陸總（指廣州軍區總醫院）一樣沒有太大的動靜，這裏黎明靜悄悄，不好的征兆啊！"“今天去花都醫（指花都區人民醫院），客戶說現在風聲緊，盡量少來醫院"“16日，去醫院，醫生都避開了"“17日，深圳出事，醫藥代表被抓"“19日，去醫院的藥代少了許多"“20日，請醫生吃飯請不動"……
類似這樣無頭無腦的話，其實是廣州醫藥代表在某一固定場合向同行提供的“每日一報"內容。從這些言語當中，我們似乎看到了處方藥銷售的風聲鶴唳，看到了醫藥代表們正在步入一個“艱難的時期"。這其實緣於4月9日衛生部常務副部長高強在全國衛生工作會議上宣布：衛生部即將全麵開展行業不正之風專項整頓工作，最先開刀的就是醫生收紅包現象。衛生部門要設立患者投訴電話，凡是收紅包、拿回扣的醫生都將被取消行醫資格，等等。在隨後短短的一個多星期裏，黑龍江、廣東、廣西、上海、重慶、遼寧、湖北等地紛紛出台新規或申明嚴禁醫生收受紅包，不少省市已經組成聯合檢查組，甚至以“便衣"進入醫院明察暗訪，一時間，“日本第一製藥南京市場處出事"“湖北省副省長申明‘紅包醫生’永久下課"“廣東將就醫生收受紅包立法"“上海64種藥品涉嫌違規經銷被停用"“等消息紛紛出現於報端。
4月20日，日本第一製藥北京第一製藥廠南京市場處在銷售過程中使用不正當手段，涉嫌商業賄賂。南京白下工商分局公平交易科負責人向當地媒體透露，經過調查，北京第一製藥廠南京市場處確實涉嫌商業賄賂，該公司的部分違規行為已經得到確認。除了給醫生的回扣，醫院負責人、相關科室醫生在其他方麵涉及到的費用，該公司幾乎是大包大攬，給予報銷，如美容卡、禮盒發票、貴重衣物的發票以及去各地旅遊的機票，甚至是家裏的保姆費用，這些費用每月大概有60萬元。
5月24日，對醫藥代表來說可謂是憤憤不平的一天。當天中央電視台“新聞會客廳"欄目播放了一位叫“小華"的醫藥代表自暴醫藥黑幕，此舉引起了廣大醫藥代表的不滿，在一個醫藥代表的專業網站論壇上，許多醫藥代表都發出了不平的言論，甚至建議所有醫藥代表聯合起來，在同一時間上央視論壇同時發一個“鄙視主持人沈×"的帖子，當一次“閃客"……隨後，央視又在新聞調查欄目播放藥品購銷“黑幕"的報道。
globrand.com
有資深醫藥代表向筆者透露，此次整頓可能是他從事醫藥代表五六年來見到的“力度、速度和深度都前所未有"的一次整頓，公司總部還專門發文提醒，如果以往有“公關活動"的，要求立即停止，沒有的不許進行。據他了解，整頓活動主要是由衛生部門來牽頭聯合多個部門組成執法組，衛生部門的紀委，甚至醫院內的紀檢部門都可能隨時抽查，最近上海已經有幾名醫生被吊銷了行醫資格，另有一名專家被辭退，廣州有幾位醫生承認收受醫藥代表的錢物，珠海有一名醫藥代表被抓，雲南有多位醫生被查，北京也有一位外資製藥企業醫藥代表“遭擒被罰"，楊子江廣西“出事"。
一份處方藥銷售的環節報告
為什麽查處醫生收受“紅包"會令醫藥代表成為驚弓之鳥？我們可以通過日前收到一封關於處方藥銷售環節的報告，就可以理解醫院和醫藥代表之間千絲萬縷的聯係了。
這位王姓的醫藥代表自稱看不慣醫藥購銷黑幕而向筆者“報料"。信中有他對醫藥購銷黑幕的看法和隨信寄來的一份35種藥品價格目錄表，在價格目錄表中，記者看到，藥品從出廠價到醫院零售價中的每一個環節都寫得十分清楚，一個2元錢的護肝片，經過藥品經銷商、醫院院長、藥劑科主任、醫生等的層層加價，賣到消費者手上已是31元，其中僅給醫生的回扣就占藥價的20%。
王在信中寫到，以心腦康為例，廠家公開公布的出廠價是每盒19元，批發價是20元，零售價是28元，從表麵上看，這3個價格符合國家的藥品定價規定，一點問題也沒有。其實，廠家在報出廠價時已留下了很多“空間"。這些報到物價部門的出廠價、批發價，說到底都是虛的，實際操作根本不按這個來進行的。王向筆者出示的一份廠家內部文件顯示，廠家給省級經銷商的底價一盒隻有3.5元，省級經銷商一般以一盒9元給地市級藥品分銷商，地市級藥品分銷商再以28元左右的價格賣給醫院，到消費者手中時已是31元，是出廠價的近10倍。記者了解到心腦康隻是一種很普通的藥品，如果經銷商不是廠家長期合作的大客戶，一般不會輕易拿到廠家真正的出廠價，因為普藥的利潤十分低。
原佛山某藥廠曾幾多次評為“銷售狀元"的醫藥代表黃先生，在幹了4年後卻辭職合夥成立了一家醫藥商業公司。黃向筆者透露，目前公司基本隻做醫院線，因為醫院利潤高，如果是新藥特效藥，4元錢成本的藥品送到醫院去至少要賣到40元他才能從中賺到一點錢，表麵上看這個藥品的醫院價是其原來進貨價格的10倍，但實際上他能從這36元中賺到7元錢就很不錯了，那麽剩下的錢則經過層層“關卡"，由醫院院長、藥劑科主任、醫生等“瓜分"了。
黃先生說，他目前主要想做心腦血管、婦科、外科和腫瘤科方麵的藥品，一則這些藥品在國內的總需求量比較大；二則這些藥品基本上是處方藥，病人必須靠醫生處方才能拿藥，藥品銷售比較集中在醫院；三是這些藥品中改裝劑型的新特藥也相對多些，所以可操作空間也要大些。“做藥並不是看一個藥能賺多少差價，關鍵是這種藥有沒有前途，有前途的藥我們會想盡一切辦法打進醫院去，再想盡辦法維持好臨床用藥。說到底一個人賺太多的利潤也不太合理，所以每一個環節的相關人都有好處才好辦事，"黃這樣認為。
黃透露，藥品進入醫院的常規操作程序是：醫藥代表到醫院藥劑科推薦藥品→藥劑科谘詢各科室是否需要→各科室寫用藥申請交藥劑科→醫院藥事委員會討論→藥劑科進行采購，這樣的環節看似簡單，但操作起卻很難，每一個環節都不能“出事"，否則就進不了醫院。如最好要先與藥劑科主任打好關係，由其指示把藥送給臨床大夫試用，然後還要與臨床大夫聯絡感情，讓其寫用藥申請，在藥事委員會開會前還必須與醫院相關院領導、藥事委員會重要成員處理好關係，之後還要向采購員、庫管員等人士“表示表示"，以便他們能盡快進貨，進貨後，為便於日後結款，還要“疏通"一下財務環節。這時，才算基本“搞掂"。再下一步就是對每位有處方權的醫生進行公關，醫生開的藥物越多，醫藥代表的提成或促銷費就越高，醫藥企業也由此可以完成大量的藥品銷售。
以上就是一個處方藥銷售的環節過程，一旦某一環節“出事"，勢必牽扯多人，醫生被查，醫藥代表當然不會有好日子過了。
處方藥帶金銷售前路迷茫？
在90年代初，當西安楊森，中美史克這些藥企落腳中國以後，藥品推廣代表就出現了，當時一般以新藥推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有什麽臨床費用，但同樣要花很多錢，搞什麽學術讚助，設備讚助等等，甚至與會人員到會簽字就領個紅包，美曰其名：車馬費，誤餐費。後來廠家發現收效甚微，因為這些活動的實惠離很多一線醫生，手握處方大權的醫生太遠太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，隻有按盒按支計算，才能抓住醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
一位世界排名前五位的醫藥公司醫藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因：中國醫藥銷售回扣之風盛行，這是惡性競爭的後果，是專利在中國沒有得到充分保證的後果，是醫藥信息流通不暢的後果，是民族醫藥產業不夠發達的後果，是製度不完善的後果，為什麽這麽說呢？因為：第一，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，隻好給回扣；第二，很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭隻好帶金銷售；第三，大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用藥是要理由要證據的，隻好拿錢變通；第四，國內藥廠大多沒有新產品，對研發投入力度不夠，隻能跟著別人走，沒有自己的優點又想和別人競爭，隻好金錢開路，這和第一點有點類似，但角度不一樣；第五，製度，製度問題是最大的問題，很難用一兩句話說得清，在此隻想說一點，國內醫藥管理混亂，特別是大量的私人代理，導致了相當多的“藥販子"的出現，個人銷售是為了節約成本，獲取高額回報，根本不可能進行學術推廣！諾貝爾獲獎者、對博弈論作出巨大貢獻的納什曾經說過，當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們是沒有選擇的權利的。另一方麵，從醫生的角度來看：第一是高風險，特別是病人的一知半解使這一風險越來越高。往往在醫患糾紛中，媒體為了取悅廣大觀眾，在所有的報道中都做了一個前提假設，這個假設就是患者沒有錯，錯在醫生！如此，醫生的低收益與高風險已嚴重失調。第二是低回報，如上海一位住院醫生的工資獎金大概每月1500－2000元，效益好點的主治醫生，大概3000－4000元每月，而美國一位普通的主治醫生，一年就可以拿到30萬美金，折合人民幣260多萬！對比國外同行，他們的收入比人低了上百倍，這個差距難道不大？回扣空間由此產生，但一個月拿數十萬元回扣的我沒見過，即使醫生手上有20個產品給回扣，每月每個品種給3000，也不過是6萬元，更何況這實際上並不可能，一位醫生和三四位醫藥代表關係不錯就不容易了。另一方麵，國外醫生處方根據金額是有處方費的，費用由醫院發，而中國並沒有。醫藥代表在中國還是個新型的職業，一個不成熟的職業。
其實，有不少製藥企業處方藥都是“帶金銷售"而發起來的，有醫藥代表向記者透露，最明顯的例子就是華東某製藥企業，該企業成立十多年來業務倍速增長，目前年銷售額大概已近10億，利稅上1.5億元。業界都在流傳：“什麽叫揮金如土、花錢如流水，請看××製藥業務員；什麽叫給回扣，一年上億元，請看××製藥"，說的就是華東這家製藥企業。華東還有另外一家在中國醫藥企業排名很靠前的，其處方藥銷售主要也是“帶金銷售"，但這家企業做得很高明，它絕大多數醫藥代表都是由企業所在地的人來擔任，許多人還是親朋好友，大家都在自覺維護企業的“秘密"，最終這個企業長成了“參天大樹"，但他們最近在廣西被查處了。
河南醫藥代表謝小姐說，其任職的公司一直以來都是以學術推廣為主，目前手上做的又多為新藥，醫院十分歡迎，根本就不需要給醫生任何的“回扣"，這次嚴查醫生收受“紅包"，對像他們一樣的企業來說，無疑是一件好事。香港和記黃埔旗下的上海公司黃偉洛先生認為，中國處方藥帶金銷售遲遲未能杜絕，最根本的原因就在於醫療體製、醫藥體製改革滯後，醫療行業處於“非常落後、非常封閉"的狀態所致，同時這次整頓對多數外資藥品生產企業而言，也是一個“利好"的消息，因為這些企業的藥品銷售相對規範，對他們而言，因為國內企業處方藥帶金銷售泛濫成風，沒有為其提供一個很公平、公開的競爭環境，整頓將給其帶來新的希望。
許多醫藥代表雖然承認，再如以前一樣搞學術讚助什麽的已經很難再引起醫生的興趣，但隨著中國醫療體製改革的深化，再過5年時間帶金銷售應當退出處方藥的主流銷售方式，取而代之的將是以學術推廣為主的銷售模式。
醫藥代表何去何從？
“手上拎著仿冒名包，身上揣著兩百零鈔，見人說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，乖乖，原來是醫藥代表"，一位醫藥代表這樣向筆者調侃自己的職業。他說，“如果僅僅如此，那還不自太壞，關鍵是許多醫藥代表就像生活在陰暗的角落，開展業務還得像賊一樣小心翼翼，彼此心照不宣地與醫院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關係，生怕得罪了醫院的人，由於時刻處於神經高度緊張的狀態，一個醫藥代表能服務三家大醫院已經很不錯了。"
“其實醫藥代表是沒有太多的選擇的，企業選擇走學術路線還是‘帶金銷售’，就決定了你的工作方式方法，‘帶金銷售’非常講究技巧和場合，如果醫生出事了，那麽醫藥代表也逃不了責任，往往不僅被有關部門處罰，還有可能被公司處罰。以前隻查醫生收受紅包，現在連醫藥代表也開始查了，就如昨天到醫院剛到大門口就看見有幾個像查院的，我感到不妙趕緊就溜，我包裏可有信封啊，乖乖危險！" 這位醫藥代表告訴筆者：“其實在第一製藥南京市場處被查之前，一家骨科器械公司的重慶辦事處也曾被查抄，電腦資料全部泄露，上麵有很多‘信息’，執法機關順藤摸瓜，查到醫院，相關醫院的骨科主任和醫生被弄去問話，有些醫生已經出事了。"
這位醫藥代表告訴筆者，“一個‘上量’的醫藥代表光給醫院領導或者醫生回扣還不行，還要看你是否會察顏觀色，看看他們出了物質金錢上的需要之外還喜歡什麽，以投其所好，增進感情。其實醫院裏競爭品種很多，即使你給的回扣比別人多一兩塊錢，但醫生每月拿藥品回扣、紅包，加上工資、獎金，有好幾千上萬元，所以他並不在乎一盒藥的回扣多還是少一兩塊錢。醫藥代表必須經常請醫生吃飯、喝茶、打牌、洗澡、唱卡拉OK、旅遊，隻要把“感情"處好了，即使回扣比別的產品低一些，醫生也會樂意給病人開你的藥。"
讓這位醫藥代表和他的同事們“憂心忡忡"的是，以往國家也曾三申五令嚴禁醫生收受紅包，並曾查處多次，但總是屢禁不止，但4月22日他像往常一樣上一家三甲醫院拜訪時，竟然在門診看到了“警告：本院拒絕醫藥代表進行藥品推銷！"的字樣，這讓他的心涼了半截，在處方藥銷售中，隻要是‘帶金銷售’，進化論是醫生出事了，還是醫藥代表出事了，大家有可能受到對方的牽連。他不知道這次的整頓會持續多久，會不會使他的客戶以後都不理他了，那樣他今後的工作又怎樣開展？以勞務費、中介費、喬遷費、感謝費、茶水費等塞給醫生，與紅包又有何差別，今後的紅包該怎麽發？幫醫生收集醫學資訊、發表論文、出國考察等等，渠道也不是很暢通的，看來最後還是要走學術推廣之路
“運動"又來了
“今日中山（指中山大學第一附屬醫院）無事"“南方（指南方醫院）和陸總（指廣州軍區總醫院）一樣沒有太大的動靜，這裏黎明靜悄悄，不好的征兆啊！"“今天去花都醫（指花都區人民醫院），客戶說現在風聲緊，盡量少來醫院"“16日，去醫院，醫生都避開了"“17日，深圳出事，醫藥代表被抓"“19日，去醫院的藥代少了許多"“20日，請醫生吃飯請不動"……
類似這樣無頭無腦的話，其實是廣州醫藥代表在某一固定場合向同行提供的“每日一報"內容。從這些言語當中，我們似乎看到了處方藥銷售的風聲鶴唳，看到了醫藥代表們正在步入一個“艱難的時期"。這其實緣於4月9日衛生部常務副部長高強在全國衛生工作會議上宣布：衛生部即將全麵開展行業不正之風專項整頓工作，最先開刀的就是醫生收紅包現象。衛生部門要設立患者投訴電話，凡是收紅包、拿回扣的醫生都將被取消行醫資格，等等。在隨後短短的一個多星期裏，黑龍江、廣東、廣西、上海、重慶、遼寧、湖北等地紛紛出台新規或申明嚴禁醫生收受紅包，不少省市已經組成聯合檢查組，甚至以“便衣"進入醫院明察暗訪，一時間，“日本第一製藥南京市場處出事"“湖北省副省長申明‘紅包醫生’永久下課"“廣東將就醫生收受紅包立法"“上海64種藥品涉嫌違規經銷被停用"“等消息紛紛出現於報端。
4月20日，日本第一製藥北京第一製藥廠南京市場處在銷售過程中使用不正當手段，涉嫌商業賄賂。南京白下工商分局公平交易科負責人向當地媒體透露，經過調查，北京第一製藥廠南京市場處確實涉嫌商業賄賂，該公司的部分違規行為已經得到確認。除了給醫生的回扣，醫院負責人、相關科室醫生在其他方麵涉及到的費用，該公司幾乎是大包大攬，給予報銷，如美容卡、禮盒發票、貴重衣物的發票以及去各地旅遊的機票，甚至是家裏的保姆費用，這些費用每月大概有60萬元。
5月24日，對醫藥代表來說可謂是憤憤不平的一天。當天中央電視台“新聞會客廳"欄目播放了一位叫“小華"的醫藥代表自暴醫藥黑幕，此舉引起了廣大醫藥代表的不滿，在一個醫藥代表的專業網站論壇上，許多醫藥代表都發出了不平的言論，甚至建議所有醫藥代表聯合起來，在同一時間上央視論壇同時發一個“鄙視主持人沈×"的帖子，當一次“閃客"……隨後，央視又在新聞調查欄目播放藥品購銷“黑幕"的報道。
globrand.com
有資深醫藥代表向筆者透露，此次整頓可能是他從事醫藥代表五六年來見到的“力度、速度和深度都前所未有"的一次整頓，公司總部還專門發文提醒，如果以往有“公關活動"的，要求立即停止，沒有的不許進行。據他了解，整頓活動主要是由衛生部門來牽頭聯合多個部門組成執法組，衛生部門的紀委，甚至醫院內的紀檢部門都可能隨時抽查，最近上海已經有幾名醫生被吊銷了行醫資格，另有一名專家被辭退，廣州有幾位醫生承認收受醫藥代表的錢物，珠海有一名醫藥代表被抓，雲南有多位醫生被查，北京也有一位外資製藥企業醫藥代表“遭擒被罰"，楊子江廣西“出事"。
一份處方藥銷售的環節報告
為什麽查處醫生收受“紅包"會令醫藥代表成為驚弓之鳥？我們可以通過日前收到一封關於處方藥銷售環節的報告，就可以理解醫院和醫藥代表之間千絲萬縷的聯係了。
這位王姓的醫藥代表自稱看不慣醫藥購銷黑幕而向筆者“報料"。信中有他對醫藥購銷黑幕的看法和隨信寄來的一份35種藥品價格目錄表，在價格目錄表中，記者看到，藥品從出廠價到醫院零售價中的每一個環節都寫得十分清楚，一個2元錢的護肝片，經過藥品經銷商、醫院院長、藥劑科主任、醫生等的層層加價，賣到消費者手上已是31元，其中僅給醫生的回扣就占藥價的20%。
王在信中寫到，以心腦康為例，廠家公開公布的出廠價是每盒19元，批發價是20元，零售價是28元，從表麵上看，這3個價格符合國家的藥品定價規定，一點問題也沒有。其實，廠家在報出廠價時已留下了很多“空間"。這些報到物價部門的出廠價、批發價，說到底都是虛的，實際操作根本不按這個來進行的。王向筆者出示的一份廠家內部文件顯示，廠家給省級經銷商的底價一盒隻有3.5元，省級經銷商一般以一盒9元給地市級藥品分銷商，地市級藥品分銷商再以28元左右的價格賣給醫院，到消費者手中時已是31元，是出廠價的近10倍。記者了解到心腦康隻是一種很普通的藥品，如果經銷商不是廠家長期合作的大客戶，一般不會輕易拿到廠家真正的出廠價，因為普藥的利潤十分低。
原佛山某藥廠曾幾多次評為“銷售狀元"的醫藥代表黃先生，在幹了4年後卻辭職合夥成立了一家醫藥商業公司。黃向筆者透露，目前公司基本隻做醫院線，因為醫院利潤高，如果是新藥特效藥，4元錢成本的藥品送到醫院去至少要賣到40元他才能從中賺到一點錢，表麵上看這個藥品的醫院價是其原來進貨價格的10倍，但實際上他能從這36元中賺到7元錢就很不錯了，那麽剩下的錢則經過層層“關卡"，由醫院院長、藥劑科主任、醫生等“瓜分"了。
黃先生說，他目前主要想做心腦血管、婦科、外科和腫瘤科方麵的藥品，一則這些藥品在國內的總需求量比較大；二則這些藥品基本上是處方藥，病人必須靠醫生處方才能拿藥，藥品銷售比較集中在醫院；三是這些藥品中改裝劑型的新特藥也相對多些，所以可操作空間也要大些。“做藥並不是看一個藥能賺多少差價，關鍵是這種藥有沒有前途，有前途的藥我們會想盡一切辦法打進醫院去，再想盡辦法維持好臨床用藥。說到底一個人賺太多的利潤也不太合理，所以每一個環節的相關人都有好處才好辦事，"黃這樣認為。
黃透露，藥品進入醫院的常規操作程序是：醫藥代表到醫院藥劑科推薦藥品→藥劑科谘詢各科室是否需要→各科室寫用藥申請交藥劑科→醫院藥事委員會討論→藥劑科進行采購，這樣的環節看似簡單，但操作起卻很難，每一個環節都不能“出事"，否則就進不了醫院。如最好要先與藥劑科主任打好關係，由其指示把藥送給臨床大夫試用，然後還要與臨床大夫聯絡感情，讓其寫用藥申請，在藥事委員會開會前還必須與醫院相關院領導、藥事委員會重要成員處理好關係，之後還要向采購員、庫管員等人士“表示表示"，以便他們能盡快進貨，進貨後，為便於日後結款，還要“疏通"一下財務環節。這時，才算基本“搞掂"。再下一步就是對每位有處方權的醫生進行公關，醫生開的藥物越多，醫藥代表的提成或促銷費就越高，醫藥企業也由此可以完成大量的藥品銷售。
以上就是一個處方藥銷售的環節過程，一旦某一環節“出事"，勢必牽扯多人，醫生被查，醫藥代表當然不會有好日子過了。
處方藥帶金銷售前路迷茫？
在90年代初，當西安楊森，中美史克這些藥企落腳中國以後，藥品推廣代表就出現了，當時一般以新藥推廣會的形式出現在醫院相關科室，主要是宣傳產品，這些大公司沒有什麽臨床費用，但同樣要花很多錢，搞什麽學術讚助，設備讚助等等，甚至與會人員到會簽字就領個紅包，美曰其名：車馬費，誤餐費。後來廠家發現收效甚微，因為這些活動的實惠離很多一線醫生，手握處方大權的醫生太遠太遠，慢慢地，費用的花銷形式發生了改變，一切從醫院實際出發，隻有按盒按支計算，才能抓住醫生，此風從此一發不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
一位世界排名前五位的醫藥公司醫藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因：中國醫藥銷售回扣之風盛行，這是惡性競爭的後果，是專利在中國沒有得到充分保證的後果，是醫藥信息流通不暢的後果，是民族醫藥產業不夠發達的後果，是製度不完善的後果，為什麽這麽說呢？因為：第一，很多國外的新產品在國內都有仿製品，而仿製品質量不夠高，產品和別人一樣的，東西沒人好，隻好給回扣；第二，很多過了專利期的產品有大量同類仿製品，療效相近，而且幾乎90%以上是國內廠商，為競爭隻好帶金銷售；第三，大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數據，沒有權威文獻，醫生用藥是要理由要證據的，隻好拿錢變通；第四，國內藥廠大多沒有新產品，對研發投入力度不夠，隻能跟著別人走，沒有自己的優點又想和別人競爭，隻好金錢開路，這和第一點有點類似，但角度不一樣；第五，製度，製度問題是最大的問題，很難用一兩句話說得清，在此隻想說一點，國內醫藥管理混亂，特別是大量的私人代理，導致了相當多的“藥販子"的出現，個人銷售是為了節約成本，獲取高額回報，根本不可能進行學術推廣！諾貝爾獲獎者、對博弈論作出巨大貢獻的納什曾經說過，當市場上其他競爭者的行為都已經確定下來時，我們是沒有選擇的權利的。另一方麵，從醫生的角度來看：第一是高風險，特別是病人的一知半解使這一風險越來越高。往往在醫患糾紛中，媒體為了取悅廣大觀眾，在所有的報道中都做了一個前提假設，這個假設就是患者沒有錯，錯在醫生！如此，醫生的低收益與高風險已嚴重失調。第二是低回報，如上海一位住院醫生的工資獎金大概每月1500－2000元，效益好點的主治醫生，大概3000－4000元每月，而美國一位普通的主治醫生，一年就可以拿到30萬美金，折合人民幣260多萬！對比國外同行，他們的收入比人低了上百倍，這個差距難道不大？回扣空間由此產生，但一個月拿數十萬元回扣的我沒見過，即使醫生手上有20個產品給回扣，每月每個品種給3000，也不過是6萬元，更何況這實際上並不可能，一位醫生和三四位醫藥代表關係不錯就不容易了。另一方麵，國外醫生處方根據金額是有處方費的，費用由醫院發，而中國並沒有。醫藥代表在中國還是個新型的職業，一個不成熟的職業。
其實，有不少製藥企業處方藥都是“帶金銷售"而發起來的，有醫藥代表向記者透露，最明顯的例子就是華東某製藥企業，該企業成立十多年來業務倍速增長，目前年銷售額大概已近10億，利稅上1.5億元。業界都在流傳：“什麽叫揮金如土、花錢如流水，請看××製藥業務員；什麽叫給回扣，一年上億元，請看××製藥"，說的就是華東這家製藥企業。華東還有另外一家在中國醫藥企業排名很靠前的，其處方藥銷售主要也是“帶金銷售"，但這家企業做得很高明，它絕大多數醫藥代表都是由企業所在地的人來擔任，許多人還是親朋好友，大家都在自覺維護企業的“秘密"，最終這個企業長成了“參天大樹"，但他們最近在廣西被查處了。
河南醫藥代表謝小姐說，其任職的公司一直以來都是以學術推廣為主，目前手上做的又多為新藥，醫院十分歡迎，根本就不需要給醫生任何的“回扣"，這次嚴查醫生收受“紅包"，對像他們一樣的企業來說，無疑是一件好事。香港和記黃埔旗下的上海公司黃偉洛先生認為，中國處方藥帶金銷售遲遲未能杜絕，最根本的原因就在於醫療體製、醫藥體製改革滯後，醫療行業處於“非常落後、非常封閉"的狀態所致，同時這次整頓對多數外資藥品生產企業而言，也是一個“利好"的消息，因為這些企業的藥品銷售相對規範，對他們而言，因為國內企業處方藥帶金銷售泛濫成風，沒有為其提供一個很公平、公開的競爭環境，整頓將給其帶來新的希望。
許多醫藥代表雖然承認，再如以前一樣搞學術讚助什麽的已經很難再引起醫生的興趣，但隨著中國醫療體製改革的深化，再過5年時間帶金銷售應當退出處方藥的主流銷售方式，取而代之的將是以學術推廣為主的銷售模式。
醫藥代表何去何從？
“手上拎著仿冒名包，身上揣著兩百零鈔，見人說話點頭哈腰，遠看像海外歸僑，近看像港澳同胞，仔細一看，乖乖，原來是醫藥代表"，一位醫藥代表這樣向筆者調侃自己的職業。他說，“如果僅僅如此，那還不自太壞，關鍵是許多醫藥代表就像生活在陰暗的角落，開展業務還得像賊一樣小心翼翼，彼此心照不宣地與醫院院長、藥劑室人員、臨床大夫和庫管、財務人員維護著一種微妙的關係，生怕得罪了醫院的人，由於時刻處於神經高度緊張的狀態，一個醫藥代表能服務三家大醫院已經很不錯了。"
“其實醫藥代表是沒有太多的選擇的，企業選擇走學術路線還是‘帶金銷售’，就決定了你的工作方式方法，‘帶金銷售’非常講究技巧和場合，如果醫生出事了，那麽醫藥代表也逃不了責任，往往不僅被有關部門處罰，還有可能被公司處罰。以前隻查醫生收受紅包，現在連醫藥代表也開始查了，就如昨天到醫院剛到大門口就看見有幾個像查院的，我感到不妙趕緊就溜，我包裏可有信封啊，乖乖危險！" 這位醫藥代表告訴筆者：“其實在第一製藥南京市場處被查之前，一家骨科器械公司的重慶辦事處也曾被查抄，電腦資料全部泄露，上麵有很多‘信息’，執法機關順藤摸瓜，查到醫院，相關醫院的骨科主任和醫生被弄去問話，有些醫生已經出事了。"
這位醫藥代表告訴筆者，“一個‘上量’的醫藥代表光給醫院領導或者醫生回扣還不行，還要看你是否會察顏觀色，看看他們出了物質金錢上的需要之外還喜歡什麽，以投其所好，增進感情。其實醫院裏競爭品種很多，即使你給的回扣比別人多一兩塊錢，但醫生每月拿藥品回扣、紅包，加上工資、獎金，有好幾千上萬元，所以他並不在乎一盒藥的回扣多還是少一兩塊錢。醫藥代表必須經常請醫生吃飯、喝茶、打牌、洗澡、唱卡拉OK、旅遊，隻要把“感情"處好了，即使回扣比別的產品低一些，醫生也會樂意給病人開你的藥。"
讓這位醫藥代表和他的同事們“憂心忡忡"的是，以往國家也曾三申五令嚴禁醫生收受紅包，並曾查處多次，但總是屢禁不止，但4月22日他像往常一樣上一家三甲醫院拜訪時，竟然在門診看到了“警告：本院拒絕醫藥代表進行藥品推銷！"的字樣，這讓他的心涼了半截，在處方藥銷售中，隻要是‘帶金銷售’，進化論是醫生出事了，還是醫藥代表出事了，大家有可能受到對方的牽連。他不知道這次的整頓會持續多久，會不會使他的客戶以後都不理他了，那樣他今後的工作又怎樣開展？以勞務費、中介費、喬遷費、感謝費、茶水費等塞給醫生，與紅包又有何差別，今後的紅包該怎麽發？幫醫生收集醫學資訊、發表論文、出國考察等等，渠道也不是很暢通的，看來最後還是要走學術推廣之路
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