快速發展的公司正在成為新的工業企業明星


　　美安公司以勢不可擋的姿態產生。以美國北卡州為基地的這家產品代理公司,11年前,是在租用的兩臥室公寓的廚房餐桌上開始創業曆程的。今天,經過30個季度不停頓的迅速發展,公司在銀行存在巨額流動資金達8千1百萬美元。僅僅去年,8萬名經銷商的銷售額達1億6千6百萬美元。二百多名員工在價值6百50萬元資產的格林斯保羅總部上班。據北卡州的商業雜誌報道,該州的前75家公開的公司中,美安公司在以下三方麵名列第一：平均資本回報率,資金回報和資產回報。

　　美安公司熠熠發光的亮點在於公司的創始人JR Ridinger和Loren Ridinger夫婦充滿活力的承諾。Loren那靈活富有想象力的天性與JR的充滿活力配合得天衣無縫。夫婦倆同心協力,成功地培育了該公司,他們常說："就到此為止嗎？"

　　Ridinger夫婦還使許多與他們一起工作的人成功致富。去年春天,美安公司出版了一本240頁的《成功實例》。書中收集了數以百計在公司收入名列前茅的個人成功實例及照片。其中大部分過去是普普通通的人,他們不久前還在為生活奔波。有一對夫婦毫不隱瞞的寫出他們過去一直欠信用卡的帳,根本沒有收入。現在,他們生活在一套4千英尺並有遊泳池的大房子裏。加入美安公司三年後,他們已經成為董事,每四個星期收入1萬8千美元以上,年收入最少達23萬4千元。

　　實際上,書中前110頁講述的都是達到董事級別的經銷商故事。書中第一位介紹的是Elizabeth Weber。去年秋天,她和她的丈夫為慶祝他們結婚20周年舉辦了大型Party,《波士頓環球報》同時報道了這個當地女孩如果從一個普通人到發跡的整個輝煌冒險過程。Elizabeth嫁給了一個屋頂修理工。1992年,她辭退了從事了18年的法律秘書工作,成為美安公司的一名經銷商。現在,年薪達到一百萬美元以上,他們夫妻和兩個孩子住在擁有11個衛生間,一個健身房的豪宅裏。她還成立了"WEBER援助之手基金會",協助需要幫助的人。　

　　Elizabeth在《成功實例》中寫到："哦,多麽美好的生活啊！"沒有人會對此質疑。在眾多被Elizabeth事例震驚的人中,有一位是曾與她同在一家波士頓著名律師工作的律師,他在波士頓《環球報》上論及各人的事業時說："她遠遠優於我們！"

　　最成功的故事

　　建立一個公司,努力工作,一個普通人能獲得財富和安全感,就是美安公司創建人的最終目的。那麽,最後的成功將屬於這些人。Ridinger一家給美安公司的每一個成員指出一條非同凡響的生活之路,並被稱為堅持不懈的精神源泉,也是達到目標的活見證。

　　在邁阿密被稱為"百萬富翁區"的海灘,JR和Loren的房子就座落在這裏。房子建造在海濱長達360英尺的土地上。一排排的棕櫚樹,雪白的沙灘,湛藍的海水。這幢房子建造於1930年,占地麵積達1萬2千平方英尺,有17個房間,7個衛生間,是為當時OLDMOBILE汽車廠的總裁建造的。房子的造型有如歐式的宮殿,周圍環繞著精致的園林,還有美麗的雕像和噴泉。屋子裏有路易十五和路易十六使用過的家具,法式的牆飾,鍍金的葉子,手工雕刻的木牆,大理石的壁爐,還有遍布各處的油畫,這些都由Loren親自搜集。有8個全職雇員維持這裏的正常運作：2個園藝工人,1個雜工,2個保安,3個管家,還有專職司機,1個留宿的保姆,1個兼職的雜工,2個行政助理,一個每星期來三次的廚師,為他們服務。

　　Ridinger夫妻是在家中的辦公室運作美安公司的,每個月親臨格林斯保羅市總部2次。"在家中工作更能激發我的創造性。"他說。他的妻子Loren是高級副總裁,負責人事、公司內部運作及客戶服務。她的辦公室叫紅房子,有鍍著金邊的紅色牆壁,手繪的美麗圖畫,嵌入式的書架和華美的路易十四的書桌。Loren喜歡把所有的事情簡單化,辦公桌上,隻有一台手提電腦和HP2000的彩色打印機。JR的辦公室裏有手工雕刻的木牆,大理石壁爐,一個酒吧,華麗精美的路易十四和路易十五用過的家具,還有一把原來屬於著名時裝設計師Gianni Versace的椅子。JR使用的是DELL750的個人電腦和他最中意的HP8100掃描儀。他的大部分時間花在公司的網路上,辦公室裏有一條T１專線,隨時可以在網上瀏覽。"每個星期,我們都通過衛星視頻召開幾次管理會議,如同親臨格林斯保羅總部一樣。"JR說。

　　每天早上,特快專遞的郵件從總部發出,裏麵裝滿了許多文件需要JR審閱。需要簽字的文件,通常會在同一天寄回總部。

　　在園子另一處有一幢火車式的房子,約有1800平方英尺,有３個臥室,２個衛生間供客人使用。還有一個兩層的兒童房屋--一個小型宮殿,是他們８歲的女兒Amber的住處。正在興建中的是,一個設施齊全、高科技的7000英尺的總部,有臥室,董事會議室和很多會議區。

　　不僅如此,還有一艘出自世界著名製造商Feadship的大型遊艇,停泊在後花園,它是這個家庭的娛樂交通工具。霍比斯及福特家族也擁有此類遊艇。這艘遊艇出海時需要６個船員,停泊時需要4個人--船長、機師,大副和服務生。也正是因為停船的位置,他們才決定買這幢房子。Loren開玩笑地說："JR在為船找房子,我在給家人找房子。"

　　來自父親的啟示

　　JR49年前出生於紐約。他描述他的家庭為"親密而充滿愛"。每當提起做運動教練的父親,JR總是興致勃勃。JR牢記在心的一句話是："如果不能將一件事做好,那不如不做。"
上高中的時候,JR是足球隊隊長,並且擅長摔跤。正是因為他拿到了摔跤的獎金學,才上了Gettysburg大學,這是一家在賓西法尼亞州的小文科大學。JR說："去那裏就讀是我所做的最好的事。我在那裏學到了曆史、文學,如何推理。在那這到的各種各樣的知識讓我受用一生。"

　　畢業後,JR在紐澤西州的Sandy Hook市的國家海洋管理局（HOAA）做一名海洋生物學家,同時還有紐澤西州立大學修讀生物學研究生課程。Ridinger很快就被長時間的工作,狹窄的研究課題搞得很厭煩,而且更無聊的是他的上司經常會把他辛辛苦苦研究的成果據為已有。有一天,當他搭順風車時,車主很耐心地聽他抱怨他的工作後,問JR："有沒有聽過網路銷售？"

　　一生與直銷結緣

　　從那時起,JR的生活永遠地與直銷和市場銷售結緣。他首先是被潛在的收入所吸引,用他的話說是與別人密切合作的"精神收入"。在已經有了3萬5千個下線時,他回憶道："我成為一名成功的經銷商。在1975年,我成為北卡州OLD WORLDE PRODUCTS公司的頂級經銷商。"他最後成為該公司的合同製顧問,領導和實施一個全國性的培訓和會議係統。JR說："我在這家公司一直工作到1984年公司結束,這是偉大的一課,眼看著這個公司從起步到發展狀大。"第二年,JR成為專職顧問,他說："我給自己在直銷領域中一個定位,主要是製訂市場計劃,確保符合法律不,並從各個角度將他們調整至最公平。我列席多間公司的董事局,並時常成為各個集團的聯絡員,因為他們互不相讓。"

　　"作為自由職業者,我在這個行業中闖蕩多年,不斷地看到相同的問題重複發生。"JR回憶說："從三、四十年代起,沒有人重新思索這個行業。所有的公司隻是在做別人已經做過的事情。"

　　漸漸的,JR想出一個非同凡響的方式：一家產品代理公司。他說："大多數公司主要集中在幾種產品上,以致造成每人完成任務一樣買這些產品。我開始意識到,一個公司必須以市場為導向,隨行就市。"另一個關鍵必須要改革的就是分紅製度,他針對每一個普通人的實際銷售能力開始設計一套切實可行的計劃,而不是根據公司的要求。

　　奇怪的是,JR從沒想過自己設立公司。他說："我從來沒有自己開公司的想法和意識。也許我自己害怕再建立一個同樣的模式。無論如何,這麽多年來,我一直專心致誌地支援別人,提供我自己最好的構想。"

　　然後到了80年代末,一個催化劑式的人物闖入了他的生活。剛剛中學畢業18歲的Loren在一家直銷公司找到她的第一份工作,之後還與JR共事。Loren回憶說,他們很快墮入情網,大約一年左右才公開他們的戀情,因為他們實在無法再掩藏了。最後他們於1990年結婚。兩年後,這是一個轉折點,Loren鼓勵JR建立自己的公司。JR承認是妻子給了他足夠的信心去嚐試。Loren說："你為什麽總是為別人出謀劃策？你如此相信這一行業,你自己完全有能力另起爐灶。"

　　就這樣他們開始策劃實施自己的計劃。當時他們沒有自己的房子,住在租來的公寓裏。用25萬美金積蓄作為生活費用及新公司的開辦費。廚房做董事會議室,客廳做董事會議室,客廳做運輸部,電腦占據臥室的大部分。Loren負責公司營運,JR則上路從朋友和知己中尋找支持者。但是大多數人都持懷疑態度,甚至給他們的計劃潑冷水。第一個加入公司的是Loren的弟弟Marc,他現在是公司的副總裁。Loren承認公司剛起步時很艱難,"但是JR一直鼓勵我們。"

　　JR說："我一直堅信這是可行並會擴大。但是具體講,每一天都在不斷地克服重重障礙,每跨一步都是一大勝利。"公司逐步發展起來。1992年,JR買了他們第一幢房子,有三個臥室。公司搬入了自己的辦公室。家裏也多了一名新成員：那年9月,Loren急急忙忙地從辦公室趕到醫院。"星期三我生下女兒Amber,星期五就回到公司做工資單。"

　　終於有一天,他們發現戰鬥結束了,他們終於勝利了。美安公司產生了。但是美安公司真的與其他的直銷公司和網路銷售公司不同嗎？公司的經銷商發展下線並通過他們銷售獲得傭金嗎？回答是：是也不是。它看起來類似隸屬於直銷協會的其他公司。它的"超級連鎖店店主們"基本是經銷商,上線負責下線。但事實上有很大差別,美安公司的製度綜合了直銷和連鎖店的特點,還有"產品代理公司"的概念,結合了其他直銷行業外許多領域的因素,包括電腦和Internet技術,一對一行銷計劃和大量的度身訂造。

　　對連鎖店的迷戀

　　JR說："我一直很迷戀連鎖店。特別是它係統性的方法,幫助很多連鎖店主成功。"然而他指出,連鎖店的開辦費平均是14萬7千元,還要繳納不斷上升的專利費,這些費用不是普通人能承受得起的。美安公司的"超連鎖商業發展係統"打破了傳統的連鎖店的係統,不需要巨額投資和上交專利費和其他費用,但借用其組織結構及管理模式,這是美安公司成功的重要因素之一。每個加入美安公司的人都有一本400頁的美安公司專業手冊,告訴你如何運行這個以家庭為基礎的生意。這本決定性的手冊概括了每一種可以想象到的情況,還有一些可能發生的情況。手冊中還提供了市場計劃,被驗證過的建立這生意的計劃,提供了一整套非同尋常的銷售回報計劃,並顯示購貨的複雜性。在手冊中,每一種產品都有詳細的說明,也列出公司所有表格及其用途,還有一章詳細介紹了北卡州的法律規定。每個人都會從這本手冊中找到自己問題的答案--甚至包括一套基本工具的名單：筆、紙、訂書機等。實際上,沒有什麽可擔憂的,隻是需要轉變觀念。Pep的話曾廣泛流傳："當你相信時,你就會產生一種熱情,並激發出自信,你就會有影響力,吸引很多合適的人,就可以發展一個成功的團隊,從而創造出非凡的業績。"