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夕子本人非常熱愛中國文化,幾千年前老祖宗們的深刻思想對於現在的生活也有很強的指導意義。有我的老讀者變成客戶,在我與他們開會的時候,會看著我的眼睛,搖頭晃腦地說“知己知彼,百戰百勝”;然後大家會心一笑。
這些兵書上的道理,非常適合現在的商戰。這次我要提的是另外兩個——“破釜沉舟和背水一戰”這兩個是中國曆史上兩場知名度很高的戰役,被引為戰爭史上的經典,甚至還被賦予了文化與哲學的意味。前者比喻人如果有必死的決心和信念,就沒有幹不成的事;後者形容人到了走投無路的境地,反會激起巨大的勇氣 ,殺出一條血路。
隻要你懷著這樣的誌氣和勇氣,真的沒有做不成的事情,而生活,也會給你一個滿意的答複。
有一個家庭找到我,因為家裏突然的變故急需賣房,回流發展。麵對國內高昂的房價,他們手裏唯一的資產是目前這套房子,隻有賣出非常好的價錢,才有可能在那個瘋狂的大都市買下一套小小的公寓。機票已定,時間不等人。因為很著急,之前曾經兩度將房子掛牌出售,但是毫無動靜。讓人很發愁。
經過朋友介紹,我與他們認識。最開始我們開了一場全體家庭成員參與的討論會,仔仔細細商量了一套策略。每個人扮演最挑剔的買家,找出房子內所有的問題,屋前屋後,屋內屋外,大家的問題全部列在紙上,一條一條GO THROUGH,然後我給他們兩個星期的時間去小修小補整理整個房子。期間客人也有一些抵觸情緒,因為太多很細致的工作要做,我對他們說,想像一下,當人踏入房門的時候,窗明幾淨、每個角落都幹淨整潔,屋前花草整齊、屋內極其整潔;你第一個念頭是,我想要住進這個房子,擁有這樣的生活;才會讓人購買的衝動;如果人人都想要買這個房子,才會有機會拿到很多OFFER,才會拿到最滿意的一個。如果相反,你扭開房門的時候,裏麵灰暗雜亂,到處都是雜物和小孩的玩具、衣服、書報,窗簾半掩,牆角有蜘蛛網,窗台開裂,水槽有陳年的灰垢,門框上有指印、踢腳線黑糊糊;屋外雜草叢生。這樣的房子會不會有人買,有的。但是每個買家心裏都明白,如果買下這個房子後,需要做多少工作,需要花多少錢,這個小算盤從進門開始就在打了,一直到給OFFER,如果不是以賣地皮為主的社區、如果沒有擁有地皮大過於房子本身的地區優勢,這樣的房子,很難拿到很好的價錢。
我對客人說,你所做的每一件小事情,都在給你自己累積財富。你花出去的每一個力氣,都有可能多拿到一個OFFER.
兩個星期的工作,因為賣家的積極配合,提前一個星期就結束了。在多倫多同期曆史上最熱的一天,我來到客人家裏檢查最後的工作;發現其中的家具擺放位置不好,沒有最大程度表現到房型優勢。因為隻有女主人在家,又抱病在身,我卷起袖子,一個人開始挪動那些巨大的沙發和家具,幾個來回下來,西裝套裙全部濕透貼在身上;我又拿出膠袋將其中的一個房間的台麵收拾出來,教給客人如何適當擺放裝飾物才能讓空間變得優雅可人,而不是堆滿裝飾品。打開衣櫃,教給客人選用那種顏色的床單和被罩,會讓空間變得更加明亮寬敞;幾個小時過去,女主人驚喜地說,夕子,我沒想到我的家有這麽大!
上市的前一天,我再次來到這個房子,和全家庭一起,拿著我們最初的列表,一條一條檢查看看是不是全部工作都做好。這時候,客人一家也被我影響到,每個人都好像衛生監察局派過來的,用手指去摸死角的灰,輕輕推正稍稍傾斜的相框。
在接下來的SHOWING和OPEN HOUSE裏,人潮湧動。這個房子,我們拿到了非常滿意的市場回報,拿到十幾個OFFER,成交價比客人預想中的要多了六、七萬,圓滿完成任務。而在同樣社區相似的房子,比我們掛牌時間長,直到我們完成,依舊在市場上。
這就是生活,你全力以赴,有什麽道理拿不到豐厚滿意的答複呢?
和這個CASE一樣,幾乎夕子的每個客人都會和我一起經曆一場戰役。比較欣慰的是,幾乎每個賣家都非常配合,也很感激我的工作。從最開始的猶猶豫豫,忐忑不安,到後來的開懷大笑;也讓我非常滿足。在最近我參與的安居樂業電台節目中,好幾期我都喜歡用女人來比作房產。我們女人都喜歡看電視上那種平凡女變大美女的改造節目,一個長相普通毫無回頭率的女孩子,因為精心的服飾搭配、化妝、注意言談舉止;在短時間內就可以打造成回頭率100%的優雅美女,非常有成就感。
房子也是一樣,你要從心底去愛它,精心布置、用心對待;另外市場計劃要嚴密,積極配合;定價策略準確,上市的時間把握好,這樣才會有心動的市場回報。
在這個世界上,有沒有抱著手臂仰天就可以掉下來的幸運?有!但是,這個幾率太小,很難降臨到我們頭上。我們所能做的,是要具有破釜沉舟的心情,和全力以赴的精神。
相信我,你也可以做到。