夕子的魔幻星球
夕子做過記者、PR和廣告人；出過書、寫了很多文章，也買賣了很多房子；現居多倫多。
原名：騎在跳蚤背上向夢想跳躍 夕子 我是一個很喜歡和人打交道的人，曆數過去的職業種種，從記者、公關到廣告人，麵鋪得挺廣，卻沒幾個是真正在第一線直接與消費者打交道的。從前在國內的時候，每次逛街都忍不住溜進一些極具特色的小店，這類的店主大凡都是年輕女孩；淡季的時候關門天南海北雲遊去也；旺季的時候回來，牆上便多了幾張用彩色圖釘釘上的照片，貨架上也多了一些店主旅遊時從各地搜羅的古靈精怪的寶貝們。每每和店主聊天，總是很豔羨她們可以自由地過自己想要的生活，無拘無束。可是每日朝九晚五的寫字樓生涯並不允許我進退自如，便在心底暗暗夢想，如果有一天，我可以自由支配自己的生活，第一件事情就是要開一個屬於自己的小店。
移民到多倫多之前，一個老友為我設宴送行，當大家推杯換盞喝得眼神迷離的時候，他遞給我一張卡片，裏麵畫著的圖案讓我有點不解。他繞著舌頭解釋給我聽，這個圖上的兩個人，躺在地上的這個人，是過去的你；站立的這個人，是將來的你。我希望你能夠好好把握住這個機會，重新活一次。
“重新活一次”，這個說法好像一團小小的火焰點燃在我心裏，讓我對未來充滿期待，興奮不已。
初試牛角，與夢想開始靠近
當我移民後按部就班找到一家西人公司坐辦公室，每天的工作就是接接電話發發傳真，複印資料給客戶訂機票酒店，每個小時稅前12塊的工資發到手除了交房租和生活費之外，沒有什麽盈餘。雖說到了多倫多又進入College讀了一個學位，但是找到專業工作並不是那麽容易。上下班之餘拾起荒廢已久的筆頭子，為各大華人報刊寫寫稿，采編些新聞，賺點外快的同時也練練筆。可是這點費用加一起，大學學費的貸款都不夠還的。
正巧有個從前讀語言學校的同學開了一家小店，專門賣些中國的工藝品和家居裝飾。她打電話給我說因為最近老公回國，她又一個人帶孩子忙不過來，讓我周末過去幫幫她。這一幫就是大半年，也是在這幫忙的過程中，我發現了自己對於銷售的天分和熱愛。很多時候不管多忙多累，隻要我一踏入店鋪，跟來買東西的人打招呼，就變得神情抖擻，精神百倍。我是一個性格很急躁的人，可是不管多難纏的顧客，我都會極其耐心地對待；有的時候連朋友都嫌煩要趕客人走，還是我追出去把客人挽留住；我自己都不知道為何麵對客人的時候，自己忽然變成另外一個人，沒脾氣外加超級耐心；日子久了，很多客人都是直奔我來，慢慢地我也有了一批“死忠”的顧客，不僅買東西，連日常的瑣事、孩子教育婆媳關係等等都拿來和我一起分享；有時候我不在，她們寧可下一次再大老遠開車過來。
在給朋友幫忙的那段日子裏，幾乎每天都會遇到顧客問我同樣的問題：你為什麽不自己開店？那會兒因為資金不足，外加上對自己信心不足，我隻是微笑著搖搖頭沒有回答。
後來朋友拿到國籍回流了。周末忽然的空閑讓我一時間有點不自在，一日收拾房間的時候從書頁中掉落了一張卡片，我拾起來，正是臨出國前的那位老友親手畫的卡片。我的耳邊又響起了他繞著舌頭跟我說，重新活一次。
對呀，既然拋開一切來到異國他鄉，既然已經作出了這個決定，為什麽不徹頭徹尾地追尋夢想，重新活過呢？問問自己，還怕什麽；青春年華，生活充滿希望；一切都來得及，不怕輸不怕創業艱難，什麽時候都可以拍拍塵土，重頭再來。
勇敢出擊，向夢想邁出第一步
說幹就幹。因為畢竟是單騎出馬，不敢投入太大，我比較了各種店鋪類型，最後選擇了Flea Market（跳蚤市場）作為創業出發點。一來，跳蚤市場的房租比較低，受政府經濟政策的鼓勵，營業額不用繳稅；二來，大部分的跳蚤市場都隻是周六、日兩天營業，平時不開門，在Weekday 周一到周五還不影響正式工作。
比較了多倫多的幾家Flea Market，最後選了一家位置離我住的地方不遠，房租又相對比較低廉的市場。和跳蚤市場相比，在Mall（商場）中開店，租即使位置非常偏僻（譬如靠近洗手間）或是花車，租金也均過2500以上。並且一般來說租店麵都要跟MALL簽一年的合同，也可以選擇盤人家轉讓的店麵，但是這樣一來就要交一筆多出來的轉讓費。轉讓費也從3000－10000多不等，可以盤店麵或者連店內的貨品一起盤，但是這樣也要承擔一些風險，譬如貨品無法銷售出去資金回轉不來；好位置的店麵還千金難求，你稍微一猶豫，店鋪馬上就被別人搶先盤下來了。而跳蚤市場就完全不用擔心這方麵的問題，你可以選擇按月繳房租，根據店麵大小由300多每月到500多每月不等；也可以選擇一次性交清半年的房租，通常這樣可以免去租金中的GST，無形中又省了一筆錢。
和我們想象中的不同，跳蚤市場不是隻出售二手舊貨的地方；而是囊括了家具、電器、服裝、首飾、車配、鞋帽、箱包、五金等林總商品的綜合市場。裏麵出售的商品雖沒有大商場品種那麽齊全，卻也各具特色、琳琅滿目，而價格卻隻有商場的一半或者更低。
我所在的跳蚤市場就占地萬尺，擁有商戶700多家，規模非常龐大，商品的種類也很豐富。 l 好地址是收入豐差的晴雨表
開跳蚤市場第一個麵臨的問題就是選址，和所有的商鋪一樣，開時尚小店，最好能夠觀察周圍的店鋪情況；其實生意好不好在於一個“氣候”，如果幾家風格炯異但是類型差不多的小店湊在一起，就會形成一個小氣候，那些經常逛街的SHOPPING狂們一般來了直奔就是這個方向，別的地方眼皮都不會抬一下的。
因為我的商品是首飾和包包，比較了幾個鋪位，我選擇了一間由女包、太陽眼鏡和賣電話環繞的店麵。因為我賣的包顧客以男性為主，而太陽眼鏡和電話也都是男性感興趣的商品。一般逛街都是兩人同行，對於女伴來說當她們被女包吸引的同時，也會看到我們的酷包，勢必拉著男友一同去逛；這樣我們的銷路也會隨之打開。而之後的事實證明，我的預測完全正確。
l 穩定的貨源要靠自己來積累
接下來的第二個問題就是貨源。因為不想驚擾國內的父母，讓他們享受個清閑的晚年，我決定所有的貨品都從這裏進。最開始我在網上查，用了各種關鍵字，包括“多倫多批發”、“加拿大批發”之類的，查到的卻都是國內的網站，沒什麽收獲。於是就嚐試進入各大中文論壇，試圖找到一些進貨渠道。
同時，在逛街的時候，也有意無意跟店主聊天，看看能不能在閑聊中有所收獲。就是這樣，好像偵探取證一樣，一點一點的碎片累積，我開始有些頭緒了。
我去的第一個進貨的地方是唐人街。唐人街中有一整條街都是做批發的，我從唐人街的起點第一家店鋪開始，一家一家的走，一家一家地推門，從中午12點一直走到晚上8點；雙腳發燙紅腫，鞋子都穿不上，隻能一路吸拉著回家。因為我進的貨很多家都有類似的，為了在同類商品中尋求最低的價格，我隻能一間一間問價比較，還要記錄下店址和電話，避免遺忘。和國內一樣，進貨少了或者言談中讓店主看出是新手，都有可能遭到白眼和不屑。
之後又順著剩下的蛛絲馬跡去了一些地方進貨，有的時候因為信息不全，隻是知道一個大概的區域。就得開著車在那一片不停地兜來兜去，汽油錢也花了不少。
在進貨中遇到的另外一個問題就是進什麽樣的貨銷路好，不積壓。這一點很難，許多店主見多識廣，但她們開的小鋪往往不及沒有品味的大媽們開得紅火。原因就是眼光太高，過分迷信自己的品味和審美觀，沒弄清市場上顧客的真正需求。
l 全情投入，顧客的心理最重要
開小店，就得全身心投入，從進貨到分析顧客心理品味，一樣都不能放鬆。對於一些人來說，開小店就像買了一個高級玩具，並沒有根本上心。如果隻從自己個人喜好來開小鋪，一定會和市場脫軌。
在進貨上麵真的是一邊栽跟頭一邊培養起眼光，這些都是付了學費的。開店至今，到現在還有一些貨品從來就無人問津，一樣都沒賣掉過。而有些貨品，車輪一樣轉了不知多少了。
另外一個就是商品的標價。相對於一窩蜂的換季大減價和價格的下調來說，如何建立小店的獨特風格和新鮮麵孔要更勝一籌。其實，在這一點，太古的JCY和城市廣場的ONE’S做得就非常好；她們經營範圍以日韓時尚流行為主，更新的速度很快，也不輕易在淡季將價格大幅下調，保持自己店麵的風格和形象，即使是價位。與其用低價降了身份降了品味去跟其他的店“血拚”，不如另辟蹊路取勝。
l 銷售策略定生死
貨有了，價格也定了，店址選好了，接下來就是如何經營了。
因為是跳蚤市場，所以銷售策略也和大MALL不太一樣。顧客心理非常重要，他們來跳蚤市場無外乎兩個原因：1，找和商場一樣的貨品，因為跳蚤市場價格便宜許多，現金交易又不用交稅；2，找商場買不到的東西，越古靈精怪稀奇越受歡迎。因為我是從本地進貨，價格牌上打不過人家大批從中國進貨的人，那麽就走第二條路，賣不太和人家重樣的東西；我每天在理貨的時候都在想，這些客人他們從哪個方向來，第一眼會看到什麽，什麽會引起特別注意，什麽顏色，什麽樣式的東西會特別抓住他們的感覺？加拿大的好處就在於龐大的移民群體，夾帶著各種文化，各種潮流，各種習俗，各種喜好，讓你能在很短的時間裏就能集中而快速了解到非常多的東西。
小小的店鋪，卻給了我一個廣闊的舞台，表演的舞台，施展的舞台，試驗的舞台。
中國人的智慧和早在幾千年之前就開始走的商業之路，留給我們的，是血脈裏流淌的睿智和思考；即使是剛剛邁出的試驗性的步子，每一步都是新探索的開始：
初次逛店，不舍得一次掏出很多錢來買東西，沒關係，幾塊錢的東西總能買得起吧？別小看著三五塊錢，裏麵蘊涵的客流群和好感度可是一筆重大的財富；我的店鋪分為兩部分，前部分都是10元左右或以下的小商品，後部分是幾十塊的包包。當客人被小商品吸引住並掏錢購買的時候，順勢向她們介紹包包和其他價錢高一些的飾品；即使他們這次不買，起碼在頭腦中有所印象，隻要我的商品夠特別，下一次一定直奔而來。所以說，以低價的商品切入，培養潛力客戶。
理貨之外，服務態度也是最重要的一塊。不管是什麽顧客，買1塊錢的商品還是50塊錢的貨，我都以同樣的熱情對待。記得從前參與過一部本地電視片《Wedding SOS.》的拍攝，裏麵的那個有25年經驗的英國主持人說，在任何時候，不管你多累多辛苦，都要挺直腰板，腳尖並攏微笑麵對觀眾，永遠展現最好的一麵。同樣的道理也適用於零售業。
l 稍安勿躁，做生意還得慢慢來
對於店主，還有一個很重要的因素就是是否可以平衡心理和情緒。
我們是10點開門6點收工，剛開業那會兒11點沒賣掉東西已經有些心慌走神了。而現在，經常到下午3點還沒開張，一樣談笑風生，因為慢慢就會摸清市場規律，也就不怕了。再說，人的七情都在臉上，一慌勢必影響神色，這種情緒也會轉移到消費者身上，反而導致惡性循環。
生意好的時候，不要得意忘形；生意差的時候，也不要窮形惡相。這一點非常重要。
記得有一次聖誕節之前，暴風雪。一年中最好的生意就數12月份聖誕節前後了，也是眾商家店主一年中最盼望的時刻。可是因為天氣的緣故，去年的聖誕節前後生意並不是很好。我記得那天咬著牙，戰戰兢兢從家裏出門，一路以時速40碼開了一個多小時才到市場，到了之後也一直沒生意。除了路遠實在沒辦法來的業主，基本上百分之八十的店主都來了；大家都站在店門口，眼巴巴地看著空蕩蕩的走廊，走來走去的零星幾人也都是店主們。最後那天創下了我開店的最低營業額：20塊錢。店租每日50塊，加上油錢，算一算還倒貼了不少。
大有大的好處，小有小的靈氣。不要一開始就把目標定得很高，其實很多時候，我們可以從這些小的領域入手，了解加拿大；過往的每個人，每件事，每一天都認真對待；同樣，你所看、所聽、所聞都可以靈活思考；既然能夠踏上這片土地，我們的勇氣和智慧也讓我們能夠立足於此，並穩穩地站下來。小生意就像一個小舞台，觀眾的反應你會非常迅速的接收到，並及時修正每個不當的細節，如果小生意可以做得遊刃有餘，一旦有更好的機會，才能迎頭趕上，從容麵對。
歌裏淡淡地唱著“相愛簡單相處難……”，開小店也是，開起來很簡單，但是將它經營得好是件很見功夫的事兒。不過呢，不管是開餐館也好、開大卡車也好、開機器也好；隻要你能在紛繁的生活中找到一條屬於自己的路，好好經營，認真把它走下去；生活回饋給你的，絕對不會讓你失望。
我的夢想騎在跳蚤背上，正在飛翔。 ——本文首發於2007年7月4日多倫多《星星生活》周刊 | ||
辛苦了夕子
同時我也把這篇文章轉貼到我的blog裏,作為資料收存:)