老瞎瞎說：閑話增強談判能力的技巧好書及地主談判實戰案例
同胞們通常一提起TF，最常見的反應是我工作做得好好的，收入也不錯，我又不缺錢，為什麽我要選擇去TF，去跟房客打交道，自尋煩惱掙那點兒小錢？老瞎早就喪失了勸同胞朋友們TF的興趣了，所以今天不聊TF的好處，不聊該不該TF，今天僅僅就談判技巧在TF中的實戰應用戰例說明TF實戰中可能的樂趣。
最近對我們提高改善我們的談判能力技巧最有幫助的一本書是：Getting More: You can Negotiate to Succeed in Work and Life by Stuart Diamond（沃頓商學院教授被紐約時報推介的暢銷書之一，亞馬遜購書鏈接如下。NND，老瞎又免費幫別人推銷書了，這事兒總有些缺心眼兒！）
該書精要如下：
成功的談判中，
- 要把贏的感覺留給對方
- 找出對方的真正決策人
- 專注於目標，而不是對錯
- 承認對方的地位和權力
談判的四個層次：
- 使用強權征服對方（最笨拙的談判，耗費最大回報最差）
- 讓對方按你的思路思考（讓談判進入自己的預設套路）
- 讓對方理解你想讓他理解的觀念（讓談判更容易進行下去）
- 讓對方感受你想讓他感受到的東西 （讓談判更容易達成自己的預設目標）
談判的核心：爭取更多！！
談判時應該遵循的12個原則：
- 明確自己的談判目標；
- 尊重談判對手；
- 盡最大可能徹底了解對方，了解誰是對對方有最大影響力的第三方；
- 進行必要的感情投資。一旦能與對手建立某種情感聯係時，要盡量把對方的情緒導向有利於談判的方向；
- 永遠不拘泥於任何一個單一談判手法，如有可能，盡可能試用多種談判手法；
- 盡量不要一下子把所有的要求一下子都提出來；
- 一開始的出價要離譜，然後循序漸進趨向最有利於自己的目標；
- 充分利用不等價交易，建議不一定等價，但是最容易被對方接受的方案；
- 利用對方認可的準則，誘導對方進入自己預設的語境；
- 坦誠相對，嚴守道德。利用社會法則追求短期效果，利用自然法則追求長期遠期效果；談判中的態度至關重要，直接影響談判結果
- 重視溝通和表達；（關鍵在於溝通的有效性和表達的精準和藝術）
- 找出真正的問題所在。你必須充分了解：對方真正關心的是什麽，雙方的差異在哪裏，然後尊重差異，針對對方的問題核心引導談判的走向。
以上是這本書的幹貨和精華，書中有許多生動有趣的實戰案例可供參考。很有趣的是，老瞎過去多年的全球供應鏈管理的職業生涯中的成功經曆全部都暗合支持上述的談判十二原則，幾乎所有的失敗教訓都能找出違背了這十二個原則的地方，或者失敗於癡迷於最低層次的談判（過分使用了強權）！老瞎本以為自己超級牛，在談判上無師自通（從工程師直接轉行做全球采購經理，讓雇主猛一看以為我曾經一輩子都在做這行似的），讀書實踐後才認識到天生的神侃能力再加上認真學習別人的研究成果才可能讓自己的談判能力技巧更上一層樓。
分享下麵幾個TF中的談判實戰案例之前，先分享一下我們教育房客的一般做法。我們做這一行已經有十多年了，開始時跟多數人一樣，兩眼一抹黑。一步步走來慢慢積累了一些識別篩選相對可以接受房客的甄別原則，失手的概率越來越低了。這些原則基本和投資理財論壇大佬們過去的總結基本一致，就不一一贅述了。
挑選房客最怕兩條：一是遇到所謂職業房客，這類人最難纏，惹上了一般都很難輕易擺脫； 二是遇到收入不足還硬撐要求租房的房客。此兩類人必須在初次電話接觸時或者麵談時堅決剔除掉，決不能有任何妥協！就算有了一定的經驗和篩選原則，實戰中仍難免看走眼失手遇到特別矯情難搞定的房客。於是盡早教育培訓房客幾乎成了TF生涯中頭疼程度的決定因素。
我們的通常做法是：house showing中明確告知通過了初選的潛在房客這房子是有年頭的老房子了，不要指望事事完美無瑕，任何功能性的缺陷、關乎安全的問題都將會馬上得到修理改正。除此之外你之所見既是你將要租的房子，千萬不要有不切合實際的升級改造的期望。 租約中將包含As is的條款。這會避免很多不必要的入住後的矯情與爭執。簽約時/後，反複澄清聲明，我們相互並不了解，為了他們日後租住順利愉快，強調保持順暢有效的溝通至關重要，盡量避免一方想天一方想地，結果還誤以為雙方都想的是中間。這都是可能問題的觸發點。房子以後若有任何問題，請用text message溝通，我們會在24小時內回複，並且隨時通知房客跟修理工聯係的進展。同時要求房客在我們問問題時也必須24小時內回複，保持溝通通暢。我們會特別強調我們多麽在乎房客按時交租，一旦晚於約定的時間，late fee必收無疑。隻要按時交租，我們根本不會來煩擾房客！！
當然實際操作中，第一次晚交房租時，我們常常會赦免一次late fee，同時警告，下次絕不會赦免了。以後一切都嚴格遵循租約。我們跟房客打交道的一般原則是“nice but firm”。當然赦免第一次晚交房租有些許違背我們自己的原則。不過從實際操作上看，還不算太糟糕。
有了這些鋪墊就可以分享實戰案例了。
案例一：這是一家住了六年的房客。男房客是個很另類的尼日利亞官二代、做IT的兼進出口生意人，老婆是美國典型黑人、政府雇員。租房時信用不好，收入不錯，口口聲聲以後要買這個房。於是分別簽了rent to own（$5000 option fee鎖定三年後買房）和普通租房合約。開始一直付租金比較順暢，直到官二代老爹退休後，海關開始刁難，出口貨物開始在尼日利亞港口滯留導致貨款無法回收。老婆開始無節製消費，付房租開始出現困難。到三年時，無力按計劃實現購房。於是肯求寬限一年rent to own約期，避免失去$5000 option fee。鑒於對他們情況的了解，寬限了他們一年。到了第四年底，房客仍然無力購房，但選擇繼續租住（此時$5000 option fee已經被我們吞掉，我們所做的等同於股市中option writing）。再往後，這個官二代努力想方設法掙錢，但是在出口生意嚴重不順利的巨大壓力下，身體狀況急劇惡化。支付房租越來越困難，開始持續繳納late fee。我們對此沒啥不爽的，相當於漲了房租。再後來，官二代遭遇連續大手術，好轉了的生意又遇到回款困難，老婆又劈腿離婚卷了一筆錢走了。官二代開始跟我們矯情：說我可不想以高於市場價買這個房子了，同時很強硬地說我要去買別的房子，不過原來丟了的那$5000 option fee我要要回來，否則布拉布拉~~~，盡管我們知道官二代在法律上沒有任何依據要回那$5000 option fee。我們還是先利用了我們訂的包月法律谘詢服務，重新請律師複審了過去的全部雙方簽署了的rent to own文件，確認我們絕對無需退還那$5000 option fee。然後回頭跟官二代談：你自己也是個生意人。過去的合約副本全部在此，我們也請律師重新審閱過了文件，你讀了文件後我們再談。結果跟預想一樣，然後官二代就沒聲音，並且繼續租住下去了。
案例二：我們唯一的好學區白玉房住進了兩個畢業不久在一起工作的白人女孩兒。很快，其中一個女孩弄丟了工作，搬回了她媽媽家。另一個女孩為了保證自己的兩個孩子能留在好學區的學校，希望能夠急需租住這裏，但是她自己的收入不足以支持租金。我們就通融她或者找來一個我們能接受的室友，或者馬上搬出去。後來留下的女孩找來了前夫通過我們的背景審查與她同居，但是要求前夫補齊押金。她前夫搬入時沒錢補齊押金，簽訂協議，一個月後補上。接近一個月時，短信提醒他交押金日期臨近。這家夥特別不高興地回複“知道了！知道了！我是負責任的成年人，不需要別人提醒我該做什麽了！” 馬上跟他一句：“好啊，好啊，很高興有你這麽負責任的房客，希望能按時收到你的押金和租金。”此後，不知是否源於他要維持他的這種驕傲還是別的，錢都老老實實地按時交了。
案例三：一戶很特別的索馬裏房客，她們是我們買銀行白菜房時直接接收過來的房客。一住就是N多年不走。之所以特別，這家是媽媽帶著一群成年了的女兒和一堆不知道是誰的後代的小孩子。每次有事兒去這家，從來見到都是不說英語的媽媽和在美國長大受教育的女兒們，以及總是新麵孔的索馬裏男子。幾個女兒們都在美國受了很好的教育，要麽是醫生要麽是有不錯收入的職業。更有意思的是這個家庭很像我們中國人，孩子們都非常孝順，房租都是女兒們負責按時支付，家裏問題都是女兒們出麵處理，當然也是因為媽媽不通英語。一年多前，女兒們想幫媽媽把房子買下來。我們說好啊，給她們做了一個comps。這就是房價。女兒們說太貴了，你們買的價錢我們知道多低，幹嘛賣給我們這麽貴？我們說不是我們主動要賣給你們這個房子的。市價就是如此，愛買不買，如果不買，兩個月加租（當時租金比市價低太多了）。她們繞了一大圈，幾周後回來說，我們買不了，而且決定繼續住下去。（我們當然心知肚明，加租金後我們的租金對應市場價仍然是極有競爭力的）好吧，給誰住都是住，這也不是很爛的房客，重新簽租約繼續住吧。盡管今年這裏是出奇的暖冬，但是冷起來還是很冷的。前一陣某個周末，這家房客突然來電說暖氣不工作了。我們的租約是經過律師審閱的，包含有條款要求房客向天然氣公司購買service plus服務，涵蓋暖氣，熱水器的緊急維修，還包括條款要求房客每月更換暖風過濾器，同時明確指明任何維修房客出前一百美元，$101之後才由地主負責。問她們是否按期更換過暖風過濾器，她們張嘴就胡說換了（時候確認她們甚至找不到暖風過濾器的位置）。我們知道那個furnace是幾年前剛換過的，徹底壞了的可能性很低。打了一圈電話，約了個專修暖風的公司去看看，還給她們帶了幾個電暖風機去應急，如果水管凍了就麻煩了。修理公司技工一查，還真是因為過濾器從來沒有更換過，通風不暢導致了係統自我保護停掉了。讓房客買了過濾器換上，修理公司技工重新啟動係統解決了問題。收費$162。我們付錢打發了修理公司技工，剩下的問題就剩下任何追房客付錢了。通知房客下月多付$162時，房客就不幹了：憑什麽讓我們付錢？隻能一條一條追房客了。1.房客沒有如約購買service plus服務，否則這是service plus負責覆蓋的修理，房客違約了。2. 房客沒有如約定每月更換暖風過濾器，造成係統失效。3. 再退後一步，房客也需要為修理負責最開始的$100。重新發給房客租約副本，劃出相關條款。讓房客的女兒們看後回複。結果房客就沒爭執的聲音了。
案例四：早年TF沒有經驗，遇到一個願意做rent to own的房客。遭遇了一次《老瞎被空手套白狼》曾經的老帖詳述了複雜的過程就不重複了。有興趣的朋友可以用連接複習老帖。多年過後重新看這個案例，這恰好佐證了上麵談判原則第8條。遇到複雜情況很難談攏時，重新審視各方利益和需求，重新構建提議可能被各方接受的新方案。有時就能解開談不下去的死局。
其他的故事還有很多，工作中談判忽悠供貨商達成預設目標的故事就更多了，就不一一列舉了。總之談判技巧在工作生活中的應用機會數不勝數，值得一輩子不斷學習實踐。提高了這方麵的能力技巧能幫我們遇到生活工作中很難解的事情時找到解決方案。讓我們的工作生活生意容易很多，有時也更有樂趣。總之開始介紹的書或類似的書值得學習試用。
又是一個長篇，謝謝您的耐心閱讀，真希望對您有所幫助。
