USANA事業機會
The Spirit of USANA MONEY COMES WHEN YOU CREATE VALUE FOR OTHERS 你的財富來源於當你為別人創造出財富
正文
如何選擇直銷公司
如何選擇直銷公司
D.C. FALTER MARKETING 著
下麵這份報告是我們多年研究直銷業的結果。本文乃為希望在直銷業有所成就的人而提供。要在直銷業成功的第一個步驟，就是要選擇正確的產品和公司。希望您您好好學習和運用這份報告所說明的基本原則，如此您將能擁有足夠的知識和必需的工具，選擇一家最好的直銷公司。
選擇直銷公司的因素
與其直接運用一些簡單的規則來選擇一家公司，我們寧願您能按部就班地瞭解整個評估的過程與步驟。瞭解每一個因素對一個直銷人來說非常重要，您將可以運用這套係統，來評估任何一個直銷事業機會。如下這六個因素就是我們在這個報告中所要探討的。在使用這些因素探討您的事業機會時，請問自己下列這些問題。
產 品
我要選擇哪一種產品或服務？為什麽？
時 機
我應該在公司成長過程的哪個時期添加？
獎 金 製 度
當前廣泛使用的五種獎金製度中，哪一種最好？
公司的經營管理
如何評估公司的經營團隊？
產品的質量
哪些因素造就一個優良的產品？
整體評估
如何對事業機會進行整體評估？
現在，請使用以下的評等係統來選擇傳銷機會，並仔細分析所要選擇的公司。在這個報告中，我們將會詳細解釋上述六個選擇公司的要素。在解釋每個要素之後，我們將使用一個簡單的評分係統來為這六個要素打分數。
研究＃1:選擇最好的產品類型
在我們對 200個以上的個案的分析結果中﹐我們得知哪些產品種類是當前直銷業中最熱門的產品，以及哪一種產品將會是往後 20 年最熱們的產品。以下依照產品的獲利高低、穩定性、和長期成長潛力，列舉了直銷業裏最常見的產品種類：
營養補充品／健康食品 護膚品、化妝品、個人護理
日常用品 電信／預付卡
珠寶／黃金 金融／債務抵銷服務
水務／空氣清靜機 MLM 名單
旅行 批發購買俱樂部
其他發展前景有限的 MLM 行業：
計算機／因特網服務 法律服務
人造衛星、硬件及服務 家庭／個人保全產品
書、報告、時事通訊 消息服務
汽車護理產品 食品雜貨／折價券
測試＃1:產品類別
如果您要評估的公司所推廣的產品或服務屬於以下類別，則請根據所屬的類別來評分。每一家公司最多隻能選擇一個類別。請選擇最能代表這家公司的產品，然後在得分欄打上分數。
公司的主要產品 得分
營養保健產品 10
個人護理／護膚及護發產品 8
家庭日用品 6
電信 4
珠寶 2
財務服務 2
旅行 2
======
得分：
由於六、七千萬個嬰兒潮時期出生的人的年齡老化，營養補充品將會繼續快速成長的趨勢。在 1993 年，營養補充品的銷量爲＄270 億美元。1995 年，這個行業已超過＄920 億美元。現在每天都有超過 10,000 個嬰兒潮時期出生的人進入 50 歲。再過 10 年，這些人將是 60歲，專家預測，屆時營養保健品產業的產值將是現在的5-10倍。
研究＃2:選擇最佳的時機
哈佛商學院博士 Charles King 在《成功》(Success)雜誌發表的一篇名《繁榮的曲線》的文章中，用圖表描述了成功直銷公司成長的階段。
簡單的說，一家直銷公司在經曆幾個主要的成長階段後，會進入一個穩定的、長期的發展過程。第一個增長階段通常叫做「起步階段」。這一階段是最脆弱、也是最容易倒閉的階段。一旦公司的年銷售額達到5,000萬美金之後，這家公司就算是通過「臨界點」。 通過這個「臨介點」代表這家公司將能持續發展。進入這個階段之後，這家公司將會在 5 年內變得家喻戶曉。
在這個時期之後，公司將會進入暴增期，及其獨占的品牌產品開始為大眾所普遍接受，公司銷售開始爆漲，經銷商們的收入將會成長 5-10 倍。直銷公司成長的最後一個階段是「穩定期」。這是擁有一個龐大的經銷網絡的時機，但也是一個很難創建網絡的時機。這時候，公司是如此的廣為人知，經銷商必須具有更熟練的技巧來應付那些異議，因為有些人可能已經被找過好幾次。進入穩定期之後，成長量會很大，但是成長速度會變得緩慢些。選擇最佳時機添加的最重要的要素應當是年銷售額。
測試＃2:時機
下麵的表格列出了一家公司成長的七個階段，每一階段都有對應的分數。請找出您要評估的公司的年銷售額，查出對應的得分，並在得分處填上分數。
成長階段 年銷售額 (美金) 得分
起步期 ＄ 0 到＄500,000 2
探索期 ＄ 500,000 到＄1,000,000 4
專注期 ＄ 1百萬 到 ＄ 5 百萬 6
暴增預備期 ＄ 5 百萬 到 ＄ 5 千萬 8
暴增期 ＄ 50 千萬 到 ＄ 10 億 10
穩定期 ＄ 10 億 到 ＄ 50億 8
成熟期 ＄ 50 億以上 6
=========
得分：
研究＃3:選擇最好的獎金製度
哪一種獎金製度最好？直銷行業中最普遍的五種獎金製度包含脫離，Unilevel，矩陣製，二升製和雙軌製。您這裏的工作是檢查這下列五種計劃並且選擇您感受最好的一個。
我們假設拿組織的月銷售額＄ 40,000 美金來比較不包含獎金的直銷獎金製度。換句話說，您有400個下線經銷商，而每人每個月購買100 美金的產品，則您應該能賺取多少？
獎金製度 報酬範圍 好處 壞處
脫離 ＄ 1800-$3200 獎金高 個人責任額過重、代數有限
雙軌製 ＄ 4000-$8,000 公平、有利可圖 兩條腿必須平衡
矩陣製 ＄ 1200-$4000 Spill-Over 支付的寬度和範圍有限
二升製 廣泛地不同 表麵上很好看 使用此製度的傳銷公司沒有能活過5年的
Unilevel ＄ 2000-$4000 公平的製度 初期獎金少
＊以上數字是以我研究的所有公司平均付出的報酬為基礎。這些假設的例子隻是作爲評估之用，他們並不代表經銷商將會收到這麽多的收益。經銷商收入多寡視經銷商努力程度而異。
各種獎金製度所支付的平均代數。
脫離＝6代*
雙軌製＝無限大**（雙軌製不計算層次，而是計算總分）
矩陣製＝2 到 12代（變動較大）
二升製＝無限大（按銷售額計算，但經銷商必須犧牲所推薦的頭兩個經銷商給其上線）
Unilevel ＝7代***
＊有些脫離式的獎金製度有一種稱為「壓縮」的功能，能讓經銷商領取更多的代數。
＊* 雙軌製隻累積總分，不記層次。總分可加到每一邊每一周＄ 5,000。經銷商在重新進入自己下線之前每年能賺得＄ 100,000美金以上。
＊**現在一些獎金製度聲稱有「無限紅利」。 我們發現這種紅利有誤導的行為，因為它隻付給少數符合資格的經銷商。
測試＃3 ：獎金製度
我們按以下的評分標準來為五個獎金製度評分。分數高低因每個獎金製度會有許多變化因素而會有所不同。例如，脫離獎金製度的最高分 6分是基於這個獎金製度中的最大利益和最小限製。另外一個脫離計劃 4分是基於一定程度的報酬、一定的層次，或高的配額。最高的獎金製度得分是基於對經銷商的公平、報酬的潛在性和對下線的幫助激勵而定。
獎金製度 得分
脫離 4-6 分
雙軌製 7-9 分
矩陣製 2-7 分
二升製 0 分未獲得證明的製度
Unilevel發展 6-8 分
======
得分：
研究＃4:仔細檢查一個經營團隊
這部分似乎是最簡單的，然而當選擇直銷公司的時候，這可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有權和經營管理的一個簡單的方法。請盡可能獲取最多有關公司的消息。
公司文獻資料: 公司曆史，創立者等。
公司的收支狀況: 檢視財務報表，瞭解公司的經營狀況。
記住，即使是合法的好公司也一定會有不滿的經銷商投訴。我們要尋找的是一家訴訟事件發生頻率較低的公司。
測試＃4:經營團隊
在這個測試中，我們先將所有的公司經營團隊打滿分，即給10分。然後我們著手對與公司經營管理有關的問題進行扣分。下麵是相關的管理問題所造成的失分。滿分為10分，依次降低。
曾有不合法活動、破產次數、管理團隊經驗不足、缺乏成功的曆史、曾有不良的商業行為、員工或經銷商操守不良、資金管理不善、溝通管道不暢通等。
得分：
研究＃5:選擇產品質量最好的公司
在這個類目中﹐我們給予所有的公司打上滿分。然後，我們去掉那些被可能認爲有問題的任何一項的得分。請參照下列這些商業行爲來做檢查。
測試＃5:產品質量
由於研究結果顯示，營養保健品是傳銷業中最熱門的產品種類，而且因前十大的直銷公司都是營養保健品公司，因此我們決定隻針對這類公司進行評分。為了得到最正確的結果，我們給每個公司都先打滿分，即 10分，然後依照公司發生的問題開始扣分。以下是相關的導致失掉分數的一些問題。 先記 10分，然後相應減低。
產品種類不齊全、強調草藥而不強調營養成分、誇大產品成效、產品為經驗不足的科學家所研發、使用不安全的成分、產品效果不佳、會生成副作用、標示不明、營養成分太多或太少、成分質量不佳、產品線太過複雜、沒有不滿意保證等。
得分：
研究＃6:整體評估
這是我們對200家直銷公司所做的研究分析。評估所得的直銷業前10名列在第七頁。如您需要進一步的資料，請連絡給您這份報告的人。
測試＃6:整體評估
每個公司先打滿分"10" 分，並依是否發生下列狀況逐次扣分。
不正當的活動、過度的廣告和噱頭、沒有產品所有權 （僅代理產品）、強調獎金製度而不重視產品、誹謗其他的直銷公司、使用不正當的招募手段、直銷商初始成本太高或太低、經常取消訂單、少有持續消費者、有負債、經營不善、成長緩慢、產品種類變化太快、曾大幅變更獎金製度等。
得分：
總分：________(60 分)
結 論
D.C. Falter Marketing 使用上述的測試係統對200 傳銷的機會進行了測試。有30個公司得分較高。然而﹐在所有的測試的公司之中﹐隻有一個公司取得了60分中的 59分。
注：
請注意，我並沒有對我所研究的公司有任何偏袒。在開始進行研究之前，我已退出所有曾有經營權的直銷公司，直到仔細檢視這200多家公司，並選出了最好的公司之後，我才又成為一位獨立經銷商。現在我的組織中有許多經銷商。然而，我並沒有與哪個特別的網絡市場銷售公司有直接的合作關係，我所推薦的公司也未必同意或不同意 D.C. Falter Marketing 所做的研究報告。
敬上
D.C. FALTER MARKETING 著
下麵這份報告是我們多年研究直銷業的結果。本文乃為希望在直銷業有所成就的人而提供。要在直銷業成功的第一個步驟，就是要選擇正確的產品和公司。希望您您好好學習和運用這份報告所說明的基本原則，如此您將能擁有足夠的知識和必需的工具，選擇一家最好的直銷公司。
選擇直銷公司的因素
與其直接運用一些簡單的規則來選擇一家公司，我們寧願您能按部就班地瞭解整個評估的過程與步驟。瞭解每一個因素對一個直銷人來說非常重要，您將可以運用這套係統，來評估任何一個直銷事業機會。如下這六個因素就是我們在這個報告中所要探討的。在使用這些因素探討您的事業機會時，請問自己下列這些問題。
產 品
我要選擇哪一種產品或服務？為什麽？
時 機
我應該在公司成長過程的哪個時期添加？
獎 金 製 度
當前廣泛使用的五種獎金製度中，哪一種最好？
公司的經營管理
如何評估公司的經營團隊？
產品的質量
哪些因素造就一個優良的產品？
整體評估
如何對事業機會進行整體評估？
現在，請使用以下的評等係統來選擇傳銷機會，並仔細分析所要選擇的公司。在這個報告中，我們將會詳細解釋上述六個選擇公司的要素。在解釋每個要素之後，我們將使用一個簡單的評分係統來為這六個要素打分數。
研究＃1:選擇最好的產品類型
在我們對 200個以上的個案的分析結果中﹐我們得知哪些產品種類是當前直銷業中最熱門的產品，以及哪一種產品將會是往後 20 年最熱們的產品。以下依照產品的獲利高低、穩定性、和長期成長潛力，列舉了直銷業裏最常見的產品種類：
營養補充品／健康食品 護膚品、化妝品、個人護理
日常用品 電信／預付卡
珠寶／黃金 金融／債務抵銷服務
水務／空氣清靜機 MLM 名單
旅行 批發購買俱樂部
其他發展前景有限的 MLM 行業：
計算機／因特網服務 法律服務
人造衛星、硬件及服務 家庭／個人保全產品
書、報告、時事通訊 消息服務
汽車護理產品 食品雜貨／折價券
測試＃1:產品類別
如果您要評估的公司所推廣的產品或服務屬於以下類別，則請根據所屬的類別來評分。每一家公司最多隻能選擇一個類別。請選擇最能代表這家公司的產品，然後在得分欄打上分數。
公司的主要產品 得分
營養保健產品 10
個人護理／護膚及護發產品 8
家庭日用品 6
電信 4
珠寶 2
財務服務 2
旅行 2
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得分：
由於六、七千萬個嬰兒潮時期出生的人的年齡老化，營養補充品將會繼續快速成長的趨勢。在 1993 年，營養補充品的銷量爲＄270 億美元。1995 年，這個行業已超過＄920 億美元。現在每天都有超過 10,000 個嬰兒潮時期出生的人進入 50 歲。再過 10 年，這些人將是 60歲，專家預測，屆時營養保健品產業的產值將是現在的5-10倍。
研究＃2:選擇最佳的時機
哈佛商學院博士 Charles King 在《成功》(Success)雜誌發表的一篇名《繁榮的曲線》的文章中，用圖表描述了成功直銷公司成長的階段。
簡單的說，一家直銷公司在經曆幾個主要的成長階段後，會進入一個穩定的、長期的發展過程。第一個增長階段通常叫做「起步階段」。這一階段是最脆弱、也是最容易倒閉的階段。一旦公司的年銷售額達到5,000萬美金之後，這家公司就算是通過「臨界點」。 通過這個「臨介點」代表這家公司將能持續發展。進入這個階段之後，這家公司將會在 5 年內變得家喻戶曉。
在這個時期之後，公司將會進入暴增期，及其獨占的品牌產品開始為大眾所普遍接受，公司銷售開始爆漲，經銷商們的收入將會成長 5-10 倍。直銷公司成長的最後一個階段是「穩定期」。這是擁有一個龐大的經銷網絡的時機，但也是一個很難創建網絡的時機。這時候，公司是如此的廣為人知，經銷商必須具有更熟練的技巧來應付那些異議，因為有些人可能已經被找過好幾次。進入穩定期之後，成長量會很大，但是成長速度會變得緩慢些。選擇最佳時機添加的最重要的要素應當是年銷售額。
測試＃2:時機
下麵的表格列出了一家公司成長的七個階段，每一階段都有對應的分數。請找出您要評估的公司的年銷售額，查出對應的得分，並在得分處填上分數。
成長階段 年銷售額 (美金) 得分
起步期 ＄ 0 到＄500,000 2
探索期 ＄ 500,000 到＄1,000,000 4
專注期 ＄ 1百萬 到 ＄ 5 百萬 6
暴增預備期 ＄ 5 百萬 到 ＄ 5 千萬 8
暴增期 ＄ 50 千萬 到 ＄ 10 億 10
穩定期 ＄ 10 億 到 ＄ 50億 8
成熟期 ＄ 50 億以上 6
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得分：
研究＃3:選擇最好的獎金製度
哪一種獎金製度最好？直銷行業中最普遍的五種獎金製度包含脫離，Unilevel，矩陣製，二升製和雙軌製。您這裏的工作是檢查這下列五種計劃並且選擇您感受最好的一個。
我們假設拿組織的月銷售額＄ 40,000 美金來比較不包含獎金的直銷獎金製度。換句話說，您有400個下線經銷商，而每人每個月購買100 美金的產品，則您應該能賺取多少？
獎金製度 報酬範圍 好處 壞處
脫離 ＄ 1800-$3200 獎金高 個人責任額過重、代數有限
雙軌製 ＄ 4000-$8,000 公平、有利可圖 兩條腿必須平衡
矩陣製 ＄ 1200-$4000 Spill-Over 支付的寬度和範圍有限
二升製 廣泛地不同 表麵上很好看 使用此製度的傳銷公司沒有能活過5年的
Unilevel ＄ 2000-$4000 公平的製度 初期獎金少
＊以上數字是以我研究的所有公司平均付出的報酬為基礎。這些假設的例子隻是作爲評估之用，他們並不代表經銷商將會收到這麽多的收益。經銷商收入多寡視經銷商努力程度而異。
各種獎金製度所支付的平均代數。
脫離＝6代*
雙軌製＝無限大**（雙軌製不計算層次，而是計算總分）
矩陣製＝2 到 12代（變動較大）
二升製＝無限大（按銷售額計算，但經銷商必須犧牲所推薦的頭兩個經銷商給其上線）
Unilevel ＝7代***
＊有些脫離式的獎金製度有一種稱為「壓縮」的功能，能讓經銷商領取更多的代數。
＊* 雙軌製隻累積總分，不記層次。總分可加到每一邊每一周＄ 5,000。經銷商在重新進入自己下線之前每年能賺得＄ 100,000美金以上。
＊**現在一些獎金製度聲稱有「無限紅利」。 我們發現這種紅利有誤導的行為，因為它隻付給少數符合資格的經銷商。
測試＃3 ：獎金製度
我們按以下的評分標準來為五個獎金製度評分。分數高低因每個獎金製度會有許多變化因素而會有所不同。例如，脫離獎金製度的最高分 6分是基於這個獎金製度中的最大利益和最小限製。另外一個脫離計劃 4分是基於一定程度的報酬、一定的層次，或高的配額。最高的獎金製度得分是基於對經銷商的公平、報酬的潛在性和對下線的幫助激勵而定。
獎金製度 得分
脫離 4-6 分
雙軌製 7-9 分
矩陣製 2-7 分
二升製 0 分未獲得證明的製度
Unilevel發展 6-8 分
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得分：
研究＃4:仔細檢查一個經營團隊
這部分似乎是最簡單的，然而當選擇直銷公司的時候，這可能是所有要素中最重要的。以下分析一家公司所有權和經營管理的一個簡單的方法。請盡可能獲取最多有關公司的消息。
公司文獻資料: 公司曆史，創立者等。
公司的收支狀況: 檢視財務報表，瞭解公司的經營狀況。
記住，即使是合法的好公司也一定會有不滿的經銷商投訴。我們要尋找的是一家訴訟事件發生頻率較低的公司。
測試＃4:經營團隊
在這個測試中，我們先將所有的公司經營團隊打滿分，即給10分。然後我們著手對與公司經營管理有關的問題進行扣分。下麵是相關的管理問題所造成的失分。滿分為10分，依次降低。
曾有不合法活動、破產次數、管理團隊經驗不足、缺乏成功的曆史、曾有不良的商業行為、員工或經銷商操守不良、資金管理不善、溝通管道不暢通等。
得分：
研究＃5:選擇產品質量最好的公司
在這個類目中﹐我們給予所有的公司打上滿分。然後，我們去掉那些被可能認爲有問題的任何一項的得分。請參照下列這些商業行爲來做檢查。
測試＃5:產品質量
由於研究結果顯示，營養保健品是傳銷業中最熱門的產品種類，而且因前十大的直銷公司都是營養保健品公司，因此我們決定隻針對這類公司進行評分。為了得到最正確的結果，我們給每個公司都先打滿分，即 10分，然後依照公司發生的問題開始扣分。以下是相關的導致失掉分數的一些問題。 先記 10分，然後相應減低。
產品種類不齊全、強調草藥而不強調營養成分、誇大產品成效、產品為經驗不足的科學家所研發、使用不安全的成分、產品效果不佳、會生成副作用、標示不明、營養成分太多或太少、成分質量不佳、產品線太過複雜、沒有不滿意保證等。
得分：
研究＃6:整體評估
這是我們對200家直銷公司所做的研究分析。評估所得的直銷業前10名列在第七頁。如您需要進一步的資料，請連絡給您這份報告的人。
測試＃6:整體評估
每個公司先打滿分"10" 分，並依是否發生下列狀況逐次扣分。
不正當的活動、過度的廣告和噱頭、沒有產品所有權 （僅代理產品）、強調獎金製度而不重視產品、誹謗其他的直銷公司、使用不正當的招募手段、直銷商初始成本太高或太低、經常取消訂單、少有持續消費者、有負債、經營不善、成長緩慢、產品種類變化太快、曾大幅變更獎金製度等。
得分：
總分：________(60 分)
結 論
D.C. Falter Marketing 使用上述的測試係統對200 傳銷的機會進行了測試。有30個公司得分較高。然而﹐在所有的測試的公司之中﹐隻有一個公司取得了60分中的 59分。
注：
請注意，我並沒有對我所研究的公司有任何偏袒。在開始進行研究之前，我已退出所有曾有經營權的直銷公司，直到仔細檢視這200多家公司，並選出了最好的公司之後，我才又成為一位獨立經銷商。現在我的組織中有許多經銷商。然而，我並沒有與哪個特別的網絡市場銷售公司有直接的合作關係，我所推薦的公司也未必同意或不同意 D.C. Falter Marketing 所做的研究報告。
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