決勝直銷界的關鍵首先在於正確選擇，而正確選擇的關鍵在於我們是

決勝直銷界的關鍵首先在於正確選擇，而正確選擇的關鍵在於我們是否擁有準確判斷市場的眼光
有一天和一位朋友交流。她談到中國的直銷發展至今，倒是越來越看不明白。有些人的能力實在一般卻也有了令人羨慕的成就，但更有太多的人迫切的想要成功倒撞的頭破血流。我本想為他整理一些資料以供參考，但在整理之中卻不自覺的加入了自己的感想，最終一發不可收的有了以下這段文字，也是對自己最近這段學習的回顧。

中國的古話說得好“不知廬山真麵目，隻緣…….”。人們對於各種直銷製度和采用各種製度的公司的層出不窮感到的無從入手，對直銷界的一些現象感到迷惑，我想皆有此而起。所以天問說過“要跳出直銷看直銷”。因為任何經濟形式的發展都要符合經濟規律的。如果能站在一定的高度從新看待直銷這個模式，或許能夠豁然開朗。

有人說過，“在前一次戰爭中獲取勝利的戰略指導思想，如果在下一次戰爭中同樣采用的話，很可能會成為失敗的根源。”人類社會的發展是符合指數曲線的模式。今天人類社會一年的信息總量可能比過去幾千年的信息總量加起來還要多。電腦和互連網的出現，使得人類從此告別了工業時代，而進入了自人類社會產生以來發展速度更快的信息時代！在以大規模生產為背景的工業時代，當時的營銷理論的定位基礎是產品，關注的中心是企業。而現在的世界已經完全的從一個賣方市場變為買方市場。營銷的中心也必然從“產品”向“服務”轉變，關注的重點從“企業”向“顧客”轉變。“交互式合作營銷理論”等等一些以消費者為中心的理論越來越得到體現。

21世紀的競爭最高準則已不再是資本和規模、不再是技術、品牌……那是什麽？是看誰能夠更有效的鎖定終端消費者！消費者永遠是最不忠誠的，那麽靠什麽去鎖定他們呢？……隻有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費者從企業的“顧客”這個對立麵轉變成為企業永遠的“利潤分享者”，也就是能夠讓消費者更快的能通過推薦而能免費使用產品和賺到錢，而不隻是通過自己多消費而得到反饋。如果有哪個製度能在此方麵更勝一籌，那麽成為贏家就是必然的了……


現在我們就以鎖定終端消費者能力看直銷製度發展。

第一代多層次直銷製度以安利的歸零級差製為代表，產生在上個世紀五六十年代。典型的以企業為中心，以銷售（推銷）為重自用為輔的製度。人員加入後首先成為專業推銷員，在大量銷售，建立一定規模顧客群的基礎上再運用推薦機製，建立和領導一個銷售員團隊。（所以本人認為如新的ARO計劃之前的製度雖出現在後期，但確是這種思路發展的登峰造極）。這種製度有較大的銷售壓力，但所謂壓力越大，動力越強。適合技術占優勢的企業運用高品質產品在市場相對空白時期的高速發展，在短時間內能大幅度提高企業市場占有率。也適合高素質人才以高的付出，快速的擴大影響，有所成就，造就一些經銷商領袖的神話。但其鎖定客戶的能力較差，在飽和市場顯得後勁不足。

第二次直銷製度革新主要體現在七八十年代。永久、康寶萊、仙妮蕾德均是在70年代後開始興起。他們主要體現在對歸零的製度進行改良。這一代製度開始越來越趨向於將重心偏向於零售和自用並重。累積的級差製是這一代製度中具有代表性的，顧客在辦了卡之後即便一開始不發展團隊，也能夠通過累積爬階梯的消費方式越用越便宜。所以具有一定的鎖定終端客戶的能力。

第三次製度大革新，產生了以美安、優莎納（USANA）為代表的雙軌製，美樂家為代表的典型矩陣式。他們建立的理論基礎是，雖然直銷中是消費者與經營者合一，但事實上並不是所有的人都喜歡大量的兜售產品，而隻是希望在經營中獲得免費使用產品的機會甚至是致富的機會。那麽能否找到一個方式，可以解決讓大多數消費者僅靠消費（自用）就能走向致富，而不是像第一代製度那樣首先需要建立大量消費顧客群？所以矩陣和雙軌製就因此產生。

他們是以消費（自用）為導向的。是符合買方市場的製度。已完全以終端客戶為中心。重自用和推薦，銷售為輔。表現為隻有適當的個人自用要求，而劃時代的取消了小組業績要求。

他們體現均富原理，更容易讓用戶盡快的賺到錢，不象過去的製度那樣養老不養小，很多獎金項目要奮鬥數年才能拿到，而對大部分人來講隻是“鏡中月，水中花”。

典型美式矩陣製度是提倡均富的典範，適合與純以自用為目的的人群。使得上級無條件的幫助能力差的下級，但也因製度過於死板，無絲毫糾錯能力的過分養懶人。使人覺得象大鍋飯那樣的“做還不如不做”，容易挫傷積極經銷商的積極性。

雙軌製在其發展史上已經走了許多歪曲的道路，以至於現在也有許多人還在以點蓋麵的全盤否定它。但現在穩健型雙軌製已經經過市場的檢驗。正不斷的顯現出它的優勢。

雙軌其實可以理解為是矩陣式製度橫向壓縮到極限，而縱向又擴大的極致的特例——橫向隻有兩個部門少的不能再少，縱向在控製獎金額度條件下所能夠拿的獎金的代數擴大到無限（以穩健型雙軌為例）。它避免了典型矩陣製度無絲毫糾錯能力的缺點。又根本上解決了多線製的所謂穩定和收入的矛盾。“寬度決定收入，深度決定穩度” 。這是所有多線製製度無法解決的永遠的痛，但雙軌從根本上解決了這個問題，使收入和團隊穩定同時可得。
雙軌建立的另一個個基本觀念是，按照世界直銷協會聯盟對直銷商推薦狀況的權威統計：直銷商的平均有效推薦率是：平均每人隻能有效推薦2.4個人，而當時的公司所采用的製度幾乎均為太陽線。那麽如果有個製度的人均最低推薦要求能符合這個數據的話，是不是可以適合更多的人。使那麽多的人對多層次直銷如癡如醉的真正魅力在哪裏？在“倍增”。那麽如何能倍增？製度適合的人群越廣，才越容易達成倍增，而讓這個革命性的製度更具競爭優勢。

當然它也有缺點。均富本身也是缺點，少數的第一代製度中萬人追捧的情況很難再現，少數的千萬美金高階被較多數的百萬美金人所代替。皇冠大使環宇領袖的時代會成為曆史。相對較小的銷售壓力，動力也會小。市場開拓的速度相對第一代製度“風光”的時候要慢。
所以，直銷製度的發展是完全符合整個世界市場形式從賣方市場向買方市場轉變的。也是經過殘酷的市場考驗最終 “適者生存”的結果。

我們在分析了製度發展過程之後再來看目前的市場，是否能對一些現象有所解釋。大家都知道多層次直銷的最大毒藥就是亂價。很多業內人士都對造成亂價的人員痛恨不已，認為其品德太差，眼光太短。但實際情況是那些“亂價人”多是無奈之極。他們有幾個沒有曾經躊躇滿誌，有幾個不想獲得長遠的利益，有幾個不知道亂價的結果隻能封殺新人加入而自挖團隊發展的墳墓。他們一般都是為保留一定級別或為完成指標自掏腰包衝業績後拋貨，或者在陣亡之後傷心了斷。第一次囤貨可能是因為自欺或因無顏麵對團隊。但這個月完不成下個月又如何完成何況還要加上這個月的囤貨，最終的結果隻有下策了。很多“亂價人” 從來不感真麵目示人，終日生活在矛盾痛苦之中還要苦撐局麵。

很多本看好這個行業的朋友就是因此原因而駐足不前。其實現在亂價現象最嚴重的公司均是采用第一代製度的公司。而采用第二代製度的公司雖然也有此現象但情況遠沒有采用第一代製度的公司那樣嚴重。這是不是說明了其製度與現在的經濟現況的符合性問題。
某某公司進入中國不到兩年，最低折扣竟然可以打到5折以下。在公司業績節節攀升，在那些不斷打破最短記錄衝到最高級別的領導人洋洋得意的背後不知道多少人為之折腰。一直以來都在叫喊打擊非法傳銷。但非法傳銷能害幾個人呢？一些人隻是在頭腦一熱的情況下被斬了一刀罷了。有幾個被騙幾十萬呢？這種情況很少吧！倒引得全社會對此喊打不已。有沒有誰統計過那些在“合法的公司”操作過又失敗退出的人們的數量。他們中不少人的損失非常慘重。其中一些人在資金和精神情感上的損失之嚴重足已影響他自己和他家人朋友的一生。

第三代的雙軌製的確有很大的優勢，也給許多不法之徒所利用，所以雙軌隻是一個大的範疇，不能一概而論。製度的設計是反映企業經營理念的。我們再來看一下現在大部分國內運營的雙軌製公司所采用的製度，均統一的沒有強製性的重複消費要求，而隻是在經銷商因新人的加入費而賺到錢之後，才要求一些象征性的重複消費。這樣的製度沒有任何的壓力，一眼看去似乎非常的人性化，最容易吸引那些被第一代公司壓的喘不過氣的經銷商。但這樣的製度機會導向過重，而使得經銷商忽略了產品品質和適宜性，隻是去推介新人賺錢。其拉人頭的本質不變，導致許多人加入公司之後，連產品都不要而直接去找人。

但是做直銷的目的是什麽？是建立一根持續收入的管道。那麽光是網絡人數的倍增有什麽用。一定要把它化為持續的營業額的倍增才有意義。

如此的製度哪一個月網絡中無人加入，那麽整張網很可能就是一張無收入的空網，哪裏談得上團隊的穩定度。這樣的采用所謂的人性化製度的公司炒作心態過重，一味的迎合現今浮躁的人心，而對本身產品沒有足夠信心。

可見中國直銷業發展之路是如此曲折，在走向穩步發展之前還要走過一段彎路。而現在的情況卻是人人都知道直銷業會在中國有一個較長的增長期，於是都急於立即找到一個平台惟恐錯過。但“選擇比努力更重要”這永遠是真理。越是在大眾趨之若騖的時候越是要保持冷靜的頭腦。因為在決定我們能力的諸多因素中“眼光”永遠占百分之九十。