直銷業態及立法!

直銷業態及立法!

為了方便了解直銷，我把直銷劃分為傳統直銷和現代直銷兩類,同時把直銷業態歸納為下述五種表現形式。前三種為傳統直銷，後兩種為現代直銷。說它是“傳統”因這種業態已有數十年的經營曆史，有約定俗成的一套運作係統，崇尚大魚吃小魚；說它是“現代”因這種業態是新經濟的代表，依托在互聯網高速公路的平台上，剛剛起步，求新求變，推崇快魚吃慢魚。這樣的劃分和定義，隻是便於區別，對業態發展沒有任何影響。影響業態前途命運的是規律和企業的機製。

一、初級直銷業態。

在生產力水平較低，、科技不發達、勞動生產工具簡單時期。與這種生產關係相適應的營銷方式如：“傳單式的直銷”、“海報式的直銷”、“走街串巷式的直銷”、“目錄行銷”等。

二、中級直銷業態。

因生產力的發展，如郵政業務的繁榮等等；新的生產和生活工具的產生，如電話、電視的使用和普及等。與這種生產關係相適應的營銷方式應運而生。如：郵購、電話行銷、電視直銷等。

三、高級直銷業態。

隨著各種營銷方式不斷產生和變革，企業要求減少流通環節，建立連續不斷重複消費的機製，穩定和不斷擴大消費群體。直銷商不滿足一次性回報，希望獲得世襲財富保障；企業希望擁有忠誠度的直銷商，並將之與企業捆綁，依據市場倍增學原理，建立一套完整的多層次直銷製度。它是對傳統初級、中級直銷業態精華的綜合。創造性的變革顯示出優越性內涵：最敏感的獎金回饋製度更人性化，世襲化；建立企業文化和營銷理念，係列化的教育活動打造出訓練有素的團隊；直銷商突破雇傭關係，以老板姿態與企業老板一道共同經營事業。國內批準轉型的十家外資企業屬於傳統直銷的這種高級直銷業態。它是以直銷商為載體，以自用消費、分享他人、激情推薦、熱情服務為循環的運作模式。

四、頂級直銷業態。

隨著工具的變革，家用電腦的普及，與這個時代生產關係相適應的營銷方式電子商務如雨後春筍。這是沒有推薦費，隻有銷售獎或銷售獎也沒有的純電子商務模式。互聯網把無數的企業與個人連結起來，買家、賣家、供應商之間架起了信息高速公路，形成了去中間化的“直接商業模式。買賣雙方直接交流溝通，提供直接的技術服務支持，直接地消費與銷售，直接找到最好的廠商產品，直接網上看貨訂貨，直接準確地找到目標顧客、消費市場，創造龐大的商機。電子商務的核心理念是通過互聯網與顧客直接聯係，在售前、售後服務上都能透過電子平台與顧客保持直接的溝通並進行專業化的服務。未來營銷業發展的重要指標應該是獲得服務和溝通的渠道暢通程度、便捷程度和專業化程度；未來營銷發展的重要方向是個性化服務。為盡量多的客戶提供個性化的服務將會成為所有企業的一致追求，而電子商務則是個性化服務的代言人。傳統產業、傳統直銷業必須融入互聯網，並以互聯網、電子商務為載體，透過便利快捷的傳播方式；無限寬闊的傳輸範圍；以及成本降低；資源共享等優勢。通過電子化的手段來建立、延伸、維護和保持良好的顧客關係，提高企業的核心競爭力。

五、終級直銷業態。

那就是電子複合，是新的、進步的、革命性的電子商務。這是新經濟時代、信息時代的產物；是創新求變的結果、是觀念更新的結果；是全新思想的物化。進入二十一世紀的人在創造社會財富的同時在追求個人效益最大化，人們不滿足“挑水喝”簡單重複勞動帶來的生硬收人。動腦筋、想辦法、創造機遇、把握趨勢是與時俱進人的主流。人們忙著選擇“管道的事業”，企圖建立“世襲財富管道”，“選擇比努力更重要”的課題再一次擺在人們麵前。

美國個人成長和財務自由領域大師貝克· 哈吉斯在《管道的故事》一書中指出：問題是：“在新經濟形式下，什麽是最有力和最有效的管道？”答案是互聯網。

他又權威性地指出：互聯網是真正的革命------但它卻並不完美。實際上，互聯網有個問題，一個大問題。互聯網最強的地方同時就是它最弱的地方----它太大了！太擁擠！太混亂！太多競爭！太高科技！你去哪裏購物？如何購買？你信任誰？它太令人眼花繚亂了！
根據專家所言，電子商務公司麵臨三個重大的挑戰： 1、它們需要更順暢的交通；2、它們需要更多的銷售；3、它們需要更多的重複生意；

互聯網需要忠誠的顧客。大部分電子商務公司都在尋找顧客------忠實的顧客。“忠實”的意思是人們會一星期又一星期、 一個月又一個月地從某個電子商務公司購買產品，而不是過了好久才購買一次 。

在互聯網的年代，創造顧客真誠的秘密是什麽？貝克· 哈吉斯回答是：關係！和真誠的人建立真實、堅固、長期的關係（而不是像將關係稱為“眼球”和“人次進入”的高科技）是將成功的商務公司和那曾經成功的電子商務公司區分開來的關鍵。

你看高科技的互聯網需要人與人高接觸的關係。正如約翰·奈斯比特在20年前 所發現的：“科技越發達，我們就需要越多的接觸”。所以人們比以前尋求更多與人接觸的溫暖，以平橫數碼和網站的冷漠。

事實上，口頭推薦從來都是最有效的廣告，今天尤其是這樣。人們喜歡與人接觸，人們信任高接觸的關係。關係解決了 互聯網最大的問題------缺乏真誠的顧客。

貝克· 哈吉斯又說：通過杠杆時間和關係，你能為電子商務公司建立更多的忠實客戶，同時為自己創造持續世襲收入的管道！這就是雙贏，電子商務公司得到更多的忠實的客戶，你從你推薦的實用的產品和服務中得到報酬。我稱之為終級管道。它隻是等你來打開了……你可以從終級管道中賺多少錢？這由你來決定。沒有上限！越多的人在你的推薦群體中，你的世襲收入管道便越大，實際上有人從幾萬個推薦群體中賺取世襲收入的例子並不稀罕……甚至幾十萬的推薦群體！一個人如何向千千萬萬人推薦產品呢！這是不可能的，你或許會說。當我們使用神奇的複合時，就可能了！你很塊會看到，愛因斯坦有充足的理由將複合稱為“世界第八大奇跡”。

貝克· 哈吉斯又敘述：如果你把複合的概念和電子商務結合起來，會發生什麽事？結果是“電子複合”。隻要想一想電子複合的潛力——複合的指數增長與互聯網廣泛和高速度的結合。嘩！所以我將電子複合稱為終級管道，你通過互聯網複合你的時間和關係而得到報酬。……你可以杠杆時間和關係來建立自己的終級管道，而不必投資金錢！……怪不得全世界成百上千的普通人忙於建造終級管道，……他們杠杆的是時間，他們隻需幾個月就可以收到他們的管道所帶來的收獲，而不必等50年！

貝克· 哈吉斯重申： 電子複合是新的、進步的電子商務！缺乏了口頭傳遞營銷……推薦費……和複合的力量，電子商務將永遠不能衝破那層網！電子複合為電子商務提供了新的改善的方式，讓它展開雙翼和發揮其潛力。結果是，當千百家電子零售公司因為大力打折而陷入債務困境時，以推薦為基礎的互聯網公司卻欣欣向榮。

上述前三類為傳統直銷，後兩類為現代直銷。

它們在經營方式上還有不同：

傳統直銷（也包括傳統產業）是先找產品，然後找市場、做銷售、做服務、賣給客戶；傳統直銷的高級業態（多層次直銷）也是先有產品，直銷商必須自用產品、有體會後與人分享、完成銷售、使其成為愛用者、再發展成為經營者，都是從產品開始來找客戶。

現代直銷是先找客戶（先要有客戶），想辦法創造不同的服務來吸引客戶，等到聚集一群客戶後，根據客戶的需要提供滿足個性化需求的產品。這是反過來的，是先有客戶後有產品，也就是說服務必須擺在第一優先的地位。這樣的模式是以服務為中心的模式，網站成為溝通及信息反饋的平台，用它的服務掌握消費者的個性需求。特別是“電子複合”式媒體公司，借助網站平台，不僅提供BtoC(企業對個人）服務，還提供CtoC(個人對個人）服務，這些公司一開始就提供引人入勝的服務吸引會員（客戶），掌握客戶信息後，因其身後有無數的專業公司，為每一位消費者提供個性需求的產品，以及根據公司運作計劃提供未來產品。優良的服務和優質的產品又會吸引更多的消費者（生產消費者），消費者又產生新的需求，信息反饋後，更優質及時的產品和服務來到消費者身邊。這樣的良性循環(不斷地消費帶動消費）能創造更多的網上交易，產生更多的經濟增長點及利潤。麵對的是無限製的時間、無限製的空間即生生不息的全球市場。這是一種傳統經營不可想象的爆長型回收模式，是企業和個人二十一世紀應建立的世襲財富管道！個人化的銷售及服務方式定會成為未來的趨勢，這會改變很多公司的經營觀念，重新塑造企業運作模式。

直銷即將立法，初級、中級、高級、頂級、終級各種業態的直銷都在此次立法的範圍，我國直銷立法將按照WTO的要求，取消市場準入限製，既要考慮國際慣例，又要考慮政策的延續。我國有幾千年的文明曆史，但到現代很多卻成為我們的負擔，為此我們要付出較大發展成本。但有一樣從老祖宗那就留下一直至今還保留的傳統，就是中國人密切的“人際交往”、廣泛的“人情紐帶”、濃烈的“親情友情”。它是直銷業發展的“本錢”，我們可以在直銷業裏連本帶息地將它收回！並創造無限價值造福國人。中國有理由要成為直銷大國。

曆史上我們國家錯過了“文藝複興革命”的機會，使我們處於落後被動的地位；我國也錯過了“工業革命”的機遇，使我們處於落後挨打的地步；今天我們再也不能錯過“信息革命”的大好時機，要牢牢把握這一曆史性機遇。這種趨勢是偉大的變革，它給我國帶來壓力和陣痛，但也給我國帶來前所未有的契機，挑戰和機遇並存。我們把握了它，迎接互聯網，緊扣世界脈搏，創新求變，超常規發展，跳躍式發展，我國就有希望把落後發達國家近一個世紀的距離縮短為二十年左右，我們就能真正實現偉大的民族複興。

直銷業不僅是做產品銷售，更重要的是做文化，做人生！直銷業是伴隨教育而成長的行業，眾多直銷商外在、內在形象的改變，將帶動他們周圍親朋戚友的改變，又隨著這種磁場的輻射，我們將看到整個社會在變，國民素質普遍提高。直銷業的蓬勃發展，將節省國家公共教育方麵大量的投入。同時也將極大緩解社會就業壓力；增加稅收；人盡其用，貨暢其流；有效地杜絕假冒偽劣商品；以人為本有利於充分保障人民生存和發展的權利。

我們期待《直銷法》出台、直銷業早日全麵開放。立法的出發點和法律的根本不是限製和打擊人民，相反它是為了更好地保護人民。立黨為公，執政為民。管理部門執法不是擾民、侵民，而是愛民、便民、護民。我們相信政府，對本屆政府充滿百倍信心！同時我們也相信政府會加強對“執法”的檢查力度；加強對“管理”的管理！

我們都經曆了一次“狀況”的變化，不要認為是對自己的“打擊”。我們要配合政府，規範自律，加強學習，調整心態，增強法律意識。我們要記住卡耐基先生的一段話：“最容易被人忽略的是，山穀的最低點正是山的起點，許多走進山穀的人所以走不出來，正是他們停住雙腳，蹲在山穀煩惱哭泣的緣故。”我們應笑迎直銷春天的來臨！