激勵他人 - 安東尼·羅賓

第三章  激勵處方

我說生命的確是黑暗的，除非是有了激勵；一切的激勵都是盲目的，除非有了知識；一切的知識都是徒然的，除非是有了工作；一切的工作都是空虛的，除非是有了愛。當你仁愛地工作的時候，你便與自己、與人類、與上帝連成一體。

第一節  激勵他人

一  什麽是激勵

人類一切美好的東西都來自太陽之光。沒有太陽，花就不能開放；沒有愛情，就沒有幸福；沒有女性，就沒有愛情；沒有母親，就沒有詩人和英雄。

而激勵就如太陽、愛情、女性、母親一樣。

“激勵”意味著什麽？《韋氏新世界英語詞典》說這個詞的意思是“向別人提供積極性或以積極性影響別人”，而“積極性”一詞意思是“促使一個人做事或以某種方式行事的內心的動力、衝勁或意欲”。所以，激勵涉及到如何激發一個人內心深處的東西即潛能。

現在人們似乎希望一種外力可使自己和周圍的人朝著預定方向前進。但凡是由外力促成的行為，都不可能持久。這就象一輛汽車，有時有汽油有時沒有。汽油用完了，汽車要人推才能走，一不推，汽車馬上失去動力，很快便停下來。但如果油箱中汽油常常是滿的，車內的發動機就能不停地驅動汽車前進，幾乎沒有盡頭。

人和激勵的關係也是這樣。沒有激勵，人就很難動起來，更不可能鼓起衝勁，也就很難發揮潛能。但如果一個人不停地受激勵驅動，他就能永遠前進。

因此，安東尼·羅賓指出，要想成功，你必須學會調動別人內心深處的積極性讓他們發揮潛能，你必須“給他們的油箱加油”。在一次調查中，要求70 位心理學家說出主管人員必須懂得的人性中的最關鍵的東西，有65%的人說“積極性”，就是使人行動起來的那種感受和認識。如果你不能調動別人的積極性，你就不能領導他們。如果你領導不了別人，那麽你想做的一切事情都要由自己獨立完成。

丁克威就是一個善於激勵別人的人。

丁克威在南加大任籃球教練長達三十九年。其間培養了二十一位國家級球員，幫球隊贏得全國冠軍，球隊中有十三名世界記錄保持者及數十位奧林匹克金牌得主。他的秘訣在善於鼓勵人，發掘人的長處，強調人的動力。

有一年在太平洋區的田徑賽中，他帶隊參加四人接力賽決賽。隊員先前在個人賽中都不幸敗北，士氣低落。並且隻有一名是專跑接力的。他把四名隊員召集在一起，決定對每一位加以真誠的鼓勵。

他告訴第一位，他勁力夠，一定會衝過別隊隊員；第二名擅長障礙賽，因此在無障礙的接力賽中定能輕易超越；第三名是長跑接力，現在隻跑四分之一裏更能勝任；對第四名他說：“你是頂尖的，跑給他們看！”隊員奮力一試，果然奪得冠軍。

鼓勵勝於責難。丁克威的成功即在於此。做一個激勵他人的人，做一個激發他人潛能的人，你就會無往不利。

二  激勵造就人才

父母經常激勵孩子。這一點我們是從托馬斯·愛迪生和他的母親那兒認識到這一點的。旁人對一個小孩的信心能使這個孩子信任他自己。當這個孩子感覺到他是完全沉浸在溫暖而可靠的信任中時，他就會幹得很出色。他不會費盡心機地去保護自己免遭失敗的傷害。相反，他將全力地探索成功的可能性。他的心情是舒暢的。信任已經大大地影響了他——使得他把自己內在的最美好的東西發揮出來了。愛迪生說：“我的母親造就了我。”成功學家拿破侖·希爾在這方麵也有親身的體驗。關於這一點，他曾這樣說過：“當我是一個小孩時，我被認為是一個應該下地獄的人。無論何時出了什麽事，諸如母牛從牧場上放跑了，或堤壩破裂了，或者一顆樹被神秘地砍倒了，人人都會懷疑：這是小拿破侖·希爾幹的。

“而且，所有的懷疑竟然都還有什麽證明哩！我母親死了。我父親和弟兄們都認為我是惡劣的，所以我便真正是頗為惡劣的了。

“有一天，我的父親宣布：他即將再婚。我們大家都很擔心我們的新‘母親’是哪一種人。我本人斷然認為即將來我們家的新母親是不會給我一點同情心的。這位陌生的婦女進入我們家的那一天，我父親站在她的後麵，讓她自行對付這個場麵。她走遍整個房間，很高興地問候我們每一個人——就是說直到她走到我麵前為止。我直立著，雙手交叉著疊在胸前，凝視她，我的眼中沒有絲毫歡迎的表露。

“我的父親說：‘這就是拿破侖，是希爾兄弟中最壞的一個。’“我絕不會忘記我的繼母是怎樣對我說的那句話的。她把她的雙手放在我的兩肩上，兩眼閃耀著光輝，直盯著我的眼，她使我意識到我將永遠有一個親愛的人。她說：‘這是最壞的孩子嗎？完全不是。他恰好是這些孩子中最伶俐的一個，而我們所要做的一點，無非是把他所具有的伶俐品質發揮出來。’”“我的繼母總是鼓勵我依靠自身的力量，製訂大膽的計劃，堅毅地前進。

後來證明這種計劃就是我的事業支柱。我決不會忘懷她教導我‘當你去激勵別人的時候，你要使他們有自信心’。”也許有人會說，像希爾這種行為惡劣的人居然能成為成功學的始租，但這就是事實。是他的繼母造就了他。因為她深厚的愛和不可動搖的信心激勵著希爾，使他努力成為她相信他能成為的那種孩子。

由此可見，任何人，隻要深諳激勵之道，都可以造就奇跡，造就人才。

三  如何激勵別人

“六年前我曾在這家公司工作。讓我來告訴你一些事，隻需要幾分鍾的時間。”這個生意人打開抽屜，拿出一張印著一些資料的紙。

他把這張紙遞給記者，並對記者說：“我曾經勝過其他150 名同事，而躍居為每月高營業額的業務代表之一。”在這張記錄該公司每月前十名的業務代表名單上，的確可以看到他的名字。

這並不是個很了不起的記錄，除非你有心利用這個小插曲來製造一點氣氛，否則這實在隻是一個信手拈來的話題。然而努力研究這個例子的背後，這卻是一個人的寶貴際遇。

讓我們慢慢來挖掘它，看看這件事的背後到底蘊藏著什麽玄機。七年前他隻是個小角色，混雜在150 名同事之間，當時他很羨慕別人與日俱增的業績，一次又一次接受公司的獎賞，以及愈來愈受公司的器重。

因此他決定利用30 天的時間，發奮衝刺。其中有兩個星期正好碰上他們的黃金月份，他知道一生之中可能就是這一次機會，可以使他出人頭地。最後兩個星期，他拚命鞭策自己絕對不落人後，所以他夜以繼日的工作，爭取每一塊錢的生意。

在最後一天，他終於突破紀錄，成為新紀錄的保持者。他終於一舉成名，他迫不及待的將這個消息告訴他的太太。

當天晚上，他實在按捺不住內心的驕傲和喜悅，他對太太說：“我終於辦到了，我得了第一名，我們出去好好慶祝一下。”她興奮地擁抱他，說：“這真是太好了，我真為你感到驕傲。”第二天到辦公室時，他立刻成為眾人關注的中心，就像足球隊中達陣得分的中衛，也像聖經故事中，打死巨人的牧羊人大衛。

公司的創業紀錄中將他的名字列入首位，地方報紙也以他的名字做為標題！一個失敗者、一個多年來總是跑在最後的小夥子，終於突破困境，贏得勝利，成為冠軍！這樣的鋒頭持續不久，下個月又有新的紀錄保持者出現。這些光榮的日子過去了，留下的隻是一張紙，但是他卻始終保存著。報紙上搶眼的標題、數小時燦爛的記憶及一張泛黃的複印名單紀錄，七年來仍一直保留在他抽屜的最上層。

在一生中每個人都有最風光的時候。

一生中最風光的時候如夢似幻，卻又和每月的分期付款、蘋果派、國歌、網球鞋、聖誕樹及買一輛車，都一樣的真實。

這些都屬於每個人生活中的一部分，你們所犯的錯誤，是低估了人類生活中追求認同的重要性，隻當它是生活中的插曲。

這類插曲到處流傳，人們渴望認同，渴望成為重要人物。人類渴求被接受與被感激的心態，然而這就夠了嗎？不夠，人類的需求還要更多。他們期望突出、受注目、受重視，也就是人類進一步更希望錦上添花，受到表彰。

人類渴望得到特別關注的心態，從小時候就開始了。“媽媽，看看我堆的沙堡。”在海灘上嬉戲的小孩，對母親大叫著。

一張攢動於報紙後的小臉，腿上拖著東西的小鬼，捧著一束鮮花，臉上漾著迷人的微笑，這些動作無不是單純的在對你說：“注意我”。

小孩子表現出令父母頭痛的“頑皮”，這種行為的潛在目的，也隻是為了達到受注意的目的，即使他上了學校，這種心態也不會改變的。如果小孩子在課堂上受到注目，這會強烈地刺激他們學習。

頒發“乖寶寶”金牌，滿腔熱情地做老師辦公室信息的傳達人，享有特權，名字表揚在黑板上，幾句稱讚的話，以及其他很多認同孩子的方法，都可以使他們覺得自己的重要性，這對他們的鼓勵非常大。

忽略孩子、甚至拒絕他們，這會導致他們敵對、憤世的態度，這也是所有行為問題的症結。事情就是這麽單純。被拒絕是一種痛苦，被認同則是令人開心、喜悅的。

這幾乎是生活中永遠不變的事實。

療養院是一些人度過殘生的地方，當你經過時，不妨從容的停下來對每個人一一微笑、點頭或聊上幾句。出現在你眼前的將是一張張堆滿笑容的臉，一雙雙等待被緊握的手，以及幾句脫口而出的請求：“不要走，留下來和我聊聊，請關心我！注意我！”你從來無法確定別人渴求關注的程度。你所知道的是這種需要確實存在，而且程度可能超過你所想象的。安安是報紙知心專欄的記者，有一天她接到一封信，提出渴望關注的需求：親愛的安姐：我的一位朋友去年十二月自殺了，另一個朋友在過去十四個月中，也嚐試自殺過三次不成，幾年前我自己也有過結束生命的念頭。

我們都有著光明的未來，經濟上也不虞匱乏，但是我們缺少一樣東西——建立人際關係的能力。如果我們知道我們死了對別人關係重大，也就是真的有人關心我們，那麽說什麽我們也不願意自殺。

我們真希望有人幫助我們，方法很簡單，每個人都可能做到：多一點笑容，即使對你不認識的人也保持笑容，和別人親近一點，眼光停留在別人身上更久一點，讓他們知道你在意他們的存在，對你周圍的人付出更多的關懷，傾聽他們的談話，多花一點時間陪他們。即使你沒有能力幫助某人解決問題，總可以當個耐心的聽眾。

對情緒不好的人說些鼓勵的話：“每個人都有高潮與低潮，沒有人永遠幸福，也不會有人永遠倒黴。如果你願意給自己一個機會，你一定會再尋回過去風光的日子，你的明天會更好。”讓一個絕望的人，知道確實有人關心他，你便可以拯救一條生命。

另一個例子顯示，滿足一個人渴求受關注的需求，可以促使他完成幾乎不可能的事。

大衛和太太、三個孩子住在明尼蘇達州，有一天他辭掉勘查員的工作，準備去完成一件從沒有人做過的事。他和他的弟弟約翰，相約完成徒步環遊世界的壯舉。

兩年後，兄弟倆遭阿富汗強盜伏擊，約翰不幸被殺了，大衛雖然胸部中了槍，卻幸免於死。於是他獨自繼續未完成的世界之旅。

前後曆經四年半的時間，他終於完成了這項壯舉。何以一個人會毅然割舍眼前的生活，而去投入像這樣孤獨的痛苦經曆中？答案是：“我要成為萬眾矚目的超級巨星，我要出名。是的，我希望名字能夠上報。”人類為了獲取關注，能夠做出這麽極端的事，如果你能滿足他們這種渴望受注目的需求，即使對他們來說，這種激勵隻是短暫的，他們也會任憑你使喚，這是可想而知的！下麵我們提出激勵他人的方法供讀者參考。

（一）讚美

貝克斯特是個測謊專家，一九六六年有一天下班之後，他心血來潮留在辦公室做研究。他將植物的葉梢銜接在有記錄器顯示的測謊器上，然後在植物根部加水試驗其反應。

結果記錄器上顯示無反應，接著貝克摘下其中的一片葉子放進熱咖啡中，葉子還是沒有反應。於是他決定燒掉這片葉子。

燒掉這片葉子的念頭，剛在內心萌生，記錄器上卻已出現急劇的改變——記錄器上的筆如失去控製般的往上延伸。從此之後，貝克斯特和其他人便將對植物生態的理論研究，延伸到人類的感情和心態上。結果證明植物的反應隨照顧者的態度而有所不同。如果得到稱讚和讚美，他們會顯得欣欣向榮，但是如果受到隔離和責難，他們便生長得不好，顯得有病的樣子。

如果人類對植物的影響確實如此，那麽人與人之間的影響力量更大！菲力浦·布魯克是這麽說的：“誇獎任何工作‘做得好’，可以產生我們意想不到的效果。”西塞羅在著作中寫著：“我們都會為愛的禮讚而感到興奮不已”。

讚美可以激勵別人發揮他們的潛能實現他們的理想，可以建立他們的信心，並使他們成長。有一位心理學家曾經這樣說過：“撫育孩子沒有其它竅門，隻要稱讚他們。當他們把飯吃完時，讚美他們；畫了一幅畫之後，也讚美他們。當他們學會騎自行車時，也讚美他們，鼓勵他們。

有人說一個人活著，就是為了避免懲罰或為了得到獎賞。讚美就是對別人付出的一種報償，讚美對人類的行為是一種激勵與鼓舞。

在某大學中曾經進行過一項實驗，所有學生被分為三組。第一組學生經常受到鼓勵和讚美，第二組學生任其自由發展，第三組學生除了受批評之外無其它態度。結果任由發展的一組進步最小，受批評的一組有一點進步，但是受讚美的一組表現最為突出！湯姆是一位優秀教師，他就經常讚美他的學生，結果每位學生的表現都很令人滿意，而且也懂得讚美別人。

讚美除了可以使每個人感覺愉快之外，也可以表現出一個人的特質。有一位學生在朋友讚美他的笑容之後，興奮地表示：“我認識那個人已經有十五年了，這是他第一次注意到我的笑容！”為什麽會這樣呢？為什麽一般人總是吝於讚美別人呢？有人曾經對一群結過婚的夫婦，做過一次研討會，要求每個人寫下他另一半的任何十五項優點。主持人同時提供一點獎勵，給第一個完成這個課題的人。

過不久，有一個人站起來遞給主持人他完成的資料。

整個研討會最令人感歎的是，有些人竟然連一個字也沒寫出來。多麽可悲的婚姻關係啊！兩個人常年累月相處在一起，竟然寫不出一點對方的好處！當天晚上主持人回家之後，立刻拿筆寫出他太太的六十七項優點。這麽做可以像一個作家一樣，永遠獲得欣賞，而且永遠不朽。因為他可以丟掉他所寫的作品和未完成的草稿，但他卻永遠不會丟掉記載她優點的那一頁！所以你不妨試一試！學主持人一樣記下你家人的優點。並帶領他們也這麽做，請他們至少互相列舉彼此的十五項優點，或者比賽看誰列得多。然後再將這項活動帶到你工作的地方，讓每個人都一起來做這件事。你會發現，這種活動適合教堂的聚會或主日學校中進行。

沒什麽東西比表揚更能啟動人的積極性。我們怎麽期待別人，別人就怎麽回應。我們誇獎一個人幹得好，他就會更加努力，希望自己幹得更好。

當眾表揚一個人，效果就會成倍增加。這個人不但會更努力地幹，而且得到了很好的榮譽。這樣做不僅提高了他在眾人心目中的地位，還能調動起大家的積極性，向他學習。有一個故事，說的就是這個道理。一位女士搬來小鎮住幾個月之後，向她的鄰居抱怨在本地藥店受到的服務太差。她知道鄰居是藥店店主的朋友，希望鄰居會把她的投訴轉告店主。第二次她去藥店裏，店主微笑歡迎她，又說十分高興再見到她。他說希望她喜歡這個小鎮，如果他能做點什麽事情來幫助她和她丈夫在這個小鎮定居下來，他會樂意去做。

說完又很迅速地給她配了藥。

後來這位女士向朋友談起這個奇跡般地變化，她說：“我猜你向那個店主講了我認為他的服務很糟糕。”她的鄰居回答：“沒有。其實——請別見怪——我告訴他，你對他能把這家小鎮藥店建立和經營起來很驚訝。你認為他的店是你見過的經營得最好的藥店。”

（二）開展友好競賽

人們有一種自發的競爭精神，這種精神能激發出積極性來。戴爾·卡耐基寫過一本叫《人性的弱點》的書。該書中有個故事，說的是磨房經理如何在激勵大師查爾斯·施瓦普指點下取得成功。當時磨房的雇工沒完成生產定額，施瓦普問，像他那麽幹的人，為什麽不能使磨房的產量達到應有的數字。

磨房經理說：“我也不明白。我哄過他們，我督促過他們，我罵過他們，我用解雇來威脅過他們，都沒用。他們就是幹不了多少活。”這番話是在黃昏時說的，夜班正要開始。施瓦普叫磨房經理給他一支粉筆，然後轉過身去問一名工人：“你們這一班今天磨了多少輪？”“6 輪”。那個工人回答。

施瓦普隻是在地板上寫個“6”字就走開了。

夜班工人來到之後看見那個“6”字，問是什麽意思。有人對他們說，大老板日班時來過，問一共磨了多少輪，然後用粉筆在地板上記下來。

第二天一早施瓦普走過磨房時，發現夜班工人擦去那個“6”字，寫上一個“7”字。這天日班工人來報到時，看見地板上那個大“7”字。在競賽心理驅使下，他們決心給夜班工人一點厲害看。

他們賣力地幹，下班時寫下一個“10”字才走。很快，這個生產遠遠落後於定額的磨房在整個麵粉廠中名列前茅。後來施瓦普說：“要做事就要競爭。我說的不是為了肮髒的錢競爭，而是一種超越的欲望。”

（三）與人交談時表達清晰

現在，律師們都認為，一大半的爭議不是由觀點分歧或未能達成協議引起的，而是由缺乏互相了解引起的。如果這個看法正確，請想一想，我們在讓別人了解自己這一簡單過程中存在著多少的信息誤傳與混亂。

試圖激勵別人時，我們不要使自己被誤解，要調動別人的積極性，總是要由清晰表達自己的觀點開始。說到底，不理解的東西，人們是不會去幹的。

準備動員別人行動時，你一定要清楚自己究竟想達到什麽目的，然後盡可能清晰地表達出來。

身份的需要並不隻限於運動員或任何組織，我們可以用很多方式給予別人榮耀和地位。

你對別人的關注，會使他們覺得自己受注目、受重視和被認同。

多花一些時間陪孩子，常問問他：“你在做什麽？”對於雜貨店的收銀小姐，你何不對她說：“你的手指每天這樣運動一定會變得很靈活，你一定適合彈鋼琴或吉他。”當你禮拜一早上到辦公室時，你何不向你第一個碰到的同事打聲招呼：“嗨！假日過得好不好啊！”這麽做是使你養成與人親善的習慣，不時表現出你對他人的興致，表達你的意見，誠懇地提出問題。與人相處時，時刻尊重別人，給予相當的自尊。

這就是授與身份的另一種表達方式。

（四）彬彬有禮

法國將領福煦在第一次世界大戰期間執行任務時，他聽到一位學者的長篇演說，大肆抨擊法國人的禮貌。

學者嘲諷說：“這根本不是東西。”福煦很有禮貌的回答：“那雖然不是東西，但卻能夠使人愉快。”很傑出的生意人約翰也曾經說過：“禮貌是我們不可多得的銀幣，我們也不吝付出。”堅持這個原則，為他帶來了財富和聲名。

愛默生在作品中也曾寫過：“完整的榮譽和騎士精神，盡在禮貌之中。”吉米和一位朋友聊天，他談到有一次陪一位著名的作家和演說家拜訪本市的情形。這位朋友和這位名人相處了好一段時間，先到機場接他，陪他一一參觀本市。

吉米問他：“你對這個人印象最深的是什麽？”吉米朋友回答說：“每次他都幫我開門，很親切的讓我先退出，這是他最典型的動作。”人性的特質中，禮貌幾乎是唯一最具相互性的行為，你以禮待人——別人也會以禮回報你——還會使他覺得非常愉快，感到自己受重視。相反的，不禮貌待人，對一個人的自我會造成很大的傷害，而且會激起他對你的敵視和仇恨。

當你要說服一個人做事時，你和他接觸的最初十秒鍾可能是最重要的，可以造成人們最深刻的印象。如果你能給人良好的第一印象，那麽再沒有什麽事情可以困擾你了。撒母耳說：“你給予別人的第一印象通常是最重要的。

盡管你也許多年以後才感覺得到，但是別人通常會記得你是很有禮貌的還是很粗魯的。”彬彬有禮是你開始和別人建立親善關係的基礎，而且保證可以使你贏得別人良好的第一印象！對待陌生人也要保持同樣良好的態度！養成溫文有禮的好習慣，隨時說聲“謝謝您”和“請”。

不要總是以為別人幫忙或為你做事是理所當然。如果你真這麽以為，那麽你的人際關係一定變得淡漠乏味。你何不學習待人以禮，尊重別人，懂得感激別人來改善你的人際關係。

（五）道歉

自明尼蘇達州飛往聖路易的早班飛機，正好是早上用餐時間。起飛十五分鍾之後，由於遇到氣流而使機身不穩定，以致乘客的咖啡灑到盤子上，到達聖路易機場的時間也晚了十五分鍾，乘客因此而稍有怨言。

機長適時使用機上對講裝置對乘客說：“我為今天早上波折的飛行向各位致歉，我們盡力嚐試適當的高度來穩定機身，不過還是發生一點困難。希望各位有個愉快的早餐，謝謝各位搭乘本班機。”不久乘客們離開飛機後，機場播音員隨即廣播：“我們要為本班機的延遲抵達向各位致歉，希望沒有帶給你們太大的不方便，並預祝你們在聖路易過得愉快。”聽了這些話湯姆真想說：“哎呀！這不是你們的錯，而是由於氣流的關係才延誤飛機抵達的時間，你們不需要抱歉。”雖然他們沒有必要致歉，但是他們還是很客氣的說抱歉。因此使人覺得心情很暢快，所有的不順心都因此一筆勾銷了。

致歉足以影響別人。這也是使別人心中陰霾盡除、保持愉快的方法。

說聲抱歉或對不起，並不是什麽大不了的事，這可說是一種情緒的鎮靜劑，可以撫慰一個人不平的感覺。

幾句抱歉的話，可以說明你確實在意、關心某件事，也表示你對別人的感情觀察細致入微。何必在乎是誰的錯呢？平心靜氣地向人說聲抱歉，你會使別人覺得心情更愉快。

人類有時確實需要緩解情緒。人生不如意的事十之八九，如果有人能夠多關照，這真是一大樂事。

“很抱歉，你實在不需要受這種氣的。”“我很難過，這對你太不公平了。”“即使你生氣，我也不會怪你的，我很難過發生這樣的事。”有人關心！有人理解！心頭的鬱悶終得煙消雲散！一般人總會認為，凡事說抱歉顯示得太瑣碎、太麻煩。然而生活就是大小事情的累積，不管事情多麽微不足道，如果你能對周圍的人多付出一點關心，你在他們心中的份量將會更特別。

（六）喊別人的名字

人類就像氣球——每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣。這會使他們漸漸膨脹起來。

喊別人的名字！他們會覺得這是最悅耳的聲音，就好象珍珠落到手掌中一樣。你可以一而再的使用這個工具，別人永遠不會厭倦。這還可以削弱人與人之間的敵對、衝擊和仇視氣氛，並緩和彼此意見的對立。

但如何記住別人的名字呢？大多數人都知道記住別人的名字是非常重要的，但是他們說：“我的記憶力很差，我實在記不得那麽多名字。”其實他們錯了，每個人都有很好的記性，隻是他們不懂得利用罷了。這裏提供幾個簡單的原則，教導你運用你的記性去牢記別人的名字。

1.開始對自己說：“我有世界上最好的記性，可能牢記很多名字！”不要老是告訴自己你記不得別人的名字。不要害怕你會忘記，也不要害怕你會叫錯別人的名字。隻要你消除心中對名字的猶疑和恐懼，你就能發揮記憶的能力。

2.你想要記住很多名字嗎？如果有人告訴你每記得一個人的名字就給你一百美元，你覺得很困難嗎？你可能會急不可待的查出你所遇見每個陌生人的名字，並牢牢記住以便累積賞金！

3.問清楚正確的名字。別人會很樂意聽到你提出如下的問題：“可否請你再說一遍你的名字？”“你的名字怎麽拚寫？”“你的名字我叫得對不對？”記住，別人的名字永遠是最好聽的！你盡管叫他的名字！不要不好意思問清楚別人的名字。

4.馬上重複念三次這個人的名字。在第一個小時內，就可以測驗出你是否記得它。當你聽到一個名字時，馬上至少重複念三次以便加深印象，然後盡可能將它和你熟悉的影像或事物聯想在一起。凡是你和這個人相遇的地方，和這個名字有關的事物，和你心中對這個名字的“影像”，都能幫助你記得一個人的名字。

5.把它寫下來。睡覺之前，你不妨將今天你所遇見的新麵孔的名字寫下來。如果你有日記簿，日記本或台曆，你不妨將這些名字摘記在上麵。你最好將自己所認識的團體建一個檔案，然後將名字分類記在檔案上。每次當你要參加任何一個團體的活動之前，就先快速的複習一下他們的名字。這麽一來，你當然會漸漸熟悉這個人，進而容易記得他的名字。

可能在你所認識的人之中，由於工作關係，他們大多必須不斷認識很多新的人，而他們也都有上述這一套技巧。因為他們知道記得別人的名字是很重要的，他們知道多花一點心思去多記幾個名字，可以使別人覺得與眾不同。

（七）記得塵封往事

“你可能不記得十五年前我們曾一起吃過午餐，但是我記得當時你問我快不快樂，問我當時所做的事，是不是我真的想做的事。那一頓午餐之後，我開始思索我的人生方向。”聽了這些話之後，會使你當天下午參加任何活動時，心情都特別舒暢。

有人記得你的話！你十五年前所說的話竟然還有人記得，豈不令人暢快。

這類記憶對別人是非常有意義的，生日、紀念日、節日都是寄卡片給朋友的最適當時機。因為當你接到信，知道有人還記得你、想著你時，你一定會很高興的。

不過，真正使你感到震撼的是：當別人告訴你，你無意間所做的事或所說的話，已在他們的記憶中生根了。

“我上次碰到你時，你在玻璃瓶裏造了一條小船。是怎麽做的？”“你毛線衣打好了沒有啊？”“你提醒我們要寫感謝信給客戶，這已經是八年前的事了。”“你還會想起我們一起晚間上課的情形嗎？一年前你還曾提起過呢？”“我還記得那天晚上我們曾一起在夜市吃東西的情形，當時你穿一件我最喜歡的灰褐色套裝。”好動人的記憶之聲！這點點滴滴的塵封往事，竟牢牢存在某人的記憶架上！真高興這個人提起這些往事！除了這個方法之外，當然還有很多認識別人、安慰別人的方法。總之，你最好記得強調每個你所遇見的人個別的特點和長處。你也許永遠不會知道，當你使別人覺得備受重視時，這種衝擊對他們是相當大的。

每一個和你針鋒相對的人都值得你付出更多的關注，而不要隻是注意那些專門懂得迎合你的人。

所有的人都是美麗的、特別的，你不妨試著讓他們也都有這種感覺。

凡為你端咖啡的餐廳女服務員、電梯服務員、公司職員、老板、隔壁鄰居、街上和你擦肩而過的陌生人、為你提行李的侍者、大廈管理員、報童、老師、傳教士、碼頭工人、郵差——所有和你萍水相逢，走進你生命中的短暫過客——他們都值得你用心關照，讓他們覺得自己是重要的。

如果你能做到這一點，你的快樂是可想而知的。因為你為別人所付出的，他們也會回報給你！

（八）榜樣的力量能激勵人

不同的人需要用不同的方法去激勵。

標準石油公司主席弗蘭克·O·普賴爾認識到沒有一種單一的技巧可以調動所有人的積極性。他說：“有些人你要對他們微笑，有些則給他們提建議，另外一些是要痛罵的。你們跟他們打交道時，原則上是把他們當作個別的人區別對待。不然，他們會默默地造反。”無論你采用哪種方法去調動人的積極性，都不如榜樣的力量能激勵人。

阿爾伯特·施惠澤說：“說到影響別人，榜樣不僅是主要的東西，而且是唯一的東西。”喬治·華盛頓是美國革命時期的總司令，又是美國第一任總統。華盛頓就是一個用榜樣來調動別人積極性的大師。美國革命戰爭時期，有一天華盛頓騎馬經過一隊士兵麵前，他們正在設法把一根大梁放到屋頂上去。班長拚命喊，鼓舞士氣，但都沒有用。華盛頓問他為什麽不參加進去，幫一把力。

那個班長脫口而出回答：“難道你看不出我是班長嗎？”華盛頓禮貌地說：“對不起，班長先生，我沒有看到。”華盛頓下馬跟那些士兵一起幹，直到把那條大梁放上去為止。他擦了一下汗說：“如果你們以後需要幫忙，隨時來找你們的總司令華盛頓，我一定會來。”在一切能調動人的積極性的因素中，領袖人物的帶頭作用是最重要的。

但有時我們還需要再提供一樣東西，我們要通過提起別人的興趣來調動其積極性，目標都是一樣的——使別人致力於以某一方式行動或思考。

有一點很重要，應該注意到：說服他人行動起來，可以是調動他人積極性，也可以是操縱他人。究竟是哪一種，要看勸說者的意圖。當他為個人利益鼓動別人時，那是操縱別人；當他為共同利益鼓勵別人與自己一齊行動時，那是調動積極性。我們永遠應該調動別人積極性，而不是操縱別人。

（九）誘導比強迫好

利用誘導激勵他人，比強製好得多。強迫被激勵者做事不是好辦法，效果絕對比不上誘導。請求比命令更容易達到目的。

某紡織廠工作效率很低，雖然按件計酬，產量就是無法提高。經理嚐試用威脅、強迫的方式影響員工，仍然無效。

該廠請了一位專家來處理這個問題。專家將員工分為兩組：告訴第一組員工，如果他們的產量達不到要求會被開除；告訴第二組員工，他們的工作有問題，他要求每個人幫忙找出問題在哪裏。

結果第一組員工的產量不斷下降，壓力升高時，有的員工辭職不幹了；第二組員工的士氣卻很快提高，他們依照自己的方式去做，負起增加產量的全部責任。由於齊心協力，經常有創新。單單第一個月，產量就提高了20%。

這種效果完全是誘導造成的。

對待子女和學生的道理也一樣，強迫的效果總是很差。往往你強迫他往東，他卻偏偏往西。“尊尼，如果你在晚餐前不將房間清理好，晚上不準吃飯。”尊尼會不高興，也可能東摸摸西弄弄，到了吃晚餐的時候，仍然沒有清理房間。母親怎麽辦，隻有誘導才能有效激勵被激勵者。

利用地位的影響力不會持久，唯有出自真誠的愛、仁慈、謙恭、說服、溫柔，這些影響力才會持久。

（十）讓人嚐到成果和收獲的樂趣

人人都喜歡成果。一位心理學教授曾做過一個實驗，要證實成果對人們的重要程度。他雇了一名伐木工人，要他用斧頭的背來砍一根圓木。教授告訴伐木工，幹活的時間照舊，但報酬加倍。他唯一的任務是用斧頭砍那圓木。

幹了半天之後，伐木工不幹了，“我要看著木片飛出來。”他說。

我們周圍的人也是這樣，他們看到成果就感到滿足，這是許多人幹活的動力。汽車工人喜歡看著裝配好的汽車準備開出去，大廚師想憑他的手藝使宴會成功，在航天飛機上幹活的鉚工看著航天飛機發射上天就獲得最大的滿足。

如果你要激勵人們——特別是負責大工程的某個部門的人——你就要用工作成果來使他們精神有所收獲。讓他們看到成品，讓他們知道他們的貢獻在整個工程中的作用，讓他們懂得他們工作的重要性，這對他們是個鼓舞。

（十一）信賴他們

人們都會覺得自己是重要的，他們希望別人需要自己。要激勵人們，有個辦法是讓他們知道你信賴他們，關心他們。告訴他們，你認為他們有潛能，可以承擔他們想擔當的角色。給他們希望，讓他們看見他們有可能達到的光輝的未來。

我們怎麽看一個人，這個人就對我們起著怎麽樣的作用，他們的積極性就有多高。如果我們把他看成是一個會出問題的人，他就會出問題；如果我們認為他會成功，他就會成功。

（十二）把好處作為吸引力

推銷工作中，最常用的、吸引別人興趣的東西是好處。好處可以是任何東西：感情上的、金錢上的、智力上的、身體上的。你可以勸說一個人存款或投資，以便退休時經濟上有所保證；你可以說服一個人買某件衣服，因為這衣服能使他自我感覺良好。可以這樣說，隻要能說得出好處，你可以用任何理由勸說別人做任何事。

這裏還要著重提醒你一句，絕對不應隻談某物對你自己的好處，而企圖引起別人興趣，沒有什麽比這更快地使人失去興趣。如果對你和他雙方都有好處，別人是會高興的。但大體上，不管明說也好，暗說也好，人們真正關心的是“這對我有什麽好處”！你如果大談對你的好處而想吸引別人，對方會感到被冒犯，被人操縱。

（十三）把感情作為吸引力

感情的吸引力是很強烈的。曆史上最偉大的演說家幾乎都用過這一招。

正如一位曆史學家這樣評說拿破侖·波拿巴：“他的成就有一半是靠語言取得的。”感情的吸引力可以使人馬上行動，而且幹勁十足。幽默感、愛與恨、恐懼、激情、憤怒等等，都可以有效地利用。感情能使人行動起來，但也有不穩定的缺點。一個人的積極性如果是靠感情調動起來的，那可能會來去無蹤。

但如果這種感情能維持下來，例如對配偶或子女的愛，這種積極性是可以既長久又強烈的。

（十四）把需要作為吸引力

在所有能調動積極性的因素中，需要是最基本的。每人都有種種需要。

事實上，人們的日常活動都是為滿足自己的需要而進行的。正如道格拉斯·麥格裏格說：“人是需要的動物。一個需要滿足了，另一個馬上來補缺。這一過程是無限的，與生俱來，死而後矣。人們不停地作出努力——或者工作——來滿足自己的需要！”有五個方麵的需要可以作為吸引力：1 安全需要安全需要是所有需要當中最基本的，這包括幾個方麵。首先是生命的需要，如衣食住行，但還有感情的需要等。

2 愛的需要愛的需要貫穿人的一生。每個人的人生都受到孩童時代所得到或得不到的愛的影響。愛影響年青人及婚後的歲月。人老了，對愛的需要依舊強烈。

愛的欲望對任何人來說都是調動積極性的最重要因素之一。

3 創造性地表現自我的需要這個需要也是人人都有的。有些人隻有很少的創造性表現自我的需要，對於另一些人，例如曆史上偉大的畫家和作曲家，這一需要是他們生命的原動力。滿足這一需要給他們人生帶來最大的滿足。

4 得到承認的需要沒有人願意自己隻是一個編號或一個數目。我們都有感到被人承認，感到自己的重要性的需要。因為這樣，得到承認可能是調動積極性的因素中最具有動力的。

有個叫J·C·斯泰爾的人做過一項對工人的調查。他發現引起工人不安心的五個最主要因素為：①提了建議得不到表揚；②提出投訴不改正；③不鼓勵工人；④當著別人的麵批評員工；⑤不征求員工意見。請注意，每一項都與不承認員工的重要性有關。不尊重員工的工作這一條即是說：“你無關緊要，你的投訴不值得我們費神處理。”5 嚐試新事物的需要人們心中有一種內在的嚐試新事物的需要。這一需要使人敢於攀登珠穆朗瑪峰，到非洲探險，搞發明創造。沒有人願意停在原地不動。我們總是追求新的、更好的東西。這一欲望是人類最大的特點之一。

在提到人的需要時，我們在探索一種普天之下處處存在的東西，探索每個人都有的人類的特點。我們的需要產生了曆史上一些最崇高、最輝煌的成就。

（十五）用機遇作為吸引力

環境有時能給我們調動別人積極性的機會。A 市的職業橄欖球隊前去參加被稱為“超級杯賽”的錦標賽。這是個大好機會，因為A 市隊在曆史上從來與這項比賽無緣。

A 市的人簡直瘋狂了！電視台、電台節目頻頻報道市橄欖球隊和他們取得的勝利。人們似乎不談話則已，一談話就談橄欖球員和教練員。他們的隊旗和隊徽隨處可見——在鬧市的大廈外牆上，在住宅屋頂，在餐館裏麵。這支球隊令人振奮，也把人們的積極性都調動起來了。人們紛紛購買這個隊的紀念品，舉行慶祝聚會，而且打破常規，跟不相識的人大談橄欖球。這件事使人人都行動起來。

像這樣的場合能給你前所未有的調動別人積極性的機會。有時候，你不必直接利用一件大事本身，你隻要用這件事帶來的衝勁就能激勵人們。

有時，某一場合本身就能激勵人。簡單得就像朋友的生日能把你和一班夥伴動員起來給他準備點好東西。或者，你可以趁慶祝新年的機會激勵自己節食減肥。場合本身並不重要，重要的是你怎樣看待這個場合和怎樣利用這個場合作為一種精神力量。

（十六）用信念作為吸引力

最持久的吸引力涉及人的永恒價值觀念——信念。當我們認定自己的行為或承諾是正確的，這個信念就會激發（更重要的是維持）我們的積極性。

信念不但因人而異，而且因社會而異。如果我們想用一個人的信念來激發他的積極性，我們必須考慮到他的民族或所屬社區、宗教信仰、階級或社會經濟群體、教養、家庭背景、文化等。要激發一個與自己有著相同信念的人的積極性是易如反掌的事。所謂相同，或者是你和他的信念本來就一樣，或者是你幫助他樹立起跟你相近的信念。

（十七）讓別人有歸屬感

大約在五十年以前，羅賓遜創下了新的一頁，他加入布魯克林道奇隊，成為首位打進大聯盟的黑人棒球選手。那時道奇隊的老板是瑞基。他告訴羅賓遜：“你在這兒一定不好受，你會受到做夢都想不到的辱罵。但，如果你願意一試，我一定支持到底。”瑞基是對的。羅賓遜不斷遭受言語與肢體上的羞辱，特別是敵隊跑者滑進他守衛的二壘位置時，一定不忘羞辱他一番。他經常受到種族歧視，多如彈雨般的侮辱，來自於群眾、聯盟中的別隊的球員，甚至也來自他的隊友。

有一天，羅賓遜在場上的處境顯得特別艱難，他漏接了兩次滾地球，一陣噓聲像瀑布般從觀眾席上直瀉而下。這時，道奇隊的遊擊手兼隊長瑞斯，在成千觀眾的緊緊注視下，叫了暫停。

他看看觀眾，然後走到羅賓遜那兒，說：“別擔心，夥伴，你是個真正的職業球員。一切很快就會好轉了，相信我的話。”當然，羅賓遜後來成為大聯盟的球員中最傑出的一位。多年後，對那回在二壘上的短暫談話，他的反應是：“瑞斯使我有歸屬感。那一關鍵時刻，拯救了我的棒球生涯。”似乎如此輕而易舉，不是嗎？主管和經理希望得到屬下的尊敬——但他們應該盼望的，是使屬下自我尊重。父母想得到孩子的崇敬與愛慕，他們真正該期望的是，使孩子對自己感覺舒適，對自己深具信心。

成為一個球隊、公司或家庭的新成員，不是件容易的事。自覺像個無用的備胎，總是讓人不舒服。作為領導者，要很敏銳的找出機會，向那些感覺疏離的人表示歡迎。要去接納和你共同工作與共同生活的人，和你之間的不同處，並且在下判斷之前，先聽聽其他人的意見。真正的領導者懂得欣賞個人的差異，發現差異中的價值，以促進全體的利益。

（十八）愛可以激勵別人

愛可以激勵別人，一位新娘就曾經用愛激勵過她那垂死的丈夫。

那是在1967 年的1 月。一天，西德南部的一個煤礦發生塌坑事故，有13 人埋在坑道裏，礦工家屬們擁擠在礦坑口喊叫著“我丈夫怎麽樣啊？”“我父親還活著吧？快點救呀！”這些母親、妻子、兒女、兄弟姐妹，他們都誠懇地向上帝禱告：救救我們家那個幹活的人吧！他們哭喊著，對正在進行的救助工作投注以全部希望。

這時，聯絡線傳來消息：“13 個人中有12 名平安無事。有12 個人平安無事啦。”接著，他念出了12 個人的名字。家屬們鬆了一口氣。

“啊，這可太好啦！”可是，一名叫布列希特的青年礦工的名字，在幸存者的名單中卻沒有念到。他那年青的妻子叫著，嘴唇顫抖，強忍悲痛。

“我丈夫布列希特不行了嗎？”“不，還不能這麽說：呼喊他的名字啦，沒得到回答。還不知道在什麽地方，所以，情況還沒最後弄清。請不要灰心，直到最後也要把他救出來。”救助隊的負責人眼望這位剛剛結婚的妙齡新娘，憐憫之情油然而生。

“我相信布列希特一定活著，無論如何也要把他救出來！”這位少婦兩隻盈滿淚水的大眼睛裏，透出一種強烈的願望，充滿了對救護隊長的哀求之意。

她堅定的相信丈夫還活著，把全部思念之情傾注在坑道裏的丈夫身上。

她對著地下坑道念叨著：“你要振作精神活下去呀，為了你和我，你不能死。他們一定會救出你的。”這位布列希特，在礦坑塌陷的一霎那間，倉惶逃跑弄錯了方向，和其他人失散了。所以獨自一人被埋在坑道間隙的一小塊場地裏，加上被隔離的地方與地麵聯絡線路相距很遠，所以，他就像深鎖在孤獨的密室裏一樣，與外界完全斷絕了。他在600 公尺的地下，強忍著饑餓和陰暗環境的侵襲，費盡心力，使他那生命之燈繼續點燃下去。

事故發生後，已經過了整整13 個小時之久。

突然，在他耳邊出現了他妻子的聲音，雖然聲音很小，但還能依稀可辨。

“你要挺住！要活下去！他們一定會救出你的。”啊，這是多麽清晰而親切的聲音，愛人在呼喚著自己！我不能死，要活下去！布列希特深鎖在黑暗塌坑裏，一直用妻子的鼓勵支撐著他那即將衰竭的氣力。

他的妻子在坑外心急如焚。她不斷地向地下的丈夫呼叫，對周圍人們輕蔑表情和不可思議的目光毫不理睬。她堅定地相信，自己的聲音一定能傳給坑道內的丈夫..搶救工作格外困難。由於搶救不及時，原來幸存的12 個人被抬出坑口的時候，已經是12 具屍體。他們的家屬悲痛欲絕，嚎啕大哭。隻剩下布列希特一個人？到第六天，奇跡出現了：他被救出來時仍然活著。

“我能在黑暗的礦坑裏活到現在，全靠妻子的鼓勵。”青年礦工以充滿對心愛妻子的感激之情向人們訴說著。