利用心理因素激發潛能 - 安東尼·羅賓

第五節  利用心理因素激發潛能

一  要符合人性

有記者問醫生：“為什麽有的醫生特別忙碌呢？”，那個醫生設在郊區的診所醫療業務十分興隆，病人蜂擁而至，常常站著候診。

醫生當時笑了，稍微考慮了幾秒鍾以後，才說：“我認為大概是這樣吧，想要醫療業務興隆，就得多關心病人，要把病人的病痛或問題都看成是全世界最重要的事情。”“我常常私下感到很高興，”他繼續說，“當一位新的病人跑來找我，並且對我說，‘朋友說你是這附近最好的醫生’。我當真覺得自己是一個很好的醫生，但是說穿了，我並不相信在醫治扁桃體炎或雞眼等病症方麵，我的醫術會比其他醫生高明。”“另外值得一提的是，”這位醫生又補充說，“實際上，一般人是沒有資格判斷醫生醫術的好壞的。醫學修養、醫學造詣的高低往往很難加以評定。”“因為我喜歡病人，所以才會有接應不暇的醫療業務。例如，我已經養成了絕不看輕或鄙視某位病人的習慣，有些人根本沒有病，卻一直自以為‘身體上有什麽不舒服’時，更不能輕視他。我總是以一種同情憐憫的態度來傾聽病情，並考慮如何才能對他有所幫助。醫生這一行，除了要有醫學知識以外，還要有愛來關心別人才行。”這種人性化的處世態度，是處處見效的。而且，人們對於“富有人性”一麵的好奇，遠超過他們對你的財產、職位、薪水的興趣。

大衛·史華茲就曾經在大庭廣眾之前，介紹某一位赫赫有名的演說家時，偶然之間證實了這一道理。

在介紹之前，這位演說家把大衛拉到一邊，說：“你是否能幫我一點忙？當你在介紹我的時候，請輕輕帶過有關教育、資曆以及其他令人感到無聊的資料。我想使聽眾在一開始就產生有溫暖的人情味的印象。”然後他遞給大衛一張小卡片，要他把卡片上的事情說給聽眾聽。該卡片上是這樣寫的：①這位演說家有五個美麗大方的女兒，她們的頭發有的是金色的，有的淺黑色的，有的是紅色的，真可以說是五彩繽紛。而現在，她們正像你們一樣在這裏聽他演講。

②在第二次世界大戰期間，他在太平洋某群島的前線擔任空軍偵察員，偵察的對象是天空。

③他從未碰過一下高爾夫球，但是每周卻要做三次戶外舉重訓練。他的目標是有朝一日成為世界上身體最強壯的人。

④他最近剛結束一生中最大的生意（銷售病床的業務，他並沒有跟護士小姐結婚），他又賣給另一家新醫院六千組鋁門窗。

⑤他最樂於稱道的口號就是：“早睡早起，不顧一切地努力工作，完成任務；並且一直樂此不疲，引以為榮，自吹自擂。”這位演說家在會後對大衛說：根據他的親身經驗，一般人會對於別人的嗜好、特殊經曆比對他自己的地位、學位感興趣得多。

人是很有趣的。誰不想知道“名人通常早餐是吃些什麽”、“他們到哪些地方休閑度假”、“他們的孩子怎麽稱呼”以及他們的風流韻事、奇聞逸事等等。就算是冷漠無情、非常刻板的人，他們也希望找出一些“你是否頗合人性的”事實。

所以要能迅速而完整地贏得其他人的接納，一定要能隨時做到處處符合人性才好。

二  不求回報的付出

應該毫無疑問地相信：你一定無法找到一位慷慨施予，但卻不受人歡迎的人物；也一定無法發現一位刻薄、自私、吝嗇可是卻被人們普遍歡迎的人。

受人歡迎往往是在一個慷慨施舍以後，所必然會有的附帶產物。那些肯大力布施、肯慷慨奉獻、肯廣結善緣的人物，往往會獲益無窮、受益匪淺。

有一位很成功的房地產商人就是這樣做的，他同時擁有三幢辦公大樓。

一般的房地產商人都會在聖誕節即將來臨時，送一些禮物給他們的房客，通常是五分之一或五分之二加侖的酒類，表示一點意思。

這位商人卻有一種與眾不同的做法。他認為每一位房客都是有不同身份、不同背景的人物。他總會不時地送上一些極不尋常的禮物，這些禮物花費不多，可是卻頗具功效。

有人曾為此向他請教：“山姆！你認為送的禮物能抵回租金嗎？”山姆不假思索地回答說：“這些房客的確是本鎮最忠實的房客了。他們一旦租了我的辦公室，就舍不得退租，我的辦公室永遠也不會有空下來的時候。我的租金要比別人高出一些，然而還是一直供不應求，一切隻為了我很喜歡他們的緣故。”可能有人會挑剔說：“喔！山姆先生是一位百萬富翁啊！當然負擔得起這種慷慨施予的。”但是，山姆先生的慷慨，並不是他有了財富以後的結果，而是他所以能獲得財富的原因。幾個月以前，大衛·史華茲的時間表上排定，僅有90 分鍾之隔，要分別到亞特蘭大市與田納西州的度假地演講，這簡直讓他分身無術。但他未能及早發現這項錯誤，直到時間已經很緊迫了，隻得接洽一架包機才能趕到。他當即決定去拜訪他的朋友約翰先生，因為他擁有私人飛機，而且跟兩家包機公司很熟。

大衛·史華茲開門見山問約翰先生：“兩家包機公司之中，要推薦哪一家？”他毫不猶豫地說：“約翰古恩航線。”這真是一項非常大的人情負債，因此大衛·史華茲試圖推辭。但是不管怎樣，約翰先生就是不聽，一直堅持要幫忙。他真的駕駛自己的飛機，把大衛·史華茲很順利地載到目的地，而且沒有要史華茲一分錢。

古恩先生一直在做這種“很難得”的傻事。他會把非常熱門的足球比賽入場卷贈給想看球賽的人；他經常從老遠的地方搜購別致、特殊的禮品來饋贈朋友。

他這樣做是否值得呢？回答是肯定的。約翰先生在他所從事的行業中赫赫有名，他的企業是全國最佳企業之一；而慷慨饋贈的做法，正是他所以能獲得成功的關鍵因素之一。

要想多得到一些收獲是人類本性的自然現象，而且也是很正常的。但是如果能采取倒向式的做法——像大部分有成就的人所遵循的“先施予，後收獲”的做法，那就更為難能可貴了。

大部分都會想“他能為我做些什麽？”而不是“我還可能再為他做些什麽？”。

以上這兩種思想模式之間的差異，正是一個之所以會變成平凡庸俗或變成高度成功的主要差異所在。

慷慨的人往往都會飛黃騰達，甚至日進鬥金。可是自私吝嗇的人卻無法辦到這一點。這是一項千錘百煉、萬世不移的原則：一個人的成就程度，大致上是與他的施予程度成正比的。

三  使別人覺得你很重要

每一個人都想要有“缺我不可”與“有用武之地”那種受重視的感受。

有一位傳教士曾講過一位教師如何提高班級出席率的故事。

“摩特先生是一位很成功的教師。有一次他接下一個難纏的班級。該班級原先僅有4、5 個固定的聽眾，但是他授課一年後，該班級的出席率就直線上長平均22 人之多。”傳教士半帶微笑，並且擠眉弄眼了一下才接著對記者說：“摩特先生不但是一位好老師，同時也是一位很聰明的老師。當他一接下這個‘問題班級’以後，就著手為班上每一位成員找些事情做，使他們‘有所事事’，全員參與。每一個都覺得如果沒有這位成員，整個班級就會無法正常運轉。”就因為這些成員們都感覺到“缺我不可”而且也“有用武之地”，所以整個班級才會連成一片，大家都勤於出席。

魯斯·巴比太太是一位婚姻問題專家，她曾經幫助過許多對夫妻“發掘婚姻生活中真實深摯的喜悅與芬芳”。最近她在一次“破鏡重圓”、“相悅如初”的主題下所做的評論中提到：我對每一位婦女所給予的忠告，就是要她記住“使你的丈夫存有你很需要他、非他不可的感覺”。

反過來說，婦女也必須覺得她的先生的確非常需要她。

有許許多多勤勉、認真、努力工作的丈夫們，往往在生活中忘了表現“深情款款”、“一往情深”的樣子。他們雖然能給太太“所有的東西”，但就單缺少“我需要你”的感覺。

有一位醫生就有這樣一個問題。

他自己解釋道：“在我還是一位大學預科學生時，愛倫就嫁給我了。當時我幾乎沒有收入，唯一的指望就是讓愛倫上班工作來維持我們的生活。愛倫也確實很能幹，她毫無怨言。現在，每當我回想起那段往日情懷，真是非常美好、非常璀璨的歲月。可是好景不長，四年後我踏入社會，我的醫療事業業務非常興旺，愛倫可以不必工作，也能過得很好了。”“奇怪的是，”這位醫生繼續說：“若我所賺的錢愈多，我們倆人之間的距離就好象愈遠。我們倆人之中都沒有外遇事件，可是滿不在乎的感覺卻作崇。我們沒有什麽口角，但是這種情況更糟糕。我們的婚姻可以說已經貌合神離了。”“最後，在一次旅遊活動中，我們倆人促膝長談。我毫不留情地一再問她笨丈夫才會問的問題：‘難道我沒有給你一件你所向往做的事情嗎？’這把愛倫惹惱了，她先放聲大哭一場，然後才對我說，‘我們在剛結婚時，你表現得非常需要我，非我不可的樣子。可是你現在卻變了，現在你已經能完全自給自足不再需要我、依靠我了。你為什麽不讓我再幫你一些忙呢？即使是偶然一下，使我覺得你還是很需要我的。’”“當時我激動得無以複加，我含含糊糊問：‘那麽，你到底想做些什麽呢’”？“愛倫自己表示她想到我的辦公室幫忙照顧業務，這倒使我頗為猶豫了一陣子。因為我一直有一種很愚蠢的觀念，認為如果要我太太幫我照顧生意的話，就表示入不敷出，每況愈下。但是我終於還是依了她的意思，而且也很慶幸我能夠如此開明。因為愛倫馬上變得年輕了好幾歲，仿佛脫胎換骨，恢複到我們第一次邂逅時的快樂爽朗，美麗活躍，處處充滿著青春的氣息。”此種“使別人感到他自己是不可缺少，無可替代”的原則，可以適用於許多不同的情況中。

有一位男士說，他就是使用這個原則結識新鄰居，並成了好朋友。他是這樣說的：“我們初搬到那個陌生的居民區時，沒有人主動跟我們打招呼。

我們很想早日打開這種尷尬的局麵。所以我就建議我的太太，分別跟每一位鄰居借些小東西——任何小東西都可以，像少量的咖啡、肥皂、麵粉等等。”“如此在借還之間就能自然而然地建立友誼。因為人們通常都很樂意幫別人一些小忙。隻要給他們多提供一些諸如此類的機會就好了。”請記住：施予比接受更有福。讓其他人來為你做些芝麻大小之類的事情，比你為他做這些事情，更有助於贏得他的友情。

例如，推銷員可要求顧客輾轉介紹一些新的顧客。此時顧客會因為幫了推銷員的忙而感到很高興。教師們也可要求學生分擔微勞，從而激勵學生們的向上之心。

請你記住這項基本原則：人們都渴望別人能感覺到“他們是你生活中的一部分，在你心中占有一點份量”。如果能滿足這項需求，你就能輕易獲得他們的讚美、尊敬以及通力合作的回報。

聰明的野營指導員給每一位前來度假的人士各自分擔固定的任務，使各位玩得更開心。聰明的導演，也能為所有演員分配適當的角色。大衛·史華茲就親眼目睹一個有趣的俱樂部晚會公演，其中一個演員造成一個高潮迭起的場麵，使台下的觀眾雀躍不已——並不是他的演技多麽出神入化，可是，他就是有辦法使在場的每一位觀眾時而歡唱，時而揮手，無一刻冷場出現。

有一位年輕人講述，他如何運用“讓別人幫助你”的原則。“我很想在我服務的公司裏飛快地成長。”他解釋道“我當時一邊工作，一邊在大學念書。在公司裏有一天我想會見一下我這一部門的副董事長，請求他幫我計劃一下我在大學中的研讀方向。我對他解釋，我念完大學以後，仍然會留在這家公司工作，別無其他打算，希望能為未來的工作盡可能地做好。結果這位副董事長受感動，對我特別垂青。他當下坦白地告訴我，他真的感到很興奮，但是他要花些時間研究一番——顯然他正在設法幫助我。

“後來我處在一種很特殊的地位。我把他的立場拉到跟我站在同一邊，使他有機會來實際參與擬定我的教育課程。”要設法使你的上司感覺你是一個頗特殊的人物，是一個需要幫助，需要教導、值得投資的對象。當人們感覺被其他人置身事外時，往往會顯得漫不經心，轉而采取對立的態度與行動了。

所以，要盡力使你的同事們、顧客們、孩子、丈夫或妻子——亦即任何一位與你非常親近的人都覺得你確實是很需要他們的。

但是以下的兩件事情你千萬不能做：（一）不要太傲慢自大，不要有非份要求；（二）不要忘記對他們表示真誠的謝意。

一般說來，人們都會很樂意幫助別人，可是唯有在感覺到“這樣做很值得的，而且你也會很感激”時才會繼續下去。

四  做一個慷慨的人

冬日的黃昏，查爾斯和朋友坐在熊熊的爐火旁，氣氛宜人，最適合促膝談心，這位朋友平素沉默寡言，現在卻娓娓細語講述自己的心事。

“我常常感到痛苦，”她說，“我沒有力量對別人慷慨一點。要想送人一點東西也辦不到。”查爾斯知道她的情形。她丈夫接連生了幾場病，家裏債台高築，還有三個孩子在讀書，所以她的手頭非常拮據，一文錢也不能亂花。可是她似乎並不知道，她自己實在是小鎮上最肯幫助別人的人。

“我覺得，你是最慷慨的人了。”查爾斯說，“讓我把其中的道理說給你聽。”他們首先談到錢，因為錢所代表的慷慨是大家所最熟悉的。可是事實上，真正的慷慨是另外一種表現。

某年，紐約鬧流行性感冒，非常嚴重，醫生和護士應接不暇。紐約市某俱樂部的若幹會員決定助一臂之力。他們都是上了年紀的富人，如果捐出大筆錢來，實在是易如反掌。但是他們沒有那樣做，卻穿上白製服，為醫院擦地，替病人洗澡，侍候病人，安慰垂死的病人和死者的遺囑。疲勞和傳染病都不能阻礙他們的熱心。這才稱得上真正的慷慨，因為他們不是出錢，而是獻出自己。

一位朋友對此講述了他的太太送他一株木蘭作為生日禮物的故事。有一天，他回家比較早，看見鄰家的孩子在他的前院挖坑，他覺得很奇怪。

“那孩子告訴我，他知道我的太太要送我一株木蘭。他接著說：‘我很窮，但我也想送你一點禮物，就是這個坑’我心裏感動極了！”一方慷慨給予，另一方應該欣然接受。受禮而不領情，反而傷感情。有一次，查爾斯在路上遇見一位朋友的丈夫，他提著一個漂亮盒子，滿麵春風地告訴我：“我的太太一直想有一件皮大衣。這兩年我省吃儉用，現在終於買來了——我要送給她，慶祝我們結婚十周年紀念。來，你到我家來，看看她高興的樣子。”到了他家之後，他的太太打開盒子一看，卻說：“哎，你怎麽搞的？你曉得，我們現在多需要一塊新地毯..”然後才很勉強地補上一句：“當然，我很感謝你，你待我太好了..”但已經太遲了。送禮的快樂遇到了寒流，兩年來的一腔熱情完全付諸東流。

反而另外一種受禮的態度卻能帶來不同的效果。一位有錢的太太，她想要的東西都有了。有一天，她無意中談到需要一樣小東西，可是沒有空上街。

查爾斯覺得可以替她效勞。想不到她竟眼淚汪汪地說：“你真好，肯為我跑那麽遠的路！”不過花點時間，她那樣感激涕零，使查爾斯覺得反而倒欠了她的情似的。事實上，最好的禮物莫過於自己的時間。禮物沒有送禮者自身的成分，便沒有意義；任何禮物都不如時間所包括的自身成分多。可是許多人寧願花錢，而吝嗇時間。

有一天，威爾遜正忙著，他的小兒子進來了，他想出種種方法來打發他的兒子——小刀、鉛筆、銀幣等，他的兒子都不喜歡。他問：“孩子，你到底想要什麽？”他兒子回答：“爸爸，我要你。”許多做父母的表麵看起來非常慷慨，為孩子花許多錢，買這買那，竟不知自己省吃儉用卻寵壞了子女。明智的父母就知道，在子女身上花錢，不如花時間。

一位企業家問他的鄰居：“你想不想知道，我送給兒子的聖誕禮物是什麽？”他的鄰居以為一定是什麽值錢的東西，事實大出他的意料，原來隻是一張紙，上麵寫：“兒子：我每天留出一小時給你，星期天兩小時，你高興怎樣我們就怎樣——爸爸。”送禮物不必花太多錢，送時間也不必太多。如果勻不出一個下午去探望朋友，可以打電話向他致意；如果寫信太費事，可以寄一張明信片。

多數人都有慷慨之心，所幸表達慷慨的方式也很多。為別人的幸運和成功而慶幸，是一種慷慨；能從別人的觀點看事物，容許別人有自己的意見和特色，也是一種慷慨。此外，善解人意，避免魯莽的言行；耐心，傾聽別人的訴苦；同情，分擔別人的悲痛，都是慷慨。

五  珍視心中的愛

每個人在誕生的那天都收到一件生日禮物，這就是世界。那裏麵裝滿了作為人所需要的一切，不僅有美好的東西，也有許多痛苦和眼淚。它既包含著很多魔力，很多奇跡，也有很多混亂。然而，這正是它的意義所在，這就是生活。當你打開這件禮物，將自己置身於這個世界中的時候，你將永不懷疑生活的價值和意義。

在生活中可以見到這樣一種人，他們總是講：“我心中充滿了愛，我對愛篤信不移。”可是當他們問女服務員“哪兒有水？”的時候，態度卻是那樣蠻橫，歇斯底裏。

安東尼·羅賓認為，隻有當你用行動表明了你的愛時，人們才會相信你。

那麽，到底什麽樣的人才算得上是充滿愛的呢？首先，他們必須熱愛自己。

事實上，如果你不愛自己，你將永遠不會去愛他人。一個人不可能完美無缺，但這並不等於說他無足輕重。每個人都有一些別人所不具備的東西。

猶太作家愛拉·威索爾曾這樣精辟地寫道：當我們告別人世去見上帝時，他不會問：“你為什麽沒有成為救世主？你怎麽沒有發現解決某某難題的辦法？”而他將會問“你為什麽沒成為‘你’？”一天，一位姑娘說：“現在我知道了，自己為什麽總是悶悶不樂，精神上感到很痛苦，因為我希望每個人都愛我，而這是不可能的。盡管我可以使自己成為世界上最鮮美的李子，可還是難免有對李子過敏的人！”這話講得多麽深刻！接下去她又說：“如果別人想要香蕉，我也可以使自己變成一個香蕉，但我將永遠是個二等品，而事實上，我本來可以成為最出色的李子。

如果我耐心地等待，那麽喜歡李子的人就一定會出現。”這是因為，假如你為了滿足別人的需要不做李子，而把自己變成香蕉，那麽，他們又會說，應該把這個香蕉一掰兩半。這時候，你就會進退兩難，不知自己如何許人了。

如果你麵對你內心的“自我”，握握手說：“喂，這些年你究竟到哪兒去了？現在我們又來到一起了，讓我們一塊向前走吧。”那麽，你將會發現你身上蘊藏的潛能是無限的。

然而，你如果就此止步，這個自我發現就隻不過是一次令人讚賞的曆程。

隻有當你認識到“我們”這個“大家”，並把愛獻給他人的時候，你才會成為真正的“你”。

有一次，潛能學家安東尼·羅賓乘飛機時坐在一個大學生旁邊。那個大學生看上去似乎無所不知，可是在他們的交談中，他每句話都帶著“我”。

最後羅賓說：“你知道在這五百英裏的空中旅程中，你講了多少次‘我’嗎？為什麽不談談‘我們’呢？”和他形成鮮明對比的是羅賓在芝加哥機場遇到的一個人。當時，大雪漫天，他們被困在那裏已有兩天了。有的人一天到晚地叫：“我要離開這裏！我要去辛辛那提！”然而，就在這群人中間有一位婦女，她挨個走到帶孩子的母親麵前說：“來，把孩子交給我吧？我要搞個幼兒園，給孩子講個有趣的故事，您可以借這個機會喝口水、上廁所或是買些東西吃。”共處一個場合，同被風雪所困，可人們為什麽會有兩種截然不同的態度呢？答案在於：是否有一個強烈的意識，一個為他人著想，努力使他人生活得更美好的意識。當你這樣做了以後，你將會從中得到一種幸福和快樂。

你們在開始一天生活的時候應該提醒自己去愛他人，應該努力去發現世間美好的事物。那麽，從外界的反映中，你將發現一個可愛的自我。假如在你即將離開人世的時候，身邊沒有一個人緊緊握著你的手，這說明你在一生中未曾伸出友愛之手去幫助他人。

學生們常來問牧師：“你總是講要為他人做些什麽，這到底是什麽意思？”。有一次，一個叫吉爾的男孩子問牧師：“有什麽可做的呢？”於是牧師把他帶到離南加州大學不遠的一個療養院。麵對那些躺在床上、兩眼直視天花板的病人們，吉爾說：“我對老年醫學一無所知，到這裏來做什麽？”牧師對他講：“別忘記，你看見那邊有位太太嗎？走過去說‘你好嗎’！”。

於是，他坐下來和她談了起來。吉爾驚訝地發現，她的學識是那樣的淵博，靈魂是那樣的高尚。她對生活、對愛、對於痛苦和不幸談起來滔滔不絕，她甚至還談到怎樣努力以平靜的心情去迎接死亡的來臨。從此以後，吉爾向那位老太太及療養院的其他人伸出了友愛的手，他們之間不斷發生著感人的事情。一天，牧師看見吉爾帶著三十多個老人從校園裏走過——他們是去看足球賽的。難道還有什麽比這更令人激動的嗎？有什麽可做的呢？看看你的周圍吧！在你身旁就有一個孤獨的人需要得到愛的溫暖，還有個態度不好的女售貨員需要引導和鼓勵。這些不都是可以去做的嗎？這些雖然不是驚天動地之舉，可是做與不做大不一樣。如果真正把愛這個巨大能源放出來，我們可以把這整個城市托到空中！生活本身不是一個目標，而隻是你走向某個目標的過程。目標的實現要靠一步一步地走，如果每一步都邁得紮實而有意義，這就意味著生活。而且，你將不會在告別人生時為自己從來沒有真正生活過而歎息。

從現在做起吧！這種時刻不是空的，它一旦消失就再不複返，我們大多數人在對過去的追悔中度過一生。今天，仍有千百萬人在重蹈這個覆轍。

如果給愛下一個定義的話，唯一能夠概括其全部含義的字就是生活。你一旦失去了愛，也就失去了生活。請加倍珍視自己的愛吧！

六  別逞一時口舌之強

卡耐基在二戰結束不久出席一個宴會，宴會中，坐在他右邊一位先生講了一段幽默的故事，並引用了一句話，意思是：“謀事在人，成事在天。”那位健談的先生提到，他所征引的那句話出自聖經。他錯了，卡耐基很肯定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，卡耐基糾正了他。他立刻反唇相譏，什麽？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自聖經，確定是如此。

卡耐基的老朋友法蘭克·葛孟坐在左邊，他研究莎士比亞的著作已有多年，於是兩人都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了卡耐基一下，然後說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自聖經。”那晚回家的路上，卡耐基問葛孟：“法蘭克，你明明知道那句話出自莎士比亞。”“是的，當然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麽要證明他錯了？那樣會使他喜歡嗎？為什麽不保留他的臉麵？他並沒問你的意見啊。他不需要你的意見，為什麽要跟他抬扛？永遠避免跟人家正麵衝突。”是的，永遠不要和人正麵衝突，永遠！小時候的卡耐基和哥哥為天底下任何事物都抬扛。進入大學，他選修邏輯學和辯論術，也經常參加辯論比賽，後來在紐約講授演講與辯論；有一度曾想寫一本這方麵的書，從那次以後，卡耐基聽過、看過、參加過、也批評過數千次的爭論。這一切的結果，使他得到一個結論，天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，就是避免爭論。要像避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。

十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確，你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；如果贏了，還是輸了。為什麽？如果你的勝利，使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處。那又怎麽樣？你會覺得洋洋自得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊。他會怨恨你的勝利。

歐哈瑞，紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麽成功地發揮人際關係潛能呢？這是他的說法：“如果我現在走進顧客的辦公室，而對方說：‘什麽？懷德卡車？不好！你送我我都不要，我要的是何賽卡車。’我會說：‘老兄，何賽的貨色的確不錯，買他們的卡車絕對錯不了。何賽的車是優良公司的產品，業務員也呱呱叫。’“這樣他就無話可說了，沒有抬扛的餘地。如果他說何賽的車子最好，我說沒錯，他隻有住口了。他總不能在我同意他的看法後，還說一下午的‘何賽的車子最好’。接著我們不再談何賽，我就開始介紹懷德的優點。

“若是當年聽到他那種話，我早就氣得臉色一陣紅一陣白了。我會開始挑何賽的錯；我愈批評別的車子不好，對方就愈說它好；愈辯之下，對方就愈喜歡我的競爭對手的貨品。

“現在回憶起來，真不知道過去是怎麽幹推銷工作的。我一生裏花了不少時間抬扛。我現在守口如瓶了，果然有效。”因此，別逞一時口舌之強，必須做到歡迎不同的意見。

記住這一句話：“當兩個夥伴意見總是不同的時候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你沒有想到，而有人提出來的話，你就應該衷心感謝。

不同的意見是你避免錯誤的最好機會。因此，在遇到有爭執的情況時，必須：

（一）不要相信你直覺的印象

當有人提出不同意見的時候，你第一個自然的反應是自衛。你要慎重。你要保持平靜，並且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方，而不是你最好的地方。

（二）控製你的脾氣

記住，你要根據一個人在什麽情況下會發脾氣的情形，測定這個人的度量和城府究竟有多深。

（三）先聽為上

讓你的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。

否則的話，隻會增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁。不要再加深誤解。

（四）尋找同意的地方

在你聽完了反對者的話以後，首先去找你同意的意見。

（五）要誠實

承認你的錯誤，並且老實地說出來，為你的錯誤道歉。這樣做有助於解除反對者的武裝和減少他們的防衛。

（六）同意仔細考慮反對者的意見

同意出於真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這時，同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說：“我們早就要告訴你了，可是你就是不聽。”那你就難堪了。

（七）為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們

如果肯花時間表達不同意見的人，必然和你一樣對同一件事情感到關心。把他們當作要幫助你的人，或許就會把你的反對者轉變為你的朋友。

（八）延緩行動，讓雙方都有時間把問題考慮清楚

建議當天稍後或第二天再舉行會議，這樣所有的事實對可能都考慮到了。在準備舉行下一次會的時候，要問問自己。