人生的智慧

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利用心理因素激發潛能 - 安東尼·羅賓

(2007-06-04 06:15:57) 下一個

第五節  利用心理因素激發潛能

  要符合人性

有記者問醫生:“為什麽有的醫生特別忙碌呢?”,那個醫生設在郊區的診所醫療業務十分興隆,病人蜂擁而至,常常站著候診。

醫生當時笑了,稍微考慮了幾秒鍾以後,才說:“我認為大概是這樣吧,想要醫療業務興隆,就得多關心病人,要把病人的病痛或問題都看成是全世界最重要的事情。”“我常常私下感到很高興,”他繼續說,“當一位新的病人跑來找我,並且對我說,‘朋友說你是這附近最好的醫生’。我當真覺得自己是一個很好的醫生,但是說穿了,我並不相信在醫治扁桃體炎或雞眼等病症方麵,我的醫術會比其他醫生高明。”“另外值得一提的是,”這位醫生又補充說,“實際上,一般人是沒有資格判斷醫生醫術的好壞的。醫學修養、醫學造詣的高低往往很難加以評定。”“因為我喜歡病人,所以才會有接應不暇的醫療業務。例如,我已經養成了絕不看輕或鄙視某位病人的習慣,有些人根本沒有病,卻一直自以為‘身體上有什麽不舒服’時,更不能輕視他。我總是以一種同情憐憫的態度來傾聽病情,並考慮如何才能對他有所幫助。醫生這一行,除了要有醫學知識以外,還要有愛來關心別人才行。”這種人性化的處世態度,是處處見效的。而且,人們對於“富有人性”一麵的好奇,遠超過他們對你的財產、職位、薪水的興趣。

大衛·史華茲就曾經在大庭廣眾之前,介紹某一位赫赫有名的演說家時,偶然之間證實了這一道理。

在介紹之前,這位演說家把大衛拉到一邊,說:“你是否能幫我一點忙?當你在介紹我的時候,請輕輕帶過有關教育、資曆以及其他令人感到無聊的資料。我想使聽眾在一開始就產生有溫暖的人情味的印象。”然後他遞給大衛一張小卡片,要他把卡片上的事情說給聽眾聽。該卡片上是這樣寫的:①這位演說家有五個美麗大方的女兒,她們的頭發有的是金色的,有的淺黑色的,有的是紅色的,真可以說是五彩繽紛。而現在,她們正像你們一樣在這裏聽他演講。

②在第二次世界大戰期間,他在太平洋某群島的前線擔任空軍偵察員,偵察的對象是天空。

③他從未碰過一下高爾夫球,但是每周卻要做三次戶外舉重訓練。他的目標是有朝一日成為世界上身體最強壯的人。

④他最近剛結束一生中最大的生意(銷售病床的業務,他並沒有跟護士小姐結婚),他又賣給另一家新醫院六千組鋁門窗。

⑤他最樂於稱道的口號就是:“早睡早起,不顧一切地努力工作,完成任務;並且一直樂此不疲,引以為榮,自吹自擂。”這位演說家在會後對大衛說:根據他的親身經驗,一般人會對於別人的嗜好、特殊經曆比對他自己的地位、學位感興趣得多。

人是很有趣的。誰不想知道“名人通常早餐是吃些什麽”、“他們到哪些地方休閑度假”、“他們的孩子怎麽稱呼”以及他們的風流韻事、奇聞逸事等等。就算是冷漠無情、非常刻板的人,他們也希望找出一些“你是否頗合人性的”事實。

所以要能迅速而完整地贏得其他人的接納,一定要能隨時做到處處符合人性才好。

  不求回報的付出

應該毫無疑問地相信:你一定無法找到一位慷慨施予,但卻不受人歡迎的人物;也一定無法發現一位刻薄、自私、吝嗇可是卻被人們普遍歡迎的人。

受人歡迎往往是在一個慷慨施舍以後,所必然會有的附帶產物。那些肯大力布施、肯慷慨奉獻、肯廣結善緣的人物,往往會獲益無窮、受益匪淺。

有一位很成功的房地產商人就是這樣做的,他同時擁有三幢辦公大樓。

一般的房地產商人都會在聖誕節即將來臨時,送一些禮物給他們的房客,通常是五分之一或五分之二加侖的酒類,表示一點意思。

這位商人卻有一種與眾不同的做法。他認為每一位房客都是有不同身份、不同背景的人物。他總會不時地送上一些極不尋常的禮物,這些禮物花費不多,可是卻頗具功效。

有人曾為此向他請教:“山姆!你認為送的禮物能抵回租金嗎?”山姆不假思索地回答說:“這些房客的確是本鎮最忠實的房客了。他們一旦租了我的辦公室,就舍不得退租,我的辦公室永遠也不會有空下來的時候。我的租金要比別人高出一些,然而還是一直供不應求,一切隻為了我很喜歡他們的緣故。”可能有人會挑剔說:“喔!山姆先生是一位百萬富翁啊!當然負擔得起這種慷慨施予的。”但是,山姆先生的慷慨,並不是他有了財富以後的結果,而是他所以能獲得財富的原因。幾個月以前,大衛·史華茲的時間表上排定,僅有90 分鍾之隔,要分別到亞特蘭大市與田納西州的度假地演講,這簡直讓他分身無術。但他未能及早發現這項錯誤,直到時間已經很緊迫了,隻得接洽一架包機才能趕到。他當即決定去拜訪他的朋友約翰先生,因為他擁有私人飛機,而且跟兩家包機公司很熟。

大衛·史華茲開門見山問約翰先生:“兩家包機公司之中,要推薦哪一家?”他毫不猶豫地說:“約翰古恩航線。”這真是一項非常大的人情負債,因此大衛·史華茲試圖推辭。但是不管怎樣,約翰先生就是不聽,一直堅持要幫忙。他真的駕駛自己的飛機,把大衛·史華茲很順利地載到目的地,而且沒有要史華茲一分錢。

古恩先生一直在做這種“很難得”的傻事。他會把非常熱門的足球比賽入場卷贈給想看球賽的人;他經常從老遠的地方搜購別致、特殊的禮品來饋贈朋友。

他這樣做是否值得呢?回答是肯定的。約翰先生在他所從事的行業中赫赫有名,他的企業是全國最佳企業之一;而慷慨饋贈的做法,正是他所以能獲得成功的關鍵因素之一。

要想多得到一些收獲是人類本性的自然現象,而且也是很正常的。但是如果能采取倒向式的做法——像大部分有成就的人所遵循的“先施予,後收獲”的做法,那就更為難能可貴了。

大部分都會想“他能為我做些什麽?”而不是“我還可能再為他做些什麽?”。

以上這兩種思想模式之間的差異,正是一個之所以會變成平凡庸俗或變成高度成功的主要差異所在。

慷慨的人往往都會飛黃騰達,甚至日進鬥金。可是自私吝嗇的人卻無法辦到這一點。這是一項千錘百煉、萬世不移的原則:一個人的成就程度,大致上是與他的施予程度成正比的。

  使別人覺得你很重要

每一個人都想要有“缺我不可”與“有用武之地”那種受重視的感受。

有一位傳教士曾講過一位教師如何提高班級出席率的故事。

“摩特先生是一位很成功的教師。有一次他接下一個難纏的班級。該班級原先僅有4、5 個固定的聽眾,但是他授課一年後,該班級的出席率就直線上長平均22 人之多。”傳教士半帶微笑,並且擠眉弄眼了一下才接著對記者說:“摩特先生不但是一位好老師,同時也是一位很聰明的老師。當他一接下這個‘問題班級’以後,就著手為班上每一位成員找些事情做,使他們‘有所事事’,全員參與。每一個都覺得如果沒有這位成員,整個班級就會無法正常運轉。”就因為這些成員們都感覺到“缺我不可”而且也“有用武之地”,所以整個班級才會連成一片,大家都勤於出席。

魯斯·巴比太太是一位婚姻問題專家,她曾經幫助過許多對夫妻“發掘婚姻生活中真實深摯的喜悅與芬芳”。最近她在一次“破鏡重圓”、“相悅如初”的主題下所做的評論中提到:我對每一位婦女所給予的忠告,就是要她記住“使你的丈夫存有你很需要他、非他不可的感覺”。

反過來說,婦女也必須覺得她的先生的確非常需要她。

有許許多多勤勉、認真、努力工作的丈夫們,往往在生活中忘了表現“深情款款”、“一往情深”的樣子。他們雖然能給太太“所有的東西”,但就單缺少“我需要你”的感覺。

有一位醫生就有這樣一個問題。

他自己解釋道:“在我還是一位大學預科學生時,愛倫就嫁給我了。當時我幾乎沒有收入,唯一的指望就是讓愛倫上班工作來維持我們的生活。愛倫也確實很能幹,她毫無怨言。現在,每當我回想起那段往日情懷,真是非常美好、非常璀璨的歲月。可是好景不長,四年後我踏入社會,我的醫療事業業務非常興旺,愛倫可以不必工作,也能過得很好了。”“奇怪的是,”這位醫生繼續說:“若我所賺的錢愈多,我們倆人之間的距離就好象愈遠。我們倆人之中都沒有外遇事件,可是滿不在乎的感覺卻作崇。我們沒有什麽口角,但是這種情況更糟糕。我們的婚姻可以說已經貌合神離了。”“最後,在一次旅遊活動中,我們倆人促膝長談。我毫不留情地一再問她笨丈夫才會問的問題:‘難道我沒有給你一件你所向往做的事情嗎?’這把愛倫惹惱了,她先放聲大哭一場,然後才對我說,‘我們在剛結婚時,你表現得非常需要我,非我不可的樣子。可是你現在卻變了,現在你已經能完全自給自足不再需要我、依靠我了。你為什麽不讓我再幫你一些忙呢?即使是偶然一下,使我覺得你還是很需要我的。’”“當時我激動得無以複加,我含含糊糊問:‘那麽,你到底想做些什麽呢’”?“愛倫自己表示她想到我的辦公室幫忙照顧業務,這倒使我頗為猶豫了一陣子。因為我一直有一種很愚蠢的觀念,認為如果要我太太幫我照顧生意的話,就表示入不敷出,每況愈下。但是我終於還是依了她的意思,而且也很慶幸我能夠如此開明。因為愛倫馬上變得年輕了好幾歲,仿佛脫胎換骨,恢複到我們第一次邂逅時的快樂爽朗,美麗活躍,處處充滿著青春的氣息。”此種“使別人感到他自己是不可缺少,無可替代”的原則,可以適用於許多不同的情況中。

有一位男士說,他就是使用這個原則結識新鄰居,並成了好朋友。他是這樣說的:“我們初搬到那個陌生的居民區時,沒有人主動跟我們打招呼。

我們很想早日打開這種尷尬的局麵。所以我就建議我的太太,分別跟每一位鄰居借些小東西——任何小東西都可以,像少量的咖啡、肥皂、麵粉等等。”“如此在借還之間就能自然而然地建立友誼。因為人們通常都很樂意幫別人一些小忙。隻要給他們多提供一些諸如此類的機會就好了。”請記住:施予比接受更有福。讓其他人來為你做些芝麻大小之類的事情,比你為他做這些事情,更有助於贏得他的友情。

例如,推銷員可要求顧客輾轉介紹一些新的顧客。此時顧客會因為幫了推銷員的忙而感到很高興。教師們也可要求學生分擔微勞,從而激勵學生們的向上之心。

請你記住這項基本原則:人們都渴望別人能感覺到“他們是你生活中的一部分,在你心中占有一點份量”。如果能滿足這項需求,你就能輕易獲得他們的讚美、尊敬以及通力合作的回報。

聰明的野營指導員給每一位前來度假的人士各自分擔固定的任務,使各位玩得更開心。聰明的導演,也能為所有演員分配適當的角色。大衛·史華茲就親眼目睹一個有趣的俱樂部晚會公演,其中一個演員造成一個高潮迭起的場麵,使台下的觀眾雀躍不已——並不是他的演技多麽出神入化,可是,他就是有辦法使在場的每一位觀眾時而歡唱,時而揮手,無一刻冷場出現。

有一位年輕人講述,他如何運用“讓別人幫助你”的原則。“我很想在我服務的公司裏飛快地成長。”他解釋道“我當時一邊工作,一邊在大學念書。在公司裏有一天我想會見一下我這一部門的副董事長,請求他幫我計劃一下我在大學中的研讀方向。我對他解釋,我念完大學以後,仍然會留在這家公司工作,別無其他打算,希望能為未來的工作盡可能地做好。結果這位副董事長受感動,對我特別垂青。他當下坦白地告訴我,他真的感到很興奮,但是他要花些時間研究一番——顯然他正在設法幫助我。

“後來我處在一種很特殊的地位。我把他的立場拉到跟我站在同一邊,使他有機會來實際參與擬定我的教育課程。”要設法使你的上司感覺你是一個頗特殊的人物,是一個需要幫助,需要教導、值得投資的對象。當人們感覺被其他人置身事外時,往往會顯得漫不經心,轉而采取對立的態度與行動了。

所以,要盡力使你的同事們、顧客們、孩子、丈夫或妻子——亦即任何一位與你非常親近的人都覺得你確實是很需要他們的。

但是以下的兩件事情你千萬不能做:(一)不要太傲慢自大,不要有非份要求;(二)不要忘記對他們表示真誠的謝意。

一般說來,人們都會很樂意幫助別人,可是唯有在感覺到“這樣做很值得的,而且你也會很感激”時才會繼續下去。

  做一個慷慨的人

冬日的黃昏,查爾斯和朋友坐在熊熊的爐火旁,氣氛宜人,最適合促膝談心,這位朋友平素沉默寡言,現在卻娓娓細語講述自己的心事。

“我常常感到痛苦,”她說,“我沒有力量對別人慷慨一點。要想送人一點東西也辦不到。”查爾斯知道她的情形。她丈夫接連生了幾場病,家裏債台高築,還有三個孩子在讀書,所以她的手頭非常拮據,一文錢也不能亂花。可是她似乎並不知道,她自己實在是小鎮上最肯幫助別人的人。

“我覺得,你是最慷慨的人了。”查爾斯說,“讓我把其中的道理說給你聽。”他們首先談到錢,因為錢所代表的慷慨是大家所最熟悉的。可是事實上,真正的慷慨是另外一種表現。

某年,紐約鬧流行性感冒,非常嚴重,醫生和護士應接不暇。紐約市某俱樂部的若幹會員決定助一臂之力。他們都是上了年紀的富人,如果捐出大筆錢來,實在是易如反掌。但是他們沒有那樣做,卻穿上白製服,為醫院擦地,替病人洗澡,侍候病人,安慰垂死的病人和死者的遺囑。疲勞和傳染病都不能阻礙他們的熱心。這才稱得上真正的慷慨,因為他們不是出錢,而是獻出自己。

一位朋友對此講述了他的太太送他一株木蘭作為生日禮物的故事。有一天,他回家比較早,看見鄰家的孩子在他的前院挖坑,他覺得很奇怪。

“那孩子告訴我,他知道我的太太要送我一株木蘭。他接著說:‘我很窮,但我也想送你一點禮物,就是這個坑’我心裏感動極了!”一方慷慨給予,另一方應該欣然接受。受禮而不領情,反而傷感情。有一次,查爾斯在路上遇見一位朋友的丈夫,他提著一個漂亮盒子,滿麵春風地告訴我:“我的太太一直想有一件皮大衣。這兩年我省吃儉用,現在終於買來了——我要送給她,慶祝我們結婚十周年紀念。來,你到我家來,看看她高興的樣子。”到了他家之後,他的太太打開盒子一看,卻說:“哎,你怎麽搞的?你曉得,我們現在多需要一塊新地毯..”然後才很勉強地補上一句:“當然,我很感謝你,你待我太好了..”但已經太遲了。送禮的快樂遇到了寒流,兩年來的一腔熱情完全付諸東流。

反而另外一種受禮的態度卻能帶來不同的效果。一位有錢的太太,她想要的東西都有了。有一天,她無意中談到需要一樣小東西,可是沒有空上街。

查爾斯覺得可以替她效勞。想不到她竟眼淚汪汪地說:“你真好,肯為我跑那麽遠的路!”不過花點時間,她那樣感激涕零,使查爾斯覺得反而倒欠了她的情似的。事實上,最好的禮物莫過於自己的時間。禮物沒有送禮者自身的成分,便沒有意義;任何禮物都不如時間所包括的自身成分多。可是許多人寧願花錢,而吝嗇時間。

有一天,威爾遜正忙著,他的小兒子進來了,他想出種種方法來打發他的兒子——小刀、鉛筆、銀幣等,他的兒子都不喜歡。他問:“孩子,你到底想要什麽?”他兒子回答:“爸爸,我要你。”許多做父母的表麵看起來非常慷慨,為孩子花許多錢,買這買那,竟不知自己省吃儉用卻寵壞了子女。明智的父母就知道,在子女身上花錢,不如花時間。

一位企業家問他的鄰居:“你想不想知道,我送給兒子的聖誕禮物是什麽?”他的鄰居以為一定是什麽值錢的東西,事實大出他的意料,原來隻是一張紙,上麵寫:“兒子:我每天留出一小時給你,星期天兩小時,你高興怎樣我們就怎樣——爸爸。”送禮物不必花太多錢,送時間也不必太多。如果勻不出一個下午去探望朋友,可以打電話向他致意;如果寫信太費事,可以寄一張明信片。

多數人都有慷慨之心,所幸表達慷慨的方式也很多。為別人的幸運和成功而慶幸,是一種慷慨;能從別人的觀點看事物,容許別人有自己的意見和特色,也是一種慷慨。此外,善解人意,避免魯莽的言行;耐心,傾聽別人的訴苦;同情,分擔別人的悲痛,都是慷慨。

  珍視心中的愛

每個人在誕生的那天都收到一件生日禮物,這就是世界。那裏麵裝滿了作為人所需要的一切,不僅有美好的東西,也有許多痛苦和眼淚。它既包含著很多魔力,很多奇跡,也有很多混亂。然而,這正是它的意義所在,這就是生活。當你打開這件禮物,將自己置身於這個世界中的時候,你將永不懷疑生活的價值和意義。

在生活中可以見到這樣一種人,他們總是講:“我心中充滿了愛,我對愛篤信不移。”可是當他們問女服務員“哪兒有水?”的時候,態度卻是那樣蠻橫,歇斯底裏。

安東尼·羅賓認為,隻有當你用行動表明了你的愛時,人們才會相信你。

那麽,到底什麽樣的人才算得上是充滿愛的呢?首先,他們必須熱愛自己。

事實上,如果你不愛自己,你將永遠不會去愛他人。一個人不可能完美無缺,但這並不等於說他無足輕重。每個人都有一些別人所不具備的東西。

猶太作家愛拉·威索爾曾這樣精辟地寫道:當我們告別人世去見上帝時,他不會問:“你為什麽沒有成為救世主?你怎麽沒有發現解決某某難題的辦法?”而他將會問“你為什麽沒成為‘你’?”一天,一位姑娘說:“現在我知道了,自己為什麽總是悶悶不樂,精神上感到很痛苦,因為我希望每個人都愛我,而這是不可能的。盡管我可以使自己成為世界上最鮮美的李子,可還是難免有對李子過敏的人!”這話講得多麽深刻!接下去她又說:“如果別人想要香蕉,我也可以使自己變成一個香蕉,但我將永遠是個二等品,而事實上,我本來可以成為最出色的李子。

如果我耐心地等待,那麽喜歡李子的人就一定會出現。”這是因為,假如你為了滿足別人的需要不做李子,而把自己變成香蕉,那麽,他們又會說,應該把這個香蕉一掰兩半。這時候,你就會進退兩難,不知自己如何許人了。

如果你麵對你內心的“自我”,握握手說:“喂,這些年你究竟到哪兒去了?現在我們又來到一起了,讓我們一塊向前走吧。”那麽,你將會發現你身上蘊藏的潛能是無限的。

然而,你如果就此止步,這個自我發現就隻不過是一次令人讚賞的曆程。

隻有當你認識到“我們”這個“大家”,並把愛獻給他人的時候,你才會成為真正的“你”。

有一次,潛能學家安東尼·羅賓乘飛機時坐在一個大學生旁邊。那個大學生看上去似乎無所不知,可是在他們的交談中,他每句話都帶著“我”。

最後羅賓說:“你知道在這五百英裏的空中旅程中,你講了多少次‘我’嗎?為什麽不談談‘我們’呢?”和他形成鮮明對比的是羅賓在芝加哥機場遇到的一個人。當時,大雪漫天,他們被困在那裏已有兩天了。有的人一天到晚地叫:“我要離開這裏!我要去辛辛那提!”然而,就在這群人中間有一位婦女,她挨個走到帶孩子的母親麵前說:“來,把孩子交給我吧?我要搞個幼兒園,給孩子講個有趣的故事,您可以借這個機會喝口水、上廁所或是買些東西吃。”共處一個場合,同被風雪所困,可人們為什麽會有兩種截然不同的態度呢?答案在於:是否有一個強烈的意識,一個為他人著想,努力使他人生活得更美好的意識。當你這樣做了以後,你將會從中得到一種幸福和快樂。

你們在開始一天生活的時候應該提醒自己去愛他人,應該努力去發現世間美好的事物。那麽,從外界的反映中,你將發現一個可愛的自我。假如在你即將離開人世的時候,身邊沒有一個人緊緊握著你的手,這說明你在一生中未曾伸出友愛之手去幫助他人。

學生們常來問牧師:“你總是講要為他人做些什麽,這到底是什麽意思?”。有一次,一個叫吉爾的男孩子問牧師:“有什麽可做的呢?”於是牧師把他帶到離南加州大學不遠的一個療養院。麵對那些躺在床上、兩眼直視天花板的病人們,吉爾說:“我對老年醫學一無所知,到這裏來做什麽?”牧師對他講:“別忘記,你看見那邊有位太太嗎?走過去說‘你好嗎’!”。

於是,他坐下來和她談了起來。吉爾驚訝地發現,她的學識是那樣的淵博,靈魂是那樣的高尚。她對生活、對愛、對於痛苦和不幸談起來滔滔不絕,她甚至還談到怎樣努力以平靜的心情去迎接死亡的來臨。從此以後,吉爾向那位老太太及療養院的其他人伸出了友愛的手,他們之間不斷發生著感人的事情。一天,牧師看見吉爾帶著三十多個老人從校園裏走過——他們是去看足球賽的。難道還有什麽比這更令人激動的嗎?有什麽可做的呢?看看你的周圍吧!在你身旁就有一個孤獨的人需要得到愛的溫暖,還有個態度不好的女售貨員需要引導和鼓勵。這些不都是可以去做的嗎?這些雖然不是驚天動地之舉,可是做與不做大不一樣。如果真正把愛這個巨大能源放出來,我們可以把這整個城市托到空中!生活本身不是一個目標,而隻是你走向某個目標的過程。目標的實現要靠一步一步地走,如果每一步都邁得紮實而有意義,這就意味著生活。而且,你將不會在告別人生時為自己從來沒有真正生活過而歎息。

從現在做起吧!這種時刻不是空的,它一旦消失就再不複返,我們大多數人在對過去的追悔中度過一生。今天,仍有千百萬人在重蹈這個覆轍。

如果給愛下一個定義的話,唯一能夠概括其全部含義的字就是生活。你一旦失去了愛,也就失去了生活。請加倍珍視自己的愛吧!

  別逞一時口舌之強

卡耐基在二戰結束不久出席一個宴會,宴會中,坐在他右邊一位先生講了一段幽默的故事,並引用了一句話,意思是:“謀事在人,成事在天。”那位健談的先生提到,他所征引的那句話出自聖經。他錯了,卡耐基很肯定地知道出處,一點疑問也沒有。為了表現優越感,卡耐基糾正了他。他立刻反唇相譏,什麽?出自莎士比亞?不可能!絕對不可能!那句話出自聖經,確定是如此。

卡耐基的老朋友法蘭克·葛孟坐在左邊,他研究莎士比亞的著作已有多年,於是兩人都同意向他請教。葛孟聽了,在桌下踢了卡耐基一下,然後說:“戴爾,你錯了,這位先生是對的。這句話出自聖經。”那晚回家的路上,卡耐基問葛孟:“法蘭克,你明明知道那句話出自莎士比亞。”“是的,當然。”他回答,“哈姆雷特第五幕第二場。可是親愛的戴爾,我們是宴會上的客人。為什麽要證明他錯了?那樣會使他喜歡嗎?為什麽不保留他的臉麵?他並沒問你的意見啊。他不需要你的意見,為什麽要跟他抬扛?永遠避免跟人家正麵衝突。”是的,永遠不要和人正麵衝突,永遠!小時候的卡耐基和哥哥為天底下任何事物都抬扛。進入大學,他選修邏輯學和辯論術,也經常參加辯論比賽,後來在紐約講授演講與辯論;有一度曾想寫一本這方麵的書,從那次以後,卡耐基聽過、看過、參加過、也批評過數千次的爭論。這一切的結果,使他得到一個結論,天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式,就是避免爭論。要像避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。

十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絕對正確,你贏不了爭論。要是輸了,當然你就輸了;如果贏了,還是輸了。為什麽?如果你的勝利,使對方的論點被攻擊得千瘡百孔,證明他一無是處。那又怎麽樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。你傷了他的自尊。他會怨恨你的勝利。

歐哈瑞,紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麽成功地發揮人際關係潛能呢?這是他的說法:“如果我現在走進顧客的辦公室,而對方說:‘什麽?懷德卡車?不好!你送我我都不要,我要的是何賽卡車。’我會說:‘老兄,何賽的貨色的確不錯,買他們的卡車絕對錯不了。何賽的車是優良公司的產品,業務員也呱呱叫。’“這樣他就無話可說了,沒有抬扛的餘地。如果他說何賽的車子最好,我說沒錯,他隻有住口了。他總不能在我同意他的看法後,還說一下午的‘何賽的車子最好’。接著我們不再談何賽,我就開始介紹懷德的優點。

“若是當年聽到他那種話,我早就氣得臉色一陣紅一陣白了。我會開始挑何賽的錯;我愈批評別的車子不好,對方就愈說它好;愈辯之下,對方就愈喜歡我的競爭對手的貨品。

“現在回憶起來,真不知道過去是怎麽幹推銷工作的。我一生裏花了不少時間抬扛。我現在守口如瓶了,果然有效。”因此,別逞一時口舌之強,必須做到歡迎不同的意見。

記住這一句話:“當兩個夥伴意見總是不同的時候,其中之一就不需要了。”如果有些地方你沒有想到,而有人提出來的話,你就應該衷心感謝。

不同的意見是你避免錯誤的最好機會。因此,在遇到有爭執的情況時,必須:

(一)不要相信你直覺的印象

當有人提出不同意見的時候,你第一個自然的反應是自衛。你要慎重。你要保持平靜,並且小心你的直覺反應。這可能是你最差勁的地方,而不是你最好的地方。

(二)控製你的脾氣

記住,你要根據一個人在什麽情況下會發脾氣的情形,測定這個人的度量和城府究竟有多深。

(三)先聽為上

讓你的反對者有說話的機會。讓他們把話說完。不要抗拒、防護或爭辯。

否則的話,隻會增加彼此溝通的障礙。努力建立了解的橋梁。不要再加深誤解。

(四)尋找同意的地方

在你聽完了反對者的話以後,首先去找你同意的意見。

(五)要誠實

承認你的錯誤,並且老實地說出來,為你的錯誤道歉。這樣做有助於解除反對者的武裝和減少他們的防衛。

(六)同意仔細考慮反對者的意見

同意出於真心。你的反對者提出的意見可能是對的。在這時,同意考慮他們的意見是比較明智的做法。如果等到反對者對你說:“我們早就要告訴你了,可是你就是不聽。”那你就難堪了。

(七)為反對者關心你的事情而真誠地感謝他們

如果肯花時間表達不同意見的人,必然和你一樣對同一件事情感到關心。把他們當作要幫助你的人,或許就會把你的反對者轉變為你的朋友。

(八)延緩行動,讓雙方都有時間把問題考慮清楚

建議當天稍後或第二天再舉行會議,這樣所有的事實對可能都考慮到了。在準備舉行下一次會的時候,要問問自己。

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