心左右人生 - 安東尼•羅賓

第二節  心左右人生

有這樣一句話：“不管是男人或是女人，經常都是被心而非腦所指揮。”這句話我們可能不大會同意，但事實上我們的行為確是痛苦或快樂的直接反應，跟理智全然沒有關係。比如理智告訴你巧克力吃多了對身體不好，可是我們還是猛吃，為什麽呢？因為我們的行為並不受理智的約束，而是受控於神經係統對於痛苦或快樂的直接影響，這就是神經鏈的作用，它決定了我們該怎麽做。雖然我們都相信做事應憑理智，然而絕大部分的例子是受控於情緒，它決定了我們做事的想法。

許多時候我們希望能不受情緒所支配，就像是節食對胖子身體有益，可是就是有很多人做不到，因為他們覺得那樣很痛苦。所以我們若是想解決一個問題，卻不能針對造成這個問題的“原因”來處理就定然不會有效。什麽原因？那就是痛苦或快樂，我們若不能把痛苦套在舊的習慣上及把快樂套在新的行為上，那麽任何的改變就不能持久。你別忘了在前麵我們曾經說過，人們想逃避痛苦的意願遠大於得到快樂，就像是單憑意誌節食隻能產生一時的效果，但為要得到美好身材的快樂遠不如忍受不吃食物這種痛苦。要想能持之以恒的節食，我們必須把痛苦套在愛吃高熱量及高脂肪的行為上，使得以後再也不敢多吃，同時把快樂套在吃營養食物上，那些身材適中且身體健康的人，就是因為堅信食物味道再好也不如身材好，因而“喜歡”進食有營養的食物。

對此，安東尼·羅賓總結道：“隻要能把痛苦或快樂跟任何事物連接在一起，我們就可以很快地改變自己的想法、情緒或習慣。”就以戒煙為例，你得把痛苦套在抽煙上才可能戒煙成功。事實上，而把快樂套在戒煙上，這件事你絕對有能力做到，可是由於你長期把快樂套在抽煙行為上，以致一談到要戒煙時便會覺得痛苦，因而戒煙難有成效。然而你若是跟那些戒掉煙癮的人一談，便會曉得抽煙的行為其實可以在一天之內便能戒除，隻要你能實實在在地改變抽煙的意義，讓它不再是一種快樂而是一種痛苦。

一  趨樂避苦主宰了人生

紐約有一條麥迪遜大道，它主要的任務便是影響我們對於痛苦或快樂的認知，在那條路上的每一家廣告公司或公關公司都清楚地知道，影響消費者的行為不在於人們對於產品的理智認識，而在於他們對產品的情緒反應。基於這個觀點，這些公司都擅長利用各種音樂、影像、色彩及其它工具來挑起消費者的情緒反應，進而達到銷售的目的。他們的作法是將人們的情緒帶到最高潮的時候，適時連續閃出產品的影像，使其和人們的高亢情緒連在一塊兒。

百事可樂公司就極為擅長利用這種技巧，結果從對手可口可樂公司搶來了不少市場。百事可樂是從邁克·傑克遜的表演中得到的靈感，這個年輕人是演藝界炙手可熱的天王巨星，通過舞台表演把他的聲音、舞蹈、肢體、表情綜合投射在歌迷的身上，使他們的情緒達到沸騰的地步，因而塑造出舉世驚人的成就。他的唱片一出來就暢銷，因為歌迷們聽到他的歌聲就情不自禁地提高了自己的情緒。對此，百事可樂就想到何不把歌迷們對邁克·傑克遜的熱情投身到百事可樂的身上呢？他們這麽做的理由是，如果歌迷能把對邁克·傑克遜的喜愛轉到百事可樂上，那麽他們就會去買百事可樂，猶如他們去買邁克·傑克遜的唱片一樣。安東尼·羅賓總結道：“之所以有這樣的作用，乃是因為每當人們的情緒達到高亢的時候——即他們覺得非常痛苦或歡樂時，這時隻要不時出現重複的影像，就可把它跟高亢的情緒連在一起，而以後每當出現那個影像就自然能勾起人們高亢的情緒。”很可能你聽過19 世紀末葉蘇聯科學家巴甫洛夫所作的一個誘因反應的實驗，這個實驗最引人注意之處便是當他給狗喂食時會搖一下鈴鐺，其目的是把狗的食欲和鈴聲連在一起，這樣反複做過幾次就能在狗的神經係統中造成神經鏈，日後隻要巴甫洛夫搖一搖鈴鐺，就自然使這條狗不自覺地流下口水，即使在它麵前沒有放任何食物，狗也會呈現相同反應。

百事可樂公司是怎樣把巴甫洛夫的這套道理用在自己的產品上呢？首先是他們利用邁克·傑克遜來扮演刺激人們情緒的媒介，其次是在適當的時候閃出百事可樂的影像，然後以交錯出現邁克·傑克遜和百事可樂的方式，將歌迷的情緒和百事可樂聯係在一起。然而各位可曾知道，邁克·傑克遜從來不喝百事可樂這件事嗎？他甚至在攝影機前連手握個百事可樂空瓶的紀錄都沒有。或許各位會想百事可樂公司是不是腦筋短路了，否則怎麽會花1500萬美元去請一位從來不喝他們產品的家夥來促銷呢？這是不是一件很諷刺的事呢？這則廣告按常理來說是有些不合邏輯，可是那個點子確是了得，百事可樂的銷售量因而攀升到有史以來的最高點，高到甚至於連洛杉磯的吉爾公司都願花費兩千萬美元的高價，聘請邁克·傑克遜來拍他們的廣告。就由於邁克·傑克遜有改變人們認知的神奇能力，今天他已被日本新力企業所屬的美國廣播公司簽下了長達10 年的廣告合同，據估計所付的簽約金可能高達10 億美元。

安東尼·羅賓指出，邁克·傑克遜改變人們情緒的能力雖然高達天價，但其中的奧妙基本上乃是把人們對於快樂的感受投射在特定的產品上，使人們誤以為用了這種產品就能產生快樂的感受。這也就是何以我們所見的廣告會這麽說，如果你開BMW 的汽車就能成為具有不凡品味的紳士、如果你開龐帝雅克的汽車就最瀟灑、如果你開豐田的汽車會別有體會。其他諸如：如果你用了什麽香水就會怎麽樣、喝了什麽樣的飲料就會怎麽樣、穿了什麽樣的衣服又會怎麽樣。像這類的廣告可說不勝枚舉。

廣告策劃者也知道，如果能在消費者的心中建立起快樂的感覺，那麽他們就不在乎可能有的痛苦，這就是何以有些廣告被人們稱之為具有“銷售性”，因為他們的產品在雜誌上或在電視上都是從“性”的角度來訴求人們快樂的感受。就以牛仔褲的銷售為例，你可知那是什麽玩意？以往它隻被人們當成工作褲來穿，難登大雅之堂，然而今天卻呈現出什麽麵貌呢？如今，牛仔褲早已成為國際間的寵兒，代表著個性、時髦和朝氣。不知道你是否看過李維牛仔褲五○一型的廣告呢？是不是讓人看得眼花繚亂而不知所雲？可是看完這個廣告後你一定會對這種牛仔褲留下鮮明的印象，因為它很有個“性”。你想知道這則廣告的效果嗎？好得驚人，無怪乎李維牛仔褲今天在美國雄踞市場銷售的第一名。

這種改變人們認知的方法是不是隻限於軟性飲料、汽車和牛仔褲的銷售呢？當然不是，比如說它也適用於毫不起眼的葡萄上。一九八六年加州葡萄大豐收，當時沒有人會想到那是葡萄幹經營大恐慌的開始，此後每一年它的營業額都直線下降。在苦無對策下，經營者隻好求助於廣告公司，結果得到的答案很簡單，就是要改變葡萄於在人們心目中的印象。根據前葡萄幹協會理事長羅勃·芬尼所說，葡萄幹在一般人的眼中是個幹癟、乏味、瑟縮的印象，如果說要他給人們好感，那就要賦予它一個健康而富有活力的形象，就能讓人們有興趣食用它。為了達成滿足人們的“需要”，廣告中絕對不能出現葡萄幹傳統的麵貌，因為那根本就提不起人們的興趣。

就在葡萄幹經營者苦思如何塑造出扭轉人們對葡萄幹的新形象時，剛好有一首老歌重新風靡全國，這首歌的歌名叫作Iheard it through thegrapevine（葡萄幹）。這給了葡萄幹經營者一些啟示，心想既然這首歌受到大眾如此喜歡，那何不利用它把人們的喜歡轉移到葡萄幹上呢？於是就聘請了威爾·文登來為他們的葡萄幹策劃形象的改換。他共設計出三十個不同造型的葡萄幹泥偶，每一個都是飽含朝氣和活力的模樣，終於加州葡萄幹又有了新的生命力。當第一個廣告出現在電視上時，觀眾立刻就愛上了這些葡萄幹泥偶，其熱烈的程度超出葡萄幹經營者先前的期望。當人們看見這些泥偶像合唱團般地唱著歌、跳著舞，就根本忘記了它先前給人的乏味感覺，而代之以歡樂、活潑的印象，這仿佛暗示人們若買了加州葡萄幹也能有同樣的感受。你想知道後麵的結果嗎？葡萄幹經營者的困境一掃而空，而後每年的營業額都以20%的比率上升。

當然，這種利用廣告改變人們認知的方法也不是僅適用於有形的產品，它也可以用之於政治方麵，而在這方麵最擅長的莫過於羅傑·艾爾斯。羅傑是一位政治分析家和民意營造師，他曾在1984 年總統大選中幫助裏根擊敗孟代爾，於1988 年幫助布什擊敗杜凱·吉斯。羅傑所設計擊敗杜凱·吉斯的策略是：把杜凱·吉斯塑造成三個不利的形象——國防上、環保上及打擊犯罪上軟弱，這使得美國人民把他和痛苦連在一起。有一則短片羅傑把杜凱·吉斯拍成是坐在坦克中玩戰爭遊戲的孩子；另一則短片則把波士頓港口的汙染怪罪到杜凱·吉斯的身上；而最狠的一部短片就是指控杜凱·吉斯把在麻州監獄的罪犯假釋的一幕。在這群釋放行列中最引人注意的罪犯，是那位造成全國轟動大新聞的威裏·荷頓，當時這個作法在麻州（譯注：杜凱·吉斯當時任該州州長）引起軒然大波，而事後果不其然，荷頓在假釋屆滿後未返回監獄，並且在10 個月後再犯下恐嚇、強暴及傷害等罪。

有許多人對於這些醜化杜凱·吉斯的短片不敢苟同，可是憑心而論，它還真發揮了打擊對手的功效，這全是因為運用人們對於逃避痛苦遠大於得到快樂的心理所致。正如艾爾斯所說：“負麵的消息往往比較容易留下印象，那就有如大部分的人不會放慢車速去瀏覽高速公路邊的美麗景色，可是路上若發生車禍，則大部分人都會放慢車速來觀看。大部分人容易因自己對未來的胡思亂想和電台、報紙上飛機失事的新聞而受到影響，以致於不敢搭乘飛機，這十足是他們願意被恐懼所控製。我們應當知道，我們不是活在過去的經驗裏，也不是活在未來的想象中，而是活在現在的事實裏。安東尼·羅賓告誡我們，任何事都不會使我們痛苦，而真讓我們痛苦的是“以為會痛苦”的念頭。

二  讓我們現在就來改變吧

明白了上述道理後，讓我們現在就從痛苦和快樂方麵著手去挖掘潛能，去發揮潛能吧。首先，你要用筆寫下四個已經拖延時日但得馬上拿出來的行動。也許那是減肥、戒煙、跟已經絕交的好友重歸於好或重新聯絡一位老朋友。

其次，你要在這四個行動之下各寫出這些問題：為什麽我先前沒有行動？是不是當時有什麽困難？回答這些問題有助你認識躊躇不前的原因，乃是跟去做的痛苦有關，因而寧可拖延。如果你認為這跟痛苦無關的話，那麽不妨再多想一想，或許是這個痛苦在你眼裏微不足道，以致於並不認為那是痛苦了。

第三，寫下使你拖延那四個行動而覺得快樂的理由。比如說你認為應該減肥，那麽又為什麽吃下三個漢堡、一大包薯條和半打可樂呢？是不是你覺得無法做到為了減肥而必須忍受少吃的痛苦，而吃這麽多高熱量及高脂肪和食物的確能使你快樂，以致你遲遲拿不出行動？你若是希望能有長期持久的改變，那麽就得找出能使你快樂而不會有相反效果的新方法，這樣也才能使你明白什麽才是你追求的目標。

第四，寫下如果你不馬上改變會造成的後果。如果你不停止再吃那麽多的糖份和脂肪那會怎麽樣？如果你不停止抽煙的後果會如何？如果你不打那認為應該打的電話會怎樣？如果你不每天運動的話，對健康會有何種影響？兩年、三年、四年及5 年後會生出什麽樣的毛病？如果你不改變的話，在人際關係上得付出什麽樣的代價？在自我形象上會付出什麽代價？在錢財上會付出什麽樣的代價？對這些問題你要怎麽回答呢？可別隻是說：“我得破點財。”或“我會變胖。”這種回答是不夠的，你得找出能使你感到痛苦的答案，那麽這時痛苦便會成為你的朋友，幫助你推向另一層次的人生。

最後，你要寫下那四個行動的所有快樂。你要寫得越多越好，這樣才會鼓起你的勁，想掌握自己的人生，這時你可能會很興奮地說道：“我將能掌握自己的人生了，我將對自己更有自信了，我將會更健康，我的人際關係將更好，我在各方麵將會做得更好，我的人生從現在開始將會比以前更好，並且一直延續到兩年、三年、五年乃至十年之後，隻要我真采取行動，就必然能實現所做的夢。”這張表你要盡量地把一切有關目前及未來的正麵效果都寫上去。

安東尼·羅賓建議各位馬上花點時間來做這個練習，這將有助於提高你用心去看這本書的興趣。人生短暫，不容磋跎，你在人生中真正能抓住的時間就是現在、就是今天，把這個練習仔細地做一做，必能讓你了解痛苦和快樂對你人生所能造成的影響。切記，痛苦和快樂對於我們人生的塑造居於關鍵地位，然而我們也可以利用這股力量來改變我們的行動和命運。