亦文
近一兩個月，開始關注網上的文章，看了許多大大的道理，尖酸刻簿的諷刺和一些故作高雅感慨，我很佩服這些滾滾凡塵中人，還能如此不食人間煙火。但總覺得離我們遠了點，搔不到癢處。反而覺得有年春節聯歡晚會上趙本山的一句台詞： “來點實在的,把來的車票給報了”,更能給我這個凡夫俗子提神。我也學著來點實在的，說說也許對大夥有些實用的東西:生意經。
做生意說起來並不難,一賣一買,商品完成了向貨幣的轉換,本次交易也就圓滿結束。很多人都覺得做生意掙錢容易,總想擠到這個行業來。入了行以後,才發現老馬說的:由商品到貨幣的轉換,是驚人的一跳,不無道理。有的人大字不識幾個,白手起家,發了大財,有的人滿肚子MBA的理論,雄心勃勃,上陣一試,卻血本無歸。商海詭譎,初入此行者,資金有限,須十分小心,一腳不慎,落入陷阱,也許就此出局。即使久經沙場,有所成就之人,亦無最後勝利可言,智者千慮,也有失手之日。在這裏,經驗往往比書本知識更重要,看看別人的經驗,避免犯同樣的錯,吃同樣的虧,是生意興隆的要領之一。
陷阱案例一.聲東取西
紐約賈維茲中心的商品展覽會,巳接近尾聲。一家參展的新公司正為此次沒接到什麽大定單犯愁。隻見一對穿著非常講究得體的男女買家(BUYER)走進了他們的展覽間(SHOWB00TH)。他們態度非常友善,一邊忙著跟推銷員們(SALESMAN AND SALESWOMAN) 打招呼,一邊報怨公司太忙,來晚了,剛一坐下,便對該公司的產品讚不 絕口。他們得知該公司開張不久,表示最喜歡與新公司做生意。並舉了幾家在同一行業知名的大公司,剛開始的時候,就和他們做生意,靠著他們的定單,以後越做越大,現在一年還跟他們做幾十萬的生意。他們對這家新公司的產品和價格都非常滿意,要把定單給這家新公司,要幫他們把生意做大。
老板以為逮著大客戶了,喜笑顏開,趕忙要推銷員給客人介紹產品和價格。客人很專業,從自已的公文包中取出一疊印有公司頭銜的定單,一寫就是好幾張。算一算,有大約八萬美元,老板問這兩個客人怎麽付錢,並告訴他們公司的規定,對新客人一律不放賬,對外州客人可以做UPS,COD-CASH,即由專門運貨上門的運輸公司(UNITED PARCEL SERVICE,簡稱UPS)在送貨給客人時,當場收取現金(COLLECT ON DELVERY,簡稱COD)。
客人告訴老板,在紐約幾乎所有的公司都給他們公司放賬,但第一次與這家公司做生意願意遵守該公司的規定。但將來做久了,定單更大了,一定要放賬。老板告訴客人將來一定會考慮。隨即客人提出了送貨的要求:1.所有的箱子必須有定單的編號,即(PURCHASE ORDER NUMBER),2.所有箱子必須按總箱數編號,3.COD的收款標簽(LABEL)貼在編號為#1的箱子上,4.在最後一箱上必須有(PACKING LIST),即貨物裝箱的祥細說明單據。
碰上了這麽爽快的客人,老板非常高興。他想,把貨送到,就可以收回現金,UPS公司是世界知名的企業,會嚴格按寄貨人的要求辦。送貨時一手交錢,一手交貨,幾乎沒什麽風險,也無須作任何信用調查。回到公司後,他馬上按客人的要求出貨。
貨寄出去兩個星期後,UPS公司退回了編號為#1並貼有COD的標簽的箱子。老板覺得有些奇怪,打電話問UPS,為什麽退回一箱貨,有沒有收到現金？UPS公司告訴老板:那箱要收現金的貨,客人拒收,我們沒收到現金,所以把那箱貨退還了貴公司。其餘不要收錢的貨,我們按照貴公司的要求巳經送給了客人。老板聽到這裏,腦子一片空白,大呼上當,但為時已晚,沒有任何挽回的餘地了。
在送貨的過程中,UPS公司沒有任何錯誤。該公司嚴格按照客人的要求辦事,客人要求向收貨人收取現金,並貼有COD收現金標簽的箱子,巳經完壁歸趙,其餘的貨,客人並無收款的要求。所以UPS公司,不僅不會做任何賠償,運費還要照收。
這家賣貨公司去報警或去法院控告對方詐騙有沒有用呢？如果報警的話,警察會告訴他,這既不是搶,也不是偷,屬於商業糾紛,不是他們管的範圍。如果告到法院,通常法官會問你,你有什麽證據,說對方事先沒付錢呢？而且對方收下的貨並沒有標明要收現金,從另一方麵來看，恰恰說明對方巳經先就付過錢了。商人做買賣都是為了錢,沒有誰會不收錢把貨送給一家不認識的公司。而且，這種案子，非請律師不可，費時費錢，一場官司打下來，即贏了也所剩無幾，如果輸了，還要被對方反告或付對方的律師費，損失更大。一般碰到這種事，大都隻能打斷牙齒和血吞,認栽了。
在這樁交易中賣方其所以會情不自禁地走入別人設下的陷井,其主要的原因在於:1.對UPS公司的COD規則似懂非懂。COD的標簽貼在哪箱貨上，UPS公司就收哪箱貨的錢,而不是賣方理解的那樣,收所有寄出貨的錢。對方則非常精通UPS的規則。2.賣方被買方的專業化和正規化所迷惑,以為對方是一家很正規的大公司,放棄了應有的警覺。買方在寫完定單後,對送貨的一係列的非常專業和正規的要求,成功地分散了賣方對如何收取現金即COD的注意力,以致於盲目地將整批貨該收的款額標簽貼在一個貨箱上,被對方成功地聲東取西。3.賣方在生意不好時,急於求成,輕信對方舉出的一係大公司與其的生意來往和信用肯定，特別是當客人強調以後生意做大了，要求放賬時，以為客人真的打算與其長期做生意。沒有及時調查客人的商業背景。而買方則成功地利用了同行之間一般不願意提供客戶的祥細情況的心理，欲擒故縱，達到了讓賣方不疑有詐的目的。
陷阱案例二.巧用破產法,暗下連環套
某服裝進口公司,看中了美國一家有五十多年曆史,二百多家聯鎖店的服裝零售公司,想和該公司做生意,但多年來一直未能得到入門的機會。但該進口公司,仍然不灰心,不停地用各種方式,與這家公司聯係。功夫不負有心人。一天,這家聯鎖店的服裝采購員終於踏入了服裝進口公司的展廳,一口氣下了十幾萬的訂單。而且這些貨都是按這家進口商巳有存貨定的,要求馬上出貨。
這家進口公司,也查了一下該連鎖店的信用,沒有發現拖欠客戶款項的情況。一般來說,想要和這類聯鎖店做生意,都要放賬六十天或九十天。賣方接受了買方六十天收款的要求,立即將貨出給了客人。
三十天後,該迸口公司又收到該連鎖店采購員(buyer)的電話,被告知從他們這裏進口的這批貨賣得不錯,要加定(reorder)與上次同樣的款式和數量。進口公司喜出望外,照這樣下去,便可以順順當當地一年做上幾百萬或上千萬的生意。
二個月後,賣方收到買方第一筆貨款支票,存入銀行後第三天,收到銀行的跳票通知。打電話到這家聯鎖店一問,才知道他們剛申請了破產法保護(chapter 11),所有債務在公司脫離破產法保護之前一律不付,待重組成功,生意向好的方麵發展,脫離了破產法保護以後,再酌情分期償付。不久又收到法院的正式文件,通知債主不得以任何方式甚至電話去騷撓申請被產法保護的公司。進口商眼睜地看到自巳的貨在店裏，卻不能采取任何行動，否則自己反成了被告。
聯鎖店債務可以不要付了，生意卻可以照做。該進口公司又收到買方采購員的電話，告訴他們公司在破產法保護其間，對新定單所出的貨，不要求放賬，立即付錢。進口公司的老板一想，這是一個扳本的好機會，又重新接受對方的定單，出貨給他們。第一張定單十萬元，第二張定單二十萬，都收到了貨款，沒有任何問題。幾個月後又收到笫三張三十萬的定單，剛出完貨，支票還沒來得及存，就接到該連鎖店徹底關門結業(chapter 7)的通知,眼睜睜地望看三十萬貨款又化為灰燼,前後一起損失五十多萬美元。
這家進口公司為什麽會為什麽會被這家聯鎖店合法地倒賬，而且越陷越深呢？
進口商過份相信曆史悠久的大公司，沒有認真了解這家聯鎖店近期所有權和公司的營運狀況。原來這家公司的創始人和所有者早在兩年前就把公司賣給了一家投資公司。在美國有一批這種以專門收購零售連鎖店的私人投資公司。他們收購這些公司並不是為了長期經管這些公司,而是為了掙錢。他們掙錢的方法是將這些公司重新包裝出售給同類公司。如果賣不掉,他們會雇一些懂行的人,經營一兩年把投入和利潤都挖出來之後，就搞破產。這些非上市公司，並不需要對外公布每季度的財務狀況。他們雇有精通破產法的律師，他們的每一步，都在法律範圍，一般的進口公司很難找出漏洞。到目前為止，幾乎所有被投資公司收購又無法及時出收給同類公司的聯鎖店，都無法走出徹底破產的命運。如九十年中在美國有上幹家分店的鞋城（SHOE TOWN)和有五六百家分店的服裝公司休閑角（CASUAL CORNER)以及今年關門的有二百三十家分店的中南部服裝聯鎖公司(NORTHSTAN)都是這種情況。凡遇到多年不得其門而入的公司,在自巳的產品質量、式樣以及價錢與同行比沒有太大差別的情況,突然間得來全不費功夫，是福是禍，需仔佃掂量。也許其他公司有內線，知道發生了問題，主動退出或部分退出，才騰出了空間。否則，即使你的價錢便宜一點，采購員也不會輕易更換供貨商，老供貨商做熟了，畢竟放心一些。
進口商對美國的破產法不熟悉，以為連鎖零售商剛剛宣布破產重組（CHAPTER 11),不至於馬上關門,想盡快把被倒去的損失掙回來,結果反而越陷越深。事實上,企業或商業公司,在重組期間風險更大,特別是掌握在投資公司手中的企業或公司,大多不是想真正重組,讓公司起死回生。他們首先考慮的是自己可能得的最大限度的利益。如裏公司起死回生,使他們所獲利益少於讓公司徹底破產,關門結業,他們寧願選擇後者。
進口商查了這家連鎖店的信用,沒有發現拖欠貨款的情況,因而認為這家公司的信用好,這犯了一個常識性的錯誤。對於中小公司而言,一般都是自有資金在運轉,與銀行建立借貨關係較不容易。當一個公司拖欠貨款,說明公司的生意發生了問題,信用變壞,反之,則可定義為好。大公司生意做得大,銀行信貨介入得很深,即使生意發生了問題,外麵也看不出來,貨款也能按時付出,隻有銀行認為該公司巳經問題很大了,要中止信貨,公司才會付不出貨款,而此刻也就是企業破產之時。大公司的破產一般不象小公司那樣會有先兆。要確定大公司的信用,一定要通過專業的,有信譽的信用調查公司,了解公司內部財務和營運狀況,而且這種調查應該是經常的,因為公司的情況也是變化的,發展的。
陷阱案例三.欲取假縱
現在網上商業行為越來越普及,既有零售,也有批發,買賣雙方還可以在網上就商品的價格,付款方式討價還價。網上商業的陷井也越來多,花樣亦不斷變化。
我的一個朋友,一直想做生意,但總是成不了氣候。有次進了一批貨,有人要的時候,他嫌人家出價太低，後來他願意按這個低價出售，又找不到買主了。有人告訴他，可以到網上去試一試，那人多，而且雜，說不定又能碰上個需要你這批貨的人。他找到一家網上拍賣公司,把自己這批貨放在上麵拍賣。不到一個星期,一個在阿拉斯加的客人,對這批貨有興趣。雙方達成交易,以五千美金出售這批貨,買方預先寄來一張銀行的(cashier’s check),賣方收到支票後,再將貨物寄到指定地點。這種由購物者向銀行購買的銀行本票,是由銀行保證付款的,一般而且等同現金。上麵除了有發行銀行的名稱,還有支票的號碼和銀行負責人的簽名。
收到支票後,賣方發現這張支票的金額不是貨款的金額五千元,而是九千元,比貨額多出了了四千元。正在疑惑不解之時,對方打來了一個電話,告訴賣方,他們在與貴公司定貨時,還與西雅圖一家公司定了四千元的貨,公司的小姐去銀行買(cashier’s check)銀行本票時,沒弄清楚,把兩家公司的應付款買到一起了。銀行本票一經買出,就不能改了,務必請貴公司收到支票後,電匯四千元去西雅圖的那家公司,並告訴了西雅圖這家公司所用的銀行和賬號。同時,一再向賣方抱歉,給他們添了麻煩,要他們將匯款的手續費從將要寄出的貨中扣除。
我的這朋友對這單生意順利得有點難以置信,心裏想,也許是阿拉斯加,人口不多,民風樸實,才會有這種貨樣都沒見到就先付錢的人。為了慎重起見,他在網上查到了那家銀行的電話號碼,打了一個電話過去,對方銀行接到電話,在電腦中查了,確實曾發出了這張銀行本票,編號和簽名都是對的。這下,我的這個朋友真是喜出望外,還特地告訴我和他的另一個朋友。我們一聽,覺得有點不合邏輯，勸他先不要急於把貨和錢寄出去，等這張銀行本票存到自巳銀行，自己的銀行向對方銀行結算清楚，錢進了個人的賬戶，再走下一步。
過了一個星期,我的這個朋友接到銀行的通知,他的這張銀行本票是假的複製品,巳被退票。同時,他的銀行戶頭巳被凍結,聯邦調查局懷疑是他自己做的假支票,要經過調查,排除他涉案,才能解除對他銀行賬戶的凍結。又過了一個多月,聯邦調查局經過調查,排除了對他的懷疑,確認他是受害者,解凍了他的賬戶。貨沒賣掉,還惹了一身麻煩。
原來,下套的買方,在寄銀行本票給賣方之前,真的到銀行買了一張銀行本票,然後將這張支票複製了許多張。分別以同樣的手法寄給他們在網上物色到的獵物。他們早就用假的身份證,在不同的地點開設賬戶,等候上當的獵物匯款過來。當賣方收到支票,去銀行查詢時,銀行也的確賣出過這張支票。賣貨一方把支票存入自已的銀行,一般要一個星期左右,才知道兌沒兌現,而在這之前,買方購買的那張真本票,早被他們自己兌現了,本地銀行的支票,比外州銀行的支票兌現要快兩到三天。更糟糕的是，有些收到假支票的個人或公司，是自己銀行的老客戶，信用非常好，所存支票從無跳票記錄，他們的支票存進去，即使沒兌現，銀行也會先把錢劃到他的賬上。這些人誤以為假本票兌了現，在買方的催促之下，急急忙忙把貨和錢都按買方的要求寄去，等知道真相之後，損失巳經無法挽回了。即使若幹年之後，聯邦調查局破了案，抓到了罪犯，也不會有人來賠償這種損失。
我的這個朋友“雖然沒吃過豬肉，卻看到過豬走路”，對生意上的事情，不能說完全沒有概念。一開始就處在有些懷疑，但又特別希望不是圈套的矛盾心情之中。最後在我們的勸說之下，采取了不見兔子不撒鷹的做法，繞過了下套者利用時間差騙錢、騙貨的陷井，生意雖沒做成，但至少不象其他賣家那樣，賠了夫人又折兵。商場上，常有商機轉瞬即逝之說，這個商機如果完美到不合邏輯，寧肯慢點，想清了再出招。隻有保存自已，才能掙來票子，這與戰場上作戰，異曲同工。
