二手房業主，被“降價”逼瘋

房子才掛出去一周，餘樂樂就感覺自己卷入了一場拉鋸戰——賣房比她想象的還要心累。她在上海楊浦區五角場商圈有一套110多平方米的房子，為了給家人置換房子，7月初，她決定賣房。

逆市入場，餘樂樂是真心想賣房，但接觸後，她發現並不是所有中介都以促成交易的心態來找她。“你這房子戶型不好賣。”有人一上來先否定房子，話裏話外勸她降價。餘樂樂做過功課，自己這套房在小區內沒有競品，裝修也沒硬傷。在社交平台上，不少業主分享自己遇到的“中介壓價套路”或“如何防止被中介PUA、守住底價”的經驗帖。立場不同，業主和中介像是在進行一場“鬥智鬥勇”的博弈。

7月1日起，上海鏈家試點全新的服務模式“房客分離”。所謂“房客分離”，是指上海鏈家打破過去一個經紀人同時服務買賣雙方的做法，要求每個經紀人隻服務於其中一方，保證交易雙方都能獲得更專屬、高效的服務。

上海鏈家方麵也公開表示，之所以推行此次改革，是因為目前二手房成交周期在拉長，庫存房源越來越多，客戶獲取信息的渠道也紛繁複雜，找到合適的房源、快速賣出房子已越來越難，買賣雙方都更需要懂自己的房產經紀人。但這種改變，能讓二手房更容易成交嗎？



2025年4月，上海一房產中介的工作人員走上街頭推銷二手房。

焦慮的賣房者

“除非是投資客，否則作為業主，聽別人說自己的房子不好，真的很不舒服。”同樣被中介挑房源毛病的周時雨向《中國新聞周刊》坦言。2023年，因工作調動，周時雨舉家搬到美國。她在上海嘉定區有一套110多平方米的三室一廳，前兩年一直出租。但跨時區找租客、維護房子成了巨大的負擔，她常常後半夜被中介或租客的信息吵醒，今年3月，她決定把房子賣掉。

為了讓房子狀態更好，她放棄“金三銀四”的賣房旺季，等到5月上旬租客退租後，通過視頻遠程指揮保潔阿姨，重新擺放家具，甚至換了更溫馨的燈泡。收拾完之後，這套歐式精裝修的房子幹淨明亮，並附送全套家具。但依然遭到了中介的挑刺。

兩個月下來，她在鏈家、58同城和各類社交平台上接觸了不少中介，發現部分中介有一套類似的話術：他們強調現在買家少，人口出生率在下降，如果不盡快降價出手，未來隻會更難賣掉，從而試圖壓低業主的預期。還有中介會主動向她提到，同一小區剛掛牌了一套更便宜的房子，買家都在看那套，製造緊迫感。

對中介來說，業主的底價是最關鍵的信息。剛掛牌時，周時雨直接交了底，結果一些中介把底價當成報價來找客戶。買家“帶著屠龍刀”繼續殺價，甚至想把價格壓到小區曆史最低成交價以下，“所謂‘底價’，永遠沒有終點”。吃了虧，周時雨後來再對外報價，會在心裏真實底價上再加20萬元，留作砍價餘地。

她還學會了“試探”中介，發現有時所謂“有誠意的客戶”並不存在。每當中介說有買家想了解底價，周時雨都會臨時追問細節：客戶做什麽工作？為什麽看中這套房？是首次購房還是置換？如果對方一時答不上來，她心裏就有了數：大概率又是來套底價的。

業主與中介的信任危機，背後是二手房市場形勢的轉變。馬曉軍早在2002年入行地產，加入剛成立的上海德佑，2009年後多次創業，2022年開始做單邊代理。他清楚業主的痛點：業主花錢購買的是服務，但中介的目標是促成交易，在買方市場下，中介掌握大量房源，最終重點推哪一套，有時隻是一念之間。

“不少人為了促成交易，會有一套話術，專門用來壓低業主價格。”馬曉軍對《中國新聞周刊》指出，這會讓業主產生抵觸甚至強烈的防備心理。

7月9日，一位中介和餘樂樂談起“底價”時開門見山：預算比掛牌價低近120萬元的客戶能不能來看房？餘樂樂當場拒絕。在她看來，這根本不是理性的買方心態，而是抱著“撿漏”的想法來試探價格。

此外，她的壓力不僅在賣房本身，還在於置換鏈條的變數。為了鼓勵“賣舊換新”，財政部曾在2022年出台政策：自當年10月1日至2023年12月31日出售自有住房並在一年內再購房的納稅人，可退還出售環節已繳的個人所得稅。後續政策又延長到2025年底。餘樂樂希望趕在年底前完成交易，享受退稅優惠。

但市場預期低迷，買家希望低價撿漏，如果她不願意把價格壓到心理底價以下，置換鏈條就可能無法轉動。“以前我會先把新房定下來，再慢慢賣舊房。”餘樂樂坦言，如今二手房交易周期拉得太長，她不敢輕易下手。



2025年4月，上海某房產中介櫥窗展示的二手房源。

對中介的要求升級了

馬曉軍發現，現在買家越來越謹慎，二手房交易周期拉長，賣房變得越來越難。他和團隊的帶看轉化率在一路下降。2022年8月，在上海帶看15到16組客戶能成交一單，到2023年三四月，需要23組客戶才能成交，到2024年六七月時，大概要帶看45組才能促成一單。

中國房地產估價師與房地產經紀人學會會長柴強近期發文指出，近年來，中國房地產市場正在從以新房交易為主轉向以二手房交易為主，從賣方市場轉向買方市場。

7月1日，上海市房地產交易中心公布，2025年上半年全市二手房成交13.01萬套，創下近四年來半年成交量新高。據房產交易網站“太平洋房屋”分析，上海二手房已連續4個月成交量破2萬“陽春線”，上海二手房市場正處於新周期下的動態平衡階段。但從成交價、掛牌量來看，上海二手房依然受困於“以價換量”。

上海鏈家有十多年從業經驗的房產經紀人陳清揚向《中國新聞周刊》坦言，目前沒有人敢保證業主能賣出高價，他所在片區近半年幾乎每個月都在降價。“賣房難度大，但也不大，隻要業主願意接受（降低）價格，很快就賣了。”

餘樂樂並非不能接受降價。“隻要房價夠低，打八折，房子當然能賣掉，那我還需要中介做什麽？”她的目標是以相對合理的價格成交。

過去很長一段時間中，傳統房產中介機構更多是靠人海戰術：迎合房東、爭取更多房源，不需要投入太多技術。尤其在核心地段，買房一度靠搶。但如今，二手房掛牌量不斷增多，業主開始期待中介能提供更有深度、更專業的服務。

在美國定居後，周時雨買過房也賣過房，接觸過當地的中介服務，美國房地產中介采用單邊代理模式。今年，在考慮出售美國的房產時，中介會給她具體的建議：比如周邊房源的成交周期、近半年的成交價，還會為她的房子做細致的功課。“中介還告訴我，附近印度、美國買家比較多，印度人喜歡鮮豔的顏色，建議換一換窗簾顏色，讓房子看起來更討喜。”

她在美國買房時也請過買方中介，對方也會提供專業的信息，包括同戶型近幾年的成交價、預估水電費、房產稅，以及周邊典型賣家畫像、出價習慣等。甚至特意考慮了中國人的生活需求，找的房子有能把油煙排到室外的抽油煙機。出價的同時，中介還幫她起草了給房東的買房offer（申請信），介紹家庭情況和喜歡這套房的理由，提升成交概率。

直到簽約環節，她都沒有見過賣家，“賣方提前半小時到，簽完字離開，我們再過去。我不需要鬥智鬥勇和對方談價格，全由中介代理去做，前提就是要絕對信任中介”。

反觀在國內，為了讓中介能更好推廣房子，餘樂樂自己做了幾張圖介紹房源優勢，包括小區的基本情況、周圍學區、房屋保養狀況、周邊租金水平。她甚至考慮到，許多人買110多平方米的房子可能是為了置換，還畫了一個方案圖，介紹房子如何從二房改為三房，並提醒中介在營銷時重點介紹這些優勢。

“1.5版本”的單邊代理

在這樣的背景下，上海鏈家推出了“房客分離”模式。鏈家一線房產經紀人分為負責管理的M序列店經理和A序列經紀人。此前在二手房業務中，雙方都可以對接、維護業主和買方客戶資源。

新政實施後，最大的變化在於明確了分工：M店經理專責房源端，即維護、管理和跟蹤業主的房源信息，不再承擔獲客任務；A序列經紀人則劃歸客源端，專門為購房客戶提供谘詢、帶看等服務。雙方如果要互換業務角色，需提交申請。

此次鏈家在上海推行“房客分離”，被視作大中介公司開始試水“單邊代理”模式。很長一段時間，國內房產中介機構都是買賣雙方共用一個經紀人，但因為買賣雙方利益有衝突，經紀人為了促成成交，往往會偏向其中一邊，長期受到詬病。業內更理想的模式是單邊代理，就像打官司各請律師一樣，雙方各找各的經紀人，為自己爭取更大的利益。

作為A序列經紀人，陳清揚指出，目前房源端和客戶端的業務並沒有真正分離。他提供的一份“二手房客源過渡期業績分配方案”提到，在新舊模式切換期，A序列經紀人仍需要承擔房源的基礎維護工作。以他所在門店為例，M店經理沒有精力維護所有房源，每個A序列經紀人還要負責五六套房源的維護。

餘樂樂在中介掛牌賣房時，正趕上“房客分離”製度落地。但在她看來，新模式沒有帶來預期效果。她對接的房源維護人態度並不積極，甚至因為忙於其他事務，忘記在係統裏給她的房子掛牌。掛牌後一周，她也隻看到房源信息被貼在中介門口的海報上，此外維護人沒有其他動作。

“我也看不到他有什麽動力幫我賣。”餘樂樂向《中國新聞周刊》說，她的房子隻是中介眾多房源之一，能不能賣出去，對他影響不大。更尷尬的是，在“房客分離”模式下，她在置換目的地還得再找一位A序列經紀人——相比之下，這位經紀人更希望她盡快賣掉舊房，但對方的主要工作隻能是幫她找房源。即便A序列經紀人幫她找到了買家，家門口的維護人依然能分走不少傭金。

陳清揚也坦言：“單邊代理是站在各自客戶利益上，提供專業服務。我們現在的模式，還是為了促成成交。”新模式下，A序列經紀人的工作量不變，但收入減少。

在馬曉軍看來，大型中介推動這次改革，原因之一是擔心目前的單邊代理模式可能威脅自己的傳統業務。2021年底，深圳在二手房交易中引入單邊代理模式。在自媒體平台上，有不少人提供“單邊代理”服務，稱能幫助業主“拒絕中介砍價”“無痛賣房”。

馬曉軍指出，大型中介一直以來的競爭優勢在於依托大規模門店網絡，掌握房源入口。但隨著市場從賣方轉向買方主導，客戶對服務個性化、專業化的需求上升，如果出現服務能力更強的單邊代理機構，可能動搖優勢。

這一壓力在上海尤其明顯。上海的二手房交易流程已經非常成熟，業主不需要過分依賴大中介平台的背書。“試點‘房客分離’，是對市場變化的回應，也是它在內部推動單邊代理模式的試驗田。”馬曉軍對《中國新聞周刊》說。

深圳單邊代理模式的前提是政府部門在2021年上線新版二手房交易網簽係統，把掛牌、委托代理、產權核驗、購房資格查驗、網簽備案等環節納入政府監管，但效果仍待觀察。

“還得把價格壓低”

近兩年，上海已經出現了不少專門做單邊代理的第三方機構。房東把房源委托給單邊代理後，代理方通過房產中介網絡、自媒體平台等多渠道，增加曝光，盡快找到合適買家，並代表業主談判，爭取賣出理想價格。中介機構的房產經紀人和單邊代理是合作關係。中介掌握著海量的客戶資源，是最好的流量放大器。

一位單邊代理中介曾在極短時間內，幫一位長住澳大利亞的客戶成功賣掉了房子。他們請來周圍的一百多位房產經紀人到場看房，現場有人詳細講解房源賣點，並準備了完整的文字、圖片和視頻資料。經紀人把房源轉發到朋友圈，“直接觸達了幾千名潛在客戶”。

中介到了現場，能感受到業主的誠意，有的人當場就給客戶打電話，甚至會在中介之間營造競爭氛圍。當天晚上，有買家願意出價，他們一直談到半夜12點，最終敲定了交易。據介紹，如今在單邊代理圈子裏，這樣的流程已經成為一種“行業標配”。

相比傳統中介，單邊代理對從業者要求更高。馬曉軍說，首先要會營銷推廣，先得實地走訪附近幾十家中介門店，把中介微信都加到手，還要懂得短視頻運營。更重要的是，團隊要能分析二手房市場、幫業主合理定價，並且能和客戶談判。

不過，單邊代理的效果也存在爭議。一些找到單邊代理的業主，已經掛牌賣了半年都沒賣掉，帶著焦慮找上門，希望能又快又好地賣掉房子。陳清揚向《中國新聞周刊》坦言，這種期望值，在當前的買方市場很難實現，“現在客戶的預算很難預估，同一個小區的房源，可能這個月能賣400萬元，下個月隻能賣350萬元”。

他提到，中介們為了完成業績，還是更願意推薦性價比高的房源——想讓中介推薦，還得把價格壓低。不過，他也承認，如果能幫業主通過合理降價盡快成交、減少損失，在當前行情下也算是“優秀的單邊代理”。

最近，餘樂樂也主動打聽過單邊代理。一些中介向她直言，他們手上有單邊代理的房源，但無人問津。

單邊代理目前在美國、日本等發達國家更加成熟。在國內，受訪者指出，這一模式更適合有一定的經濟實力的業主，因為需要支付兩邊的傭金。對於那些本人不在國內的房東，單邊代理也有吸引力。

馬曉軍說，海外業主是他們的重要客戶群體。這類客戶對單邊代理模式接受度更高，而且相比海外動輒數個百分點的傭金，國內1％左右的費率已經很低；加上國內賣房周期長、流程複雜，他們也更願意花錢請專業團隊打理。

無論房屋中介還是業主，都在經曆“新周期”。在一次次“探底”之後，周時雨的心理預期的確被拉低了。賣房兩個月，房子的掛牌價比最初降了近30萬元，人在美國遠程賣房，她幾乎沒有睡一個完整的好覺。目前處在淡季，她在社交平台上又發了一個帖子，先將房子短租，等待“金九銀十”。