義烏最牛老板娘:美客戶很重要 但此路不通還有別路

據央視新聞，4月下旬，有美國CNN記者采訪義烏小商品城一商戶老板娘聶自勤，麵對“對等關稅”下如何處理美國客戶的退單，她堅定果決的回應在社交媒體上走紅，也因此被網友稱為“義烏最牛老板娘”。

高峰期，聶自勤經營的萬聖節禮品批發業務一年可達到6000萬元體量，其中50%的采購客戶來自美國。

“如果美國（客戶）不要，那我就給南美客戶。”聶自勤接受CNN記者采訪當天，恰好有南美客戶在店裏采購產品，一周時間過去了，之前給聶自勤下訂單的美國客戶並沒有取消訂單，而是選擇了觀望，等待轉機的到來。

4月底，《每日經濟新聞》記者從相關進出口協會了解到，國內部分供應商已接到沃爾瑪恢複供貨的通知，且關稅成本由美國客戶承擔。聶自勤一邊等美國客戶的通知，一邊也在想辦法“主動出擊”，通過開拓多元市場和加大內銷等渠道，來減輕因貨物積壓帶來的影響。

2007年跟隨父親從河南來義烏創業，聶自勤在義烏一待就是18年，14平方米的店鋪如今價值千萬元。她從做代工起家，高峰期一度擁有上千名員工。國際經貿的波動，在這一爿小小的批發店鋪裏，總能給她帶來最直接的影響。聶自勤坦言，市場會洗出去一些掉隊的人，但這是義烏市場的常態，“在義烏沒有實力是生存不下去的，不能吃苦也是生存不下去的”。

近日，《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）記者現場實探義烏小商品市場，對話這位“義烏最牛老板娘”。麵對這一輪關稅戰，聶自勤有底氣和信心應對，這也是義烏外貿韌勁的個體縮影。“船小好調頭，這條路不行，我們走其他路；大路不行走小路；小路不行，我們走多條路。”聶自勤說。



聶自勤 圖片來源：每經記者 葉曉丹 攝

NBD：

之前大家對您應對CNN的采訪關注比較多，當時是一個什麽樣的情況？

聶自勤：

CNN記者問我，你這些產品是不是都是走美國的？我說，有一半走美國。然後CNN記者又問，如果我們美國不要你的產品，你怎麽辦？那天剛好有四個南美客戶在店裏選品，然後我就跟他說，如果你們不要，那我就給他們（南美客戶）。

後來CNN記者又問我，關稅戰對你的孩子和老人有沒有影響？我說沒有影響。中國人講的是責任，我可以苦，但不能苦我的老人和孩子。如果美國（客戶）不要，隻對我減少了一點（貿易量），其他都沒有影響。

NBD：

美國客戶占你們采購客戶比重是多少？

聶自勤：

我們產品的定位基本屬於中高端。市場占比（方麵），美國50%，歐盟30%，其他國家占比大約10%，還有少部分內銷市場。

NBD：

4月2日美國宣布“對等關稅”以來，海外客戶有第一時間和你溝通嗎？

聶自勤：

美國宣布加征關稅後，美國客戶第一時間來問：“我們的貨做好了嗎？”我說：“差不多都在生產線上了。”他說：“那就先暫停，我們也在關注關稅的問題。”目前，美國客戶有的說生產先暫停，有的是待定，還有一些美國客戶在觀望。後麵我們接到了美國客戶的各種電話，但我們等不了，也不能幹等著。

NBD：

暫停對你們意味著什麽？

聶自勤：

暫停就是所有美國客戶的訂單都要停下來，他們在觀望，看看關稅是漲還是跌。

NBD：

美國客戶要求暫停發貨，你們庫存積壓，他們會支付違約金嗎？

聶自勤：

沒有，這些都是我們十幾年的老客戶。老客戶我們都是直接簽單的。

NBD：

美國客戶的利潤覆蓋不了關稅上漲？

聶自勤：

對，所有的產品到他們手上，他們也要核算成本，考慮怎麽去賣。關稅漲到125%，人家就沒有利潤，甚至虧錢。換位思考，我們也不可能讓客戶虧錢，當然現在美國客戶也在想辦法。

NBD：

比如說這款南瓜燈，我們給到客戶多少錢？

聶自勤：

10元人民幣。

NBD：

美國客戶拿到美國市場，他們賣多少錢？

聶自勤：

美國客戶從我們這采購之後，基本會翻5倍價格給美國其他B端客戶；如果到終端零售市場，價格可能會翻10~20倍。當然也會根據采購商渠道差異，他們給到客戶的價格會有不同的調整。

NBD：

按照眼下這個形勢，你們如何應對？

聶自勤：

關稅漲到45%的時候，我們就感覺勢頭不對，這個情況下肯定是要找出路的。

如果再往上漲，像後麵漲到125%、145%、245%，就不是關稅的問題，而隻是一個數字問題了。所以我們暫停了對美國客戶的出貨，先做歐盟客戶的散單。

我們也希望歐盟的客戶來助一把力，把我們庫存的貨分銷一下，或者通過轉口貿易，客戶把貨先運至歐盟、墨西哥，最後再進入美國市場，來消化這些庫存。

NBD：

現在庫存是多少？

聶自勤：

大概有2000萬元貨值。我們的產品毛利潤一般在10%，義烏基本是“小商品、小利潤、跑體量”的模式。其實，我們這類小商品往往算的不是賺10%的利潤，而是客戶下一單，我們能賺多少，以跑量和薄利多銷為主，所以在關稅方麵，我們不能妥協。

NBD：

庫存積壓、客戶要求產品緩發，對你們最大的影響是來自現金流的壓力？

聶自勤：

對，這段時間就是這樣的。壓貨就等於壓錢。為什麽我們要趕緊做轉口貿易，就是不希望這些貨壓在廠裏，一積壓，都是錢。

2000萬元的貨如果能賣1500萬元，1500萬元的現金流不就回來了嘛，那我拿著這1500萬元，去做國內市場（的生意）豈不是很好。

如果壓了2000萬元的貨賣不出去，明年再賣，這2000萬元的利息我都要自己出，所以現在我哪怕成本價也得出，壓貨對我們企業是一個很大的風險。

NBD：

現在是主動出擊找客戶？

聶自勤：

接下來我們還會努力找一些老客戶，譬如西班牙、墨西哥、智利等國家的客戶。雖然這些地區的客戶體量比較小，可能挑一百款產品（才能）裝一個櫃子（指集裝箱櫃子），不像美國客戶，一個款的產品（就）可以裝幾個櫃子。雖然體量小，但多少都能消化一些庫存。

所以，今年我們的態度也發生了一些變化，會主動給歐盟客戶推薦一些現有的熱銷款式，也主動找他們做分銷。有部分客戶已經在選品、訂貨了。

NBD：

是不是某種意義上的“船小好調頭”？

聶自勤：

對，是的。你有客戶，才有這個底氣去調頭。如果沒有客戶，是沒有辦法的。

NBD：

參加今年的廣交會，去線下拓客了嗎？

聶自勤：

今年忙著處理關稅的事情，沒來得及參加。廣交會有一個很明顯的變化：以前是歐美客戶多，這兩年基本以中東（地區的）客戶為主。

NBD：

在拓市場上，接下來有什麽計劃？

聶自勤：

我們接下來布局兩條路：一是把現有的貨推給歐盟客戶做分銷，做轉口貿易。二是我們也把目光轉向國內市場。譬如，現在我們也在設計中國年的LOGO（標誌）等。我們考慮的是，如果歐盟的貨走得不是很好，或者消化我們的庫存比較有限，我們就把重心放在國內市場上，國內（市場）體量也可以，是一個比較大的市場。

NBD：

對比之下，美國還屬於一個單一的海外大市場。而現在美國市場受阻，要把重心轉到更碎片化的海外多元市場。對你來說最大的挑戰是什麽？

聶自勤：

整體銷量減少了一些，而且在生產方麵，沒有以前容易了。更累，錢也更難賺。生意都是我拚命換來的。女人沒有房子，想要一個家，哪怕有一間房子也是自己的避風港，最起碼哭都有地方哭。這麽多年一個人在這打拚，可能哭都要找個沒人的地方哭，很多次，我自己都數不清了。

NBD：

近期，我們了解到，國內有多家沃爾瑪供應商收到了恢複供貨的通知，你們收到美國客戶恢複供貨的通知了嗎？

聶自勤：

還沒有，目前我的美國客戶還在觀望、等待，還沒打電話說恢複生產。

NBD：

在你看來，美國的外貿生意，後續還有可作為的空間嗎？

聶自勤：

我認為是有的，美國不可能不過聖誕節，不可能不過萬聖節，就像我們中國人不可能不過年，對不對？隻不過是怎麽過、是大過還是小過的問題。關稅影響可能是暫時的，我感覺遲早是要放開的。

NBD：

美國客戶會不會找一些新興國家的供應商替代你們？

聶自勤：

去年我們有一些越南客戶，采購我們的產品（運）到越南，再從越南發到美國。

NBD：

你的意思是，新興市場的供應商也還是來你這裏采購，美國客戶暫時還找不到你們這種精細度的供應商？

聶自勤：

對，因為我們款型多，一年要投資上百萬元的模具費，這不是誰都可以做到的。我已經在這行沉澱了20年，國外可能跟我們其中的一款、兩款產品，不可能全部都跟進。因為我每年開發上百款，他跟了我去年的款，不可能跟今年的款。所以，這就是我有底氣的一點。

而且我們的老客戶，他們也認定了我，以前我們做貨，單款5櫃子以下的采購量不做的，為什麽？因為我的開發能力好，產品做得好，走到哪裏，客戶就隻認我們的產品，我們所有的產品發到客戶手上，都是保質保量，有任何品質問題我們來承擔。

NBD：

做外貿市場的很多，當初你為什麽考慮專注做萬聖節的產品？

聶自勤：

剛開始，我們做節日派對產品，隻是幫客戶做代工，客戶給我模具，我有機器幫客戶加工毛胚，一個毛胚隻賺一兩分錢，做了兩年，沒掙到錢。後麵我就去義烏市場做調研，看到了五顏六色的節日派對麵具。其實我從小愛畫畫，看到這些產品很喜歡。考慮到自己能製作毛胚，後麵決定自己幹脆做成品試一試。

NBD：

從做代工，到做批發，最難的應該是尋找采購客戶？

聶自勤：

是，需要自己找客戶。我最開始把做好的成品放到商貿市場其他商戶店鋪裏代銷，讓他們幫我賣。賣了兩年之後，發現市場需求量起來了，後麵我們就決定自己做自己賣，以“前店後廠”的模式運作。

NBD：

你對自己有什麽要求嗎？

聶自勤：

我一般會給自己做一個規劃（三年小規劃，五年大規劃）。我來義烏是空手來的，零起步白手起家，一開始啥都沒有，從騎電動車送貨，再到自己考駕照，買貨車送貨，現在我也有自己的車。然後再就是買房、買廠房，這都是我一步一步規劃（出來的）。

NBD：

這好像是一個很典型的義烏商人的成長軌跡。

聶自勤：

對。義烏門檻低，創業快，哪怕你隻有500元你也可以在這裏起步，拿500元的貨去擺個小地攤，我也可以賺錢。如果我有1萬元，拿1萬元買個燒烤攤，也可以起步。隻要不怕苦，義烏都能賺到錢。

NBD：

但國際貿易的不確定性對個體的衝擊是很大的。

聶自勤：

我們義烏就是什麽呢？船小好調頭，是不是？這條路不行，我們走其他路；大路不行走小路；小路不行，我們走多條路。

NBD：

或許會很累。

聶自勤：

當然。我要不怎麽說，在義烏想賺到錢，隻要不怕苦不怕累，還是能賺到錢。一年365天，隻有過年休息，逢年過節所有工人放假，我還是在店裏沒有休息過。

NBD：

今年義烏做外貿的商家群體，你預計會有怎樣的變化？

聶自勤：

今年可能會洗出去很多的人。

NBD：

哪些人能撐下來？

聶自勤：

打個比方，我們是小工廠，今年沒有接到訂單，但還要付房租，還要付開支，還要養一家老小。那這種沒有固定收入，隻有支出的外貿老板，可能就比較容易出局。

每年我們義烏市場都有很多出局的人，因為抱著夢想來的，不少都希望一夜暴富。但事實不是這樣的，在義烏沒有實力是生存不下去的，不能吃苦的也是生存不下去的。因為留下來的都是沉澱很多年的精英，不管你做哪一行，行行競爭都激烈，就看你有沒有這個實力。

NBD：

創業這麽多年，對自己有預期嗎？

聶自勤：

十幾歲的時候，我跟我爸暑假到義烏跑大貨車，那個時候就感覺義烏的錢好賺，然後一直夢想當老板，所以一心往老板的路上走，結果越走越難，越難就越有挑戰，最後終於到了這個位置。

感覺一路走來，我都在為自己想要的做計劃，幾乎慢慢都實現了。

NBD：

未來可能風浪會更大。

聶自勤：

做好準備，應該沒問題。