景德鎮手作人，搞到錢了嗎

圖、視頻|李銘

文|朱丁丁

剪輯|沙子涵

編輯|肖曉兆

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青花瓷輸了，冰箱貼贏了

過完年的第一個周二，洪瑤收獲了今年最大喜訊——“過了！能去陶溪川市集擺攤了。”

當時她正坐在工作室裏幹活，手捏坯子，20分鍾一個，每捏五個，大拇指就酸了，得歇一歇。這已經是第五次申請，前四次都落榜，她原本已經不抱希望，連公布結果的日期都忘了。朋友提醒後，才去查。通過的感覺像“中舉”一樣，洪瑤感到幸運，“仿佛未來一年都會很順。”

對手作人來說，擺攤是作品能被看到的最傳統的方式。景德鎮市集分三個等級。樂天市集門檻最高，科班出身的藝術家在此聚集，他們有長期經驗、技術、口碑，作品審美也象征著業內標杆。其次就是陶溪川，能在這裏擺攤，對洪瑤來說，不僅說明自己的作品受到了某種認可，同時意味著可以海賺一筆——它是景德鎮數一數二的必逛景點，商業化成熟。



●周末的陶溪川集市。



●攤位前的遊客和走播買手。

洪瑤日常隻能在雕塑瓷廠擺攤，這裏像遊戲裏的“新手村”，沒有門檻，按時交攤位費就能擺，但流量遠遠比不上高等級的市集，“算是上了一個檔次”。但興奮很快過去，洪瑤知道，也有從陶溪川“空軍”回來的，銷量掛零，一個也沒賣出去，入選隻是第一步，“慶祝要留到真正賣得好的時候。”

二月回南天，景德鎮陰雨連綿。坯子幹得慢，總要等上三五天。洪瑤想快點出量，多帶一些到陶溪川去賣。等到第三天，坯子仍然半幹不幹，她打開電風扇，加速幹燥，“平時還是讓它們自然幹比較好，否則會有裂的風險。”

24歲的洪瑤很珍惜這次機會。她做過不少研究，陶溪川的作品通常需要形成“係列”，顯示出個人風格，不同器型擺到一起，拍照漂亮。這樣，遊客也更願意發到社交媒體，容易出圈。

洪瑤從學生時代起，最喜歡的是傳統青花瓷風格。成立工作室後，她最初創作的也是這一類，水料作畫——拿一隻很大的筆，在坯子上畫兩個水滴，筆尖不碰坯子，隻碰到水，帶著水在坯子上遊走。“畫裏能看出天空和海洋。”她很滿意自己這套作品，拿到朋友的店裏。一個月過去，一個也沒賣出去。她很受打擊，“別說申請陶溪川，連普通市集可能都沒人買。”

傳統青花風費力不討好，洪瑤開始轉變思路，先試試什麽好賣，發現高等市集上“可愛風”很吃香，多巴胺配色，鮮豔明亮。

她開始在坯子上嚐試，三筆一個蘋果，五筆一個吐舌頭的表情。不必寫實，怎麽可愛怎麽來，兩隻眼睛望向不同方向，顯得俏皮，或眯成兩個叉，傳遞情緒。這樣的畫，洪瑤一天能畫十幾二十個，一套彩鉛足矣，比傳統青花瓷，快不知道多少倍。

上好釉，送去燒窯，成品拍照。洪瑤沒想到，這套為了“走量”而誕生的係列，卻在網上火了，無人問津的賬號，吸引幾百人點讚，還有私信定製，問她能不能把吐舌頭的表情畫在另一種器型上。



●洪瑤製作的可愛風杯子。

洪瑤說，陶溪川市集裏半數以上的攤位，都會展出“可愛風”陶瓷，因為遊客占比最多的是年輕女性，也最適合在社交媒體傳播。沒有遊客從景德鎮空著手回去，市場規則也在“網紅化”“流量化”中不斷改變，比起傳統陶瓷杯碟，39塊錢的冰箱貼更好賣。

這個商機最初是洪瑤的朋友嘉圖發現的。他剛入行一年，在明清園練習擺攤，多數攤位都是傳統非遺陶瓷，有一兩個攤位展出冰箱貼，但冰箱貼的成交速度反倒是最快的。尤其七八月份的暑假，年輕學生不願買高單價的瓷器，定價便宜、便攜的小物件最容易走量。

冰箱貼適合洪瑤的簡筆畫“可愛風”，也正是這套可愛風作品幫她申上了陶溪川市集。正式出攤那幾天，仍是梅雨，也是春節後的淡季，洪瑤還是每天賣出去了十幾個，收入流水兩千多塊。

十個都是在市集裏遊蕩的主播幫她賣出去的——高等市集不僅線下客流大，線上也自帶流量，帶關鍵詞“我在幾號攤位”發帖，點讚量就能翻倍，會有網友順著流量關注到手作人的自媒體，從網上下單。

為了讓攤位拍出來好看，洪瑤花了心思，買來花色桌布、小架子也塗成彩色。確實有人在直播裏看到她的攤位，越過主播，搜她的個人賬號，私信買作品。

分級市集每個月開放一次申請，最多能擺攤8天，每周兩天。第二個月，洪瑤用同樣的照片，再次申請，卻落榜了。她想不通原因，朋友同樣是可愛賽道，卻總能通過。“就是這麽玄學。”

回到“新手村”雕塑瓷廠擺攤，有時枯坐一天，等不來幾個人，“其實從來都沒搞懂審核標準是什麽。”男朋友搬來景德鎮後，洪瑤幹脆把擺攤任務交給他，自己悶在房裏，專心捏泥巴。



●在雕塑瓷廠擺攤的洪瑤，擺了幾個小時，來問價的顧客很少。



“風口上的豬”

洪瑤努力申請陶溪川的這幾個月，她的朋友嘉圖沒有參與。“那是個網紅旅遊景區，掙快錢的地方。”嘉圖自詡對陶溪川已經祛魅，他選擇把目光放到高處，希望有一天能和大陶藝家一樣，在樂天市集擺一次攤。

每個星期五，嘉圖都忙著去樂天市集聽講座，星期三、四在“新手村”擺攤。聽人說陶溪川擺攤一天就能掙上萬塊，相當於自己兩三個月的收入，嘉圖也嚐試過，連著申請兩次，都失敗了，隻好把心態放平。



●嘉圖在工作室修坯。

在樂天市集的講座中，他接觸了跟“新手村”截然不同的圈子，鄙視鏈逐漸清晰——“混樂天圈子的這一撮人是看不上陶溪川的，甚至嗤之以鼻，認為他們商業化太重，有的選品沒品味。”嘉圖解釋。去年勞動節假期，陶溪川人流量排在全省前十。樂天市集中，陶瓷單品的定價上限最高，達到陶溪川的10倍。

查詢景德鎮市集分級的資料，其實沒有確切的數據統計顯示，手作人在不同市集的收益具體差距有多少。但到了當地去問，每個人幾乎都會說，“陶溪川申上就能賺錢，樂天申上就是牛逼，做個普通人，就是在雕塑瓷廠擺攤。”一進入這個市場，手作人彼此間交流的就是這樣，已經形成固化觀念。

嘉圖兩年前來景德鎮學陶藝，那時洪瑤在一家陶藝培訓機構當助教老師。那一年恰是風口，“隻要是教陶藝的，豬都能起飛”，洪瑤說。

一個暑假之內，洪瑤的微信多了兩百好友，全是來參加培訓的學生。一家機構通常隻有10台拉坯機，根本不夠用，幹脆加到20台。她每天都在見新學生，最多的一次，一天教了15個，結課時都分不清誰是誰，叫什麽名字。

來上短期課的最多，隻學三五天，一陣風，一晃而過。洪瑤感覺自己像是幼師，第一天上午講PPT，下午教泥片搓成條，第二天學拉坯、手捏，第三天結束——什麽也沒學會，就勸他們去店裏買素坯子，多買點，回去畫。



●洪瑤在工作室裏給坯體噴釉。



●在窗台晾曬的泥坯。

嘉圖入局時也發現，機構爆滿，“像買限量版籃球鞋，學生都要蹲點搶名額。”一年半以前，他辭掉房地產銷售工作，賣掉房子，從沈陽搬來景德鎮，想在這裏學陶藝。他選中了洪瑤當助教的這家，是看中了這裏“隨到隨學”，不用預約，不用等。

嘉圖粗略統計過，當時來學陶藝的，三分之一是留學生和寶媽，拿陶藝當作心靈療愈，三分之一是雕塑或繪畫專業的藝術生，想多一門手藝。剩下三分之一，就是和他一樣裸辭的人，來景德鎮重啟人生。

許多學員以前是銀行櫃員或老師，“世俗意義上的好工作，父母口中的鐵飯碗，但裸辭原因都一樣，靈魂是自由的，人卻是死的，手裏有點存款，就想飛了”，嘉圖總結。

他報了三個月的長期班，上手第一天就明白，這東西一天兩天根本學不會。光“定中心”這一個技巧，得三天才能大概掌握。

長期學員跟老師住在同一個宿舍，嘉圖、洪瑤七八個人，常常一起吃飯，周末爬山看日出，漸漸成了一個朋友圈子。

洪瑤是鄱陽人，又在景德鎮讀過三年大專，算是景漂裏的老前輩，嘉圖常向她討教這裏的生存法則。遇見脾氣衝的燒窯師傅，要投其所好，送坯子過去時，順帶給師傅捎一瓶本地白酒。頭半年，他到材料店買釉料、泥料，也是仰仗洪瑤，她會講本地話，店員隻敢抬價坑外地人。

助教做到年底，洪瑤幹不下去了。學員總是爆滿，老板向她提出新的要求——多給學生提供情緒價值，遇到內向、不敢舉手的，要有服務意識，主動問哪裏不會；寶媽帶著孩子來的，帶娃任務也落到助教頭上，有時照顧不周，學員會私下找老板，投訴助教的服務態度。

嘉圖的課剛好在年底結束，倆人一拍即合，“出來單幹！”他們又拉了一個朋友一起，在年輕人聚居的老廠村，三人合夥租下一間200多平米的兩層小樓，當獨立工作室，二樓的空間用來儲物，存放坯子，一樓擺放拉坯機等工具，在這裏創作自己的產品。

他們住得也近，每天睡到自然醒，下午拉坯修坯，一群人半夜騎車去吃夜宵。偶爾拎著酒上山看日出，第二天睡醒繼續玩泥巴，如此往複。靠擺攤，一個月賺三四千，基本覆蓋日常開銷。不想著掙大錢的話，嘉圖一度相信，烏托邦式的生活已經實現了。



●嘉圖（左）和洪瑤（右）在朋友的攤位幫忙。



半個商人

去年五月，新手村的陶瓷手工藝品，突然賣不動了。

跡象始於五一黃金周，嘉圖像往常一樣，騎電動車去市集。他發現路邊、小巷子裏，冒出許多閑散小攤。攤主賣的也不是手作陶瓷，大多開著麵包車來。嘉圖湊近看，是流水線生產的工業陶瓷，產自山西、福建的工廠，標的是跳樓價，“25塊錢一套禮盒，裏麵四個大碗。”遊客再走到嘉圖的攤位，看見200塊錢一個的手捏碗，嫌太貴，沒人買。

嘉圖原以為是黃金周一陣風，猜測擺攤的想趁假期賺遊客的快錢——2024年，景德鎮小長假旅遊人次達到百萬。但收假後，這些小攤卻沒有消失。攤主多是退休的本地人，其中一個大姐告訴他，“直接從工廠進貨，賣一塊就掙一塊，賣五塊就掙五塊。”

改變是累積而來的結果。2023年，景德鎮旅遊接待總人數5896.35萬人次，比前一年增長32%。一些本地大爺大媽，在景點附近擺起野攤，嚐到甜頭，又帶著親戚朋友一起入局，直到野攤連成片。洪瑤發現，珠山區一家點評網排名前十的網紅咖啡廳門口，原本可以免費擺攤，不知道什麽時候開始，有人拿著二維碼，找攤主收取“衛生清理費”，每攤50塊錢。

2024年，景德鎮遊客數突破6000萬人次。“新手村”車道兩側，陶溪川市集對麵的居民樓裏，市區主街相鄰的小道裏，全是攤販。去年夏天，連“新手村”的攤位名額也變得緊張，平日300人搶150個攤，變成900人搶150個，翻了三番。



●冒雨擺攤的手作人。



●洪瑤去陶溪川市集看其他手作人製作的瓷器。

市場規則變了，嘉圖似曾相識，他從房地產行業辭職前也是這樣——遲遲沒有成交量，手作人和賣房人一樣怨聲載道，埋怨市場，埋怨買家，對自己的產品也不自信了。以前彼此還“競高”，看誰賣得好，掙到了錢，五一之後變成“競低”，賣出去100塊錢，算強了，大多數人一天隻賣50塊錢，“空軍掛零”的也不少。

一個月後，嘉圖在市集裏看到有攤主妥協，跟著降價，杯子、盤子、香薰一律標39塊錢——這個價位買的人最多。洪瑤也跟著降了20塊錢，她不敢大幅調價，感覺對不住之前下單的老客戶，對自己也有風險，“一旦選擇往下降，作品定價未來可能就升不上去了。”

隨處可見低價的陶瓷手串，2023年的市場定價還是“十元三串帶回家”，兩年後的今天已經變為“十元七串”。當這座千年瓷都變身網紅城市，年輕的手作人也在用自己的方式順應新的規則——做個商人，還是做個手藝人？



●攤位上的陶瓷手串。

洪瑤如今的目標，就是生產大眾喜歡的產品，賺錢。自從去年秋天男朋友也搬來景德鎮，兩個人每月生活開支達到4000多塊錢，陶藝收入流水通常在六七千。她每天吃完午飯到工作室幹活，晚上跟朋友打麻將，回家看電視劇，一兩點鍾睡。

日子過一天是一天，倒不拮據，但也存不下錢。存錢的動力也就是旅行，洪瑤想去北京、阿勒泰、哈爾濱……“一個月能存上萬塊就再好不過了”。再就是，男朋友想把長安車換成寶馬，她想把小米手機換成蘋果。



●雨後，洪瑤和男友從窯口取回燒好的瓷器。

出攤時，許多遊客把她畫的吐舌頭表情錯認成了小狗，她一開始還解釋，錯認的多了，洪瑤不再解釋，“她們認為是什麽，就是什麽。”也從中發現了新的商機，錯認小狗，說明她們喜歡小狗。洪瑤回到工作室，手捏了不同品種的小狗擺件，價格也比器皿便宜，39塊。

嘉圖不願自詡商人，他跟洪瑤聊過，還是想當陶藝家，做喜歡的日係侘寂風，雖然小眾，不如可愛風那麽受歡迎，但符合他的美學追求。

每周五去樂天市集聽講座，也是這個原因。他想在自己喜歡的創作，和受大眾歡迎的產品中間，找到一個平衡。聽課的人穿得奇形怪狀，課上教拓葉、香道、木工，這些全是新鮮的。講座回來，他想跟老廠村的朋友分享自己的收獲。但基本上沒人接話，沒人感興趣，他總是把天聊死。

工業陶瓷衝擊“新手村”後，嘉圖也有了緊迫感。來景德鎮的第一年，他始終在虧錢。一個月花掉5000塊錢，再加上培訓班的學費花了一萬五。但那時嘉圖不在乎，來景德鎮前，他把沈陽一套100平米的房子賣了，手頭有幾十萬存款，“做好了長期沒收入的打算。”



●準備燒窯的嘉圖。

到了第二年，他覺得這樣下去不是個事兒，再怎麽烏托邦，存款也有花光的一天。他想用勞動換來收益，但月收入幾乎隻能達到最低工資3000。出攤“空軍”的話，分文不掙，還要付攤位費。

為了賣更多作品，大家都在試，每天都有大量的廢泥扔到附近的土地上，讓泥土回歸泥土。最忙的時候，工作室裏噴釉都要排隊，機器超負荷使用，被用壞了幾個。去年10月底，他和洪瑤以及另一位合夥人共同決定，解散工作室，各自單飛。

單飛後，嘉圖做了第一場自己的直播。他在講座中遇到了幾個新朋友，靠直播賣產品，專做私域流量，賣得比線下市集還要好。“直播出圈後，沒有人在意什麽陶溪川、樂天”，嘉圖意識到，擺攤並不是唯一的出路，市集等級的鄙視鏈，在直播間流量麵前顯得不再重要。



●晚上十點，嘉圖在房間裏直播賣瓷器。

他的日常從騎電動車擺攤，變成選品，拍產品圖，一二三上鏈接，逐漸學會如何不給消費者思考的時間，加速口條，把所有賣點都說出來。也私信老顧客，求對方到直播間幫忙搞氣氛。氣氛到了，就掛上鏈接，跟觀眾聊天的同時，旋轉手裏的碗，把消費者的注意力都集中到碗上。

他開始自詡“半個商人”，“我跟商人唯一的區別是，我還喜歡陶瓷。”