“對不起，今天沒有錢還”
“客戶沒有及時付款”
“銀行貸款還沒有下來”
“你們為什麽不相信我，就再等幾天吧”……藍底白字的幻燈片上，有著20多年商賬催收經驗的講師將這些話語一一羅列。數十名學員坐在台下，他們中間有打拚幾十年的企業家，也有年輕的創業者。盡管年齡不同，行業不同，他們的訴求卻是一致的：學習怎麽把錢要回來。
這是樓克佳開辦“應收賬款催收及風險控製訓練營”的第三年。和大眾對催收的印象不同，他眼裏的催收不是劍拔弩張的戰爭，而更像是一種博弈與平衡的哲學：既要給債務人留麵子，又要捍衛自己的權利。課程從欠款出現的原因講起，涵蓋電話、信函、上門、訴訟等催收方式，還會教學員們如何尋找失聯的債務人。訓練營每月一次，通常為期兩天，一人的學費是4800元。
2022年剛開班時，一期訓練營有大約百名學員，到了2024年，學員數量銳減到二三十人。討不到欠款，資金鏈斷裂，有的學員自己也成了“老賴”。近五千元的學費，已經成了一些學員支付不起的價格，“飯都吃不上了，還去培訓幹嘛呢？”
樓克佳也感受到，錢越來越難要了，麵對毫無還款能力的負債者，再多的經驗也無濟於事。有的企業一夜爆雷，留下要不回的欠款和無望的討債人。收不到錢，自然也無法還錢，有人陷入“三角債”的惡性循環，甚至在衝突中失去生命。
以下是他的講述。
“催收就像醫生看病”
2013年的年底，上海小額貸款公司協會請我講一講應收賬款催收的技巧，那時我已經從事催收十多年了。從那以後，每年都有協會邀請我去講課。後來受到疫情影響，這些地方協會的活動變少了，但市場需求仍然存在。2022年，我們就想自己開發一套課程，直接麵向企業家做催收培訓。
學員們可以根據情況選擇一天或兩天的課程，兩天的課程內容更全麵，不過課程設計的思路是類似的，都是依據我催收的實戰經驗整理。以兩天的課程為例，我列了二十條大綱，包括催收前的準備，催收的基本技巧，相關政策和法律等等。
課程一般周六早上九點開始，一堂課一個半小時，每個半天上兩堂課。第一堂課主要圍繞著欠款出現的原因及催收前的準備。債務人逾期前，通常有一些危險信號，比如經營不善，高管流失，或是根本發不出工資，這個時候就要警惕。
催收前的準備很重要，一方麵要評估債務人的還款能力，進行背景調查。兩年前我接觸過一個園林公司，老板被限製高消費，說著有錢的時候一定會還，實際上用親戚的名義悄悄注冊了新公司。為了避免別人認出來，他還做了好幾塊門牌，平時掛新牌子，老客戶來了才把以前的名牌放上去。
另一方麵，我在講義裏寫，“打破‘開口要賬是尷尬事’的想法，尷尬的是對方！” 債務人可能會找出各種理由拖欠，一會兒說銀行貸款沒有下來，一會兒說甲方沒有給錢，這些在催收前都要想好如何反擊：“合同裏規定完工一個月結賬，有沒有規定甲方給你，你再給我？”
後麵的五堂課講解催收的具體手段，包括電話催收、信函催收、上門催收和訴訟催收，四種手段的催收力度由弱到強，就像醫生看病一樣，要一步一步去做。電話催收的力度最弱，但成本最低。打電話也是有學問的，要在電話裏給債務人壓力，給出明確的還款日期。
遇上債務人電話不接，就要用信函催收了。剛逾期時，措辭還可以禮貌些，假定對方是因為忙忘記付款。如果一直拖下去，態度就得強硬了，要表達討債的決心，必要時會通過法律手段維權。
一個做門窗生意的學員上完課後給債務人發短信，當天就收到了成效。他寫明了自己經營困難，不想和對方撕破臉，又表達了自己的立場，“如果本月底你再不結清欠款，我們將用法律武器捍衛我司的權利，到時候就別怪我們不客氣了！”短信發完，對方就還了一部分錢。
圖為電影《寶貝計劃》中的催收場景
如果債務人一直在找理由，違約三次以上，還沒有任何動作，那就要加大催收力度。上門可以讓對方感受到你催債的決心，還能實地考察對方的還款能力——去建築公司催收時，我會刻意觀察老板的鞋。如果鞋子和褲子上都沾了泥，說明他在工地上幹活，還能接到項目；如果鞋子幹幹淨淨，說明最近沒有什麽業務，每天都待在公司。
最後一堂課，我會教大家怎麽尋找失聯的債務人。債務人一直不出現，我們要用各種渠道獲取位置信息，從他們的公司員工、同事，到小區物業、保安，都有可能提供重要線索。
有一次我找到債務人公司，前台說老板搬走了，門牌也換了。但我不甘心，跑到物業說我要給10樓的吳總送個材料。物業能把材料收下來，我就知道這個老板肯定沒走。
我們的學員裏有企業老板，也有企業內部負責催債的銷售、法務人員，有些人聽完覺得有收獲，還會邀請我去企業做內訓。最近我給一家做防水材料的企業做內訓，他們三年前聽過我的課，近期又遇到了債務問題，公司的銷售人員都被喊來總部培訓。本來課程下午五點半就該結束，但他們每個人都想提問，一直問到了晚上九點半。
現場有個學員講，債務人給的電話打不通，我就在企查查上搜到了老板電話。用支付寶給這個號碼轉錢，後麵彈出一個帶星號的名字，說明這是老板實名的電話，果然就打通了。案件當然不可能通過打一個電話解決，但把電話打通是第一步。
為了省錢，坐了一夜的綠皮火車
去年來報課培訓的企業家特別少，2022年我們做線上課，一場起碼有一百多名學員。後來轉到線下，每場也有四五十人。2023年7月後人就少了，現在一堂課隻有二三十個人，培訓的業務量減了50%。
沒辦法，很多企業要考慮費用，不僅是學費，還有差旅費。以前有企業一次帶二三十人的團隊來，現在可能隻派兩三個人，有的就直接不來了。
我的學員裏還有賣塑料杯子的，以前從來沒有什麽欠款，這兩年做不下去了，各種欠款加起來也有十幾萬。
欠款對企業的影響不能用絕對數額來衡量。做大生意的企業，別人欠他們幾千萬可能也無所謂，但像這種賣杯子的小企業能有多少利潤？欠款達到幾十萬，他們可能就麵臨倒閉了。
4800一人的學費，我們原先是不接受還價的。現在學員問能不能便宜點，如果確實想來，經濟狀況又不好，我們也會在價格上優惠一些。我聽助教講，有學員專門從雲南到杭州來，為了省錢，坐了一夜的綠皮火車。
一些學員在建築行業，工程款數額大，如果一筆錢沒收到，整個企業就卡住了。最近有個學員跟我說，別人欠他一千多萬的工程款，我讓他趕緊去打官司。結果他說，現在連10萬塊錢的訴訟費都拿不出來，更別說律師費了。哪怕官司贏了後訴訟費會退回，但在這個節點上，他就是拿不出錢，被卡在了訴訟費上。
©視覺中國
學員中有三成以上的人，即使學完了，最後還是要不回欠款，我在上課的時候也會跟他們講清楚，要認清現實。窮得叮當響的人，你催也沒有用，就像一個人到了癌症晚期，再好的醫生也救不活。學員裏有十幾個人已經成了“老賴”，他們收不到錢，供應商來問他們要錢，他們當然也給不出。
課程快結束的時候，我會介紹一下我們公司的服務。如果希望獲得更有針對性的指導，可以購買線下谘詢服務，我到企業內部具體分析他們遇到的問題，這個售價是39800元。還有一種，是直接讓我們代理催收。大約有10%的學員會轉化成客戶，催收代理還是我們的核心業務。
有一些欠款金額大，難度比較高的案件，就還是我來催收。
杭州有個債務人欠我客戶1200萬，他本來是做醫療的，生意不好做，就投資蓋了一棟寫字樓，填補主業的虧空。哪想到這兩年房價跌得厲害，大樓賣不出去，又欠了兩個多億。我客戶全額墊資給他做玻璃幕牆，隻收回一半的錢。現在工人向我客戶要錢，他發不出，再去找那個老板，人家完全躺平了，錢根本要不回來。
從總裁辦到催收公司
我接觸催收行業已經有23年了。畢業後，我在上海一家民營企業的總裁辦工作。老板主做保健品，常常給經銷商賒銷，等他們賣完貨了再回款。有的經銷商拖欠貨款，那時候也沒有專業催收的法務，老板就讓我們去做一些催收的工作。
我們手上有一份名單，記錄著哪些人貨款沒結。當時我二十多歲，要麵對的老板們可能四五十歲了，有些比我父母年齡還大，身價還很高。剛開始我覺得有點窘迫，但我給自己做心理調整：不管對方是什麽大老板，我不怵，反正你欠錢，有本事你就把錢還掉。
我現在還記得，2001年11月26號，我要回了第一筆貨款，是35000塊錢。我蠻開心的，晚上和領導一起吃飯，喝點小酒，覺得幫公司做了件好事。
有經濟活動，就會產生欠款，催收也會成為一項剛需。我意識到這是可以長期從事的職業，經手的案件越多，你就越有價值。6年後，老板去美國養老，我就自己出來單幹，專門從事應收賬款催討。
我的第一個客戶是通過網站找來的。他是安徽人，剛剛創業來上海賣牛肉，就被餐廳欠了24萬，比一年的利潤還多。餐廳老板來自馬來西亞，開著寶馬車。關店之前傳出風聲，我這個客戶不想再供應牛排，老板還很傲慢，“小張你放心，我一個大老板怎麽會欠你一個農民工的錢？”沒想到後麵欠了錢，他就失聯了。
客戶虧不起這筆錢，一定要找到這個老板。他知道老板的車牌號，還知道他住在浦東大拇指廣場附近，那是當時上海的富人區。我們鎖定了廣場附近的四個小區，在車庫裏一輛一輛地查。那還是六月，天氣很熱，我們四個人，足足花了五個小時才找到。
我們站在車邊等他，很晚他才出現，穿著紅色衣服，還抱著小孩。我讓他先把孩子送上去，我們再談。他也知道自己躲不掉了，我質問他，“你現在住得那麽好，還欠著農民工的錢，心裏過意得去嗎？”我還警告他，如果不還錢，我就把餐廳的其他債主都叫過來，讓大家都來看看，他連這種錢都欠。在這樣的壓力下，他當天就還錢了。
催收要展現攻擊性的一麵，也要懂得察言觀色，人情世故，給對方一個台階。催收時碰見債務人在談生意，我都會先等一等。過年期間我去要賬，還會給債務人帶兩瓶茅台酒，或是兩條中華煙。他們看到我帶東西，也不好讓我空手回去。
很多客戶有顧慮，覺得後麵還有生意做，想要維護關係，這很正常。但催收不一定是撕破臉吵架，你可以采用柔和的方式，和債務人哭哭窮，“老板著急得生病了，工資都發不出”。哪怕告訴對方，再不還錢公司會起訴，也可以說這是股東會的決議，自己也沒有辦法，對方可能還會感謝你告訴他這個消息。
被債務攪動的生活
大部分企業麵臨債務危機都是受了“三角債”的影響，上家沒有付給你錢，你也給不了下家，這就形成惡性循環。
我見過受“三角債”影響最極端的例子，就發生在我們的辦公樓。去年4月的一個上午，打掃衛生的阿姨跟我講，“10樓的老黃死掉了，老黃欠人家錢，人家把他捅死了。”
我心裏一下子難受得不得了，老黃60歲左右，是一個地地道道的上海人。他做建築，以前蠻有錢的，這幾年他在哈爾濱做了一個項目，那邊欠他一個億的工程款，他也陸陸續續欠了別人的錢。我有時候在電梯裏遇到老黃，聽他打電話，都在忙著要債。
捅死老黃的是他的債主，老黃欠他80萬，三年都沒給。老黃要麵子，沒有跟他說自己也被欠了一個億，今天拖明天，明天拖後天，拖了三年，一分錢也沒給人家。結果債主發火了，直接從江蘇坐火車到上海，二話沒說，直接把他捅死了。太可惜了，兩個家庭都被這麽毀了。
這幾年，因為負債被限製高消費，甚至上失信黑名單的老板比比皆是。以前抽中華牌香煙，現在連紅雙喜都抽不起。有人靠微薄的退休工資生活，連看病的錢都沒有。還有的退休工資被查封，自己都吃低保了，你讓他拿什麽還錢？不可能的。
人在有錢時的一張臉，和沒錢的時候絕對不一樣。我去年在馬路上遇到一個老板，他經曆很豐富，搞過英語培訓學校，開過典當行，還收購過爛尾樓。印象裏他一直是西裝革履的，很有氣質。
那次在街上偶遇，他早就沒了光鮮亮麗的樣子，滿頭白發，佝僂著背，穿得很普通，眼睛裏也沒有以前的光采了。他沒有跟我打招呼，人都不願意讓人看見自己落魄的樣子。（來源：騰訊新聞）
