年輕人迷上在直播間買“烏龜” 有人隻付錢不要貨

豎屏裏看不到主播的臉，出鏡的是一雙大拇指和食指纏著膠帶的手，這雙手每天在鏡頭前重複最多的動作是——拆包裝袋。一場直播會拆上幾千，甚至上萬袋，纏膠帶能減輕指關節的壓力。

包裝袋裏裝著的，是十餘種不同顏色的樹脂烏龜。不單個售賣，鏈接有多個選項：19.8元9拆、39.8元17拆、99.8元45拆。買家下單後，可以選擇一個顏色作為許願色，主播點清袋數後挨個拆開，拆出的烏龜被放進九宮格，顏色出現成對、連線或和許願色相同，就會額外加拆，直至結束。所有拆出的烏龜都會寄給買家，至此，一次直播間對對碰的購物流程就完成了。

這個夏天，這種在線拆盲盒的玩法在年輕人中流行開來。8月初，數條圍繞著“全紅嬋曬夜光烏龜”的微博熱搜更是讓它實現了一次小小“破圈”。

這個遊戲裏有一套全新的、從未在那些“三二一、上鏈接”的直播間裏出現過的話術：運氣是“歐氣”，抽中是“歐中”，加拆是“加寵”。沒有人會空手而歸，每個人都是幸運兒，每個人都是贏家。

夜光烏龜是直播間最火的單品，但隨著湧入賽道的賣家越來越多，盲盒的品類也五花八門起來：抽紙、零食、穿戴甲，甚至還有內褲。

26歲的廣東女孩雯雯晚上一邊看電視一邊刷手機，看完“全紅嬋曬烏龜盲盒”的新聞詞條後，“就被推送了（對對碰）直播間”。她順手點開，手機被放在一邊當背景音，一聲聲“恭喜老板又歐中一包”將她的注意力拉回了直播間。

了解遊戲規則後，她下了一單39.9元的五人複製拆。人氣高的直播間會推出複製拆，五個許願相同顏色的買家將自動成團，主播隻拆一輪，拆出的烏龜數量乘以五分別發給五個買家。雯雯的兩單複製拆一共拆出了170隻烏龜，隨著主播一聲聲“恭喜”“歐氣十足”和評論區一條條重複的“吸吸歐氣”，雯雯越來越“上頭”，又下單了99.8元的45拆，三單一共花了179.4元，拆出了290多隻烏龜。

事實上，打開某批發購物軟件，烏龜的單價在0.4元左右，也就是說，即便是直播間裏最“歐”的人，也為情緒價值多出了約三分之一的錢。

雯雯的烏龜大軍?雯雯

雯雯平時就有購買盲盒的愛好，偶爾逛街走進盲盒店就帶幾個回家，入坑一年多花了一兩千，但玩烏龜對對碰幾天時間就花了五百多，“我感覺還是直播比較上頭，因為你進去的路徑太短了，不像去線下。”

雯雯線下購買的盲盒一個價格在五十到七十元之間，而線上的對對碰幾十元能拆出一堆。

除了烏龜，雯雯又在另一家潮玩對對碰直播間消費了兩百八十多元，“如果下單次數多，沒有開到一套的話，賣家會給你湊齊一套，想怎麽換就怎麽換，這種情緒價值在於他會盡量不讓任何人失望離開。”

和雯雯一樣，被帶進對對碰直播間的還有29歲的呂先生。他一點進直播間，就發現有近千人同時在線觀看，圍觀了二十分鍾後，他也下了一單，等了半小時才排到他的號。“主播會認真讀出你的id，為你一個人開始一場遊戲，”他說。

上千人圍觀的遊戲充滿了儀式感，“能控製一個直播間和裏麵的觀眾看自己的一場遊戲，可能是現在年輕人最容易獲得的滿足之一了。”每加拆一包，主播會按一次鈴、道一句恭喜，整個購物過程充滿了“你運氣很好所以你賺大了”的氣氛。

最後，呂先生這單39.9元拆出了一百多隻烏龜。但新鮮感隨著收到包裹迅速消退，“當我看到收到的烏龜材質普通、毫無用途的時候，我會覺得這種情緒價值的性價比有些低了。”

呂先生抽中的烏龜?呂先生

平日裏，呂先生是一名給排水設計師，工作有時要加班到十點多。年初公司進行過一次大規模裁員，“大概裁去了20%左右的底層設計人員”，他陷入到對未來發展方向和收入預期的迷茫之中。看對對碰成為他的一種解壓方式，“初看期間感覺能緩解壓力，就類似一個簡單但有一點點刺激性的遊戲，有著很快的反饋和很快的節奏。”

他將這比喻成是線上的遊樂場，歡快的氛圍可以暫時屏蔽掉生活中的煩惱。

“我連我怎麽買保時捷都想好啦”

大二女生Iris的暑假每天都在重複一種西西弗斯式的勞動——將前一天3小時直播中拆開的兩千多個盲袋再花上4個小時重新打包，經過二十多天的練習，她的手速已經從一分鍾二十多個提升到四十多個。她住在家裏，房間就是工作室，打包、直播、發貨、售後、賬號運營基本都由她一個人完成，媽媽有空的時候會幫著打打下手。

她是一名對對碰直播間的主播。從八月初到現在，二十多天的時間裏，她的小紅書賬號粉絲量超過四千，漲粉速度比起同時期主播算是快的。雖然她將這歸功於運氣，但她還是講出了一套自己的成功邏輯。首先要避開大主播，她選擇下午兩點半開播，五點半結束，“晚上的話，流量會被一些比較大的IP搶走，我們小主播基本上就是早上和下午的一些零碎的時間段”，其次避開熱門產品，夜光烏龜的流量大，但賣家也多，她選擇了一種2cm大小的樹脂迷你食玩，品類多達二十餘種，玩法和烏龜對對碰差不多，她會在盲袋中放入色塊，一共五種顏色，拆到顏色一致的就加拆。為了讓選品看上去更精致，她在布景和打光上就費了不少心思，“熬了四個夜研究”。

Iris的工作環境?Iris

直播間的觀看人數一般在四五十人左右，最多一次是124人，她計算過，三個小時裏她最多能拆24單，單日營業額最高超過一千，但隻出現過一次，多數時候總在五六百左右。“利潤在35%到40%，算是比較高的”，初期用於進貨、購買各種設備以及繳納平台押金的四千多塊在開播的第十五天已經回本，Iris對這個成績還算滿意。

Iris會去人氣高的直播間學習其他主播的話術技巧，“多誇讚，說老板很歐氣，還有聲音方麵，語氣要溫柔“。她知道有一部分買家並不為產品下單，“這些東西本身價值不高，（買家）主要就是圖個樂子。”她小紅書後台數據顯示，直播間下單的買家中一二線城市年齡在19-25歲的女性居多。

差不多有10%左右的買家會在遊戲結束後告知她不用發貨，“他們隻是喜歡對對碰的玩法，碰到的東西對他們來說是沒用的”，這樣的買家多來自北京上海。

平台要求每單必須得有快遞單號，所以為了走流程一般會寄空箱子，但也省下不少快遞費。

除了“不發貨”買家，也有“僅退款”買家。雖然直播時會聲明盲盒除質量問題不退不換，但還是有買家在收到貨後選擇“僅退款”，“就是想白嫖這一單，不同意（退款）就差評”,這種威脅往往是奏效的。

買家在直播間收獲情緒價值，而作為賣家的Iris常有種能量被吸走的感覺。“每次開播前都很緊張”，有時候忙不過來出現漏拆，買家不會指責，倒是圍觀的人會在評論區刷屏，“有一些小孩子他們就會說主播你這眼睛跟瞎了一樣”，她不會回懟，當作看不見，然後拉黑ID。“我覺得我跟他理論會影響我賺錢，所以我就選擇不跟他理論。”

Iris的直播間?Iris

在Iris看來，“直播間對對碰”是一種從物質消費到情緒價值消費的嚐試，對這行的前景她很看好，想長期做下去，“我覺得海底撈就是一個很成功的例子，它能火起來也是依靠情緒方麵的附加值，單論火鍋來講，（比它）好吃的也蠻多的，但是這種被人服務的感覺是比較難去複製的。我覺得以後情緒價值這個賽道還是會蠻有前途的。”

接下來在選品上，她考慮往實用性轉型，“可能會換成垃圾袋，零食，發卡，就是一些實用型的東西”。

Iris大學學的是油畫專業，但她對自己的技能未來是否能賺到錢不太自信，“感覺競爭不過其他人”。主播並不是Iris的第一份工作，課餘時間，她給健身房、補習班做過地推，這些工作機會都被當成未來擇業的嚐試，“因為我讀書比較差，然後就導致我一直都生存得比較慘，這可能就是另謀出路吧。”

Iris不僅是盲盒賣家，也是買家，她家裏有一麵牆擺放著收集的各類盲盒，連捏捏（一種解壓慢回彈玩具）都裝了幾個櫃子，“花了幾萬塊是有的”。消費的快樂也是她掙錢的動力，“花錢是我賺錢的第一大動力，自己賺錢可以把選擇權交給自己手上。”

暑假快結束了，Iris打算開學後把開播時間改成晚上6點到9點，並租一個工作室用於存放貨品。她希望能把它經營成一份穩定的事業，也抱有很多期待，“最好能搭建一個團隊，我連我怎麽買保時捷都想好啦”。她笑道。

小城市的人不會花錢

在這種沒有用的東西上

與Iris一樣，來自淄博的17歲的職高女孩小米發現對對碰的商機後，也很快行動起來，不同的是，她將對對碰搬到了線下，目標是在暑假結束前攢夠一次旅遊的錢。

擺攤地點選在了離家兩個路口的街邊，這條街不少小吃攤販，人流量還算可以。小米還拉上了朋友和她一起，她做烏龜對對碰，朋友賣石膏娃娃。每天下午五點多，她們出攤，九點多收攤。

八月的氣溫在戶外待一會就熱得滿頭大汗，有時遇到城管或者占用別人的攤位，她們隻能到處騰挪，擺攤的位置並不固定。然而，最大的問題還是沒有客源。

因為沒有郵費，小米的定價比直播間便宜一些，從9.9元3拆到88.8元52拆不等，小米留意到顧客中多是帶孩子的家長，“年輕人知道玩法被吸引過來的幾乎沒有。”

沒有直播間裏的打光，烏龜的粗糙做工暴露無遺，被吸引來的多是小孩子。

家長們對遊戲也不感興趣，“有些人就問單個賣不賣，那我一個也沒法給他算，我說要不然就賣你九塊九3個吧，他們就不要了。”擺了幾天攤後，小米發現趕來照顧生意的朋友比顧客還多，攢錢的目標越來越遠，“平均每天掙三五十，有時在外麵買個飯，也不剩啥了。

在投入的三百多元一周回本後，小米擺攤的熱情逐漸消退，擺攤生涯堅持到第19天告終，最後剩的一百多隻烏龜和包裝袋都低價轉讓了。

小米的攤子?小米

小米將這段經曆發在了小紅書上，不少人私信谘詢各種擺攤細節，她會耐心解答，“我看到有兩三個已經開始擺了”。不過，她認為小城市不太適合線下賣烏龜，主要原因在於消費觀念上的差異，“如果是在北上廣的話，我覺得肯定買的人會多，像這種小城市，人們不會花錢在這種沒有用的東西上。”

對一些人來說，對烏龜的短暫沉迷已經過去，呂先生沒有再下過單，一百多隻烏龜在拍照發社交媒體後就完成了它的最後價值，然後全部住進了雜物箱。

直播間提供的情緒價值被他類比成一張會中獎的彩票，“你一定不會空手而歸，且有額外的收獲。目前的環境下，剛需已經使人疲憊，務虛倒是令人快樂。”

雯雯在一家醫療機構上班，工作中常接觸小孩子，這也讓她的兩百多隻烏龜大軍有了用武之地。在被問到還會不會繼續下單的問題，雯雯猶豫了一下：“如果看到可愛的，還是會的