作者｜棠思思
編輯｜胡展嘉
運營｜陳佳慧
出品｜眾麵（ID：ZhongMian_ZM）
作為銀發經濟中顯眼的得利者，月入十萬，年入百萬的養老經紀人正在業內成為冉冉升起的高薪神話。
談到最初職業選擇時的考慮，98年卻拿到過業績冠軍的養老經紀人許琳琳說，自己對從事的工作有四個要求：一是朝陽行業，二是時間自由，三是收入沒有上限，四是國家大力扶持的行業。
如其所言，有人的地方就有養老的需求。
2024年開年，國務院發布首個以“銀發經濟”命名的政策文件，顯示出這一經濟形態正曆史性地受到關注。我國人口老齡化進程的影響下，人們對於養老的重視程度和付費意願逐漸提升，養老經紀人也因此作為新興職業進入大眾的視野。
養老經紀人們每一天麵對的都是有可能達成的低頻次但高價值的生意。
有養老需求的客戶及家屬想要尋找對應服務和項目，可以說幾乎是在完全陌生的領域探索，考慮到他們的決策成本和後悔成本，客戶在選擇的時候往往格外注意，在這個過程中，他們就會需要養老經紀人。
那麽，涉足養老行業的人是否都能如傳說般賺得盆滿缽滿？養老經紀人是否真的能輕鬆賺取高額傭金？未來發展又存在著怎樣的威脅？這份職業真的能夠如樂觀者期待，是一份永遠吃不完的蛋糕嗎？
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用工資條擦眼淚
如果依托老年人的衣食住行等需求將養老產業鏈分為上、中、下遊，那麽上遊是醫療設備器械、食品藥品等製成養老行業的基礎材料，中遊是養老服務、金融、地產等服務性行業，下遊則是有消費需求的老人。
位居中遊是養老行業中利潤最高的一環，養老經紀人便是一種由養老產業市場化而催生出的職業。目前市麵上約95%的養老經紀人都屬於賣方經紀人，售賣自身擁有的養老項目，剩餘的小部分是政府組織實施的便民舉措，提供政策谘詢費用服務，尚停留在略顯尷尬的階段，盈利能力近乎沒有。
也正因此，能真正步入到高薪行列的養老經紀人大多是代表著自身養老項目的利益相關者，或是手握眾多養老產品的銷售員。鑒於市場反饋，“險資入場”的方式被認為是當下最受養老產業青睞也風險更低的方式，目前市場上的泰康、太平洋、大家等公司的運營模式幾乎都是“保險+養老”。
▲圖：養老不同形式
比起中遊的其他從業者，養老經紀人似乎具備了天然的優勢。基於各家保險公司海量的用戶數據，疊加客戶資源穩定、客群年齡高、相關醫療險所帶來的豐富醫療等條件，再鏈接相關養老機構社區的資源，金融和地產的疊加讓養老經紀人們的訂單來得順理成章。
盡管在公司內許琳琳受到了同事們的認可，最初她卻同樣不敢把自己的工作告訴家人和朋友。許琳琳說：“做養老經紀人是能賺錢，但做這一行的人，沒有沒哭過的。你有時候真的會覺得委屈，經常被家人朋友不理解。”所以，許琳琳隻能一邊壓抑著常常被無端誤解的憤憤不平和自己生活中的失落情緒，一邊繼續保持專業而親切的形象麵對客戶的谘詢。
▲圖：某養老俱樂部為老人開設的課程
而問及養老經紀人的薪酬，入行十三年的資深經紀人王全表示，作為全職經紀人，自身的客戶收入加上團隊管理所得的收入確實可以達到十萬月薪。同時，二八原則對這個行業同樣適用，絕大部分人還是隻能被平均的那一部分，真的能撬動財富杠杆的，隻有處在金字塔尖的人。
既然工資條不好看，為什麽不換一份工作呢？有人說，習慣了這樣沒有約束，不用上班打卡的工作模式，朝九晚五的職場生活似乎已經離自己越來越遠了。又或者事實就像王全說的，真實中有點殘酷，“自己已經40歲，過了35，不在這個行業苟著，好像自己也無路可去，養老才能簽大單，其他能賺多少？”
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“談客戶就像談戀愛”
用王全的話來說，養老經紀人是一群情感勞動者。談客戶就像談戀愛，又或者像是去相親，都是一個道理。
對養老經紀人來說，大部分客戶隻能見一次麵，幾句話的評估要給出對方針對性的建議，不同經濟條件的家庭，不同水平層次的客戶，對於養老的需求是不一樣的，想要客戶接受自己的提議和方案，講究的是一份獨家定製，如果第一次不能取得客戶信任感，那大概率也就沒有後續了。
所以，成為優秀的養老經紀人靠的不是生硬的推銷，而是近似一種個性化的情感互動。當然，想要掙到高傭金，一方麵必須要對市場上的項目了如指掌，顯示出自己專業的一麵，另一方麵也必須要做好長期的客戶維護工作，掌握客戶和家屬維護關係的方法和技巧。
▲圖：某養老中心現場情況
最開始入行的時候，許琳琳也曾經想靠人情麵子賣出單子，但曾經的朋友牽扯到錢就開始變得不情不願，一來二去的，買賣不成，兩個人反而成了仇人，擬好的保單也成了廢紙。從那之後，許琳琳開始注意和客戶“交朋友”。
這套方法論，被許琳琳概括為“先動之以情，再是曉之以理和誘之以利，最次的一步是脅之以威。”
許琳琳在參加社區活動的時候認識了自己的河北老鄉宋大姐，看準了對方作為自己的潛在客戶後，許琳琳在自家人寄來河北細麵的時候也會送份給大姐嚐嚐，推薦附近的按摩店時也會主動掏出自己的卡，一來二去兩人熟絡了起來。在這期間，許琳琳一次也沒有主動去提養老服務的事，讓對方認為自己並不是隻想銷售保單，畢竟當潛在客戶一旦開始意識到這種目的的存在，信任感也會隨之破裂，初期必須抱著一種有舍有得的心態。
或許正是許琳琳在交往過程中的閉口不提，宋大姐反而因此產生些許的愧疚心理，這種愧疚心理恰恰倒逼了宋大姐主動開始谘詢，二人也從而開啟了養老保險和服務的話題。說得有趣些，養老經紀人和潛在客戶達成交易的過程甚至近似於一種心理上的博弈，畢竟，在每家公司產品大同小異的情況下，想要促進客戶成交，先決條件是要得到客戶的認可。
但想要真正完成銷售動作，重要的還有讓客戶覺得自己選擇了最具有性價比的產品，也就是讓對方認為是自己撿到了便宜。養老經紀人的慣用宣傳的話術往往是，你跟我簽養老保險合同，我立刻就能夠幫你鎖定養老院的床位，從你的爺爺奶奶到你的父親母親，再到你自己，最多可以用三代。
不過實在碰到“冥頑不靈”者，養老經紀人也會對著對方的痛點反複進行針對性的刺激。從對客戶自身可能帶來的危機或者他在乎的人的危機兩方麵入手，再突出自己提供的養老服務的重要性，讓恐慌和驚喜的感覺交叉，讓客戶逐漸從心理上認同方案的價值，選擇采納意見。
當然，失敗的可能性也和戀愛一樣，不是每一次的投入都有回報。可見，養老經紀人們的情感投入遠大於傳統銷售，需要消耗大量的體力和時間。
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即將分流的魚塘
授人以魚不如授人以漁的情況，在養老經紀人的賽道中並不存在。
對於他們來說，每天微信群內不間斷的培訓文檔，每周的線上線下定期培訓，每月的雞血大會等等便是所謂的“漁”，要多少就有多少。然而，掌握這些方法和話術並不是最重要的。王全說，哪怕你再笨，你就像一個機器人一樣背下來對著客戶去輸出，也總能拿下一兩個人。
所以更實際的情況是，養老經紀人們需要源源不斷的“魚”。王全和他的團隊在運營的微信視頻號、公眾號、知乎、小紅書等等平台賬號加起來一共有十幾個，主要用來發布講解視頻來吸引客戶谘詢。雖然發來消息的人還是白嫖黨居多，但對王全來說，至少自己不用像過去那樣死纏爛打，所以他還是會仔細給來谘詢的人分析各家公司產品的區別。王全一個人每天就能和5-6個準客戶電話交流，時常30分鍾到2小時不等，也因此患上了喉炎，必須天天吃藥。
有人說，中國有著全世界最大的養老剛需市場，官方數據顯示，截至2023年底，我國60歲以上老人達到了2.978億，占總人口的21.1%；65歲以上老人達到2.17億，達到總人口的15.4%。未來30年，中國將麵臨從“老齡化社會”到“老齡社會”的轉型。看似簡單的一字之差，帶來的不僅是老年人口的急劇增長，更是新中國成立後前兩次生育潮在數十年內養老需求的集中爆發。
▲圖：某養老中心收費情況
但問題是，現下正是養老經紀人的野蠻生長時代。有站在風口乘風而上的人，也有因為規則不夠明確導致的巨大內耗和浪費，例如屢見不鮮的行業亂象、養老經紀人責任感低下、機構間的業務黑幕等等，導致養老行業的口碑受到影響。
此外， AI技術發展也在無形中給養老經紀人們帶來了衝擊。智能時代，過去“人海戰術”的粗放型戰術顯然已經難以為繼。王全表示，現在有很多電話其實都是交給機器人來打了，隻不過接聽者不知道而已，很多聲音已經非常真實，差不多隻要一周全北京所有的手機號都能被掃一遍，快速鎖定一些潛在客戶，比過去的效率快多了。
盡管目前AI對養老經紀人的影響還在初級階段，但未來5到10年的深度影響和衝擊已不容小覷。業內人士認為，說到底養老經紀人是為了解決信息不對等的情況而存在的，而AI發展必然會讓經紀人們的信息差優勢減弱，在成本方麵AI又能保持固定的支出，養老經紀人的賽道大概率會在不久後進一步分流。
想要守住眼前的這片魚塘並繼續獲利，養老經紀人依然要依靠自身作為“人”無法替代的特點。那麽，到那時養老經紀人手中看似高收入的工資單，究竟是來自養老保險和養老設施的吸引力，還是一份不平等的情感勞動報酬呢？