建寧博客
地產、投資、生活、學習筆記及總結
我盡管開過網店，但是我長於技術，對銷售並不在行，所以我的那點網店經曆，如其說是經驗，還不如說是教訓。下麵說說國內深圳一個非常成功的做跨境電子產品貿易的朋友 - 馬老弟。
馬老弟是我大學的學弟，另一個更重要的身份還是我的老鄉。上大學時，同校的同鄉周末好愛聚會，我本來喜歡清靜，並不喜歡這一類聚會，但是人家邀請，咱也不好不去。我讀研究生的第一年，馬老弟剛上本科，所以我比他高四級。後來我出國了就失去了聯係。
2009年9月，經在美國的另一個學弟的從中聯絡，馬老弟用email聯係上了我。原來，他自創的公司正在開發自己的購物網站，他聯係我想谘詢一下關於在美國安置網站服務器的事。我心想，你真會找人，隨便逮個碼工，他也不見得知道網站服務器的事，我好歹還知道點。但由於他們使用的是獨立主機，這一塊我也不是很清楚，不過我還是給他們提供了一些建議。後來，他們暫時把服務器安置在香港（現在用的是Amazon AWS）。就這樣我們再次聯係上了。
因為那些年我幾乎每年都到深圳，2010年的春節是在國內跟父母一塊兒過的。 春節過後，也就是跟馬老弟再次聯係上約五個月後，我在深圳終於跟馬老弟重逢了，馬老弟在機場接的我，接到後盡管晚上10點半多了，我也不很餓，他卻執意到一家蠻高級的飯館請我吃飯，他自己已經吃過飯了，隻給我叫了兩三個菜， 單我一個人這頓飯就花了約1600，真是出手闊綽。第二天白天，上午各自辦自己的事，下午4點鍾左右，馬老弟開車接了我， 先是到他新租的公司辦公室瞟了幾眼，然後請我吃火鍋，我們倆便很興奮地聊了起來。
我本不是個喜歡跟人聊天的人，主要是覺得很少能找到有共同語言的人，跟沒有共同語言的人聊天，還不如閉嘴一個人待著。而我跟馬老弟的情形則不同，馬老弟本來就是個很熱情的人，咱也不是個令人討厭的人，最重要的是，我們倆當時都傾情於同一件事 - 那就是網購和電子商務。他由於要進軍美國，急切需要知道美國網購的一些事，並且他想知道的那些事，並不是隨便逮一個美國人，甚至是一個碼工，就能了解到的，畢竟我在這個行業也嚐試了幾年了，況且在當時，美國的網購和電子商務是遠遠領先於其他國家的。而我，也想了解一下國內的電子商務的狀況。再說，馬老弟是經營管理一個公司的，人家的組織管理能力，甚至是眼光和思維方式，肯定是咱望塵莫及的。
馬老弟先講起了他的經曆。他也是學工程的，畢業後在深圳工作了八九年就下海了，開始從事電子商務。如果按時間推算，他下海的時間約2004，跟我開始涉獵網購的時間差不多。由於中國的網購落後於美國，基本上可以說，馬老弟算是中國國內電子商務的先驅級人物了。剛開始的時候，他也不過是搞谘詢，比如幫國內一些在ebay 上賣東西的人，注冊ebay賬戶，人家賣掉東西後幫人家填報關單，以及郵寄包裹等。後來他加入了國內一家跨境B2B電商平台，這個平台主要是做電子產品的。
這裏簡單介紹一下什麽是B2B，B2B就是Business-to-Business，也就是商家賣給商家，或者說是搞批發的。 阿裏巴巴集團就是靠Alibaba.com起家的，而Alibaba.com就是第一家B2B平台。後來馬雲還抱怨淘寶網，說它是拖後腿的，因為淘寶網是免費的，開始時是燒錢的，後來在香港上市和下市的都屬於阿裏巴巴集團的B2B分部， 也就是Alibaba.com分部。
這類B2B平台，理論上隻做批發，但對大宗的產品，像手機等，很多商家也零售，當然小額隻有幾塊錢的東西不零售，這個各個商家自己定奪，平台大多沒有限製。
馬老弟就是在這一類的B2B平台做營銷，也就是拉商家進平台，後來他好像做到了華南區的營銷負責人。他拉進的客戶，都是批發電子產品到國外的，其中就包括很多在他家門口深圳的商家。看到別人賺了錢，並且這種模式對他來說也不難複製，於是他就如法炮製，自己也拉起了隊伍，在Alibaba.com，敦煌網等幾個B2B平台開始向國外銷售電子產品。
2009年他聯係我的時候，他們正在開發自己的網站，還沒上線，銷售主要是靠其它B2B平台。2010年當我見到他的時候，他手下約有20名員工，2個掃貨的，兩三個打包的，其它十幾個都是搞客服的，包括接電話，回email的。當時他的公司剛剛租了個辦公室，中間那個最大的辦公大廳，亂糟糟還沒收拾出來，估計是上一家租的公司剛搬走還沒來得及打掃。
2011年，當我再在深圳見到他的時候，他們公司自己的網站已經上線，公司的人數也擴大了一倍，上一次亂糟糟的那個辦公大廳，已經被收拾幹淨並坐滿了員工，全是一張張青春而朝氣蓬勃的麵孔。當時，我一看他們的網站，單手機就有近200多種，我問他這麽多品種都有庫存嗎，他答道，隻有幾個爆款有庫存，其它的都是顧客下單了再到市場現買，因為他們辦公室離最大的電子產品市場華強北，隻有幾條街，掃貨小弟直接到攤上拿貨。當時，馬老弟誇獎他手下掃貨小弟的話，讓我印象深刻，他說，這掃貨小弟們可神了，用鼻子聞一聞芯片就知道質量的好壞，我也附和讚歎道，的確是太神了！
2012年，他們公司開始進駐Amazon，不久就開始使用Amazon的倉儲配送服務FBA（Fulfillment by Amazon，下同）。但剛開始的時候，他們FBA退貨的物流部分沒有處理好。顧客先退貨給Amazon，當積累到一定數量後，Amazon會分批退給商家。但Amazon隻退給美國的地址，不會直接退回中國國內。所以剛開始的時候，Amazon的退貨會先退到我家，我再打包寄回中國，每次差不多都要花我一天的時間。最後一次，也就是2012年聖誕後，一個是可能他們賣的量上去了，再一個可能他們選貨不好，總之到2013年1月退貨的時候，退貨的車竟然輛貨櫃車，退的貨在我車庫裏堆成了座小山，當然這次我就沒法給他們打包了。後來他們聯係了一家貨運公司，用貨櫃給海運回去了。並且自此以後，他們聯係好了一家長期合作的貨運公司，每次退貨直接退給他們，讓他們轉運回國，不再需要麻煩我了。我所做的一切都算是幫朋友忙，無任何報酬的。
中間他們也問了我很多問題，知道的我都盡量答複他們了。
等一切走上正軌後，他們也不再麻煩我了。
我已經有七八年沒去深圳了，並且也有四五年沒跟馬老弟聯係了。在寫這篇文章的前天，我發了微信問他最近的情況，他說一切都很平穩，他們在世界上八個國家有倉庫，已經有不小的規模了，他還特地強調說，現在手下能獨立挑大梁了，所以他的事越發少了。我還清楚地記得，剛跟他見麵的前幾次他忙得焦頭亂額的樣子。
馬老弟的成功，可以說是占盡了天時地利人和。
首先，他是國內較早就開始做同類產品的，占盡了先機。
其次，創業的成功，如果能有創新更好，即便沒有創新，如果有非常好的營銷能力和組織管理能力，也同樣可以成功。 大公司的CEO中就有很多靠營銷上位的，馬老弟以前就有營銷管理經驗。
第三，地利。他們的辦公室離華強北隻有幾條街，很多不暢銷的產品根本沒有庫存，可以到市場上現買。另外，後期他們也創立獨立品牌，離生產的工廠近，設計交流方便，相互串門也容易。尤其是在有FBA等第三方倉儲配送服務後，商家的地理位置已不重要了。比如說，你想在美國賣東西，隻要你用FBA，無論你是在中國，還是美國，已沒有差別了。相反，產品的選擇、設計、生產等更重要。所以，如果賣電子產品，不在深圳這一點，本身就是個大的劣勢。
他們緊跟潮流，產品變更的非常快，由於跟廠家近，又有良好的關係，知道當前什麽產品搶手。
第四， 剛開始的時候，他們是靠賣便宜的山寨貨為主的，並且許多營銷手段比較粗野和不文明，後期，他們主要是靠自有品牌，和其它大的品牌為主，營銷手段也比較成熟和文明了。
最後一點，也可以說是人和。在國內，可以很容易地雇到剛畢業懂英文的大學生，這些人有幹勁，朝氣十足，比較起國外來，雇人成本要低得多。
馬老弟是我近距離接觸到的在電子商務上做的非常成功的實業家。
最後，祝馬老弟生意興隆，事業上更上一層樓！
建寧 2022/05/25
