推銷大王--喬·坎多爾弗（3）

善於宣傳自己
　　無論你賣什麽，都要記住，賣東西的過程也就是讓別人理解你的過程。在當今競爭激烈的市場上，實際上沒有任何一個推銷員擁有這樣的專利：顧客被迫說：“我找不到其他推銷員，隻能買你的東西”。在喬的行業裏有1800多個保險公司，而且沒有哪一家公司擁有獨家專賣產品。這樣，什麽產品可以銷出去的關鍵區別在於推銷員的不同。
　　
　　喬利用各種機會宣傳自己，讓顧客知道他是一個有責任心的苦鬥者，一個具有專業特長的人，一個勤奮工作的人。喬對顧客說：“在很長時間裏我一直是全世界人壽保險業中的第一號人物，我的事跡曾被華爾街雜誌報道過，我曾被最暢銷書《十位最優秀推銷員》列為世界人壽保險商之首”。在喬的辦公室，他把獎狀和榮譽證書貼在牆上。喬的秘書在向顧客發信時，總把一本介紹喬的小冊子一塊寄給顧客。喬告誡推銷員“至為關鍵的是，這本小冊子應告訴人們你是誰，而不是產品和公司，必須讓客戶先把你當成一個人來了解——知道你是一個什麽人。如果你還未在商業界中取得巨大成功，請告訴顧客你的目標，以及你試圖是怎樣實現這一目標。最為重要的是告訴客戶你的功績。”
　　
　　向決策者推銷
　　你必須向那些有購買決策權的人表演推銷技能，否則將是有害無益的。因為，如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你就不可能賣出什麽東西的。沒有什麽比這更令人沮喪的了。當你在一個人麵前施展完銷售才能時，那個人說“謝謝你告訴我這些事情。”或者說“產品不錯，您可以向威廉先生宣傳宣傳，他是我們公司負責采購新產品的。”千萬不要指望別人為你推銷產品，你必須和決策者直接會談，這是事情的關鍵。
　　
　　聽比說更重要
　　在所有的推銷技巧中，聽是最易被忽略的。很多推銷員恰恰是最壞的以多說傷害人的人。這些人總認為如果他們的“表演”能夠連續不斷、永不被顧客打擾，那麽，生意一定能成交。他們相信，吆喝的越賣勁，他們會越富。他們完全錯了。推銷員需要沉默，把談話中的沉默視為壞事是可悲的。如果推銷員學會停下來聽，顧客將會告訴他自己有什麽問題，這實際上為銷售提供了線索。在喬的經曆中，他的顧客總在考慮如何比喬說得更多。喬在提問之後，就停下來，讓他的客戶談。如果顧客不回答，喬就耐心地等待，直到他談。喬從未感到沉默有什麽不好，他樂意靜候回答。推銷員不讓別人表達自己的思想，純粹是在侮辱人格。一旦這種情況發生，即使顧客喜歡你的產品，他也不會從你那裏購買，因為他很生氣。請記住，每個人都喜歡自己的嗓音，而且在很多情況下，顧客都願意談。你的工作是引導顧客回答問題，讓他自己得出結論說他要買你的產品。
　　
　　當你聽顧客說話時，你必須表明你關心他。和顧客說話時，你必須直視他的臉，而且當你聽的時候，你也應看著顧客的嘴唇。不要把眼睛從顧客身上移開。當你回答時，要從頭示意，並看著顧客，眼睛必須有神。
　　
　　永遠記住，在推銷過程中，你必須把注意力全部集中在你的顧客身上。這是顧客的時代，顧客有優先權。
　　
　　服務是推銷的基礎
　　失敗的人之所以失敗，在於他們沒有認識到成功不是靠幸運。成功者知道怎樣迎合顧客。你絕對要使你的顧客很高興地見到你，你一定要使他絕不會忘記你的名字，你也不要忘記他的名字。你必須堅信你的新顧客會一次又一次地買你的東西，而且會把你介紹給他的朋友和與他有關係的人。所有這一切欲使之成為現實，唯一的方法是優質服務。
　　
　　每一個新顧客都可能是一座金礦，最初的銷售，無論怎樣令人激動，也隻是個開始。每個顧客，嚴格地說是你發展起來的主顧，可以成為一連串顧客的基礎，它可以如幾何圖形般地發展起來，你必須贏得這些人。最優秀的推銷員就是靠此而成功的，他們80％的銷售額是來自這些顧客的幫助或再次成交。你的生意越大，就越要關注給予顧客的服務質量。在已嚐到了成功的甜蜜後，很快又陷入困境的人，往往是在銷售之後忽視顧客的人。
　　
　　請記住，如果你在推銷，你就是在做服務工作！
　　
　　喬多次重複強調：不管你推銷什麽，你必須以服務為導向。你的服務永遠不會是太多了！成交之後，你首先要同你的用戶取得聯係，以便提供服務。把你塑造成對用戶隨時都是有用的形象，讓整個世界都知道你所提供的是傑出的服務。從長遠來看，你的成功將直接取決於你的信譽。
　　
　　與顧客保持聯係
　　喬與他的顧客保持著緊密的聯係。在成交之後，喬要給他的顧客寫張條子或打電話給顧客讓他知道喬是多麽感謝他的購買。
　　
　　喬打電話給顧客：“湯姆，我現在感謝您昨天訂購我公司的貨物，我真感謝有機會同您做買賣。如果有什麽需要我幫忙的話，請給我打電話。”喬或是給顧客寫便條：“親愛的約翰，祝賀您今天下午對於您家庭生活保險的新決定。如果我今晚不祝賀您，我就感到太晚了。這確實是建立未來美好金融規劃的重要步驟。我希望我們的會麵是今後長期持久聯係的開始。再一次感謝您與我們做的生意，並盼望著您每件事的成功。”
　　
　　喬自豪地說，他一天24小時都在打電話，包括周末。他說，一個推銷員沒有任何借口不與顧客保持不斷聯係。喬的做法打動了顧客的心，溝通了與顧客的聯係。
　　
　　樹立自信心
　　創造奇跡的因素不是來自書本，而是來自你的大腦，即：正確的態度或正確的思想意識框架。你的態度或思想狀況決定你是變成一個十分成功的推銷員還是變成一個平庸者。
　　
　　樹立自信要經過一係列的成功之後才有可能。它最初來自小的成功，而不是大的。當喬剛開始推銷時，一天的銷售額從未達到幾百美元。喬確定的目標是，每天能推銷一筆就不錯了，至於推銷多少倒無關緊要。這樣喬就樹立起了自信心，如果每天與顧客打交道，生意就能做成，這裏關鍵是做工作，不是回避工作與顧客。喬慢慢地膽子越來越大，推銷額也越來越大，最終，小成功使喬取得了大成功。喬對推銷人員的告誡是：建立一個良好的自我信心需要時間，需要一係列小的成功。在取得一係列小的成功之後，你才能開始期望較大的成功。由於熟悉和了解自己所從事的工作，你對成功的預期就會變成現實。如果你隻確立了一個長期目標，必然給你一個遠不可及的感覺，使你失去信心甚至想放棄它。
　　
　　喬給你提供了最佳的推銷方法，但前提條件是你必須相信自己，否則，這些方法沒有任何用途。
--《銷售與市場》1995年第二期


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