推銷大王--喬·坎多爾弗（2）

        沒有小的成功，就不會有大的成功。

　　不善於從小的成功中培養自信心，也不會有大的成功。
　　
　　喬·坎多爾弗，保險業推銷員，世界第一號代理商，他曾連續10年每年的推銷額沒少過8億美元，1976年，他的推銷額創紀錄地達到10億美元。在美國，推銷商年推銷額超過百萬美元者就會獲得殊榮，而喬一個人的年推銷額就超過了絕大多數保險公司的年銷售總額。
　　
　　喬非常了解推銷的藝術，他指出，並非每一個人都能成為富有而成功的推銷商，隻有那些認真工作的推銷員才具備這種條件。喬的成功經驗對每一位想有所作為的推銷員來說都是有益的。
　　
　　戰勝“看門人”

　　“看門人”就是公司的秘書、接待員、助手，他們決定著誰可以經過大門進入客戶的辦公室。很明顯，如果不善於通過“看門人”這一關，你就會丟失很多原本可以購買貨物的客戶。有時一些客戶的“看門人”很難對付，但這些客戶卻異常容易被說服。因此，如何接近“看門人”很重要，其方法是否得當決定著成敗，推銷員必須通過這一關。
　　
　　喬和“看門人”的聯係一般是利用電話，倘若事情需要麵談來解決，他也樂意奉陪。在電話裏，喬告訴“看門人”：“你好，我是喬·坎多爾弗，約翰·布郎先生建議我給史密斯先生打電話，請給我接通。”一般而言，如果你說這話時既富說服力又充滿信心，“看門人”大多會給你接通電話。但有時，“看門人”則比難對付，他們會以“總經理很忙”等借口把你拒之門外，這時，喬就會耍一個“小花招”，告訴“看門人”，他正在使用長途電話。出於各種原因，人們很少不接長途電話，這樣喬就和客戶聯係上了。喬經常碰到這種情況，“看門人”越難對付，客戶越容易對付。最好的推銷員樂意和難對付的“看門人”打交道，因為這種“看門人”已把軟弱的競爭者趕走了。
　　
　　敲定商談約會

　　你通過了“看門人”這一關，該和客戶說話了，你應該說什麽呢?
　　
　　首先也是最正式的，不要忘記你的唯一的目標是得到一個銷售會談的約會。試圖得到其它什麽東西是極其錯誤的。在這個階段你千萬不要兜售什麽東西。在第一次聯係中就試圖得到比約會敲定更多的東西是非常拙劣的策略。並且，不管顧客怎樣催促你向他說出你的真實意圖，你最好這樣回答：“對不起，我覺得匆忙向您解釋對我們雙方可能都是不利的，所以最好下個星期四我們再談。”
　　
　　不管是在客戶的辦公室，還是和客戶通電話，喬采取的方法是：“布郎先生，我是××公司的喬·坎多爾弗。不知比利·史密斯先生是否和您談起過我的名字?”(這可打破僵局，至於他回答什麽是無關緊要的)“我今天不想占用你的時間談人壽保險，但我希望下個星期的什麽時候能有機會和您交換一下意見，這種交換曾使不少人獲益。不知下星期三2:30或4:00您是否有空?”請注意，喬給布郎兩個時間選擇——下個星期三的2:30和4:00。建議他下個星期找喬意味著喬是一個大忙人。客戶總認為忙人要比時間充裕的人更可信，而且對客戶來說，答應下個星期會見推銷員也更容易，因為這使人感到會談似乎是遙遠的未來的事情。讓客戶在會談時間上有選擇餘地，而不是讓他決定現在是否見喬通常很有效。他的回答將是2:30或4:00，如果他不同意這兩個時間，他可能會另提出一個新方案。
　　
　　假如喬的要求被拒絕，喬就會提出一個既是喬的顧客也是對方的競爭者的名字：“布郎先生，米勒和您談起過我的名字嗎?”米勒，對方的競爭者，不可能向他談起喬。但說起米勒的名字卻可以打開僵局，因為布郎想知道他的競爭者的動向。這個方法的結果通常是有效的，約會因此而敲定。
--《銷售與市場》1995年第二期


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