正文
原中航技總公司(現更名為中航國際)的前副總經理王大偉，曾這樣回憶中航技海外貿易的開山之作： “中航技第一筆軍貿生意是在1979年公司成立後不久做成的。
當年5月劉國民等同誌取道羅馬尼亞到埃及去，在布加勒斯特轉機的時候參加過中國駐羅使館大使主持的正式歡迎宴會。餐桌擺放的桌簽上除了寫明每位賓客的姓名，還印有莊嚴的國徽圖案。劉總在宴會結束時收藏了這個桌簽。由於是第一次和埃及做生意，彼此都不大了解，埃方突然提出，要劉總出示中國政府的“授權信”。劉總急中生智，從口袋裏掏出了桌簽，彬彬有禮地對埃方官員說：“請看這是我們國家的國徽，下麵是我的名字，我是代表國家來辦這件事的。”……後來通過談判簽了合同。中航技開業的第一年，就做成了兩億多美元的軍貿，當年創匯2788萬美元。潮起潮落，進入20世紀90年代時，原有項目仍處於執行階段，中航技一時難以在新項目上有所進展。於是“救活埃及”，成了當時公司決策層的共識，也成為出口部程紅軍當年赴開羅就任中航技駐埃及代表的重要使命。日曆翻到了2007年5月。已卸任並擔當中航技出口部西亞北非處副處長的程紅軍，在公司駐埃及代表處的辦公室裏，與筆者暢談了中航技在埃及“柳暗花明又一村”的K8E項目開拓故事。
李都
從殲7到新的項目
我是1993年2月10日隻身離開北京前往開羅赴任的。在此之前，中埃項目幾乎停頓，埃方還欠下中航技不少款項。而沒有項目。我連埃及空軍司令部和國防部的大門都進不去。1993年年底中航技與埃及空軍簽下有關F-7飛機技術交付的開口合同，使我們有了轉機，重新恢複在埃及的業務。有了這個合同，埃及軍方開始向我們訂備件，訂服務，訂設備，公司領導還要求我每周至少要到F-7大修現場去一次，保持溝通機製。從1993年至今，這個合同一直有效。埃方打入的合同款。已經累計六、七千萬美元。但F-7大修備件等項目能帶給中航技的商機畢竟有限，因此，我們必須選擇新項目來重振埃及市場。
前中航技總公司董事長劉國民早在80年代中後期就參觀過埃及空軍的飛行訓練學院。他看到進入埃方訓練係列的教練機，有不少是捷克產老式L-29。當時中航技看準中巴合作研製的K8基礎教練機，在第三世界裏會擁有較強國際競爭力，是一個打入埃及市場的好項目，於是中航技高層產生了以K8啟動埃及市場的想法。事實證明。這是一個高瞻遠矚的決策。眾所周知，飛行學院是飛行員的搖籃。當飛行學員在訓練中習慣了某一國家教練機的操控性能後，就個人而言，自然會喜歡駕駛來自這一國家的有著趨同特性的戰鬥機；同時對於接收直升機、運輸機等其他機種也都有好處。這就為日後我們新機型進入埃及市場，做了重要的前期鋪墊。
打造海外支柱市場
可以說，1996年是中航技開拓埃及市場的轉機之年。這年3月，時任中航技董事長的劉國民，親率一個團組來到開羅。他拜訪了埃及空軍司令等高官，一方麵介紹了中國航空工業以及中航技的情況，另一方麵也表達了我們在新項目上與埃方合作的真誠願望。
劉國民雖身為董事長。但除了高層會晤外，隻要我提出哪個民品企業老板想見他，他都欣然赴約，可見當時中航技高層對埃及市場的重視。
我陪著他頻繁與外商交往，親身領教了老一代中航技人高超的談判技巧。在談判桌上，他可以幾句話就讓對方明了並接受中航技的商業意圖。並折服於其所表現的優雅風範。
1997年2月王誌成副總經理受命來到埃及，會見了新任空軍司令，詳細介紹了可供埃及空軍選擇的多種機型，最後埃及軍方表示，他們對其中3個機型感興趣，特別是K8教練機，並希望能親眼看到飛機，以便作出評估。實事求是地講，90年代初當K8飛機問世時，本來有可能進入埃及市場的。但當時這一新機型仍處於研製階段，資料也不完全。以至於失去了一次與國外同機種競爭的機會。後來埃及軍方從捷克人那裏采購了48架L-59。
中國有句古話：“天無絕人之路”。當我們終於有機會向埃及空軍推介K8飛機時，捷克老式的L-29飛機已服役近30年麵臨退役，而新L-59又因多起一等和二等飛行事故全部“趴窩”。這對於K8來說。是個難得的“趁虛而入”機會，下麵就看中航技人的努力了。
這裏要特別說一下上麵所說過的1997年2月造訪埃及的老領導王誌成。王副總來中航技之前曾在海軍航空兵某基地擔任總工程師；他不但是一位發動機專家，而且對飛機外場工作了如指掌。王副總親自主持一線的談判工作，他既要當好中方談班組(最多時有三四十人)的“班長”，自己還要親自上陣擔任“主談”。到了談判最關鍵時刻，他甚至兩三天不睡覺。他具有的那種攻堅時“不把紅旗插上山頂誓不罷休”的軍人氣概，感動著在場的每一位中方人員。而他到埃及空軍去討論技術問題，連埃及人都欽佩王副總的學識與經驗。有了這樣的領軍人物，我們不但有了努力方向，而且有了主心骨。
完成“不可能完成的任務”
我們的努力是從把2架K8飛機從中國運到亞曆山大港開始，準備在埃及人麵前真刀真槍地演練一把。這樣做當然有一定風險，一旦演砸，就徹底斷了K8進入埃及的路。
我對那次演練的日子記得非常清楚。1997年9月13日進行理論演示，15日進行飛行表演。我們是倒計時安排所有與此有關的工作，甚至可以用“夜以繼日”來形容。作為總代表，我還要照顧專家組的生活。每天下午四點，我都要把大家夥兒的飯菜送到基地。除了當晚飯，還得留出一部分，興許加班後他們還指望著有夜宵呢。
K8飛行表演那天，有400多人參加。除了埃及空軍司令，參謀長、國防部裝備部副部長。阿軍工生產組織主席等高官外，中國駐埃及大使。武官也到了現場。那天執行飛行任務的有試飛員揚偉江和楊耀，楊耀現在已經是L15的首席試飛員了。在前方後方攜手合作下，K8飛行表演取得圓滿成功。埃及空軍司令會見王誌成副總時特意提到：我很欽佩你們CATIC！2月1日我們見麵初次談K8，僅僅半年時間。你們就把飛機展示在了我麵前。你們是個說話算數的大公司！空軍司令還向我們坦露了他的一個真實想法：埃方不僅要采購飛機，還有意按照專利，許可，從中國引進生產線，搞合作生產，借此恢複埃及的航空工業。
K8在埃及的評估進行得很順利，但後來遇到了一個坎——那就是“尾旋”。這是一個高風險的試飛科目，以前我們請俄羅斯試飛員飛過，但埃及空軍堅持他們自己也要飛。他們不被我們的好心勸說所動，始終隻有一個詞“MUST”(必須)！
談判陷入僵局後。我們不得不請出劉國民董事長。他於1998年1月到開羅親自做說服工作，會見了空軍司令沙菲克中將。沙菲克中將雖然是個固執的軍人，不過最終還是給了劉董事長麵子。我對那次兩位定奪人物的會見記憶猶新，沙菲克用了兩個“BUT”(但是)：第一個“BUT”：你沒有說服我；第二個“BUT”：我還是同意派出一個小組到中國去。
1998年5月這個小組來到中國南昌，埃及飛行員上了K8。原計劃飛三個起落再進入尾旋，結果那位老兄心血來潮，第一個起落就直接進入尾旋，然後一次改出。走下飛機後埃及飛行員表示，他的操控感覺跟中方事先表述的完全一樣！K8是一架很棒的飛機。當時在場的K8總設計師、後來成為中國工程院院士的石屏熱淚盈眶。
我們這邊在忙試飛，那邊同時在談合作生產。1998年3月我們派了兩位老專家抵達開羅，考察了位於海爾旺的阿軍工組織飛機廠。在此基礎上我們製定了非常詳細的K8合作生產技術建議方案，這也讓埃及人吃了一驚。1998年8月12號在埃及空軍裝備部專門進行了K8E合作生產演示會，此時距1997年9月15日K8飛機首次到埃及作飛行表演還不到一年。我想從市場營銷戰略角度講，這就是“市場領先戰略”。當這些工作完成後，我們已經把幾個競爭對手遠遠甩在了後頭。
後來我們才知道，在8月12號這一天，我們向埃方就K8合作生產項目作完演示離去後，在同一地點，埃及軍方與工業部門簽署了與此有關的內部框架性協議，明確了軍方采購數目和要求。以及工業部門的責任。這是一個埃及方麵啟動K8項目的綱領性文件。回過頭來看，埃及是按照我們的演示設計了標書，這對於中航技參與下一步的項目投標，是非常有利的。
在埃及常駐期間，劉國民董事長曾三次來這裏。最後一次是1999年7月，這時合同談判到了最敏感的價格問題上。埃及人做事有自己的特點，關鍵時刻他們一定要請“老大”出場。劉董事長的談判風格給我留下深刻印象，即便在談判桌上做出讓步，也很講究技巧。比如和阿軍工組織(AOI)就生產盤子的談判，由於埃方要價高，我們相持了很長時間。熟悉生產情況而且精於計算的劉董事長，當場砍掉了對方承擔的一個項目，改由中國去幹，這樣就正好落入我們原來的預算。1999年。在公司領導運籌帷幄，項目團隊精誠合作及共同努力下，經過多輪艱苦談判，這個合同於1999年12月正式簽署。飛機正式命名為K8E。
傳承造就輝煌
我任駐埃及總代表期間，經曆了K8E項目前期開拓全過程。我親眼目睹了從ACF合作生產線上造出的第一架K8E飛上藍天。後任總代表宋國棟再接再厲，在成功執行80架K8E合同的同時，積極配合又參與續簽了新的40架合作生產合同。這個合同在中航技新一屆領導班子積極運作下，雙方達成的多項重要條款對我方十分有利，為順利執行該合同奠定了良好基礎。中航技老一代人開啟的埃及市場，在後任手中正一步步做大。對中航技來說.K8E項目無疑是成功的，以至於吳邦國委員長訪問埃及之前。在商務部提供的幾個視察項目中，一眼就選中了我們這個項目。
如果你有機會去埃及空軍的飛行學院看看。那裏停機坪上一架架整齊排放的K8E,~是壯觀。而捷克的教練機，幾乎見不到蹤影。我們成功了，最終卻讓捷克飛機廠陷入困境；因為從上世紀末至今，他們研製的L-59教練機一架也沒賣出去。同樣命運的還有當年同我們競標的意大利那家公司，在原有機型沒有市場出路的情況下，他們不得不花大量資金去研製新的飛機。
當年5月劉國民等同誌取道羅馬尼亞到埃及去，在布加勒斯特轉機的時候參加過中國駐羅使館大使主持的正式歡迎宴會。餐桌擺放的桌簽上除了寫明每位賓客的姓名，還印有莊嚴的國徽圖案。劉總在宴會結束時收藏了這個桌簽。由於是第一次和埃及做生意，彼此都不大了解，埃方突然提出，要劉總出示中國政府的“授權信”。劉總急中生智，從口袋裏掏出了桌簽，彬彬有禮地對埃方官員說：“請看這是我們國家的國徽，下麵是我的名字，我是代表國家來辦這件事的。”……後來通過談判簽了合同。中航技開業的第一年，就做成了兩億多美元的軍貿，當年創匯2788萬美元。潮起潮落，進入20世紀90年代時，原有項目仍處於執行階段，中航技一時難以在新項目上有所進展。於是“救活埃及”，成了當時公司決策層的共識，也成為出口部程紅軍當年赴開羅就任中航技駐埃及代表的重要使命。日曆翻到了2007年5月。已卸任並擔當中航技出口部西亞北非處副處長的程紅軍，在公司駐埃及代表處的辦公室裏，與筆者暢談了中航技在埃及“柳暗花明又一村”的K8E項目開拓故事。
李都
從殲7到新的項目
我是1993年2月10日隻身離開北京前往開羅赴任的。在此之前，中埃項目幾乎停頓，埃方還欠下中航技不少款項。而沒有項目。我連埃及空軍司令部和國防部的大門都進不去。1993年年底中航技與埃及空軍簽下有關F-7飛機技術交付的開口合同，使我們有了轉機，重新恢複在埃及的業務。有了這個合同，埃及軍方開始向我們訂備件，訂服務，訂設備，公司領導還要求我每周至少要到F-7大修現場去一次，保持溝通機製。從1993年至今，這個合同一直有效。埃方打入的合同款。已經累計六、七千萬美元。但F-7大修備件等項目能帶給中航技的商機畢竟有限，因此，我們必須選擇新項目來重振埃及市場。
前中航技總公司董事長劉國民早在80年代中後期就參觀過埃及空軍的飛行訓練學院。他看到進入埃方訓練係列的教練機，有不少是捷克產老式L-29。當時中航技看準中巴合作研製的K8基礎教練機，在第三世界裏會擁有較強國際競爭力，是一個打入埃及市場的好項目，於是中航技高層產生了以K8啟動埃及市場的想法。事實證明。這是一個高瞻遠矚的決策。眾所周知，飛行學院是飛行員的搖籃。當飛行學員在訓練中習慣了某一國家教練機的操控性能後，就個人而言，自然會喜歡駕駛來自這一國家的有著趨同特性的戰鬥機；同時對於接收直升機、運輸機等其他機種也都有好處。這就為日後我們新機型進入埃及市場，做了重要的前期鋪墊。
打造海外支柱市場
可以說，1996年是中航技開拓埃及市場的轉機之年。這年3月，時任中航技董事長的劉國民，親率一個團組來到開羅。他拜訪了埃及空軍司令等高官，一方麵介紹了中國航空工業以及中航技的情況，另一方麵也表達了我們在新項目上與埃方合作的真誠願望。
劉國民雖身為董事長。但除了高層會晤外，隻要我提出哪個民品企業老板想見他，他都欣然赴約，可見當時中航技高層對埃及市場的重視。
我陪著他頻繁與外商交往，親身領教了老一代中航技人高超的談判技巧。在談判桌上，他可以幾句話就讓對方明了並接受中航技的商業意圖。並折服於其所表現的優雅風範。
1997年2月王誌成副總經理受命來到埃及，會見了新任空軍司令，詳細介紹了可供埃及空軍選擇的多種機型，最後埃及軍方表示，他們對其中3個機型感興趣，特別是K8教練機，並希望能親眼看到飛機，以便作出評估。實事求是地講，90年代初當K8飛機問世時，本來有可能進入埃及市場的。但當時這一新機型仍處於研製階段，資料也不完全。以至於失去了一次與國外同機種競爭的機會。後來埃及軍方從捷克人那裏采購了48架L-59。
中國有句古話：“天無絕人之路”。當我們終於有機會向埃及空軍推介K8飛機時，捷克老式的L-29飛機已服役近30年麵臨退役，而新L-59又因多起一等和二等飛行事故全部“趴窩”。這對於K8來說。是個難得的“趁虛而入”機會，下麵就看中航技人的努力了。
這裏要特別說一下上麵所說過的1997年2月造訪埃及的老領導王誌成。王副總來中航技之前曾在海軍航空兵某基地擔任總工程師；他不但是一位發動機專家，而且對飛機外場工作了如指掌。王副總親自主持一線的談判工作，他既要當好中方談班組(最多時有三四十人)的“班長”，自己還要親自上陣擔任“主談”。到了談判最關鍵時刻，他甚至兩三天不睡覺。他具有的那種攻堅時“不把紅旗插上山頂誓不罷休”的軍人氣概，感動著在場的每一位中方人員。而他到埃及空軍去討論技術問題，連埃及人都欽佩王副總的學識與經驗。有了這樣的領軍人物，我們不但有了努力方向，而且有了主心骨。
完成“不可能完成的任務”
我們的努力是從把2架K8飛機從中國運到亞曆山大港開始，準備在埃及人麵前真刀真槍地演練一把。這樣做當然有一定風險，一旦演砸，就徹底斷了K8進入埃及的路。
我對那次演練的日子記得非常清楚。1997年9月13日進行理論演示，15日進行飛行表演。我們是倒計時安排所有與此有關的工作，甚至可以用“夜以繼日”來形容。作為總代表，我還要照顧專家組的生活。每天下午四點，我都要把大家夥兒的飯菜送到基地。除了當晚飯，還得留出一部分，興許加班後他們還指望著有夜宵呢。
K8飛行表演那天，有400多人參加。除了埃及空軍司令，參謀長、國防部裝備部副部長。阿軍工生產組織主席等高官外，中國駐埃及大使。武官也到了現場。那天執行飛行任務的有試飛員揚偉江和楊耀，楊耀現在已經是L15的首席試飛員了。在前方後方攜手合作下，K8飛行表演取得圓滿成功。埃及空軍司令會見王誌成副總時特意提到：我很欽佩你們CATIC！2月1日我們見麵初次談K8，僅僅半年時間。你們就把飛機展示在了我麵前。你們是個說話算數的大公司！空軍司令還向我們坦露了他的一個真實想法：埃方不僅要采購飛機，還有意按照專利，許可，從中國引進生產線，搞合作生產，借此恢複埃及的航空工業。
K8在埃及的評估進行得很順利，但後來遇到了一個坎——那就是“尾旋”。這是一個高風險的試飛科目，以前我們請俄羅斯試飛員飛過，但埃及空軍堅持他們自己也要飛。他們不被我們的好心勸說所動，始終隻有一個詞“MUST”(必須)！
談判陷入僵局後。我們不得不請出劉國民董事長。他於1998年1月到開羅親自做說服工作，會見了空軍司令沙菲克中將。沙菲克中將雖然是個固執的軍人，不過最終還是給了劉董事長麵子。我對那次兩位定奪人物的會見記憶猶新，沙菲克用了兩個“BUT”(但是)：第一個“BUT”：你沒有說服我；第二個“BUT”：我還是同意派出一個小組到中國去。
1998年5月這個小組來到中國南昌，埃及飛行員上了K8。原計劃飛三個起落再進入尾旋，結果那位老兄心血來潮，第一個起落就直接進入尾旋，然後一次改出。走下飛機後埃及飛行員表示，他的操控感覺跟中方事先表述的完全一樣！K8是一架很棒的飛機。當時在場的K8總設計師、後來成為中國工程院院士的石屏熱淚盈眶。
我們這邊在忙試飛，那邊同時在談合作生產。1998年3月我們派了兩位老專家抵達開羅，考察了位於海爾旺的阿軍工組織飛機廠。在此基礎上我們製定了非常詳細的K8合作生產技術建議方案，這也讓埃及人吃了一驚。1998年8月12號在埃及空軍裝備部專門進行了K8E合作生產演示會，此時距1997年9月15日K8飛機首次到埃及作飛行表演還不到一年。我想從市場營銷戰略角度講，這就是“市場領先戰略”。當這些工作完成後，我們已經把幾個競爭對手遠遠甩在了後頭。
後來我們才知道，在8月12號這一天，我們向埃方就K8合作生產項目作完演示離去後，在同一地點，埃及軍方與工業部門簽署了與此有關的內部框架性協議，明確了軍方采購數目和要求。以及工業部門的責任。這是一個埃及方麵啟動K8項目的綱領性文件。回過頭來看，埃及是按照我們的演示設計了標書，這對於中航技參與下一步的項目投標，是非常有利的。
在埃及常駐期間，劉國民董事長曾三次來這裏。最後一次是1999年7月，這時合同談判到了最敏感的價格問題上。埃及人做事有自己的特點，關鍵時刻他們一定要請“老大”出場。劉董事長的談判風格給我留下深刻印象，即便在談判桌上做出讓步，也很講究技巧。比如和阿軍工組織(AOI)就生產盤子的談判，由於埃方要價高，我們相持了很長時間。熟悉生產情況而且精於計算的劉董事長，當場砍掉了對方承擔的一個項目，改由中國去幹，這樣就正好落入我們原來的預算。1999年。在公司領導運籌帷幄，項目團隊精誠合作及共同努力下，經過多輪艱苦談判，這個合同於1999年12月正式簽署。飛機正式命名為K8E。
傳承造就輝煌
我任駐埃及總代表期間，經曆了K8E項目前期開拓全過程。我親眼目睹了從ACF合作生產線上造出的第一架K8E飛上藍天。後任總代表宋國棟再接再厲，在成功執行80架K8E合同的同時，積極配合又參與續簽了新的40架合作生產合同。這個合同在中航技新一屆領導班子積極運作下，雙方達成的多項重要條款對我方十分有利，為順利執行該合同奠定了良好基礎。中航技老一代人開啟的埃及市場，在後任手中正一步步做大。對中航技來說.K8E項目無疑是成功的，以至於吳邦國委員長訪問埃及之前。在商務部提供的幾個視察項目中，一眼就選中了我們這個項目。
如果你有機會去埃及空軍的飛行學院看看。那裏停機坪上一架架整齊排放的K8E,~是壯觀。而捷克的教練機，幾乎見不到蹤影。我們成功了，最終卻讓捷克飛機廠陷入困境；因為從上世紀末至今，他們研製的L-59教練機一架也沒賣出去。同樣命運的還有當年同我們競標的意大利那家公司，在原有機型沒有市場出路的情況下，他們不得不花大量資金去研製新的飛機。
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