講述 / 陳荷忠 撰稿/團團 編輯 / 醜醜
陳荷忠(大米),1979年生,臨安昌化人。2002年畢業於浙江大學管理學院。阿裏巴巴2006年度銷售
01 一見鍾情,二見定情
小米麵容清秀,有一頭又黑又直的長發,喜歡穿一件黑色背心加一條白色短褲,幹淨利落。
第一次遇到小米,是16年前。
我在一家英語培訓機構工作,小米是中國計量大學英語學院的外聯部長。她希望與我們機構合作,拉2000元讚助,我們在QQ上約好見麵時間。
這天,隻見公司前台坐著一位眉清目秀的小姑娘,我走過去打招呼。她笑起來的樣子清純可愛,說話思路清晰、有條不紊。
吃完飯,我送她走到公交車站。一路聊著,像多年不見的老友,有說不完的話。
此後兩年沒有任何聯係。這兩年,我常常想起她。2005年夏天,我在郵箱找到一封小米之前發我的郵件,就嚐試著發了一封郵件過去。
她回複我了,問候我的近況,還留了一個電話。一看到她回複的郵件,我腦海裏馬上浮現出了她的笑臉。
我打電話過去,約她一起吃飯。
2005年夏天,我和小米重逢了
餐廳在保俶路和省府路的交叉口。我進門,走過一條長長的通道。通道和餐廳之間隔著一層高高的玻璃。小米就坐在玻璃的那邊。我一眼就認出了她,隔著玻璃朝她招手。
“我可能要回去了,爸爸媽媽催我回老家。”小米說。
“為什麽?”我問。
“我開了一家淘寶店,賣女包的,叫小米包鋪。爸爸媽媽覺得不務正業,在老家給我找了一份公務員的工作……”
“電子商務的發展前景非常好,你一定要堅持下去!”我很堅定地看著她。
小米剛開始創業
小米說,她每天的生活非常簡單,早上睜眼就打開電腦,一坐一整天,餓了就吃泡麵。
我問她:“那你連逛街吃飯都沒有了嗎?你的朋友們沒有意見嗎?”
她說,她有好多好多朋友,而且這些朋友雖然沒見過麵,但是很親切,猶如閨蜜:“這些朋友都在電腦的那一端,就是買我包包的顧客。她們經常找我聊天,聊生活,聊穿搭,聊悄悄話。”
我問她,這樣的生活會不會很單調?她的眼睛閃閃發光:“不會啊!”
小米說起電腦那一端朋友們的故事,一直不停,兩個小時不知不覺就過去了。吃完飯,我主動提出送她回家,她也沒拒絕。於是,騎著小米的黑色電瓶車,載著她,一直送到她家單元樓下。
這次時隔兩年的見麵,她給我留下了非常深刻的印象,是那種拍拍身上的灰塵都能變成閃亮的星光的感覺。
三天後,我再次主動打電話約她見麵。知道我最喜歡吃紅燒肉,小米帶我一起去逛菜場,買了肥瘦相間的五花肉。
她鑽進廚房,麻利地做菜。我倚著門看她。如果時光就此停滯,那該多好。
小米做的紅燒肉外酥裏嫩,油而不膩。一會兒功夫,盤子就見底了。我把肉湯也倒進碗裏拌飯,吃個精光。
這一碗紅燒肉,把我的魂都勾走了。“這是我吃過最好吃的紅燒肉!”我說。
“那我們以後經常一起做來吃吧……”小米說完,害羞地笑了。看著小米微紅的臉,我心中湧起一股暖流。未來的日子,瞬間觸手可及。有小米在,兩情相悅,就足夠了。
從此,每逢周五晚上,小米都會騎著電瓶車,來華星路接我下班。回家時,我騎車載她。每次騎到清泰立交橋要上坡的時候,電瓶車的電就不夠了。我讓她在後座坐著,自己緊握著車把,臀部離開座墊,直起身體用力蹬。
終於到了坡頂。下坡是最開心的,電瓶車一路飛馳,她緊緊摟著我,風吹在臉上都是溫暖的。她租的房子就在立交橋下不遠處。我們停好車,手拉手去菜場買菜,一起回家,一起做飯,一起分享她的小店的故事,她的快樂。
為了約會方便,2006年下半年,我們搬到華藏寺巷的房子裏。我準備帶她回老家見老爸老媽。
02 家裏雖窮,但童年很快樂
我祖籍安徽宣城,當年日本人打進來,奶奶帶著四個孩子向南逃難。兵荒馬亂的,奶奶一路走一路送,大伯、二伯和小姑被送給沿途不同的人家,有改姓魏的,也有改姓徐的。爸爸被送給臨安昌化孫家村的一戶人家,改姓陳。大姑跟著奶奶繼續往前走,保留了本姓張。
我1979年出生在孫家村,昌化鎮有一輛公交車往來孫家村,一天兩班。沿著山穀間的公路開30多分鍾,公交車走到最後一站,就是我們家。
家鄉的公路
家裏很窮。每個星期天,我騎著一輛老式舊自行車去學校。車把上掛一袋米,一缸少油少肉的梅幹菜。這是一周的口糧,到了下星期五才能回家。
我很羨慕班裏的一個同學,他每天早上都能買一隻小蛋糕吃,5毛錢一個,我吃不起。我和姐姐每星期隻有5塊錢生活費,一人一半,2塊5毛,是我一個星期的生活費。
有一次,我咬牙買了一把很喜歡的塑料槍,2塊錢,把生活費花光了,隻能吃一個星期的梅幹菜。
初中時,我很想要一雙回力鞋,可它要十幾塊錢,太貴。我買了一雙白球鞋,便宜多了。這是我唯一的球鞋,整年不離腳。周末我帶回家洗幹淨,晾幹再穿上,破了自己縫。
高中時的我
家裏的收入來源,主要是種地和養蠶。我很小的時候就學會了養蠶,這門手藝現在還沒忘。最有意思的是喂蠶,人待在蠶房裏,閉上眼睛,你能聽見蠶吃桑葉發出的“絲絲”聲。
春蠶吐絲做繭的時節,我們用稻草搭一個小圓台,把蠶繭輕輕放在上麵。在破繭前把它們收集起來,拿到鎮上的收購站去賣。
也會和姐姐一起去山上挖草藥:黃芪、茱萸、山參……曬幹後拿到鎮上賣。
有一次,我們在山上捉到一隻兩斤重的大山龜。我和姐姐騎了一個多小時的自行車,到20裏外的鎮上,烏龜賣了20塊錢。
帶爸媽遊杭州
最好玩的,是捆粽葉。
白天媽媽去山上采粽葉,我在家裏曬粽葉。晚上全家人一起上陣,圍在電視機前,一邊看電視一邊捆粽葉。
日子雖然苦,但是一家人在一起,每一天都是快樂的。
和小米在一起不久,2006年夏天,我帶著小米坐公交車回到老家。
老家的房子正在翻新,我們借住在鄰居家。小米是個純真的女孩,一點都不嫌棄我家窮。回杭州後,小米開心地給她媽媽打電話:我跟大米回臨安老家了,那是一個山清水秀的地方,連手機信號都沒有!
沒想到,聽女兒這麽一說,媽媽急了,覺得女兒被拐騙到了山溝溝裏。小米的爸爸媽媽立即趕到杭州,住進了華藏寺巷的房子裏。
他們天天看著女兒,不許再和我見麵。可是熱戀中的兩顆心,沒有人能分開。
去麗江旅行
03 愛情遇到考驗
到半夜十二點,我來到小米家樓下,打電話給她。小米說爸爸媽媽還沒睡著,讓我再等等。
我沿著小區道路閑逛,等待她的呼叫。爸爸媽媽熟睡後,小米輕手輕腳出門,關門,下樓。每次都像久別重逢,我熱烈地把她摟進懷裏。我心跳加快,又害怕又激動,還有欣喜。我拉著她的手走出小區。
華藏寺巷有一家甜品店,24小時營業,我和小米經常會在這家店裏吃點東西。快3點時,我把她送到樓下,道別。
有時候,我們手牽手壓馬路。路上沒什麽人,我們有說有笑,時間仿佛被無限拉長了。
策馬天涯
我們憧憬未來,談她的“小米包鋪”,談她找的讓自己心動的一款款包包,談她電腦那一端朋友們的喜怒哀樂。
她的審美超級好,眼光又獨到,還擅長和供貨商談價格,溝通說服能力比我這個銷售冠軍還要厲害,這應該和她從小在父母親的水果攤上長大的經曆是分不開的。
我會幫她出謀劃策,有時也幫她做做團隊培訓。
小米經常去考察市場,杭州的四季青、上海的七浦路、廣州的白雲皮具城等等,有時候我也陪她一起去。
陪小米逛皮具城,除了讓我領教了女孩子逛街的功力外,也讓我知道了什麽叫眼裏容不得沙子的挑剔。對於細節的苛求,對品質的挑剔。
她雖然出生小康家庭,但沒有一點兒小姐脾氣,能吃苦,很獨立。雖不是箱包設計或製作的科班出身,但是審美和時尚感特別好——這是我和她相戀之後發現她的又一個優點,深深吸引住了我。
我在阿裏上班也很忙,半夜與小米約會,周末陪她出差選貨,我累得也夠嗆,但在愛情麵前,所有辛苦都化成了甜蜜。
半年裏,我們在她爸爸媽媽的“嚴防死守”下悄悄約會,感情也一路升溫。
2007年的一天,小米打電話給我,讓我趕緊去她家,聲音很慌張。我一進門,發現屋裏有許多人,小米爸爸坐在房間裏,正大聲地嗬斥小米。
小米父母在老家給她物色了一個對象,兩家是世交,關係很好。他們要小米回家相親結婚,不要再跟我來往,但小米死活不肯。
這已經不是他們第一次爭吵了。
突然,小米爸爸衝進廚房,拿了一把尖刀出來,刀尖抵著自己的胸口,眼睛盯著小米,說:“我要被你氣死了,你怎麽這麽不聽話!你究竟選他還是選我!”
“我選他”小米毅然回答到。小米爸爸一手拿著刀,一手指著我,眼看著刀就要刺進去,小米嚇得大哭,讓我上前阻止。我和小米的表妹同時衝上去,趁亂奪下尖刀。
大家突然都不說話,空氣凝固了。她爸爸坐在床上,氣得渾身發抖,小米讓我先離開。
04 父母終於接受了我們
幾天後,我和小米約在平海路的星巴克見麵,我們呆呆地坐著,一直到晚上七點西湖的音樂噴泉開始,小米止不住地一直哭。
她爸爸媽媽已經回老家了,仍然反對我們在一起,非要小米回去相親。小米都不知道該怎麽辦了。
我想了想,跟她說:“要不我去趟你家,把一切都解釋清楚。”
當天晚上,我們買了去麗水的火車票。
第二天淩晨五點,我們來到她老家——鬆陽古市鎮。他們家有一棟房子,一樓是商鋪,開著一間賣早點的小店,小米的房間在四樓,她父母住五樓。
趁天還沒亮,我們偷偷溜進家裏,一早,小米帶我去見父母,我特別緊張。
她爸爸喊了很多親戚來,他們紛紛上前盤問我的情況。還灌我酒,當地的紅曲酒,入口不凶,但後勁特別足,我連喝了幾大碗,很快就醉得不省人事。
那天晚上的對話,我隻記得一句,小米對她妹妹說:“他是我的貴人”。
我想“貴人”應該說的是:我是唯一能夠讀懂她對包包的熱愛,理解她的創業追求,包容她的倔強性格,以及支持她實現夢想的那個人。
小米的夢想
這就是愛,也是伊米妮這個品牌的靈魂所在,因愛而生,因愛而長。
這次見麵之後,我們的關係終於被認可了。不久,他們約我父母在杭州正式見麵。兩家談得很順利。
2008年秋天,我約小米到龍井附近的春夏秋冬餐廳吃飯。上菜前,我跟小米說:“我們來打牌,三局兩勝,如果你輸了,就嫁給我。”
她牌技一直很差的,這天不知道怎麽了,我一直連著輸,這就是老天對我的考驗吧!哈哈。
不知道過了幾個“三局”,我忍不住了,決定出老千。我嘴裏喊著丟炸彈,但手裏的牌並不是,她沒發現,也許是故意讓我的,我蒙混過關,贏了。
“你看,這回你輸了吧。小米,嫁給我吧。”
沒有鮮花,沒有戒指,沒有音樂,我在一次看似玩笑的賭局裏,向小米求婚。她什麽也沒說,笑著點點頭。在她的眼睛裏,我看到了幸福。
2008年,淘寶推出了淘寶商城,隻有品牌才能入住淘寶商城,我們一起給她做的包包取了一個名字“伊米妮”。
“伊”代表“e”,互聯網的意思,“米”代表創始人小米和最初的“小米包鋪”,“妮”是女孩兒的意思。連在一起就是:“在互聯網上開了一家叫“小米包鋪”的小店的小米姑娘。”
我的花名:大米,也是因此而取。“伊米妮”,因愛而生的品牌。
2009年1月23日,我們結婚登記了,日子是我選的,寓意著一二三一步一個腳印,一級級往上走,越過越好。
05 這一切太殘酷
2009年1月31日,婚禮前兩天,杭州下了一場五十年一遇的大雪。爸爸從昌化老家出發,來杭州參加我和小米的婚禮。
中午,我突然接到姐姐的電話:“爸爸出事了。你快來吧!”
老家的山路積了厚厚一層雪,車輛無法通行。為了不錯過兒子的婚禮,爸爸一早從家中走出,沿著山路往下走。
腳下一滑,爸爸從山上滾下來,摔斷了脊椎,中樞神經受損。
我腦袋嗡地一聲,頓時一片空白。我和小米立刻動身,趕往臨安人民醫院。
爸爸一動不動躺在病床上,雙眼緊閉。醫生說現在還不能動手術,要等到2月2日杭州專家會診以後。
“要不婚禮先取消吧?”我心亂如麻。
“你辦你的婚禮,這邊有我們。”姐姐說。
2月1日晚上,小米回娘家準備婚禮,我一個人回到杭州打鐵關的婚房裏。為了買這套婚房,我借了五十萬元的債。
大雪天的婚禮
窗外的雪越下越大。我關上所有的窗戶,房間靜得能聽見自己的心跳。
爸媽的日子一直很苦,好不容易熬到頭,可以享福了,卻發生這樣的意外。老天太不公平。這一切太殘酷。我不知道爸爸能否度過這一關,也不知道明天的婚禮會怎麽樣。
複雜的情緒交織在一起,我哭了起來……
我是個淚點很高的人,但此刻,眼淚止不住啪嗒啪嗒往下掉。我一個人在新房裏徹夜難眠。
2月2日,我和小米的婚禮在海華大酒店如期舉行。同一天,爸爸在臨安人民醫院做手術,媽媽、姐姐都陪在他身邊。
我們的婚禮,家裏的親戚隻有姐夫一人出席,去小米家接親也隻有我一個人。婚宴上,我一口氣喝了五杯紅酒,醉得不省人事。
手術後,爸爸一直沒有脫離危險期,轉到浙江省人民醫院,住了好幾個月。我每天一下班就往醫院裏跑,很少在家呆著。
婚禮禮金全數進了醫院,小米進貨的錢也用掉了。債越欠越多。一連串的發生和現實,給小米很大的打擊,這並不是她憧憬的婚後生活。
焦頭爛額的我忽略了小米。我居然忘了她是我最心愛的女人,忘了答應過她要給她幸福的日子。我沒有時間、也沒有心情陪她。她跟我說話,我心不在焉。
小米頻頻情緒崩潰,以淚洗麵。我們的爭吵越來越多。有一次吵架後,小米跑到小區停車場放聲大哭,她說,要哭得讓全小區的人都聽見,是我欺負她了。
我們還吵到了民政局門口。她說要和我離婚。
我知道她是愛我的,說的是氣話。我向她認錯,說對不起。我不關心她,忽略她。
她比我小5歲,一畢業就嫁給了我,滿懷對生活的希望,突然之間要麵對這冰冷的現實。
她跟我在一起流了太多的眼淚。我很心疼,感到愧疚。
爸爸腦子始終清醒,但是身體不能動彈。把他送回到臨安孫家村,媽媽和護工一起照顧他。
2010年7月7日,我們的第一個女兒心兒出生。家裏慢慢開始重新有了歡笑。
心兒是我們的小天使
06 因愛同路,茁壯發展
2009年7月,小米懷孕了,她認真地和我說:“我快做不下去了,你可不可以來幫我?”
我從來沒想過離開阿裏巴巴。她之前提過好幾次,我都沒同意,甚至發動我的同學和兄弟一起勸說我,我也沒同意。
阿裏誠信通2006年度銷售頒獎
但是,這次我沒理由拒絕了。為了迎接我們愛情的結晶,我又那麽愛她,必須義不容辭支持她。7月9日,我離開了待了5年多的阿裏巴巴,加入“伊米妮”。
我剛加入“伊米妮”的時候,團隊隻有10個人,一個月銷售額四五十萬。
我用在阿裏鍛煉出來的最擅長的銷售手段,將“伊米妮”的業績做到了每月兩百萬,團隊因此也發展壯大到四十多人。
可好景不長,半年之後,月銷售額又跌回到了四五十萬。
我每天上班最怕的就是收到員工的辭職郵件,但是真的怕什麽來什麽,每天都有人從公司離開。團隊一下子又回到了十幾個人。
伊米妮後來的管理骨幹,也是從這十幾個人中發展而來的。我們彼此成就,與愛情一樣,大家一起經曆過挫折,才能愈久彌堅。
最初的團隊
我開始反思自己的做法。我意識到,做品牌和做銷售,是完全不同的。
銷售往往是短期行為,品牌需要長時間去培養;銷售是逐利而為的,品牌是一個拒絕誘惑堅持自我的過程;銷售也許有捷徑可走,品牌是需要愚公移山一步一個腳印去打造出來的。
這個時候,我們的女兒來到了,人生的邏輯一下子從“如何活好眼前”變成“如何培育未來”,我想品牌就是這樣,用養孩子的心態來對待,一定沒錯。
女包是一個小眾品類。一個女孩子平均買10件衣服,5雙鞋子,隻會買1個包包。
國內的女包市場,兩極分化。一極是銷量最高的國產便宜貨市場,價格在十幾二十元;另外一極是輕奢和奢侈品市場,價格上千元乃至上萬元,大部分被國外品牌占據。
我和小米決定從中間的空缺市場切入,做網上的真皮女包,每隻包的價格定價在300-500元。
“伊米妮”是我們愛情的結晶,我們相信,隻要把每一位客戶都當成朋友,每一隻包包都用心去做,我們一定能越做越好。
開始的幾年,我們從不關心賺了多少錢,也沒有財務成本或利潤的概念,心思全在如何把包包做好。
專注的努力,反而帶來了很多驚喜:全球十佳網商30強,全球十佳網貨品牌,第一批天貓原創品牌,天貓箱包委員會會長,湖畔大學第一屆學員……
07 披荊斬棘,攜手共進
我和小米是兩個性格完全不同的人。結婚前,無論遇到什麽困難,我們從來不會吵架。結婚後,所有的差異性都暴露出來了。
小米是一個特別宅的人,我是一個特別愛和朋友在一起的人;為自己而活是小米的人生信念,優先考慮別人是我的處事邏輯。
在生活習慣上,她不喜歡吃肉,我無肉不歡;她喜歡睡懶覺,我習慣早起;她不喜歡戶外項目,我超級喜歡爬山打球。
戈壁108公裏毅行
有時候我們會開玩笑,這樣完全不同性格和興趣愛好的兩個人,怎麽就突然走在了一起?是不是月老喝醉了酒,牽錯了線哈!
工作上,我是一個非常理性的人,相對保守。小米是一個非常感性的人,敢於冒險,追求突破的人。一開始矛盾連連,爭吵不斷,也給團隊帶來了比較大的困擾。
我們既是愛人,又是最佳工作拍檔
這個矛盾的階段,持續了兩三年,慢慢地,我們發現,彼此越來越趨同,同時彼此的角色定位越來越清晰。在家庭上,她拿主意,我提供參考意見和做執行;在工作上,大的方向一起討論決定,具體分工她負責產品設計,其他都歸我負責。
小米是品牌的靈魂,也是設計的靈魂。我還專門啟動了“保護老板娘”計劃,讓小米有充分的時間和精力專注在設計上,其他都不用操心。
小米的挑剔和追求完美的性格,淋漓透徹地體現在“伊米妮”的產品上。她經常和團隊說的一句話是:高成就才能成就好品質,一定要舍得在產品上進行投入,尤其是要在客戶“看不到”的地方,舍得花成本。
每一個包包都是有生命的,而生命力的長短就體現在客戶看不到的地方。比如托輔料和邊油,不同材料的托輔料既決定了包包的外形立體和美觀程度,更決定了包包的耐磨程度和使用壽命長短。
我們要做到讓顧客即使把包包剪開,看到的托輔料也是市場上同價格最好的材料。
我們不要趕貨期,慢工才能出細活,我們願意多花點時間把細節做到極致。如果因為要等,導致顧客離開了,我們不後悔,我們要的是回頭客,長久客。
2010年,我們第一次在廣州設立了辦事處。
2011年年初,廣州的夥伴去拜訪當地一家非常有名的製包工廠。夥伴連續去拜訪了3-4趟,對方終於願意讓他們進辦公室坐下來聊一聊,但沒聊幾句,就又被轟出了門。
我和小米開車從杭州去廣州親自找老板,一千兩百公裏的路。
我們的誠意打動了老板,2個小時的溝通後,小米對產品、工藝、品質的理念和工廠老板一拍即合,彼此心心相惜。
我們下了第一批合作訂單,500隻包。這個老板也沒想到,2011年我們一共了3萬隻的訂單給他,2012年這個數字增長到了8萬隻。
這個消息一下子在廣州的工廠間傳開了。其他優秀的工廠也紛紛加入到“伊米妮”的供應商隊伍中來。
這和我與小米的愛情一樣,一開始什麽都沒有,一窮二白。但是我們有夢想,肯努力,靠自己慢慢打出一片天地。
歲月不饒人,一晃十幾年了
小米經常和我說,她能夠堅持下來,最主要的是因為來自五湖四海的顧客帶給她的驚喜和感動。
她們經常會寄家鄉的特產過來和我們分享,也會在大婚的日子寄喜糖過來和我們分享甜蜜。
“伊米妮”的品牌魅力不在於有多少數量的顧客,而在於那些情似閨蜜的顧客帶給我們的感動。
2012年“伊米妮”7周年的時候,一位微博叫@小超人的新加坡留學生米粉用戶,專門給我們送了7份禮物。
店慶當天,她拍下7個訂單買了7隻包包,從沒拍過視頻的她第一次給我們拍了視頻;她學的是編程設計專業,還專門設計開發了“超級伊米妮”(超級瑪麗)的小遊戲,裏麵滿滿都是伊米妮的包包素材,我特別感動。
2017年12周年的時候,我收到一份特別的禮物,是一幅40個米粉用戶親筆簽名的生日祝福海報。
生日祝福海報
米粉們秘密籌劃了一個多月的驚喜,通過快遞,一個城市傳到下一個城市。
接力了35個城市的生日祝福送到我手上的時候,我和我的團隊都既驚喜又感動,我感受到了“伊米妮”用戶的文化力量。
08 誌同道合,一生廝守
我和小米從相識到相愛,我們有了女兒和兒子,也有了“伊米妮”。就和我們倆百年好合的愛情一樣,我們希望“伊米妮”能夠成為一個享譽世界的百年民族品牌,這個夢想值得我們用一輩子去努力。
一家四口
中國正在從Made in china,升級為 Brand in china。做大,做強不是我們的目標,做好,做久才是我們的追求。
這份追求不僅僅屬於我們倆,更屬於我們一路走來,誌同道合的團隊。
2017年夏天,我帶著團隊一起走徽杭古道,晚上在山頂露營,剛剛雨過天晴,地上還有許多小水坑,抬頭就能看見滿天的星星。
徽杭古道
入夜後,我們點起篝火,圍成一圈,大家有說有笑,我感覺到有一種很大的能量在我們中間流轉,那是一種相互欣賞和鼓勵,是一群人凝聚成的團結之力。
我們彼此之間沒有終生契約,但此刻是一個戰壕裏的戰友,我無比珍惜。
最重要的,也最需要好好珍惜的,是小米,我終身不渝的愛人。這一輩子,我都要好好珍惜她,一生廝守!