中國 * 北卡 , 鵲橋飛架 -- 記北卡三角地區的一次中國研討會

中國 * 北卡 , 鵲橋飛架

---- 記北卡三角地區的一次中國研討會

諾維爾 (Noel) 集團公司在北卡有四個點 , 麾下有 Nomaco, Nomacorc ， Nomaco Insulation ， Nomaco K-Flex, Focal Point ，和 JYCO Europe 六個分公司，主要製造人造塑料建築材料，以及其它方麵的工業和建築用材。

像其他所有公司一樣，這家具有幾十年曆史的公司原來在北美州做得很不錯，生意蓬勃發展，營業蒸蒸日上，直到有一天，竟爭者們突然都找到了更便宜的材料和加工場，為了提高竟爭能力，一向以來眼高於頂的他們，也不得不考慮產品製造外包的途徑了。

開始，他們對中國是有抵觸的，當時中國大陸的出口貨，雖然價錢便宜，質量卻不好。而諾維爾集團公司當時試圖在客戶中創造這樣一個印象，即諾維爾公司以質量為上，以對顧客的良好服務為上，不以廉價質差的產品去搪塞顧客。鑒於對中國的偏見，以及某些誤解，諾維爾首先去了印度，想在那裏建外包點。不幸的是，印度的基本建設和人員素質都很低，在試了一段時間後，諾維爾集團公司铩羽而歸，外包遊戲的第一局輸了。

有了第一次外包失敗的教訓，諾維爾集團再三考慮，選了馬來西亞西部的一個點做外包。之所以選擇馬亞西亞，是因為馬亞西亞的基本設施不錯，人的思想也親西方一些，社會製度什麽的好像和西方比較相近。這一切在理論上都不錯，可是實現起來又不行了，在馬亞西亞搞外包，質量還是不行。

痛定思痛，諾維爾公司一度縮回美國，甚至還向客戶們標榜，這是愛國主義，他們的產品全是美國製造的。雖然一開始大家都慷慨激昂，氣吞河山，可時間一長就頂不住了，人家競爭者們一個個價格越壓越低，質量卻越來越好。顧客們的愛國激情不一會兒就煙消雲散，大家都圍著荷包轉，沒人管是誰製造的。結果諾維爾公司一度陷入財政困境，被迫重新考慮外包的問題。與此同時，在中國方麵，雖然價錢上漲得不多，但做工的質量卻大幅度上升，甚至在質量上比美國製造的都好。

這是諾爾維集團公司的總裁麥克 * 丹寧在由 Williams Mullen Maupin Taylor(WMMT) 律師事務所，北卡最大的 Hughes, Pittman & Gupton 會計師事務所，北卡華人企業協會 (NCCBA) 以及美國商業部合辦的主題為：“與中國接軌，製定在中國開發生意的戰略”的研討會上給聽眾們講的親身經曆。在場的聽眾們都被丹寧的故事深深吸引住了，一百來人鴉雀無聲。

在中國做生意：關鍵是要找到合適的本地人 。

麥克 * 丹寧先生接著往下講：在考慮外包給中國企業的時候，大家都很擔心。因為中國人有一個惡名，即對知識產權不夠尊重。一有什麽新的產品，不幾天馬上被仿製，而且假貨劣貨充滿街市，會把個好好的市場給搞垮。鑒於在諾維爾公司的高級管理人員內，沒有一個人懂中國文化和中文，公司決定，這次要在中國物色一位高級行政人員，做中國分公司的頭兒。

當時諾維爾公司選人的條件是，候選人必須會說中文，懂得中國文化，有良好的家庭背景，在西方，特別是美國，工作過幾年，又願意返回中國居住。風聲放出去後，應征的人還真不少。有一位姓馬的年輕人在眾多的應征者中脫穎而出，成了諾維爾公司在中國的負責人。

丹寧帶著讚許的口氣回顧了這位本傑明 * 馬先生的一些趣聞。他們是在網絡上通過 Monster.com 找到馬的，在麵談馬的時候，馬居然走迷路，遲到了半個小時。但由於他符合公司所需的種種條件，所以大家也就不追究他的遲到，而是決定錄用他。

丹寧首先讓本傑明 * 馬在美國的公司裏幹了好幾個月，主要是讓馬見識一下美國公司裏的運作情況，一方麵是培訓學習，另一方麵也在考驗他。幾個月後，學習期滿，諾維爾集團公司讓馬到上海，花了幾個月在那裏注冊公司，然後在中國著手尋找外包商。

事實證明，諾維爾公司用本傑明 * 馬沒有用錯，等到丹寧和分公司 Focal Point 的總裁 Kenneth Robinson 去中國訪問的時候，馬已找到了兩家公司給諾維爾做外包製造商，而且和兩個公司都建立了良好的關係。一年之後，他們又從兩家公司裏選出了最好的那家，進行投資，建立了獨家的雙邊關係。馬又以自身的家庭背景替丹寧和肯特拉關係，有次生意做得不太順，結果通過馬的關係和中共中央某首長見了一次麵，喝了一桌酒，從此他們的生意就暢通無阻。

總結經驗，丹寧和肯特一致覺得中國這步棋走對了，之所以能成功，是他們成功地選拔，培養和使用了一個本地中國人來挑中國市場這副擔子。現在看來，這實在是一個很明智的舉動。

對中國生意環境的一次全麵介紹

這次研討會的演講都很精彩，全部在上午四個半小時內完成，內容相當緊湊。上半段，由北卡顧問訪華團的代表作了報告，然後是北卡華人企業協會會長章燕青博士關於“中國文化對生意的影響“的演講，以及為 WMMT 大律師 Michael Burke 關於在中國開公司的法律問題的報告，向聽眾詳細地報告了當前中國市場，經濟以及法律的環境，還討論了美國的一些新法案，像《涉外反腐敗法》，出口限製，以及當前華盛頓和北京的雙邊關係對經濟環境的影響。

下半段則由 Lehman Brown 會計師事務所的總裁 Russell Brown 作關於中國稅法，賬目管理係統，貨幣問題等等的方麵的報告。 Lehman brown 會計師事務所就坐落在北京城裏，在中國已經幹了很多年，所以對中國的財政係統有很深刻的了解。他的講話，引發了大家陣陣的笑聲和掌聲。前麵我們說到的麥克 * 丹寧和肯特 * 羅賓遜關於諾維爾集團公司在中國的工作經曆，更是將整個研討會推向高潮。

在最後的小組討論會上，美國商務部的外貿司主任 Debbie Strader 女士領頭， Michael Burke, Russell Brown 以及北卡華人企業協會的 Tenney Woo 又總結了整個研討會所涉及的焦點和問題。

NCCBA ：繼續做中美商業的橋梁

這次研討會舉辦得相當成功，佳評如潮。有一個新入會的女士說，她有一個朋友，那天來問她關於中國的某件事。她推薦這位朋友去上述的中國問題研討會去了解，結果她那位朋友還真去參加了中國問題研討會。回來之後讚不絕口，使得這位女士也主動要求成為 NCCBA 的一員。

NCCRA 的副會長 Tenney Woo 向我們展示了 NCCBA 在今後一年的擬定的項目：今年 8 月份， NCCBA ，美國農業部，和北卡酒協將聯合舉辦美酒品嚐會，主題是向中國出口酒。 10 月份， NCCBA 將舉行題為“在中國做生意的藝術“的講座，然後在今年 12 月， NCCBA 董事伍林憲博士將做演講：“在國際貿易中的孫子兵法”。明年上半年， NCCBA 還會舉行會員聚會，第三次產業全球化研討會，以及聯想董事長楊元慶的報告。