保險代理人能為客戶做些什麽?

自保險業問世以來，保險代理人便應運而生，並成為保險經營不可或缺的部分。世界各國，凡是保險業發達的國家，保險代理也十分發達。目前，保險代理從業人員，在數量上，已經遠遠超過了保險公司人員。

    保險代理人雖然是代理保險公司招攬業務，但是他們的傭金卻是由保險公司進行支付的，因而你不用擔心代理人再會額外加收保費，更不必為保險公司與代理人的關係而產生疑問，認為代理人會損害自身利益。實際上，在規範的保險市場上，代理人的利益與客戶是休戚相關的，可以說客戶就是代理人的"上帝"，他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什麽程度的服務是有密切聯係的，因而兩者的利益是相通的。那麽，保險代理人究竟能為社會公眾做些什麽呢？  

      
    （1） 喚醒潛在需求            
    保險業中有句老話，就是"保險必須靠推銷"。因為保險商品不同於關乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，她實際上可以說是一種較高層次的奢侈品，很少有人會主動買保險。人們總有種習慣或多性心理，或者對未來的自信。比如他會想我的房子很安全，不會著火或發生其他的意外，隻要他沒有的致命疾病，他很少想到投保；另外對許多人來講，年老退休是相當遙遠之事，以後再買保險，也為時不晚；或者一個潛在的保險購買者會僅因為資金問題，就打消了購買保險的念頭，盡管事實上保險費用遠比想象的低。

            
    這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運用範圍，或者在資金存在一些問題的情況下，就無法清楚地認識自己對保險的真正需求，從而自覺購買保險。因此，一個職業代理人既是保險商品的推銷員，同時又兼有宣傳普及和顧問的作用，它可以引導人們去認識可能遇到的問題，並且解決這些問題。其實代理人所揭示的是客戶已經存在的需要，並非他創造的，至時它能夠迅速和準確的識別一個人的潛在需要。而人們隻有清楚自己在找什麽東西，才能夠設法找到它。代理人可以向客戶指明問題，客戶才知道問題的存在，才會去買保險。      

（2） 幫助客戶進行保險計劃選擇            
    以壽險為例，通常認為"推銷保險，95%是靠對人的了解，5%靠保險知識，但這5%的保險知識，推銷員必須100%的了解。"
客戶經常會有這樣的問題：保險除了你介紹的優點外，有沒有缺點？
凡事都有正反兩麵，保險也不例外。由於保險是一種金融期權產品，期權兌現條件是與被保險人的命運相關聯的，所以即使是同一個被保險人，買同一個保險，由於這個人的命運的不同結果，保險都會對他的資產產生不同的影響，如果大家按照平時常用的購買某種產品或服務的方法去買保險，最後往往會感歎"人算不如天算"。
代理人必須熟悉保險商品的用途和限製範圍，他能夠在客戶所能負擔的保費前提下，針對不同的職業、年齡、家庭結構等，向客戶推薦合適的保險險種，幫助選擇合適的組合。   
      
    （3） 為客戶提供持續有效的服務  
         
    一個有遠見的代理人絕不會是一個短期行為者，代理人在幫助客戶購買保險後，使客戶的願望和保費支付能力相符，那麽有可能保持這筆業務的長期有效性，代理人在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客戶提供持續有效的服務，二者悄悄是客戶最希望得到的。  
         
    （4） 保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩。
比如他會向客戶詳細解釋保險合同的條款，提醒各種應注意的事項，幫助了解投保單等保險合同的內容，建議合適的保費支付方式，並代收保費等。總之，他們能以自己的知識和經驗為自己的客戶提供全麵的服務。隻有自己的客戶滿意後，該保險代理人將會有更多的客戶。
記住:水能載舟,也能覆舟.    正因為如此,好的經紀客戶會越來越多,生意越來越紅火, 不好的經紀客戶越來越少直致難以生存, 最後到被客戶徹底淘汰.
Albert Zhou, MBA, CFP
資深理財顧問
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