中資的阻力分析

美國泛亞美商會於二月底在曼哈頓的Williams Club為少數民族的小商業者舉行了一次與一些大公司代表麵對麵推銷的午餐會。與所有到會的人試圖推銷有著顯著的不同，我當時向不管是大公司還是小商業者推銷我的哲學。我想向凡是我能有機會交談的人表明哲學並不是象很多人想象的那樣隻是空洞的理論，而是可以為個人的人生事業，為公司的經營發展，為社會為國家為世界的興榮提供形而上層次的分析，可以帶來直接的現實效益。宣傳的目的很明確，是想得到一些潛在的客戶或合同。當時有一位代表在美國的中資的官員表示對我的哲學感興趣，他說要給我出個題目，如果我對該題目的分析能夠使他滿意，他可以把我介紹給在美國的中資企業，和我訂合同。他 出的題目是“來美的中資企業實力雄厚，價錢也優惠，也很懂得商業經營，但是始終難以在美打開局麵，而且總是遇到各種政治上的阻力。你能否分析一下是為什麽，並提出你認為怎麽能夠打破這個局麵”。

我回來後，非常認真地對他的這個題目進行了分析，三天後就把答案email給了他，但卻如石沉大海，再也沒有回音，於是又過了大概一周後我按照他給我的名片上的號碼給他撥了一個電話，隻是想確認他收到了我的email。他居然還記得我，而且說也收到了我的email，但是沒時間和我聊，一個簡短的對話就這麽結束了。我也就無法知道他到底是根本不喜歡我的分析呢，還是無法接受我的某些觀點，我對合同的奢望當然也就立即蕩然無存了。

事情已經過去了幾個月，那位官員肯定早已把我忘掉了，不過我自己覺得我的分析還是有一些價值的，就拿來這裏與大家分享，或許能對某些來美或打算來美的中資企業有所幫助。

下麵是我的分析：

我們知道在國際市場上商業問題往往不是單純的商品需求問題，而是與各國的文化，政治以及經濟環境有著錯綜複雜的關係。由於兩國政治文化的差異及各種曆史原因，中資企業來到美國暫時遇到困境應該說是意料之中的事情。主要的有以下這幾方麵的難點：

 

1）從純商業的角度來看，中資要想擠進美國這個熱門市場必然會遇到已經在市場上占有主導地位的同行業的激烈競爭和挑戰。這種競爭包括了資金，產品質量，產品價格，及銷售渠道上的挑戰。而在美國這個老牌資本市場上，中資企業在所有這幾個方麵全都麵臨壓力恐怕是想象之中的。雖然中國的勞動力價格便宜，但是來到美國之後，如果要雇用當地員工，這方麵的優勢也會大打折扣。

 

2）從政治文化來看，中資企業有兩點主要的不利。第一，作為在過去幾百年裏貧窮落後國家的企業，中資企業來到美國，在從社會上層到草根階級中缺少老牌西方企業所具有的品牌信譽度； 第二，作為來自過去幾十年裏的意識形態之爭的對手，尤其是在朝鮮戰爭和後來的冷戰中的敵對雙方，中資企業很容易在一些特別時期被戴上不利國家安全的標簽。

 

3）從民間文化來看，主要有以下幾點不利： 

  i）語言和文化習俗上的隔閡以及美國人民對中國整體缺乏了解是影響雙方民間互融的主要因素；

  ii）美國是經濟階層分明的傳統消費國家。人與人之間的地位是由金錢來劃分的。而中國經曆了49年的革命之後，基本上打破了由分配不平等而產生的社會等級製。雖然改革開放以來中國產生了一批新興的富有階層，但是作為目前來美的中資企業的主體的國營企業或民間大型企業的普通管理層人員的富有程度及消費水平，與美國的政商界同等地位人士之間存在著較大差別，這種差別會在一定程度上影響商業上的民間交往；

  iii）一個不引人注目但其影響卻可能不小的因素：中美之間的跨族通婚程度很低。跨族之間的通婚對於民族之間文化之間的融合有著人們可能意想不到的重要作用。美國是個多民族國家，各民族之間的通婚非常普遍，但是華人與其他民族的通婚率似乎並不高。而在融入美國社會比較成功的華人裏，這個比率就比較高，典型的例子是趙小梅，陳香梅（華人男士與其他民族女士通婚的比率好像更低一些）。

 

4）與政治及民間文化密切相關的是，經營及管理方式的習慣上的不同。其實這本身屬於文化的一部分，不過是與我們這裏所討論的問題關係比較密切的一種特殊文化。首先兩國各自在國內的經營管理方式有很大區別，這種區別必然表現在由中國國內企業派來外駐的企業與當地企業的差別上。

 

 

以上是不利因素。中資企業同樣也具有一些有利因素：

 

1）從純商業的角度來看，中資企業一方麵經過體製改革和內部調整之後，象一個剛脫胎的新生兒，曆史短包袱小，期待值低，而且為了與國際接軌，尤其進入美國市場，舍得讓利，誌在必成。而中國產品的質量近年來也有很大提高。經過改革開放後30年的發展，中資企業不但積累了相當的資金（而且以世界第一的外匯儲備為後盾），而且對於國際金融資本的運作也相當地了解並有很多介入；

 

2）從政治文化來看，近些年來，中國經濟的高速發展，尤其是中國經濟在國際市場經濟中所扮演的越來越重要的角色，使得“中國”二字所具有的含金量大大提高。從社會上層到草根階層對中國文化的接納程度越來越高，這必然直接提高人們對中資企業的接納程度。

 

3）從民間文化來看，過去2-3十年來逐漸充斥市場各個方麵以及各個角落的中國製造的產品，以及包括學生學者在內的大量的海外移民，在很大程度上為中資企業進入包括美國在內的西方國家鋪墊了非常有效的民間紅地毯。改革開放以來，中國產品在國際市場上的曝光度和中國民間的移民使得西方國家的人民對中國已經不再像從前那樣地陌生。中國產品的質量的不斷提高，以及中國移民的善良和勤勞智慧，都為中資企業進入西方市場打下了良好的民間文化基礎。

 

 

下麵再談一下我對如何為中資企業在美國打開局麵的看法。

 

中國古人孫子曾說做事要“知己知彼”。對中資企業所麵臨的上述的各種不利及有利條件的認識，就是我們對於如何打開局麵的考量的前提。我們知道任何人任何企業在不同的時期不同的環境下由於所麵臨的挑戰不同，所應采取的應對也應該不同。我個人的看法是，目前這個時期，中資企業為了在美打開局麵應該注意以下幾點：

 

1）眼光要遠。要承認自己所具有的一些弱勢，巧妙地發揮自己的優勢，期待值要與實際條件相符。對內注意調整自己以適應環境，對外重視從政治及民間文化上發展培養關係，營造市場形象；

 

2）針對上述的中資企業目前所麵臨的政治和民間文化上的困難，重點以利益為基礎尋找發展依靠在美國的代言人。具體地說應注意以下幾點：

  i） 中資企業目前不要過於重視眼前的經濟利益，不要簡單地以會計賬目上的收益作為營運的依據，要積極地爭取合作夥伴，與合作夥伴分享利益； 

  ii） 在中上管理層中，聘用依靠早年來美的華人移民。這些人可能不如中國國內派來的人更了解中國目前的狀況，但是他們比中國國內派來的人更了解美國，也更容易與美國各階層人民打交道；這些人可能不如美國當地出生的人更了解美國，但是他們比美國出生的人更了解中國，更容易與中資的外派及國內總部的人打交道； 這些人可以成為連接中資與美國文化的橋梁；

  iii) 在從管理層到最底層，尤其是底層的雇員中大量雇傭當地人員，尤其是非華裔當地人員。雖然這樣會增加經營成本，但卻是中資企業要想進入國際，中國經濟要想與國際接軌的重要一環，也是中資企業目前來說比較薄弱的一環。這不僅僅是簡單的雇人問題，在中資企業內部來說，這首先是自信心和管理能力和技巧的問題。不敢雇用當地人，往往不僅僅是出於成本的考量，更是對於管理當地人，尤其對於是如何在不泄露企業內部的商業機密的前提下，妥善地平等地管理具有複雜文化背景的當地人缺乏自信心。但是這對於想要進入國際市場的中資企業來說卻是必須要麵對的一個戰略問題。解決了這個問題具有雙重重大的實際意義：a)使企業更容易吸引當地顧客，打開當地市場；b)間接或直接地在美國政界和民間培養發展自己的代言人。

  iV） 重視在美國商界和政界發展以利益為基礎的代言人。

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[慕容青草]

補充一點，我這裏討論的絕不僅僅是一個經濟問題，可以說是一種戰略性的國際政治問題。。。。當中國人民在抱怨國際“反華”勢力的時候，或許可以考慮一下，如果世界各國人民從草根到權貴有更多的人與中國有著千絲萬縷的經濟關係的話，那麽那個“反華”的勢力是否就會比隻有少數商人或政客與中國有經濟關係時小許多呢？。。。。。日本，韓國，印度都走過類似的曆程----尤其是日本在這方麵曾得到過慘痛的教訓-----但他們已經學到了他們的lesson。。。。就在文中提到的那個會議上，我所交談過的非亞裔人士中有兩位是代表韓國公司駐美分公司，兩位代表印度公司駐美分公司。。。。