楊 弘/電子商務市場營銷：第八章 分銷策略

                                    第八章            分銷策略

           

            當互聯網對商業運作產生深遠影響時，毫無疑問，它也對企業的分銷策略，以及對銷售渠道的管理方麵影響巨大。幾乎每一家企業都或多或少地受到這個新電子銷售渠道的影響。一些采用傳統的郵件直銷、或電話促銷為分銷形式的公司，在電子銷售渠道的幫助下，業務得到很大發展，比如，DELL電腦公司。DELL原來隻是依靠郵件銷售渠道向商業客戶銷售個人電腦，當其改用互聯網為其主要銷售渠道後，迅速在個人電腦市場擴大了市場份額。許多傳統企業對采用這個新電子銷售渠道心情矛盾，一是擔心競爭者在電子商務市場比自己先走一步，搶了市場；二又害怕與原有渠道成員間會產生衝突，影響業績，如IBM和LEVIS公司。還有一些純粹以互聯網起家的公司，依靠在網上發展的新的商業模式，在電子商務市場騰挪自如，如雅虎、E*Trade、 與eBay 公司。網絡技術不僅促進了企業與客戶之間的雙向溝通，讓企業對其客戶的特性和行為有更多的了解，同時也能為企業減少營銷費用。本章將從闡述銷售渠道的理論著手，探討互聯網對企業分銷策略的影響，通過介紹構成銷售渠道係統的要素，推薦設計銷售渠道的方法，最後對銷售渠道管理的重要方麵進行討論。                                               

 
詳閱請點擊：第八章      分銷策略