北美男人
實實在在，無虛都實，文筆羞澀，馬馬虎虎。
“姚先生被押解回國了。”這個消息像颶風一樣，短短的幾天就傳遍了東部所有的中國人的社區，我也被這個意外的消息震驚了。
姚先生是我們東海岸赫赫有名的商人，是最早做中美間貿易的老前輩。在中國還沒有加入世貿組織以前，他已經開始做起了中國商品的進口貿易，客戶早已遍布了這一帶的各個角落。聽人傳說；姚先生相當講究派頭，去加州開會，他從來不自己在當地租車，他手下的人會把他專用的奔馳汽車，請拖車公司從東岸提前拖到西海岸。姚先生到加州後，一下飛機，他的司機和汽車早已在機場等候著他。從東部到西部，近四千公裏的路程，坐飛機都要五個多小時，拖車至少也要四天。這是真正的講排場，是一般的生意人都做不到的。連美國沃爾瑪的總裁，到其他的洲去開會時，也不過是下了飛機後，在飛機場租輛稍微豪華的車，自己開車到達開會地點。在美國，像這麽奢侈的商人寥寥無幾。但反過來說，人家富得流油，坐直升飛機遛彎，是人家自己的事。不過，可以看出姚先生的確是個有實力的老板。
姚先生是四川重慶人，八十年代初期，他以優秀的成績考入了美國的一所名牌大學，並得到了全額的獎學金，攻讀經濟學博士。他是個很活躍的人，盡管所在的學校裏，中國人隻有幾個，而美國的白人學生占了大多數，但憑著他非凡的口才，優異的成績，瀟灑的風度和卓越的組織才能，居然被這所大學的學生們，選為了該校的學生會主席。他所自在的學校，在經濟學領域，多少年來在美國一直名列前茅，在世界上也是經濟學方麵的先鋒。在這裏畢業的學生，從來不發愁找工作的問題。因為美國的大公司，華爾街的金融巨頭們，政府部門招聘人員早就在校門外等待著了。
姚先生和大多數的中國留學生不一樣，他沒有打過一天餐館。因為，他從沒有過那樣困境，根本用不著受那份苦。他在假期的幾個月的時間，找份大公司的實習工作，少說也能拿回一兩萬美金。而且，上學的幾年中，不用交學費，一直享受著全額的獎學金。
他從來沒有像那些打過餐館的留學生一樣，為賺取一塊錢的小費，辛辛苦苦的跑幾次，平時到處省吃儉用，吃和用的都是最便宜的。每到交學費的時候，還要四處去借錢。因為這些學生，隻有不停的讀書，才能維持合法身份。所以，不管有沒有錢都不能停課。這樣的留學生，留學中的幾年，都是白天上學，晚上打工。
由於工作的關係，我去過幾個國家，在日本，澳大利亞，加拿大，還有美國，我遇到過數不清的留學生中，還沒有一個象姚先生這麽走運的。他不止在上學的期間春風得意，畢業的時候更是錦上添花。他還沒有畢業，他的麵前已經有了眾多的選擇。在美國普通的大學院校讀書，學生們基本都是在快畢業前，根據各方麵的信息，發出簡曆去尋找工作。但是，對於屈指可數的美國名校的畢業生，美國及世界上的大公司，會親自上門招賢。姚先生所在的學校就是這樣，還沒到他畢業的時候，華爾街，美國的政府機構，日本的經濟研究所，美國的幾個大公司，德國的大公司等等，早就等在校門外。
為了提高公司招聘人才的競爭力，各個公司提供的待遇都使相當高的。有的大公司，甚至起薪就是六位數。八十年代生活在美國的人都知道，那時候在華盛頓市區買個兩室一廳的公寓，隻需要兩萬多美金，華盛頓的近郊的豪華獨立別墅，也不過二三十萬美金。六位數的薪水，在工薪階層中，可以說是最高的收入，差一步就是資本家的級別。
也許是上帝的安排，在姚先生正在選擇去哪一家公司工作的時候，一家中國人的公司，突然出現在了他的選擇中。
這是一家不太大的公司，隻有十幾個員工，有幾十萬的流動資金，專門作進出口貿易。這家公司起家史，有很多的傳說。我帶著一種好奇，曾經問過在這裏工作的一個老職員，但他也是一知半解。因為，沒有別的信息來源，也隻有信他講的話，當個真實的吧。
那時，中美之間還沒有那麽多的貿易往來，美國的小商品市場幾乎被日本，韓國，新加坡，台灣占據。有一位曾經在國內的外貿公司工作過的廣東人，移民到了美國，憑著他商業方麵的嗅覺，發現了這裏潛在的商機；在國內市場上價格很便宜的禮品，在美國很受歡迎。這裏的商店中，偶然擺放的幾種中國商品，比國內的商店的銷售價格，要高出幾倍到幾十倍。他靈機一動，就到政府申請了營業執照，啟動了這家公司。開始時，他依靠一些國內的朋友，用普通郵寄的方式，寄來各種不同的商品，他在這裏周末開放的自由市場裏，擺個小攤去賣。
物以稀為貴，這種高質量，低價的中國貨馬上走俏，他的名氣一下子起來了。很多小商店知道這個消息後，開始從他這裏批發貨物。從那時開始，他停止了自由市場的銷售，租了個小庫房，開始從國內成批進口貨物。就這樣，這家公司的生意一天比一天好，貨物的吞吐量也越來越大。這家公司的迅速發展，大批的國內訂單，引起了許多國內有錢人的注意。有一位在國內做金融的人，不知道是用了國家的錢作資本，還是在哪裏融的資？在華爾街的股票市場，做股票賺了大錢。此人就用這筆錢買下了這家公司，本人以投資移民的方式，全家移民到了美國。
他正式接管這家公司後，馬上開始招兵買馬，做好了擴大公司的準備。這家公司從那天起，擺脫了原來小作坊的經營方式，按照大公司的經營模式，做了一一的部署。首先，這家公司發行了內部股票，又吸收了另外幾名新的股東，成立了董事會。按照慣例，他們開始在社會上，公開招聘公司總裁。
當時的公司，是個百分之百的中國人的公司，沒有一個美國人，當然其總裁的人選，一定會首先考慮中國人。他們通過各種渠道，打聽到了經濟學的高材生姚先生。他們采用了劉備三顧茅廬請諸葛亮的方式，一次次的和姚先生聯係和洽談。
姚先生盡管選擇很多，但自己也知道，作為一個外國人，不管將來是多麽優秀，進入政府或大公司的高層中，是一件幾乎不可能的事情。薪水盡管不低，可一生也不過是個打工族。但是，這家中國人的公司，反而充滿了無限的希望。如果，他能把這家公司經營好，真正作為一個中美貿易的橋梁，那將是前途無量。經過了嚴肅認真地斟酌後，姚先生毅然決定，放棄所有的選擇，到這家小公司來工作。
他的待遇並不低，不止有薪金，而且還持有董事會贈與的部分公司股票。
一個公司的成敗，取決公司的經營理念。一個公司經營的好壞，取決於公司的最高經營者。經營管理的方式，是小公司成長為大公司的關鍵部分。姚先生是經濟學方麵的博士，又在幾家大公司實習過，可以說是既有理論知識，又有實踐經驗。對這家公司來說，他是個不可多得的人才。
姚先生的經營報告很快得到了董事會的批準，全新的經營模式在這裏展開了。首先，公司購置了十台的計算機，把所有客戶的信息，倉儲信息，發貨收款等作了統一的管理。另外，公司開始設立了新的部門體係，並對公司的所有人員作了調整。姚先生通過自己朋友和同學，結識了幾個大公司的美國銷售員。他開始采用各種手段挖取人才，聘用幾位經驗豐富，關係廣泛的美國銷售員。
另外，為了把公司的營運盡早走入正軌，又聘用了美國的財務人員。這家百分之百的中國人的公司，從那時開始就轉型了；新的部門中，除采購部門隻有中國人之外，其餘的部門都有美國職員。
根據財務人員的建議，姚先生改變了這家公司原有的價格體係。原來的價格體係，是賣給不同的客戶用不同的價格，所有事情都要總裁的一錘定音。新的價格體係，是公司確定了基本價格之後，銷售價格是根據客戶的訂貨量，付款方式等決定，不用再請示總裁才能決定，新的計算機程序，已經把這項工作接管了。
那個時期的進出口業務，大部分集中在東部的紐約和西部的洛杉磯，所以，在東部地區，很多零售商們，要跑到紐約的進口商那裏去購買貨物。姚先生在第一次的銷售會議上，大膽的講道：“我們這家公司，就應該像一個碉堡一樣，堵住那些去紐約買貨的客戶”。這口氣，這氣魄，真像一個曆經百戰的將軍。
物的確是越稀越少，賣得就越貴。那時候，中國製造的貨物，因為在美國市場寥寥無幾，所以像那些帶有中國悠久文化的工藝製品，在美國的商店裏，可以賣到驚人的價格，而且經常斷檔。那時的中國商品，高質低價，麵對一個巨大的買方市場。
姚先生雇用的幾位美國銷售人員，很快就把這家公司的產品目錄和樣品，送進了大中型批發公司的供應部門，從那時開始，訂單開始像雪片一樣飛進了這家公司。倉庫裏原來的那些貨物，一下子就賣光了。短短幾個月的光景，這家公司已經開始達到了貨物供不應求的場景。因為，那個時候國內發貨到美國的集裝箱很少，從中國到美國最快也要三十多天。供貨永遠趕不上需求。沒有別的辦法，就隻有靠飛機運輸。但是，靠航空公司發來的一點貨物，對於這麽多客戶在等待貨物的情況下，也不過是杯水車薪。
另外的一個原因，那是能夠做出口的生產廠家，都是國營企業。他們金錢概念很淡漠，出口與不出口也無所謂；時間概念就更淡漠，經常是到了合同交貨日期，產品還沒有生產出來。那時的經營生產方式，剛剛改變了以產定銷，但是工廠還是習慣於生產部門，把生產出來貨物擺入庫房，銷售部門根據庫存去銷售。
做出口貿易和做國內的內銷是不一樣的。在國內就是遲交了幾天貨，也不用不交罰款，隻要雙方一坐在酒桌上，就握手言和了。可是，出口就不一樣了，美國的零售業季節性相當強，就拿聖誕節來說，聖誕節是美國最大的節日，這一個月的零售業的銷售量，幾乎占全年銷售的百分之三十以上。許多人就是以借債的方式，也在這個月大量采購。所以，過了這個月，就是再暢銷的商品，也會滯銷了。
聖誕節一過，是零售業的淡季，因為消費者把所有的錢都花了出去，很大一部分人是靠拉信用卡購買的節日貨物，需要在新的一年的前幾個月慢慢還清。可是，一月和二月的還債期剛剛過完，四月份又到了交個人調節稅的日期，很多人還有補稅。所以，零售業的回升，一定要等到五月份。姚先生提前很久就在國內訂好定的集裝箱貨物，都沒有按時到港，有的貨物，甚至過了聖誕節才到美國。
姚先生和這裏批發公司簽訂的所有合同，都變成了違約的合同，人家不僅取消了所有的訂貨，還要對進口商罰款，否則就要上法庭。實際上，由於進口商不能按時履行其職責，給批發商從資金和信譽方麵造成的損失更大，那點罰款根本彌補不了真正的損失。可是，這幾家公司的罰款，幾乎是姚先生公司的所有資本。
商業方麵的事情是連鎖反應，零售環節套著批發環節，批發環節套著進口的環節，進口的環節又和生產廠家緊密相連，生產廠家又開始影響到一大批配件的供貨商們。
這麽多的環節，有一個環節出岔子，也不能實現這種商業行為。作為經濟學的高材生，姚先生比誰都明白，退回這些貨物回到中國，將麵臨著一場很難打贏的官司。另外，公司現在已經沒有能力，再支付這麽大筆的運費。這些聖誕節貨物，將會一直積壓在庫房，少說也要半年的時間。
姚先生氣的要瘋了，才三十多歲，頭發一夜之間就脫落了一半。他在國內開始托人，與這幾個廠家打官司。試了幾次他就懂了，那個年代，律師都是法院委派的，一個美國注冊的小公司，如何能和大型的國有企業打贏官司？
董事會的股東們也受不了，這大把的美金眼睜睜的看著賠出去了，公司馬上就周轉不靈了。股東們開了幾天的會，商量下一步的對策。有的股東提議解雇這位總裁，可是，開除姚先生吧？這的確不合情理，因為確實不是他的錯；與國內的廠家簽字的合同，白紙黑字都在這裏，但廠家就是沒有按時履行合同，他一個小小的姚先生，能有什麽辦法？另外，這個公司的經營得一直很好，從來都是客戶不斷等待著貨物，而不是像那些經營不善的公司一樣，積壓滿庫的貨物，靠銷售員拚命的推銷。
現在的問題很嚴峻，批發商因為沒有在聖誕節前，按時拿到貨物，已經受到了巨大的損失，即使拿到了那些罰款，到了現在的這個地步，以後再也不會與這個進口商訂貨了。姚先生的公司，這邊要交罰款，那邊還要接受一大批遲到的貨物。這些沒有人要的貨物，把所有的庫房都占滿了，最後還是裝不下。沒有別的辦法，隻有再去找更偏遠的地方，租價格更便宜的庫房了。
董事會的最後一次會議，終於請姚先生列席參加了。這次真是出人意料，麵對著愁眉不展的董事們，姚先生慷慨激昂的拿出了自己新的計劃。他首先對美國的零售市場作了透徹的分析，把公司的現狀和所有的庫存，和銷售信息對董事會作了匯報。另外，他自己通過國內方方麵麵的關係，對國內市場改革開放的狀況，作了深刻地了解。最後，談出了他自己的新方案。
國內的改革開放，還未達到遍地開花，但已經在南方首先開展起來。深圳，溫州已經首先誕生了許多私營企業。改革的大潮已經開始橫掃江南，改革的步伐已經勢不可擋，私營企業將會越來越多。這些相對於國營企業，小得不能再小的私營企業，雖然從資金，設備和技術方麵無法和國營企業相比；但是，由於企業的興衰涉及到每個人的利益，他們的商業觀念，時間觀念比國營企業要強得多。不過，這種較小的私營企業，由於先天的根本不足，其產品的質量，確實無法和大型的國有企業媲美。而且，按照美國的商業慣例，大型的零售連鎖巨頭們，一定要有進口商提供的生產廠家的所有資料，包括工廠的曆史，營業額，流動資金，生產設備，甚至環保處理，和雇用工人的年齡都在考核範圍內。任何不符合標準的廠家，生產出來的產品，他們是不可能要的。從這點來說，那時的私營企業，幾乎都不符合標準。國內的朋友建議姚先生，讓小廠生產，掛著大廠的牌子出口。但是，姚先生的公司是在美國注冊的公司，必須要遵從美國的法律，掛羊頭賣狗肉的事情，還真沒有人敢做；因為一旦被政府查處，這家公司除了查封外，所有的當事人還要吃官司。
這樣說來，從私營企業進貨，進入美國的大型連鎖商城，已經成為了不現實的事情。另外，加上此次聖誕節前的商業違約行為，這個公司的信譽已經受到重創，很難再恢複與大型客戶的關係。
姚先生的最新經營計劃，是擺脫那些大型批發商，而是開辟那些非連鎖，或小型的連鎖店。這些小型的商店，在美國多如牛毛。他們機智靈活，決策迅速，最追求的是價格方麵的優勢，而質量方麵放在其次。雖然這些客戶中，任何一個客戶，其訂貨量無法和大批發商相比，但是客戶的總體組合，其訂貨量也是驚人的。就東海岸的這幾個州的小零售店加起來，姚先生的這種規模的進口公司，再有一百家都不一定能滿足得了。
不過，要想以低價取勝，首先要砍掉許多商業環節，才能降低成本。姚先生的新策略，是把公司單純作進口商的策略，改為進口並直接批發，取消批發這道中間環節。這種大膽的設想，根本不符合當時美國的商業規律，簡直是一種大膽的創新。
姚先生的最新經營方案，得到了全體董事會成員的批準。董事會由做出了新的決議；把現有的積壓商品，降價賣給小的零售店，一是最為一種新的促銷，二是減少庫房的庫存成本。董事會的所有成員，都義務協助姚先生，在采購方麵出力，調動國內所有的親朋好友，建立新的采購網絡。
姚先生的最新經營計劃剛一宣布，馬上遇到公司內的美國雇員的反對。在美國進口公司工作的推銷商，誰能低頭跑到小商店去推銷？多少年來，他們習慣了穿著西服革履，喝著咖啡坐在辦公室談生意。另外的另一個原因，是姚先生為了解決資金問題，把公司的大型運貨車賣掉了，取消了運輸部門。所以，以後的大宗的訂貨，都承包給專業運輸公司去運送，小額訂貨由公司的銷售人員，自己開車去送了。
作為生在美國，長在美國的這些有學曆的推銷商們，沒有人能接受這樣的不合理的要求。不到兩個月的光景，銷售部的美國人都辭職不幹了。
其實，這些美國人的辭職，也正是姚先生所想要的結果。打大型的戰役，一定要上正規軍，打小戰役，一定要指望雜牌軍或遊擊隊。這些美國的專職銷售員，隻能用在對那些大型的批發公司和連鎖機構的采購部，對待這些小商店，他們既不適合，也不會做。因為，美國是個多民族的國家，這些小店的店主，一大部分是外國人，他們的商店一般聚集在少數民族社區。象西籍人，印度人，中東人，朝鮮人，還有中國人等等不同民族，大多都聚集在不同的社區中。另外的一部分商店，是當地美國人開得的小店，基本服務於老年人或低收入的人的地區。對於這樣的客戶群體，如此複雜的銷售網絡，一定需要一個多民族的銷售隊伍。
登報招聘開始了，廣告出現在各式各樣的報紙上。姚先生每天要麵談幾十個人，這些人是不同的膚色，穿著不同的民族服裝，講出的英文帶著不同的口音。新的銷售隊伍，很快組建了起來。這僅僅不到一百人的隊伍，人們來自二十多個國家，是一支不折不扣的雜牌軍。他們不怕丟麵子，也不怕辛苦，他們無條件的把自己的小臥車的各個角落裏，都裝滿了姚先生公司的產品，撲向了分散在各個角落的便民店，隻要客戶當時付款，就馬上供貨，貨一不夠，就跑回公司取貨。
這些產品，是特意為大型連鎖店設計製造的，精美無比，是這些小店主們，原來想花錢買都買不到的商品。對他們來說，像天上掉餡餅一樣，免費送上了門來，而且價格那麽便宜。
這些小店主們，心裏一下子樂開了花。多少年以來，店主們都要親自開著車，到那些美國人開的批發公司進貨。不僅要看人家的臉色，還經常拿不到想要的貨物；因為有的貨物是大公司定的，許多是專有的品牌，小店就是出錢也拿不到這樣的貨物。有時，走運的時候，偶然甩出的少量商品，還要提前交錢預訂，過了許久才能親自來取貨。沒辦法，店大欺客，隻能忍耐著，否則搞僵了，以後還不賣給你了。
這回好了，產品不但好，還免費送貨上門，想什麽時候要，就什麽時候來，對於這些長期受批發公司氣的小店主來說，不等於是天大的喜訊嗎？
銷售量大增，公司的庫房前，每天都排著許多車來取貨。這些車一小部分是零售店的載貨車，大部分是本公司銷售人員自己的汽車。按照美國的慣例，銷售員一律采用傭金製度，賣得越多，提成就越多，有的銷售員一天提好幾次貨。
姚先生自己坐在辦公室裏，看著計算機打印出的銷售表格，就知道每天的出貨狀況，從財務的報表，就可以了解到每天的收款情況。
銷售的總額，每天像平方指數一樣增加。庫房的貨物，向泥石流一樣向下滑。貨物也來也少，錢也來也多。董事會的成員們，已經為從國內新開辟供貨商的事情開始了。幾個成員已經回到了國內，在廣東，福建，及江南的大部分地區活動了起來。
新產品的樣品又像雪片一樣，飛到了姚先生的辦公室。一個在美國市場上賣到近十五美元的日本產的防風打火機，從浙江的工廠批量購進，僅三塊錢人民幣；一支槍管可以顫動的仿造機關槍，在美國的玩具商店要賣到五十多塊美金，在廣東的工廠的出廠價僅十三塊人民幣；這裏鞋店中賣到近三十塊的美金的旅遊鞋，在福建的工廠，出廠價僅七塊人民幣。
真是太多的選擇了，這些商品到美國以後，就是再加上兩倍的利潤，仍然還會是搶手貨。
姚先生一聲令下，集裝箱開始一個個地進入美國。那時，因為中國還沒有加入世貿組織，所有的商品都要按著不同匯率來繳稅。但是，這麽高額的利潤，那點稅收簡直可以忽略不計。
姚先生保持原來所有的庫房，因為他的貨物不是整進整出，也不是零存整取，而是集裝箱進入庫房，拆散貨物之後，靠著那些小型的車輛拉走，是一種整存零取。一個集裝箱的貨物進來，隻要一拆箱，幾天就賣完了。貨物不斷地進入，也馬上被不斷的吃光。
董事會的成員們笑了，大把的現金每天都不斷地進入。姚先生也發了，每天都要陪著客人或銷售人員出去吃飯，將軍肚也開始梃了起來。
又一年了，該發紅包了。董事會獎勵他的，不隻是高額的分成，還獎勵了一輛豪華的加長奔馳車。從那時起，姚先生再也不親自開車了，董事會特意雇了私人司機來為他服務。
姚先生少年得誌，英俊瀟灑，有錢有實力。聽他的朋友們說，他的私人秘書是金發女郎，照料著他的所有事情。老朋友想見到他一麵，都很不容易。國內出國訪問和考察也剛剛開始，多數還是省一級的幹部。不管是哪一級的幹部，到東部來，都一定要拜訪一下這位姚先生，一睹這位最大的進口商的風采。這位愛國華僑，是他為省政府出口創匯，是做出突出貢獻的人。
