揭密保健品“營銷策略” (ZT)

揭密保健品“營銷策略”

 

http://www.sina.com.cn 《法律與生活》雜誌

 

　　本刊記者/李雲虹

 

　　王韜勇敢地將保健品營銷的全過程透露給了記者，由此揭開了保健品營銷的重重陷阱。

 

　　部門細化

　　在保健品行業內，能說會道，是一個保健品銷售員必備的條件，而一個普通人最終轉變成一個符合要求的保健品銷售員，決非一個簡單過程。

 

　　目前，有很多公司是專門做營銷工作，他們在選擇員工時非常嚴格，眼明、嘴甜、腦子活是三個基本條件，入門時要進行詳細培訓。

 

　　在保健品營銷行業內，有著相當細化的職位區分，由低到高依次為：

 

　　銷售部：

 

　　健康代表：活動在一線的營銷人員。

 

　　健康顧問：負責一般性谘詢工作的員工，年歲一般比較大。

 

　　谘詢大夫：負責病理方麵的谘詢工作，一般會由有醫藥背景的退休大夫擔任。

 

　　人力資源部：專門負責招聘人才。

 

　　策劃部：專門負責策劃一些所謂的免費活動。

 

　　拓展部：開拓新的領域或者新的市場。

 

　　售後服務部：針對醫療器械而言，會有此部門。

 

　　無論其劃分如何，所有的部門都圍繞著“銷售”而服務。

 

　　采單：采集客戶信息

 

　　保健品營銷人員經常打著免費的幌子，到各個小區內去“采單”。

 

　　公司一般會按照各個銷售團隊將所有的區域按塊兒細分，銷售團隊會將所分得的轄區再次細分給健康代表，健康代表根據所管的小區進行“采單”。

 

　　銷售人員會聯係小區內的居委會、街道辦事處、老年人活動中心等部門，商討組織免費義診活動，例如“平壁微循環檢測”、“一滴血檢測”等等。

 

　　現在空巢家庭非常多，孩子不在身邊，老年人很孤獨，銷售員就是抓住這種心理，把很多老年人集中到一起聽講座等。一般都是以此為誘餌來掌握老年人的個人信息。

 

　　體檢、聽講座，都是把很多老年人集中到一起，讓大家在互相交流中放鬆心情，精神愉快了，病痛的感覺也就沒那麽明顯了。

 

　　健康代表會根據老人經濟實力、家庭情況、身體狀況等因素把他們分成ABC三類人群，這些分類將會為下一步做準備。

 

　　A類顧客指的是有購買此類產品意願，且家有生病的老人，並對該產品十分認可的顧客。

 

　　B類顧客指的是具備A類顧客任意兩條的顧客。

 

　　C類顧客指的是具備A類顧客任意一條的顧客。

 

　　其中，A類為老客戶、B類為目標客戶、C類為潛在客戶。A類顧客在下一步的攻單過程中，起到示範作用，而B類顧客和C類顧客是健康代表的發展目標。

 

　　攻單：使客戶購買產品

 

　　目前健康代表較為常用的“攻單”模式，就是組織免費講座。一般這類的講座都會安排在周一到周五的時間，為的就是避開家中的年輕人。

 

　　在免費的講座召開前，對於會場也會做一番設計。一般會場布置為暖色調，根據客戶類型來布置桌椅，音響內播放著歡快的背景音樂，以此來達到烘托氛圍確保銷量的目的。

 

　　倘若參加講座的客戶一共有50人，那麽公司就會選擇可以容納30來人的屋子，因為這樣可以顯得比較緊湊，顯得人多。

 

　　一般在組織免費講座前，公司方麵都會有一份資料，資料內顯示將會有那些老人參加。按照ABC三類不同的顧客進行座位的布置。

 

　　一個可以容納5個人的小桌內，公司肯定會安排一個A類顧客，用A類顧客來帶動其他人的購買欲望，帶動B類顧客和C類顧客。

 

　　免費講座結束以後，公司一般都會安排一頓免費的午餐。但這頓看似免費的午餐背後，卻有著深層次的含義。

 

　　對於講座結束後，依然徘徊不定的老年人，這段時間正好可以顯現健康代表營銷的技巧。健康代表會通過這段時間鼓勵老人購買產品。

 

　　當顧客表示出購買的意願時，遇到老人隨身帶的錢不夠時，健康代表還會充當保鏢的角色，陪同老人去銀行取錢。

 

　　總結：為了下次做準備

 

　　當活動結束後，公司會組織員工進行業務總結、培訓。總結會議的得失，重新劃分客戶的類別，為下一次活動做準備。

 

　　總結會上，大家會相互探討為何這次A類顧客沒有購買產品，原因在哪裏？有針對性地總結和提高。

 

　　倘若，顧客中有些人知道上當受騙了，那麽，公司會針對這部分人，拿出推銷拿提成的方式來爭取。為了自己的利益，這些人會成為兼職的推銷員，現身說法來表明該保健品的療效，這一招的殺傷力奇強。

 

　　實際上，所謂的保健品的療效都是意識引導帶出來的。健康代表在引導顧客，例如“阿姨您今天是不是感覺比昨天舒服了”、“看到好多人由於使用該產品取得了很好的療效”……這些引導所產生的效果占85%。

 

　　保健品其實不是藥品，起不到治療作用，然而在銷售員的忽悠下，消費者往往把保健品當作靈丹妙藥。

 

　　(摘自《法律與生活》半月刊2006年4月下半月刊)