諸葛亮的智慧

舌戰群儒

　　有詩雲：臥龍奉命使江東，聯合仲謀抗曹公。不畏群儒來問難，唇槍舌劍抖威風。

　　外交競技的常規武器是舌頭，是“用舌頭去把握和支配人們的情感和情緒”，去利用各種信息資源，或攻或守，均在言談中，所以外交戰也稱為舌戰。

　　舌戰，難免意見相左，甚至出現對立。口才好的人能在亂麻中理清頭緒，以言代指，巧解繩結；能把言語化為春風，撥開重霧，化險為夷。隻要給他說話的機會，他就能在談判的競技場上自由馳騁，智高一籌，就地取勝。

　　《三國演義》中的舌戰群儒凸現了諸葛亮的機智和辯才，成為後人稱讚諸葛亮的一段美談。

　　曹操南征，諸葛亮奉命出使東吳，聯合孫權抗擊曹操。當時，東吳分成主戰和主降兩派，主降派人多勢眾，諸葛亮一到東吳便被迫跟他們展開一場激烈的舌戰。

　　諸葛亮對這班“峨冠博帶”的投降派早就了解，便針對他們懦弱無能、畏敵如虎予以揭露，以理服之，並對不同的人，用不同的說法。

　　諸葛亮隻見張昭、顧雍等一班二十多位文武官員，峨冠博帶，整衣端坐。諸葛亮一一見禮，之後在客位上落座。

　　張昭等人看到諸葛亮豐神飄灑，器宇軒昂，料他一定是來遊說的。張昭便率先開口試問諸葛亮道：“我張昭乃是江東的小人物，早就聽說先生高臥隆中，自比管仲、樂毅，有這樣的事嗎？”

　　諸葛亮回答道：“這隻不過是亮平生的一個小可之比。”

　　張昭道：“新近聽說劉備劉豫州三顧先生於草廬之中，幸得先生，以為‘如魚得水’，因而欲想席卷荊襄。如今荊襄卻一下歸屬了曹操，不知你們是何用意啊？”

　　諸葛亮暗想：張昭乃是孫權手下的第一謀士，若不先難倒他，如何說服得了孫權？於是答道：“在我看來，我主取漢上之地易如反掌。我主劉備謙卑仁義，不忍去奪同宗兄弟的基業，因此將荊州推讓掉了。劉琮是個小孩子，聽任佞言，私自投降，致使曹操很猖獗。如今我主屯兵江夏，是另有良圖，這可不是等閑之輩所能理解的。”

　　張昭道：“如果是這樣，先生可就自相矛盾了。先生自比管仲、樂毅，管仲輔佐桓公稱霸諸侯，一統天下；樂毅扶持微弱的燕國，拿下齊國七十多個城池。這兩個人，可都是濟世之才啊！而先生隻會在草廬之中笑傲風月、抱膝危坐。如今既然事從劉備，就該為百姓謀利益，除害滅賊。然而劉備在未得先生之時，尚能夠縱橫天下，割據城地；如今得了先生，人們更加仰望，就連三歲的幼童都說劉備是如虎添翼，不久漢室興旺，曹操可滅了。朝野上下無不拭目以待，對先生抱著極大的希望。可為何自從先生跟了劉備，曹兵一來，你們就丟盔棄甲，望風而竄，棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地。如此辜負了劉表遺願，令天下百姓大失所望。那劉豫州自從有了先生，為何反倒不如當初了呢？管仲、樂毅難道就是這樣的嗎？——我的話愚魯直率，請先生不要見怪！”

　　諸葛亮聽罷，無聲地笑了笑，說道：“大鵬展翅飛萬裏，它的誌向難道是那些小燕雀能認識的嗎？比如一個人得了多年的痼疾，應當先給他喝點稀粥，同藥一起服下。等到他肺腑調和、形體慢慢養得安穩些了，再用肉食補養，加上效力強的藥治療，這樣病根才能除盡，人得以全麵康複。如果不等病人氣脈緩和，就給他吃烈藥和味道厚重的食物，想要求得平安，實在太難了。我主劉備，以前兵敗於汝南，寄靠在劉表門下，兵不到一千，將隻關、張、趙雲，正像是到了病重危急的時刻。新野小縣地僻人稀糧又少，他不過是暫時借以安身，怎可能長久坐守在那裏呢？但就是在這樣的處境條件下，卻能夠火燒博望，水淹曹軍，令夏侯惇等心驚膽寒。依我看來，就是管仲、樂毅用兵，也不過如此吧。至於劉琮投降曹操，豫州當時根本不知，且又不忍心乘亂奪取同宗之業；當陽之敗，豫州不忍丟下百姓，幾十萬人扶老攜幼相隨渡江，每日與民一同顛簸十餘裏路而放棄去取江陵，真是大仁大義啊！寡不敵眾，勝負乃是兵家常事。昔日漢高祖劉邦多次敗給項羽，然而垓下一戰卻取得了決定性勝利，難道不是因為韓信為他出了良謀嗎？可韓信扶佐劉邦那麽久，也沒得幾次勝利埃因此說，國家大事，天下安危，要靠謀劃。那些誇誇其談、善於巧辯之徒，靠虛榮之氣壓人；盡管能夠坐著議論、站著高談，可是到了關鍵時刻應付各種形勢變化，卻什麽都不行了。——這才真正是叫天下恥笑的呀！”諸葛亮一番話，說得張昭沒有一句可以對答。

　　這時座中一人忽然高聲問道：“如今曹公屯兵百萬，列將千員，虎視眈眈要踏平、吞食江夏，先生認為該怎麽辦呢？”

　　諸葛亮望去，乃是虞翻。諸葛亮道：“曹操收並了袁紹蟻聚之兵，劫劉表烏合之眾，雖然百萬之軍，也沒什麽可怕。”

　　虞翻一聽冷笑道：“你們軍敗於當陽，計窮於夏口，區區求救於人，還說‘不怕’，這可真是大言不慚啊！”

　　諸葛亮道：“劉備不是隻靠幾千仁義之師，就能抵抗百萬殘暴之眾的。退守夏口是為了等待更好的時機。而如今，你們江東兵精糧足，且憑借有長江之天險，有的人卻還想要你們的主公孫權屈膝投降曹賊，而竟不顧天下人的恥笑。——從這一點來看，劉備難道是怕曹操的嗎？”虞翻被說得啞口無言了。

　　座中又一人發問道：“諸葛亮先生難道想效法張儀和蘇秦來遊說我們東吳嗎？”

　　諸葛亮一看，是步騭，回敬道：“步子山先生以為張儀、蘇秦是辯士，卻大概還不知道他二人也是豪傑吧；蘇秦佩掛六國相印，張儀兩次為秦國宰相，都是匡扶國家的謀士，可不是那些畏強欺弱、怕刀怕槍的人所能比的。君等隻聽曹操虛發的假詐之詞，就嚇得想去投降，還竟好意思在這裏笑話蘇秦和張儀嗎？”

　　步騭也被問得說不出話了。

　　忽然，又有人問道：“諸葛亮認為曹操是個什麽人呢？”

　　諸葛亮看那人，乃是薛綜，答道：“曹操乃是漢賊，這還用問嗎？”

　　薛綜道：“先生說得不對，漢朝曆代至今，天數眼看就要完了。如今曹公擁有三分之二的天下，人人都歸心於他。劉備不識天時，強要與之分爭，正是好比以卵擊石，怎能不敗呢？”

　　諸葛亮這時厲聲說道：“薛敬文怎麽能出此沒有君臣父子、沒有高低倫理之言呢？人生在天地之間，應以忠孝作為立身之本。薛公既然是漢臣，卻有不臣之心，應當打消這些念頭，才是為臣的正道。曹操的祖宗食漢祿，卻不思報效漢室，反懷有篡權叛逆之心，讓天下人憎忿，薛公卻說天數歸之曹操，真是無父無君、沒有綱常的人呀！我沒有必要同你講話，請不必多言了！”薛綜滿麵羞慚，無話對答。

　　座上又有一人應聲問道：“曹操雖然挾天子以令諸侯，可畢竟也是相國曹參的後代。劉備雖自說是所謂中山靖王的苗裔，卻沒有考證，人們親眼所見的，他隻不過是一個編草席賣草鞋的俗夫罷了，有什麽資格來和曹操抗衡呢！”

　　諸葛亮看去，原來是陸績。諸葛亮笑起來，道：“曹操既然是曹相國的後代，就更證明他世代都為漢臣，而如今他卻手握王權，肆意橫行，欺君妄上，不僅是目無君主，而且是蔑視祖宗，不僅是漢室之亂臣，而且是曹氏之賊子。劉備是堂堂正正的漢室之胄，當今皇帝依據世宗祖譜賜予他官爵，你憑什麽說‘無可查考’呢？況且高祖就是從區區亭長開始建業起身的，織席賣鞋又有什麽可以為恥辱的呢？我看你真是小兒之見，怎能和高士一起理論！”陸績不禁閉口塞舌。

　　席中又一人說道：“諸葛亮所言，都是強詞奪理，全不是正經之談，不必再說了。隻請問諸葛亮著有什麽經典之論？”

　　諸葛亮看他，是嚴畯，說道：“尋章摘句，是世上那些迂腐儒士的所為，哪能夠依此興國立事。古時候躬耕的莘伊尹，垂釣於渭水的薑子牙，還有張良、鄧禹等名士高人都沒見他們有什麽經典論著。——難道說你整天隻是效仿那些酸腐的書生，區區於筆硯之間，數黑論黃、舞文弄墨而已嗎？”嚴畯垂頭喪氣地無以作答。

　　忽然一個人大聲說道：“諸葛公好說大話，未必有真才實學，恐怕到時恰恰要被文人學者所笑呢。”

　　諸葛亮看那人，乃是程德樞，便回答道：“文人學者有君子與小人之分。作為君子的文人，忠君愛國，堅守正義，憎惡邪佞，盡力為時代作出自己的貢獻，美名傳於後世。而作為小人的學者，隻鑽營雕蟲小技，用心於文墨，年輕時作賦，人老了把經都念完。筆下即便有千言，胸中卻沒有一點實實在在的計策。就像楊雄那樣，雖然以文章著稱於世，卻屈身於草莽強盜之手，走投無路最後跳樓而死。這就是所謂的小人之儒。即使他每天吟詩作賦上萬言，可又有什麽用呢！”程德樞也不能應對了。

　　眾人見諸葛亮對答如流，全都已驚慌失色。

　　此時座中還有人想要問難諸葛亮，忽然有個人從外麵走進來，厲聲說道：“諸葛亮乃是當世奇才，諸位以唇舌相難，可不是敬客之禮。曹操大軍壓境，你們不商討退兵之策，光在這裏鬥嘴！”眾人一看，是督糧官黃蓋黃公覆。黃蓋對諸葛亮道：“先生何不將金石之論對我主說去？”

　　諸葛亮道：“諸君不識時務，互相問難，容不得我不答。”

　　諸葛亮在這場辯論中，充分顯示了他的辯論天才，跟他辯難的，都是東吳負有盛名的才智之士，如果辯不勝他們，就無法說服孫權與劉備聯盟抗曹。

　　而這些人都主張投降，故諸葛亮把辯論的焦點放在這方麵，並在以理服人的前提下，根據其人其論，分別進行反駁，對嘲笑的，反唇相譏；對為敵辯護的，嚴詞斥責；對胡說八道的，冷諷熱嘲；對無知的，加以啟發。由於諸葛亮理足詞嚴，口若懸河，群儒盡皆失色，這就給投降派狠狠當頭一棒。

　　因人而異，見機而變，一把鑰匙開一把鎖，是談判大師的標誌之一。諸葛亮舌戰群儒，顯示了他超群絕倫的外交能力和談判藝術。對張昭為首的智囊班子中的主和派，諸葛亮使用“暴露法”“對比法”，對張昭、虞翻、步騭、薛綜等人挑釁性的語言一一加以分析，對他們熱衷“誇辯、虛譽欺人”“欲使其主屈膝投降，不顧天下人恥笑”“不思報效，反懷篡逆之心”“數黑論黃，舞文弄墨”“筆下雖有千言，胸中實無一策”等逐一揭露，在揭露中闡述己方的思想，顯示己方的實力，為實現孫、劉聯盟清除了理論上的障礙。

　　“舌戰群儒”的談判技巧

　　很妙的是，《三國演義》中曾提到諸葛亮此行在江東“舌戰群儒”的激烈實況，雖然是羅貫中虛構出來的，但很可印證上述所說的談判技巧。書中談到，諸葛亮來到江東後，先遇到的是搭檔型的談判者，也就是大老板孫權躲在幕後，先由他手下的一群大臣，包括張昭、顧雍等一班文武二十餘人，峨冠博帶，整衣端坐，準備輪番和諸葛亮辯論。這麽多人出馬，當然是所謂的團體型談判者要以眾擊寡，輪流炮轟諸葛亮一人。諸葛亮該怎麽辦，會怎麽辦？他的方法是，先跟這些人逐一相見，各問姓名，施禮完畢後，坐於客位。張昭等見他風神飄灑、器宇軒昂，猜想他必來遊說，先以言詞挑釁說：“昭乃江東微末之士，久聞先生高臥隆中，自比管、樂。此語果有之乎？”諸葛亮四兩撥千斤：“此亮平生小可之比也。”張昭又問：“近聞劉豫州三顧先生於草廬之中，幸得先生，以為如魚得水，思欲席卷荊襄。今一旦以屬曹操，未審是何主見？”諸葛亮一想，這麽快就切入主題了，而張昭又是孫權手下第一謀士，若不先難倒他，如何能擺平孫權？於是回答：“吾觀取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業，故力辭之。劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也。”張昭聽了，反唇相譏：“若此，是先生言行相違也。先生自比管、樂：管仲相桓公，霸諸侯，一匡天下；樂毅扶持微弱之燕，下齊七十餘城；此二人者，真濟世之才也。先生在草廬之中，但笑傲風月，抱膝危坐；今既從事劉豫州，當為生靈興利除害，剿滅亂賊。且劉豫州未得先生之前，尚且縱橫寰宇，割據城池；今得先生，人皆仰望，雖三尺童蒙，亦謂彪虎生翼，將見漢室複興，曹氏即滅矣；朝廷舊臣，山林隱士，無不拭目而待，以為拂高天之雲翳，仰日月之光輝，拯民於水火之中，措天下於衽席之上，在此時也。何先生自歸豫州，曹兵一出，棄甲拋戈，望風而竄；上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據疆土；乃棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地，是豫州既得先生之後，反不如其初也。管仲、樂毅，果如是乎？愚直之言，幸勿見怪！”

　　哇！張昭真是個強硬型的談判者，這樣數落諸葛亮，把對手罵到臭頭，隻差髒話沒說出口，如果換成是一般人，早就不知所措。但諸葛亮不是普通人，他啞然而笑，回敬說：“鵬飛萬裏，其誌豈群鳥能識哉？譬如人染沉屙，當先用糜粥以飲之，和藥以服之；待其腑髒調和，形體漸安，然後用肉食以補之，猛藥以治之，則病根盡去，人得全生也。若不待氣脈和緩，便投以猛藥厚味，欲求安保，誠為難矣。吾主劉豫州，向日軍敗於汝南，寄跡劉表，兵不滿千，將止關、張、趙雲而已……新野山僻小縣，人民稀少，糧食鮮薄，豫州不過暫借以容身，豈真將坐守於此耶？夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經練，糧不繼日，然而博望燒屯，白河用水，使夏侯惇、曹仁輩心驚膽裂，竊謂管仲、樂毅之用兵，未必過此。至於劉琮降操，豫州實出不知；且又不忍乘亂奪同宗之基業，此真大仁大義也。當陽之敗，豫州見有數十萬赴義之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十裏，不思進取江陵，甘與同敗，此亦大仁大義也。寡不敵眾，勝負乃其常事。昔高皇數敗於項羽，而垓下一戰成功，此非韓信之良謀乎？夫信久事高皇，未嚐累勝。蓋國家大計，社稷安危，是有主謀。非比誇辯之徒，虛譽欺人，坐議立談，無人可及；臨機應變，百無一能，誠為天下笑耳！”這一番話，說得張昭目瞪口呆，無法反駁。張昭之後，又有許多人一一刁難詰問諸葛亮，他的方式一概是和對方說理，絕不屈服，但這是很需要機智和博學的，若沒有平常累積的基礎，臨場時無法迅速反應過來，反而會丟臉。

　　也就是說，並不是每個談判者都能有諸葛亮這種素養，因此其他的談判技巧是必要的。特別是在談判過程中，常常會有預測之外的事情發生，可能搞亂了原先的計劃。例如對方用不正當的談判方法，或者對方突然不願意談判，或者談判時突然有第三者介入。麵對突變，必須堅守立場，若實力強大，可堅持立場，若實力稍弱，可考慮讓步。最不幸的，如果實力弱小亦不願讓步，可考慮退出談判。

　　但像諸葛亮遇到的情況，不可能退出談判，他必須試著解決彼此的衝突和矛盾，讓談判能夠持續下去。他要讓對方知道，談判的結果並不是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺，這在談判學上稱為“立場爭辯式談判”，特點是談判雙方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一係列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式，這種方式常常導致談判雙方最後不歡而散，以致破壞了雙方今後的進一步合作機會。因此，麵對談判雙方的利益衝突時，首先要求談判者在談判中側重談判的實質利益，而非各自所持有的談判立常也就是說，談判者首先應拋棄堅持立場的原則，應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上，應用一些雙方都認可的方法，來尋求最大利益的實現。

　　談判的利益衝突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。當談判雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定式考慮問題，這樣一來，必然會出現僵局。因此談判中，重要的原則之一，就是要將人的問題與實質利益區分開來，千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。可以嚐試站在對方的立場上考慮問題，不要以自己為中心推論對方的意圖；最好能相互討論彼此的見解和看法，並找尋讓對方吃驚的一些化解衝突的行動機會；一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映；在協議達成時，一定要給對方留麵子，尊重對方的人格。

　　扮豬吃老虎

　　基於這些談判的大原則，諸葛亮親自麵對猶豫不決的孫權時，他先這樣說：“現在天下大亂，您起兵據有江東，我家老板劉備也在荊州占有一席之地。現在曹操剛平定北方，就要來侵犯荊州，我老板因為英雄無用武之地，才遁逃到夏口。請您好好想一想，如果想和曹操一戰，就趁早宣戰吧；如果覺得自己無法抗衡，不如早點投降。現在事情這麽緊急，您還不能果斷決策，隻會給人猶豫不決的印象，到時候就麻煩大了。”諸葛亮這番話，講得不卑不亢，擲地有聲。平心而論，劉備哪有在荊州占一席之地？但麵子不能丟啊，雖然是去求人的，若能製造平起平坐、雙方互蒙其利的印象，才能為我方爭取最大的利益，這正是談判之道。

　　在談判桌上，遊說這方的第一步是告訴對方，眼前你們可走的路隻有戰與和兩條，不能混水摸魚采觀望態度。觀望態度是行不通的，最後會兩麵不討好，會裏外不是人，會偷雞不著蝕把米。要麽戰要麽和，兩條路選一條吧。如此遊說的目的，是想將對方原本寬闊的選擇權，逼到隻剩下二選一的地步。

　　這樣的談判技巧，源自於一種嚴肅的哲學命題，戰國時代的孟子就說了：“魚，我所欲也；熊掌，亦我所欲也。二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。生，亦我所欲也；義，亦我所欲也。二者不可得兼，舍生而取義者也。生亦我所欲，所欲有甚於生者，故不為苟得也。死亦我所惡，所惡有甚於死者，故患有所不辟也。”孟子用魚與熊掌來做比喻，認為人在很多時候，不能想大小通吃，想“整碗捧去”，而必須有所選擇：要活著，可能活得沒尊嚴；要尊嚴，可能活不了。你必須二選一，不能又要魚又要熊掌，不能要當警察又當強盜，不能要當上帝又當撒旦。天下沒有那麽好的事，人都需要選擇。

　　孟子之外，屈原也有類似的看法。他去見太卜鄭詹尹，說：“餘有所疑，願因先生決之。”接著，便把自己心中一肚子的“疑”都說了出來：

　　吾寧悃悃款款，樸以忠乎？

　　將送往勞來，斯無窮乎？

　　寧誅鋤草茆，以力耕乎？

　　將遊大人，以成名乎？

　　寧正言不諱，以危身乎？

　　將從俗富貴，以偷生乎？

　　寧超然高舉，以保真乎？

　　將哫訾粟斯，喔咿嚅唲，以事婦人乎？

　　寧廉潔正直，以自清乎？

　　將突梯滑稽，如脂如韋，以絜楹乎？

　　寧昂昂若千裏之駒乎？

　　將氾氾若水中之鳧乎？

　　與波上下，偷以全吾軀乎？

　　寧與騏驥亢軛乎？

　　將隨駑馬之跡乎？

　　寧與黃鵠比翼乎？

　　將與雞鶩爭食乎？

　　此孰吉孰凶，何去何從？

　　世溷濁而不清；

　　蟬翼為重，千鈞為輕；

　　黃鍾毀棄，瓦釜雷鳴；

　　讒人高張，賢士無名。

　　籲嗟默默兮，誰知吾之廉貞！

　　屈原不斷用對比的方式談到自己的疑惑，其中的重點在於：“寧正言不諱，以危身乎？將從俗富貴，以偷生乎？”他也麵臨魚與熊掌的困境，最後他不肯“從俗富貴”，不願“偷生”，選擇了“危身”的道路，抱石投江自殺。

　　諸葛亮的這招“二選一”的談判技巧，在他去見孫權之前不久，劉表部下韓嵩、劉先也用過。當時曹操與袁紹正爭奪北方地盤，在官渡對峙，坐擁荊州的劉表成為曹、袁兩方拉攏的焦點。袁紹甚至派人前來求助，劉表答應了，卻沒有派兵前往，但也不幫助曹操，隻想保住荊州，觀望誰勝誰敗。這時候，韓嵩、劉先兩人看不下去，要劉表趕快表明立場：“豪傑相爭，兩雄僵持，天下的關鍵在你身上。如果你想有所作為，可趁此時他們螳螂捕蟬，我們黃雀在後，大撈一筆；如果不想有所作為，起碼要二選一，看要支持袁紹還是曹操。你有十萬大軍在手上，卻在這裏坐著好好的，妄想觀望，不幫任何一方，最後不管他們誰勝誰敗，都會恨死你的，到時候你想保持中立也不可得了。”這番見解和後來諸葛亮對孫權所說的如出一轍，可見英雄所見略同。劉表聽了，自己沒主見，又問兩人該支持誰比較好。兩人賭曹操會贏，並認為曹操一贏袁紹，下個目標一定是劉表，因此最好先向曹操示好。話已經講這麽白了，劉表又舉棋不定，要韓嵩去曹操那裏看看情況。韓嵩去了半天後，回來告訴劉表，說曹操有多好多好，應該送兒子去當人質，以確保雙方關係。劉表這人“雖外貌儒雅，而心多疑忌”，他懷疑韓嵩搞不好被曹操收買了，暗中派人跟蹤，最後發現根本是他多心。他雖不殺韓嵩，卻也不采用韓嵩的建言，白白錯失良機。後來陳壽分析劉表會搞到“社稷傾覆”，是他自己活該！“外寬內忌，好謀無決，有才而不能用，聞善而不能納”，是陳壽認為劉表完蛋的主因。這種個性，若是諸葛亮去遊說他，恐怕也未必能成功呢。

　　相形之下，劉備就比劉表好多了。赤壁之戰結束後，劉備帶人到益州，伺機要搶奪劉璋的地盤，但他心裏猶豫不決，此時龐統要劉備三選一，選哪個都好，就是不要考慮過多，“若沉吟不去，將致大困，不可久矣”。他的“上計”是：精選一批最強壯的士兵，連夜趕路，偷襲劉璋的老巢成都，“一舉便定”。“中計”是：偷襲劉璋的首席大將楊懷、高沛，讓他們繳械，然後進軍成都。“下計”是：撤軍回荊州，以後再打算。劉備想了想，選擇了中計。

　　相形之下，孫權也比劉表好多了，諸葛亮要他二選一，他的個性“好謀能決，有才能用，聞善能納”，心中已經有了底。可是孫權也不是省油的燈，知道諸葛亮講這些話，骨子裏是為劉備在作打算，於是他反問諸葛亮一句：“如果劉備像你說的那麽行，他為什麽不先二選一？”問得沒錯啊，劉備到底安的是什麽心？孫權可不願成為他的棋子。諸葛亮回答是：“田橫是戰國時代齊國的壯士，他寧可一死，也不願投降受辱，何況我家老板是金枝玉葉、皇室之後，英才蓋世，天下人對他的仰慕猶如河水流向大海。我們寧可被消滅，也絕不投降！”好慷慨激昂的一番說辭！諸葛亮表明，劉備也許實力不如人，但還是很帶種的，“威武不能屈”！這番充滿激將味道的話，果然刺激到孫權的自尊心，他很生氣地說：“我也不可能拿江東之地、十萬之兵去投降曹操，我決定奮力一搏！但是，你們能拿什麽抵抗曹操？”孫權不愧是個精明的人，在憤怒時還能保持神誌清楚。劉備要和他談合作，可以，他能拿出十萬大軍，劉備呢？總不能都叫他出力吧！他又不是凱子，除非能談妥條件，否則他不會任憑對手開價的。更何況，眼前的劉備根本沒有任何談判資本，派諸葛亮來，是求援，而非合作。

　　諸葛亮麵對孫權的連番質疑，顯然有備而來，他說：“我家老板雖在長阪輸了一仗，生還的士兵加上關羽的水軍，還有上萬人，而劉表的兒子劉琦在江夏也有一萬左右的戰士。曹操的大軍遠來，必定很累，加上又派人追殺我們，每天要走三百裏路，更是累壞了。他們是北方人，不會水戰，來南方很吃虧，荊州的人也討厭他們。如果你我能合力對抗曹操，穩勝不敗。曹操輸後北返，我們就可平分南方，和曹操形成三足鼎立的態勢。成敗的關鍵，就在此刻了。”劉備的殘兵是否真有一萬人，我們和孫權一樣不得而知，但諸葛亮講得那麽自信，跟真的一樣，不由得孫權不相信。曹操是何等善戰的人物，諸葛亮為了長孫權信心，不惜將曹軍說得那麽糟。最重要的是，他還跟孫權預約勝利後的好處：三足鼎立。對孫權來說，他本來就已經鼎立在江東了，還要鼎立什麽？這根本是“扮豬吃老虎”嘛！

　　沒錯，諸葛亮這招，又叫加值談判法。傳統上最佳的談判方法是讓談判對手猜測，不要透露太多自己的期望，並用強勢地位主導談判，以及運用各種談判伎倆和陷阱。卡爾·阿爾布萊特（KarlAlbrecht）曾提出“新”的談判方法——“加值談判”，可幫助談判雙方成功圓滿達成協議。加值談判和標準的一輸一贏的談判不同，也有異於偽裝的一輸一贏，甚至和目前盛行的雙贏談判（哈佛談判法）也不一樣。加值談判的哲學是為談判雙方增加價值，並維持雙方良好的合作關係。其實，這種談判方法一點也不新穎，諸葛亮早就用過了，他在《隆中對》裏就提出“西和諸戎，南撫夷越，外結好孫權”的計劃，不隻要圖利自己，也將利益分享給盟友，甚至跟盟友一起將餅做大，彼此共享共榮，既合作又競爭。這次東吳的談判之行，加值談判法當然是諸葛亮的錦囊妙計之一。以劉備當時的條件，在三方之中是絕對弱勢，連“跛腳”的本錢都沒有，諸葛亮竟然能憑他的三寸不爛之舌，讓孫權相信雙方聯合不隻可以雙贏，還能增加價值。最後，諸葛亮不但為劉備爭取到了“一足”，戰後又先“借用”了荊州，這實在太神奇了。也就是說，在前麵跟曹操打仗的是孫權，在後麵撿便宜的是劉備，孫權真是活生生、血淋淋的凱子，被諸葛亮削了！