諸葛亮的智慧

誘敵深入

　　古人有詩雲：“伏弩齊飛萬點星，木門道上射雄兵。至今劍閣行人過，猶說軍師舊日名。”

　　這個智謀故事見於《三國演義》第一百一回“出隴上諸葛妝神，奔劍閣張郃中計”。

　　在諸葛亮五出祁山的時候，諸葛亮用裝神弄鬼之計割取了隴上的麥子，以充軍糧，又在鹵城（今甘肅天水西南）伏擊了司馬懿，並大敗魏軍的西涼援兵。但是駐守永安（今四川奉節）、負責供應大軍糧草的李嚴，卻因軍糧籌措不利，害怕諸葛亮怪罪，就假造了東吳要進攻蜀國的消息，派人送給諸葛亮。諸葛亮得到報告後，非常吃驚，為避免被東吳抄了大本營，他下令馬上撤軍回國。他先命駐守祁山大寨的兵馬退回西川，然後又令楊儀、馬忠領兵在劍閣（今四川劍閣北）和木門道（今甘肅天水西南）兩處埋伏，約定炮聲為號，塞斷道路，兩下夾擊追兵，又令魏延、關興引兵斷後，又在鹵城虛設旗號，然後大軍向木門道撤退。

　　當巡哨兵把蜀軍撤退的情況報告給司馬懿時，司馬懿高興地說：“現在諸葛亮已經撤退，誰敢去追？”司馬懿手下大將張郃要求領兵追擊，但司馬懿卻說：“你性子太急躁，不能讓你去。”張郃不服地說：“都督出兵之時，已命我為先鋒。現在正是殺敵立功之時，你卻又不用我了，我不知這是什麽原因？”司馬懿說：“蜀軍現在撤退，一定會在險阻之處設下埋伏，隻有十分仔細的人，才可以去追擊他們。”張郃又說：“這點我也曉得，請都督不必掛慮。”司馬懿隻得說：“這是你自己要去的，到時可不要追悔。”張郃奮然說：“大丈夫理當舍身報國，我雖萬死也不會悔恨。”司馬懿無法，隻好說：“你既然堅持要去，那就帶領五千兵馬先行，再讓魏平率二萬部隊押後，以防埋伏，我再率三千人在後麵接應。”

　　張郃領命之後，火速率兵追趕蜀兵。走到30餘裏，忽然背後一聲大喊，樹林中閃出一支人馬，為首大將乃是魏延，張郃一見大怒，引兵交鋒，戰不幾個回合，魏延就大敗而逃。張郃引兵又追，又行30餘裏，並未遇到伏兵，張郃很得意，領兵不停地趕來，哪知剛轉過山坡，迎麵又遇到蜀將關興，雙方交戰不到十個回合，關興也大敗而退，張郃見之，隨後又追。追到一片密林中時，張郃擔心有兵埋伏，就下令士兵四下哨探，哪知一個伏兵也沒有，就又放心追趕上來。沒想到此時魏延已抄在前麵攔截，雙方又戰，沒有幾個回合，魏延又被打敗，張郃大怒，揮兵急追，卻又被關興抄在前麵，張郃一見，更加惱火，拍馬上前來戰關興，關興不敵，大敗而走。蜀軍還丟棄了許多衣甲輜重，魏兵一見，都下馬爭搶。就這樣，魏延和關興輪番阻截，且退且戰，惹得張郃大怒，隻是奮力追趕。

　　傍晚時分，追到木門道口，魏延又撥回馬來，高聲大罵道：“張郃逆賊，我本不與你相抗，你卻隻顧趕來，現在我就和你決一死戰。”張郃聽了，心頭不禁火起，挺槍驟馬，直取魏延，魏延也揮刀來迎。打了十幾個回合，魏延又被打得大敗，隻得丟盔棄甲，帶領敗兵向木門道中逃去，張郃殺得性起，又見魏延大敗而逃，於是不加思考，就驟馬趕來。此時天色已晚，木門道中漆黑一片。正追之間，隻聽一聲炮響，西邊山上火光衝天，大石亂柴不斷滾落下來，塞斷了前麵的山路。張郃大驚，心知中計，急忙後退，哪知後麵的山道也被木石塞斷，隻剩下中間一段空地，兩邊都是峭壁，張郃被堵在中間，進退無路。忽然一聲梆子響，西邊山上萬箭齊發，張郃和手下100多個部將均被射死在木門道中，隨後趕來的魏軍也大敗而回。

　　卻說張郃已死，隨後魏兵追到，見塞了道路，已知張郃中計。眾軍勒回馬急退。忽聽得山頭上大叫道：“諸葛丞相在此！”眾軍仰視，隻見孔明立於火光之中，指眾軍而言道：“我今日圍獵，欲射一馬，誤中一獐。你們可各安心而去，告訴仲達：早晚必為我所擒矣。”魏兵回見司馬懿，細告前事。司馬懿悲傷不已，仰天歎道：“張攜義身死，是我的過錯！”於是收兵回洛陽。魏主聽說張郃已死，揮淚歎息。

　　諸葛亮在此計中，充分抓住了兩點，一是充分利用地形，二是充分激怒驕縱的敵人，使對手麻痹大意，輕兵冒進，脫離後續部隊，然後在有利的地形下伏擊敵人。《孫子兵法·地形篇》稱：“夫地形者，兵之助也。料敵製勝，計險厄遠近，上將之道也。”地形是用兵的重要輔助條件，判斷敵情，掌握主動，考察地形險易，計算道路遠近，這是高明的將領必須掌握的方法。懂得這些道理再去作戰，就必然會勝利，否則就會失敗。但最重要的還是人謀，因為地形是死的，人是活的，隻有想辦法誘敵鑽入圈套，才能最後取勝。

　　諸葛亮將張郃騙進木門道的故事告訴我們：在社會舞台上生存，要想擊敗對手，首先要考慮借助有利條件，如最好的時機，合適的地方等等。其次是示弱以驕縱對方，使其麻痹大意，然後出其不意，一舉打敗。

　　陳賡“牽羊”成功

　　1947年冬，解放軍在豫西連克臨汝等八個縣城，殲滅國民黨軍5700人之後，國民黨李鐵軍第五兵團氣勢洶洶地撲來，欲與陳賡決戰。

　　陳賡認為和李鐵軍決戰的時機尚未成熟，隻能采取放長線釣大魚的策略，派一支小部隊迷惑敵人，將李鐵軍這條“大羊”牽走；另派一支部隊乘機分散發動群眾建立根據地；主力部隊則隱蔽待機。

　　擔任“牽羊”任務的部隊兵分多路，浩浩蕩蕩地展開一幅寬大的扇麵向前推進。於是“八路軍的主力部隊過來了”，這一遮天蓋地的消息不脛而走，越傳越快，越傳越遠，越傳越神。為了迷惑敵人空中的偵察，部隊從鎮平出發後白天行軍，隊伍拉起一條條長龍，並故意搞得煙塵滾滾，晚上休息時則又燃起篝火。李鐵軍部以為真是解放軍的主力，便緊追不舍。

　　為了把“羊”牽得更緊，讓它跟得更快，“牽羊”部隊襲擊了內鄉赤眉鎮，此處是由內鄉通往伏牛山深處的一個隘口，裏麵是深山密林，深溝窄路，李鐵軍以為大功即將告成，連輜重、大炮都扔了，拚命往山裏追趕。

　　此時“牽羊”部隊已到夏館鎮，在伏牛山東麓隱蔽待機的陳賡部隊的主力則已與華東野戰軍的部隊會師，正向平漢線靠攏，形成對敵合圍之勢。

　　這時李鐵軍才醒悟過來，星夜率部逃跑。當李鐵軍的部隊日夜兼程趕到西平縣西南的祝王寨、金剛寺一帶時，陳粟大軍和陳謝兵團的主力早已擺好了聚殲的陣勢，而“牽羊”部隊也已趕到前麵恭候了。激戰一天一夜，除李鐵軍率少數殘敵逃走外，其餘敵軍全部被殲。李鐵軍的中將參謀長被俘後感慨地說，他們的這次失敗，一半是被打垮的，一半是拖垮的，肥羊拖成瘦羊，最後被殺死。

　　奧斯特裏茨戰役

　　拿破侖政權建立，他代表資產階級的利益，遭到了當時整個歐洲的仇視。封建君主積極擴軍備戰，組成了第三次反法同盟，英國用大量金錢給反法同盟“輸血”，奧、俄聯軍已向法國推進，拿破侖皇帝麵臨著歐洲強國的共同挑戰。

　　拿破侖先發製人，迅速奪取了維也納。在這時，普魯士也加入了反法同盟，普、奧、俄三大強國從三個方麵向法軍包圍過來。勇敢善戰的拿破侖以他一貫的作戰原則，決定集中力量，采用各個擊破的戰術，首先向俄軍發起攻擊。

　　俄軍名將庫圖佐夫識破了拿破侖的用心，竭力避免決戰。但對軍事一竅不通的俄國皇帝卻急於求勝，決心和拿破侖決一雌雄。兩國軍隊剛一交鋒，亞曆山大就感到力不從心，俄軍接連敗退。

　　為了殲滅俄軍，拿破侖下令停止追擊，故意擺出一副疲憊不堪的姿態，派使者向俄國建議和談。法國的這一舉動使俄國宮廷興奮異常，他們斷定法軍早已是強弩之末，高興地大喊：“拿破侖完蛋了。”

　　驕傲自負的沙皇亞曆山大，更是認為報仇雪恥的時機已到，他不聽庫圖佐夫的勸告，粗暴地表示拒絕和談，渴望決戰。拿破侖心中暗喜，俄國皇帝的驕傲不僅激怒了法軍，而且使俄國士兵牢騷滿腹，產生了厭戰的情緒。拿破侖又命令前哨部隊撤退，擺出挨打的架勢繼續引誘俄軍。

　　1805年12月，著名的奧斯特裏茨戰役打響了。奧、俄皇帝站在一起，兩國聯軍與法國軍隊展開了一場震驚世界的大戰。清晨戰役開始，拿破侖命令一側的法軍佯敗，引誘聯軍深入。在激烈的戰火中，拿破侖來到戰場邊的高地上，在此他命令集中許多門大炮，炮口對準不遠處空無一人的冰湖。

　　俄、奧聯軍已經包抄過來，驕橫的亞曆山大自以為穩操勝券。拿破侖冷笑著對部下說：“亞曆山大的伎倆用完了，該輪到我了，24小時之內俄軍全是我的俘虜。”他一聲令下，法軍全線反擊，側翼詐敗的法軍突然反撲，占領高地的法軍主力居高臨下，衝下山坡。聯軍隊形大亂，潰不成軍。法軍從兩麵擠壓過去，把潰逃的聯軍逼進了冰湖，聯軍急不擇路，在冰麵上奔逃著。高地上的法軍炮兵接到命令立即開炮，密集的炮火炸碎冰麵，聯軍的鮮血染紅了湖水。聯軍幾乎全軍覆沒，兩國皇帝沒命地逃離戰常法軍大獲全勝，拿破侖平靜地麵對士兵們的歡呼。

　　東鄉偷襲俄國名將

　　1905年，日俄戰爭爆發，海上、陸地同時開戰，爭奪對大清帝國和朝鮮的控製權。在海戰中，日軍聯合艦隊總司令東鄉平八郎和俄軍太平洋艦隊司令馬卡羅夫相互鬥智，最終以馬卡羅夫葬身魚腹而告結束。

　　馬卡羅夫是當時世界首屈一指的戰術家，他的《海戰論》被譯成多國文字。當時世界上有一種說法：誰想當海軍司令就必須讀這部“經典”著作。俄國艦隊也因為有這樣一個優秀的指揮員而非常自豪，對和日軍作戰充滿必勝信心。日軍艦隊總司令東鄉深知馬卡羅夫指揮作戰的厲害。他認為，要想戰勝俄軍，必先消滅馬卡羅夫，如果把世界上最優秀的海戰家打敗，那麽它的意義遠不是消滅一個普通的海軍將領所能媲美。所以，馬卡羅夫的《海戰論》一出現，他就設法搞到手仔細研讀，直到能夠背誦。他在研讀中發現《海戰論》也有缺陷。他還深入調查研究馬卡羅夫的性格和氣質，就連馬卡羅夫什麽情況下能夠發揮特長、什麽時候容易急躁等弱點都進行了詳細的分析。相反，馬卡羅夫則自恃天下無敵，根本沒有把東鄉放在眼裏，他不僅不去研究對手，更不知對手在處心積慮地研究他。

　　海戰開始後，日軍艦艇比俄軍少，處於劣勢，由於東鄉已經詳細了解了馬卡羅夫的特點，所以成竹在胸。原來，馬卡羅夫是一員猛將，每次作戰他都愛在艦隊的前頭出擊，一受挑逗就暴跳如雷，失去冷靜。東鄉正是準備利用這一點，引馬卡羅夫上鉤，先擊斃馬卡羅夫，動搖俄軍軍心。然後再一舉全殲俄艦。

　　按照東鄉的安排，日軍利用晚上在馬卡羅夫盤踞的中國旅順港外圍布滿了水雷。次日拂曉東鄉命一艘戰鬥力較弱的艦艇接近旅順港，該艦不時用炮向港口射擊。馬卡羅夫因為在前幾天剛吃了日軍的虧，十分惱怒，幾天坐立不安，一心要找機會報仇，這次一見日軍主動進攻，老毛病果然又犯了，他認為這是報仇的好機會來了，立即下令：“全艦出擊！追上日艦，務必擊沉！”

　　參謀們提醒說：“日軍在港外布滿了水雷，需派掃雷艦掃清水雷，才可追擊，以免無謂損失。”

　　“時間緊迫，敵艦已開始退縮，現在不馬上追擊，貽誤戰機，軍法不容！”馬卡羅夫急於找日艦作戰，哪能聽得進！他毫不理會參謀們的建議，親自登上第一艘戰艦，命令：“加大馬力，全速前進！”

　　日艦一看馬卡羅夫親自帶艦隊追擊，且戰且退，把馬卡羅夫引入雷區。這時，早已在前方水域等候的東鄉，率領日軍艦隊，出現在馬卡羅夫麵前，馬卡羅夫這才知道事情不妙，原來正中了東鄉的詭計。東鄉命令各艦：“集中火力，攻擊敵人首艦，務必擊沉。”

　　馬卡羅夫急忙命令各艦：“迅速調頭，返回港口。”但為時已晚。東鄉早已料到這一點，所以，事先就把水雷布置在馬卡羅夫返航的水區。隻聽一聲巨響，海麵上形成一道衝天的水柱，馬卡羅夫所乘俄軍首艦觸雷爆炸，一代名將馬卡羅夫帶著終生遺憾葬身海底。首艦沉沒，主帥喪命，一直把馬卡羅夫引為驕傲的俄軍艦隊士氣大落，群龍無首，隊伍大亂，紛紛各自逃命。有的水兵隻怕給軍艦陪葬，匆忙棄艦跳水，又遭到日艦射擊，無一生還。

　　這以後，俄軍元氣大傷，一蹶不振，戰爭最後結果，東鄉率領的日軍艦隊不僅全殲俄太平洋艦隊，連後來增援的俄波羅的海艦隊也擊敗致全軍覆沒。

　　東鄉在敵強我弱的情況下，利用馬卡羅夫的弱點，采取先擒主帥、動其根基的戰術，在世界海戰史上寫下了精彩的一筆。

　　優秀的推銷員

　　在推銷商品時，有時會遇到非常固執的顧客，作為一名優秀的推銷員，不應立即放棄，而應想方設法說服他們。美國一位經銷《百科全書》公司的推銷員，在上門推銷一部兒童《百科辭典》時，碰上了一位非常固執的太太。她說什麽也不願掏錢為孩子買一部《百科辭典》。現在摘錄的隻是推銷員與這位太太的一小部分對話。

　　“我的孩子對書根本不感興趣，為他花那麽多錢買一部《百科辭典》，還不是浪費嗎？”太太說道。

　　推銷員環顧了一下太太家中的陳設，說道：“太太，我敢擔保，您的這幢房子至少已有50年以上的曆史了，可它至今仍這樣堅固，當初地基一定打得很好。要想孩子長大有出息，就得從小打下良好的基礎才行，而我們的《百科辭典》，正是為孩子們打基礎用的。”

　　“我的孩子討厭讀書，請您不要逼我花冤枉錢了！”

　　“我怎麽會逼您呢？”推銷員柔聲說道：“夫人，熱愛孩子難道不是母親的天性嗎？如果您的孩子得了感冒，或四肢發育不良，您會對他不聞不問嗎？您一定早就帶他去醫院診治了，就是花再多的錢，您也是願意的，您說對嗎？”

　　“這又有什麽相幹？”

　　推銷員這時臉色嚴肅起來：“怎麽不相幹呢？感冒和四肢有病，這是身體的玻一個人頭腦也會得病，會得種種看不見的玻孩子的厭讀症就是其中的一種。我們的《百科辭典》正是醫治孩子厭讀症的良藥。您看，這兒的插圖多漂亮，故事多有趣！為了醫治您孩子的厭讀症，您難道就不願意花這一點錢？您就願意讓他變成一個頭腦簡單、沒出息的人？哪怕當智力投資，您也該為您的孩子買一部兒童《百科辭典》呀！”

　　“我真服了你了，你真會繞！”這位太太露出了笑臉，“每月的分期付款是多少？”她問道。

　　推銷員成功了。他在對方表示不願購買後沒有泄氣，也沒有直接說服。而是用了一個巧妙的比喻，把話題引開，最後又自然引到讓對方買書上，水到渠成。

　　口鑲鑽石誘顧客

　　法蘭裏茨奇於十幾年前定居澳大利亞，開了一間香腸店。此店開張生意清淡，境況不佳。後來有人向他獻計，叫他在牙上鑲鑽石，以此荒誕噱頭來吸引顧客。法蘭裏茨奇欣然采納。每當顧客光顧此店的時候，法蘭裏茨奇總是麵帶笑容地露出牙齒，故意讓顧客看見他嘴裏的鑽石而使人產生好奇。果然，顧客將這一“奇聞”傳揚出去了。不久，人們就紛紛踏門而來，都想一睹這位口鑲鑽石的香腸店老板，該店的生意便隨即興隆起來了。

　　而今，法蘭裏茨奇不但因此而成為“名人”，而且還成了在澳洲擁有104家分店，每周生意100萬澳元的最大的香腸公司老板了。更有趣的是，他的分店目前雇用的3000人，全都是口中鑲鑽石的。

　　四步曲銷售法

　　美國乳品大王斯圖·倫納德成功地經營著世界上最大的乳品超級市常由於乳製品時效性很強，倫納德采購運輸貨物從不用中間商。商店自行采運，貨物一到，立刻上架，庫存積壓很少。由於該店出售的商品既新鮮，品種又多，所以顧客盈門，上架貨物很快就可賣掉，換回資金，從而加速了資金周轉，生意越做越紅火。每星期平均有10萬人光顧此市場，一周可賣出75000隻月形麵包，一年銷售150萬個蛋卷冰淇淋，22000噸各種家禽，年銷售總額達1億美元，如此高的銷售額和銷售量，在世界食品行業中首屈一指。也許有人要問倫納德怎麽能保證上架的產品能在短時間內賣到顧客的手裏呢？乳品大王說：“創造刺激顧客購買欲望的環境是我成功銷售的秘訣。”這種環境是怎樣創造出來的呢？

　　倫納德創造了著名的“四步曲”銷售法：

　　第一步，倫納德別出心裁地在超級市場門口放上一頭活奶牛。奶牛打扮得漂漂亮亮的，不時地向顧客搖頭擺尾，好似向顧客表示歡迎。這情境使剛要進店的顧客不由自主地由奶牛想到乳製品。走進市場大門，映入眼簾的是聳立在前廳的一頭活靈活現的塑料奶牛。奶牛旁邊還站著一位哼著民謠的牧牛機器人。顧客仿佛置身於牛羊成群的海洋中，對奶製品產生了強烈的興趣，希望從乳產品上得到一種快樂的享受，這是第二步。好戲還在後頭呢。第三步，穿過前廳走入售貨大廳裏，兩隻活潑可愛的機器狗，每隔6分鍾唱一首“什麽什麽真好吃”“好吃不過乳製品”的逗人歌曲，使顧客在每一步都得到不同的感受，購買欲望被初步激發了出來。但要真正產生購買行動，還有第四步：當顧客在各式各樣的商品中間穿行時，撲鼻而來的是燒麵包的陣陣清香和各色果味的奶香，令人饞涎欲滴，在這樣的環境中，即使原本無心購買的顧客也會生起購買欲望，將鈔票塞入經銷商的腰包。